做好事
Original2008年4月
(这篇文章源自2008年创业学校的一次演讲。)
在我们开始Y Combinator大约一个月后，我们想出了一个成为我们座右铭的短语：创造人们想要的东西。自那时以来我们学到了很多，但如果现在让我选择，我仍然会选择这个。
我们告诉创始人的另一件事是，至少在一开始不要过于担心商业模式。这并不是因为赚钱不重要，而是因为这比创造伟大的东西要容易得多。
几周前，我意识到如果将这两个想法结合在一起，你会得到一个令人惊讶的结果。创造人们想要的东西。不要过于担心赚钱。你得到的就是一个慈善机构的描述。
当你得到这样的意外结果时，这可能是一个错误或一个新的发现。要么商业不应该像慈善机构那样，我们通过归谬法证明了我们开始时的一个或两个原则是错误的。要么我们有了一个新想法。
我怀疑是后者，因为当这个想法出现在我脑海中时，许多其他事情也随之理顺。
例子
例如，Craigslist。它不是一个慈善机构，但他们像慈善机构一样运营。而且他们非常成功。当你浏览最受欢迎的网站列表时，Craigslist的员工数量看起来像是印刷错误。他们的收入没有达到可能的高点，但大多数初创公司会乐意与他们交换位置。
在帕特里克·奥布莱恩的小说中，他的船长总是试图在对手的上风处。如果你在上风，你可以决定何时以及是否与另一艘船交战。Craigslist实际上处于巨额收入的上风。他们如果想赚更多钱会面临一些挑战，但不是那种你在迎风航行时面临的挑战，试图通过在销售上花费十倍于开发的费用来强迫模糊的用户接受糟糕的产品。[1]
我并不是说初创公司应该以Craigslist为目标。他们是特殊情况下的产物。但他们是早期阶段的一个好模型。
谷歌在最初看起来很像一个慈善机构。他们在一年多的时间里没有广告。在第一年，谷歌与非营利组织无异。如果一个非营利组织或政府机构开始一个索引网络的项目，第一年的谷歌就是他们所能产生的极限。
当我在研究垃圾邮件过滤器时，我认为拥有一个基于网络的电子邮件服务并提供良好的垃圾邮件过滤是个好主意。我并没有把它当作一家公司。我只是想让人们不再受到垃圾邮件的困扰。但当我对这个项目思考得更多时，我意识到这可能必须是一家公司。运营是需要成本的，依靠拨款和捐赠来融资会很麻烦。
这是一个令人惊讶的认识。公司常常声称自己是仁慈的，但意识到有些纯粹的仁慈项目必须以公司形式存在才能运作，这让我感到惊讶。
我不想再创办另一家公司，所以我没有这样做。但如果有人这样做了，他们现在可能会非常富有。在大约两年的时间里，垃圾邮件迅速增加，但所有大型电子邮件服务的过滤器都很糟糕。如果有人推出了一项新的无垃圾邮件邮件服务，用户会蜂拥而至。
注意到这里的模式了吗？从任何方向出发，我们都能到达同一个地方。如果你从成功的初创公司开始，你会发现它们往往像非营利组织一样运作。而如果你从非营利组织的想法开始，你会发现它们往往会成为好的初创公司。
力量
这个领域有多广泛？所有好的非营利组织都会成为好的公司吗？可能不会。谷歌之所以如此有价值，是因为他们的用户有钱。如果你让有钱的人爱上你，你可能会得到一些钱。但你能否也基于对没有钱的人表现得像非营利组织而建立一个成功的初创公司？例如，你能否从治愈像疟疾这样不受欢迎但致命的疾病中发展出一个成功的初创公司？
我不确定，但我怀疑如果你推动这个想法，你会惊讶于它能走多远。例如，申请Y Combinator的人通常没有太多钱，然而我们可以通过帮助他们获利，因为在我们的帮助下，他们可以赚钱。也许疟疾的情况也是如此。也许一个帮助减轻一个国家负担的组织可以从随之而来的增长中受益。
我并不是在提议这是一个严肃的想法。我对疟疾一无所知。但我已经思考了足够长的时间，知道当我遇到一个强有力的想法时。
猜测一个想法能延伸多远的一种方法是问自己在什么情况下你会对它下赌注。反对仁慈的想法令人不安，就像说某事在技术上是不可能的一样。你只是在请求让自己变得愚蠢，因为这些都是如此强大的力量。[2]
例如，最初我认为这个原则可能只适用于互联网初创公司。显然它对谷歌有效，但微软呢？微软肯定不是仁慈的吧？但当我回想起开始时，他们是的。与IBM相比，他们就像罗宾汉。当IBM推出个人电脑时，他们认为自己会通过高价销售硬件赚钱。但通过控制个人电脑标准，微软为任何制造商打开了市场。硬件价格暴跌，很多人得以拥有他们原本无法负担的电脑。这是你期望谷歌会做的事情。
微软现在不那么仁慈了。现在当人们想到微软对用户所做的事情时，所有想到的动词都以F开头。[3] 然而，这似乎并没有带来回报。他们的股价已经平稳多年。回到他们是罗宾汉的时候，他们的股价像谷歌一样上涨。难道这之间有联系吗？
你可以看到会有这样的联系。当你还小的时候，你无法欺负客户，所以你必须吸引他们。而当你变得庞大时，你可以随意虐待他们，而你往往会这样做，因为这比满足他们要容易。你通过友好来壮大，但你可以通过恶劣来维持庞大。
你可以逃避这一切，直到潜在条件发生变化，然后所有的受害者都逃跑。因此，“不要作恶”可能是保罗·布赫特为谷歌所做的最有价值的事情，因为这可能会成为企业青春的灵药。我相信他们觉得这很受限制，但想想如果这能让他们免于陷入微软和IBM所遭受的致命懒惰，那将是多么有价值。
奇怪的是，这种灵药对任何其他公司都是自由可得的。任何人都可以采用“不要作恶”。问题在于，人们会对你提出要求。因此，我认为你不会看到唱片公司或烟草公司使用这一发现。
道德
有很多外部证据表明仁慈是有效的。但它是如何有效的呢？投资于大量初创公司的一个好处是你可以获得很多关于它们如何运作的数据。从我们所见，做好事似乎在三个方面帮助初创公司：它提高了他们的士气，它让其他人想要帮助他们，最重要的是，它帮助他们果断。
士气对初创公司至关重要——如此重要，以至于仅仅士气几乎足以决定成功。初创公司常常被描述为情感过山车。你一会儿要征服世界，下一刻你就注定要失败。感觉注定要失败的问题不仅在于它让你不快乐，还在于它让你停止工作。因此，过山车的下坡比上坡更像是自我实现的预言。如果感觉你会成功让你更加努力工作，那可能会提高你成功的机会，但如果感觉你会失败让你停止工作，那几乎可以保证你会失败。
这就是仁慈的作用。如果你觉得自己真的在帮助别人，即使你的初创公司似乎注定要失败，你也会继续努力工作。我们大多数人都有一定程度的自然仁慈。仅仅因为有人需要你就会让你想要帮助他们。因此，如果你开始那种用户每天都会回来的初创公司，你基本上就为自己建立了一个巨大的电子宠物。你创造了一个需要你去照顾的东西。
Blogger是一个著名的例子，它经历了非常低谷但仍然存活下来。在某个时刻，他们用完了资金，所有人都离开了。埃文·威廉姆斯第二天来上班，只有他一个人。是什么让他坚持下去？部分原因是用户需要他。他在托管成千上万人的博客。他不能就这样让网站消亡。
快速启动有很多好处，但最重要的可能是，一旦你有了用户，电子宠物效应就会启动。一旦你有了需要照顾的用户，你就被迫弄清楚什么会让他们快乐，而这实际上是非常有价值的信息。
试图帮助他人所带来的额外信心也可以帮助你与投资者打交道。最近，Chatterous的一位创始人告诉我，他和他的联合创始人决定这个服务是世界所需要的，因此无论如何他们都会继续努力，即使他们不得不搬回加拿大，住在父母的地下室。
一旦他们意识到这一点，他们就不再那么在乎投资者对他们的看法。他们仍然会与投资者会面，但如果没有得到资金，他们不会死。你知道吗？投资者变得更加感兴趣。他们能感觉到Chatterous会无论如何继续这个初创公司。
如果你真的很投入，并且你的初创公司运营成本低，你就变得非常难以被杀死。实际上，几乎所有的初创公司，即使是最成功的，也在某个时刻接近死亡。因此，如果为人做好事给你一种使命感，使你更难被杀死，那就足以弥补你因没有选择更自私的项目而失去的任何东西。
帮助
做好事的另一个好处是，它让其他人想要帮助你。这似乎也是人类与生俱来的特质。
我们资助的一个初创公司，Octopart，目前正处于经典的善与恶的斗争中。他们是一个工业组件的搜索网站。很多人需要搜索组件，而在Octopart之前没有好的方法来做到这一点。结果，这并不是巧合。
Octopart建立了搜索组件的正确方法。用户喜欢它，他们一直在快速增长。然而，在Octopart的生命周期的大部分时间里，最大的分销商Digi-Key一直试图强迫他们将价格从网站上移除。Octopart免费为他们提供客户，但Digi-Key却试图让这种流量停止。为什么？因为他们当前的商业模式依赖于对拥有不完整价格信息的人收取过高的费用。他们不希望搜索有效。
Octopart的人是世界上最友好的人。他们从伯克利的物理学博士项目中辍学来做这个。他们只是想解决在研究中遇到的问题。想象一下，如果世界上的工程师能够在线搜索，他们能节省多少时间。因此，当我听说一个大而邪恶的公司试图阻止他们以保持搜索的无效时，这让我真的很想帮助他们。这让我花更多时间在Octopart上，而不是在我们资助的其他大多数初创公司上。这让我花了几分钟告诉你他们有多棒。为什么？因为他们是好人，他们在努力帮助世界。
如果你是仁慈的，人们会团结在你周围：投资者、客户、其他公司和潜在员工。从长远来看，最重要的可能是潜在员工。我想每个人现在都知道优秀的黑客远比平庸的黑客要好。如果你能吸引到最优秀的黑客为你工作，就像谷歌那样，你就有了巨大的优势。而最优秀的黑客往往是理想主义者。他们并不急于找工作。他们可以在任何地方工作。因此，大多数人希望从事能让世界变得更好的事情。
指南针
但做好事最重要的好处是它充当了指南针。做初创公司最困难的部分之一是你有太多选择。你们只有两三个人，而有一千件事情可以做。你如何决定？
答案是：做对你的用户最好的事情。你可以像在飓风中抓住绳索一样坚持这一点，如果有什么能拯救你，它就能拯救你。遵循它，它会带你完成你需要做的一切。
这甚至是看似无关的问题的答案，比如如何说服投资者给你钱。如果你是一个好的推销员，你可以试着说服他们。但更可靠的途径是通过你的用户来说服他们：如果你创造了用户足够喜欢以至于愿意告诉他们的朋友的东西，你就会呈指数增长，这将说服任何投资者。
做好事是一种特别有用的决策策略，因为它是无状态的。这就像说真话。撒谎的问题在于你必须记住过去所说的一切，以确保不自相矛盾。如果你说真话，你就不必记住任何事情，而这在事情发生得很快的领域是非常有用的。
例如，Y Combinator现在已经投资了80家初创公司，其中57家仍然存活。（其余的已经死亡、合并或被收购。）当你试图为57家初创公司提供建议时，事实证明你必须有一个无状态的算法。当你同时有57件事情在进行时，你不能有隐秘的动机，因为你无法记住它们。因此，我们的规则就是做对创始人最好的事情。不是因为我们特别仁慈，而是因为这是在这种规模上唯一有效的算法。
当你写一些东西告诉人们要做好事时，你似乎在声称自己也是个好人。因此，我想明确地说，我并不是一个特别好的人。当我还是个孩子时，我坚定地站在坏的一方。成年人使用“好”这个词时，它似乎与安静同义，因此我长大后对它非常怀疑。
你知道有些人的名字在谈话中提到时，大家都会说“他真是个好人”吗？人们从来不会这样说我。最好的评价是“他是个好心人”。我并不声称自己是好人。充其量我只会说好话。
所以我并不是建议你以通常的伪善方式做好事。我建议这样做是因为它有效。它不仅会作为“价值观”的声明起作用，还会作为战略指南，甚至作为软件的设计规范。不要只是不要作恶。要做好事。
注释
[1] 五十年前，公众公司不支付股息会让人感到震惊。现在许多科技公司不支付。市场似乎已经找到了如何评估潜在股息的方法。也许这不是这一演变的最后一步。也许市场最终会对潜在收益感到舒适。（风险投资者已经这样做了，至少他们中的一些人始终能赚钱。）
我意识到这听起来像是人们在泡沫期间听到的关于“新经济”的东西。相信我，当时我并没有喝那种“酷乐饮料”。但我相信在泡沫思维中埋藏着一些好主意。例如，专注于增长而不是利润是可以的——但前提是增长是真实的。你不能购买用户；那是一个金字塔骗局。但一家拥有快速、真实增长的公司是有价值的，最终市场会学会如何评估有价值的东西。
[2] 以仁慈为目标创办公司的想法目前被低估，因为目前那些将其作为明确目标的人通常做得不好。
这是信托族人标准的职业道路之一，开始一些模糊的仁慈业务。大多数人的问题在于，他们要么有虚假的政治议程，要么执行得很差。信托族人的祖先并不是通过保护他们的传统文化而致富的；也许玻利维亚的人们也不想这样。而创办一个有机农场，尽管它至少是直接仁慈的，但并没有像谷歌那样在规模上帮助人们。
大多数明确的仁慈项目没有对自己进行足够的问责。他们表现得好像有良好的意图就足以保证良好的效果。
[3] 用户对他们的新操作系统如此不满，以至于他们开始发起请愿以保留旧系统。而旧系统并没有什么特别之处。微软内部的黑客们必须在心里知道，如果公司真的关心用户，他们只需建议用户切换到OSX。
感谢 特雷弗·布莱克威尔、保罗·布赫特、杰西卡·利文斯顿和罗伯特·莫里斯为阅读这篇草稿。