善良
Original2008 年 4 月
（本文源自 2008 年创业学校的一次演讲。）
在我们创办 Y Combinator 大约一个月后，我们想出了一句话，后来成为我们的座右铭：做人们想要的东西。从那时起，我们学到了很多东西，但如果现在让我选择，我仍然会选择那一句话。
我们告诉创始人的另一件事是，至少一开始不要太担心商业模式。这并不是因为赚钱不重要，而是因为这比打造伟大的产品要容易得多。
几周前我意识到，如果你把这两个想法结合起来，你会得到一些令人惊讶的东西。做人们想要的东西。不要太担心赚钱。你得到的是对慈善机构的描述。
当你得到这样的意外结果时，它要么是一个错误，要么是一个新发现。要么企业不应该像慈善机构一样，我们已经通过归谬法证明了我们开始时的一个或两个原则是错误的。要么我们有了一个新想法。
我怀疑是后者，因为当我一想到这个，很多其他的事情就都迎刃而解了。
示例
例如 Craigslist。它不是慈善机构，但他们却像慈善机构一样运营。而且他们取得了惊人的成功。当你浏览最受欢迎的网站列表时，Craigslist 的员工人数看起来就像是印刷错误。他们的收入并不像他们应该达到的那么高，但大多数初创公司都乐意与他们交换位置。
在帕特里克·奥布莱恩的小说中，他的船长总是试图抢在对手的上风处。如果你处于上风处，你可以决定何时以及是否与对方交战。Craigslist 实际上处于巨额收入的上风处。如果他们想赚更多钱，他们会面临一些挑战，但不是你在逆风处所面临的那种挑战，你试图通过在销售上花费十倍于开发上的钱来向矛盾的用户推销劣质产品。[ 1 ]
我并不是说初创公司应该像 Craigslist 那样。它们是特殊环境下的产物。但它们是早期阶段的良好典范。
谷歌一开始看起来就像一个慈善机构。他们一年多来都没有投放广告。在第一年，谷歌与非营利组织没有区别。如果一个非营利组织或政府组织启动了一个索引网络的项目，那么第一年的谷歌就是他们所能创造的极限。
当我还在研究垃圾邮件过滤器时，我认为拥有一个具有良好垃圾邮件过滤功能的基于 Web 的电子邮件服务是一个好主意。我并没有把它当成一家公司。我只是想防止人们收到垃圾邮件。但当我进一步思考这个项目时，我意识到它可能必须是一家公司。运营它需要一些成本，而且用拨款和捐赠来资助会很麻烦。
这是个令人惊讶的认识。公司经常声称自己是仁慈的，但令人惊讶的是，有些纯粹的仁慈项目必须以公司的形式体现才能发挥作用。
我不想再创办一家公司，所以我没有这么做。但如果有人这么做了，他们现在可能已经很富有了。大约两年的时间里，垃圾邮件数量迅速增加，但所有大型电子邮件服务的过滤器都很糟糕。如果有人推出了一种新的、无垃圾邮件的邮件服务，用户就会蜂拥而至。
注意到这里的模式了吗？无论从哪个方向看，我们都会得到相同的结果。如果你从成功的初创公司开始，你会发现它们的行为往往像非营利组织。如果你从非营利组织的想法开始，你会发现它们往往会成为优秀的初创公司。
力量
这个领域有多大？所有好的非营利组织都会是好公司吗？可能不是。谷歌之所以如此有价值，是因为他们的用户有钱。如果你让有钱人爱你，你也许能从中分得一杯羹。但你能否以非营利组织的方式对待没有钱的人，从而成功创业？例如，你能通过治疗疟疾这种过时但致命的疾病，发展出一家成功的创业公司吗？
我不确定，但我认为如果你推动这个想法，你会惊讶于它能走多远。例如，申请 Y Combinator 的人通常没有多少钱，但我们可以通过帮助他们获利，因为有了我们的帮助，他们可以赚钱。也许疟疾的情况也类似。也许一个帮助减轻一个国家负担的组织可以从由此产生的增长中受益。
我并不是说这是一个严肃的想法。我对疟疾一无所知。但我已经考虑了很久，知道什么时候会遇到一个有效的方法。
猜测一个想法能持续多久的一个方法是问问自己，在什么情况下你会押注反对它。押注反对仁慈的想法令人担忧，就像说某事在技术上是不可能的一样。你只是在自找麻烦，因为这些都是如此强大的力量。[ 2 ]
例如，起初我以为这个原则可能只适用于互联网初创公司。显然，它对谷歌有效，但对微软呢？微软肯定不是仁慈的吧？但当我回想起一开始的时候，他们确实是仁慈的。与 IBM 相比，他们就像罗宾汉。当 IBM 推出 PC 时，他们以为以高价出售硬件会赚钱。但通过控制 PC 标准，微软向任何制造商开放了市场。硬件价格暴跌，许多原本买不起电脑的人也拥有了电脑。这正是你期望谷歌做的事情。
微软现在可没那么仁慈了。现在，当人们想到微软对用户做了什么时，脑海中浮现的所有动词都是以 F 开头的。[ 3 ] 然而，这似乎并没有带来回报。他们的股价多年来一直持平。当他们还是罗宾汉时，他们的股价像谷歌一样上涨。这其中可能存在联系吗？
你可以想象会有什么情况。当你还小的时候，你不能欺负顾客，所以你必须讨好他们。而当你做大了，你可以随意虐待他们，而且你往往会这样做，因为这比满足他们更容易。你通过友善而成长，但你可以通过卑鄙而保持强大。
你一直逍遥法外，直到基本条件发生变化，然后所有受害者都逃脱了。因此，“不作恶”可能是保罗·布赫海特为谷歌做出的最有价值的事情，因为它可能成为企业青春的灵丹妙药。我敢肯定他们会觉得这很束缚人，但想想看，如果它能让他们避免陷入微软和 IBM 所遭受的致命懒惰，那将是多么有价值。
奇怪的是，任何其他公司都可以免费获得这种灵丹妙药。任何人都可以采用“不作恶”的原则。问题是人们会要求你遵守。所以我认为你不会看到唱片公司或烟草公司利用这一发现。
士气
有很多外部证据表明仁慈是有效的。但它是如何起作用的呢？投资大量初创企业的一个好处是，你可以获得大量有关它们如何运作的数据。从我们所看到的情况来看，仁慈似乎可以在三个方面帮助初创企业：它能提高他们的士气，让其他人愿意帮助他们，最重要的是，它能帮助他们果断。
士气对创业公司至关重要——重要到仅凭士气就足以决定成功。创业公司通常被描述为情绪的过山车。前一分钟你还想征服世界，后一分钟你就完蛋了。感觉自己完蛋的问题不仅在于它会让你不开心，还在于它会让你停止工作。所以过山车的下坡比上坡更像是一种自我实现的预言。如果感觉你会成功会让你更加努力，那么这可能会增加你成功的机会，但如果感觉你会失败会让你停止工作，那么这实际上意味着你会失败。
这就是仁慈的用武之地。如果你觉得自己真的在帮助别人，那么即使你的创业公司似乎注定要失败，你也会继续努力。我们大多数人都有一定程度的自然仁慈。只要有人需要你，你就想帮助他们。所以，如果你创办的创业公司每天都有用户回来，那么你基本上就为自己建造了一个巨大的电子宠物。你创造了一个需要你照顾的东西。
Blogger 是一个著名的创业公司，它经历了非常低谷，但最终存活了下来。有一次，他们资金耗尽，所有人都离开了。第二天，埃文·威廉姆斯 (Evan Williams) 来上班，发现除了他之外没有其他人。是什么让他坚持下来的？部分原因是用户需要他。他托管着成千上万人的博客。他不能让这个网站就这样消失。
快速发布有许多优势，但最重要的可能是一旦你有了用户，电子宠物效应就会开始发挥作用。一旦你有了需要照顾的用户，你就不得不想办法让他们开心，而这实际上是非常有价值的信息。
帮助他人所带来的自信也会帮助你获得投资者。Chatterous的一位创始人最近告诉我，他和他的联合创始人认为这项服务是世界所需要的，所以无论如何他们都会继续努力，即使他们不得不搬回加拿大，住在父母家的地下室里。
一旦他们意识到这一点，他们就不再那么在意投资者对他们的看法了。他们仍然会和投资者见面，但如果拿不到钱，他们也不会倒闭。你知道吗？投资者的兴趣大增。他们能感觉到，不管有没有他们，Chatterouses 夫妇都会创办这家初创公司。
如果你真的下定决心，而且你的创业公司运营成本低，那么你就很难倒闭。几乎所有的创业公司，即使是最成功的创业公司，在某个时候都会濒临倒闭。所以，如果为人们做好事能给你一种让你更难倒闭的使命感，那么仅仅这一点就足以弥补你没有选择一个更自私的项目而失去的一切。
帮助
善良的另一个好处是，它会让别人愿意帮助你。这似乎也是人类与生俱来的特质。
我们资助的一家初创公司Octopart目前正陷入一场正义与邪恶的经典斗争中。他们是一家工业零部件搜索网站。许多人需要搜索零部件，但在 Octopart 出现之前，没有好的方法可以做到这一点。事实证明，这并非巧合。
Octopart 建立了正确的元器件搜索方式。用户喜欢它，而且它发展迅速。然而，在 Octopart 的大部分时间里，最大的分销商 Digi-Key 一直在试图迫使他们从网站上撤下价格。Octopart 免费向他们发送客户，而 Digi-Key 却试图阻止这种流量。为什么？因为他们当前的业务模式依赖于向那些对价格信息不完整的人收取过高的费用。他们不想让搜索发挥作用。
Octoparts 是世界上最善良的人。他们放弃了伯克利的物理学博士学位课程来做这件事。他们只是想解决他们在研究中遇到的一个问题。想象一下，如果工程师们可以进行在线搜索，他们可以节省多少时间。所以当我听说一家邪恶的大公司试图阻止他们，以保持搜索中断时，我真的想帮助他们。这让我在 Octoparts 上花费的时间比在我们资助的大多数其他初创公司上花费的时间都多。这让我花了几分钟告诉你他们有多棒。为什么？因为他们是好人，他们正在努力帮助世界。
如果你心怀善意，人们就会团结在你周围：投资者、客户、其他公司和潜在员工。从长远来看，最重要的可能是潜在员工。我想现在每个人都知道，优秀的黑客比平庸的黑客要好得多。如果你能吸引最优秀的黑客为你工作，就像谷歌一样，你就有很大的优势。而最优秀的黑客往往是理想主义者。他们并不急于找工作。他们可以在任何他们想去的地方工作。所以大多数人都想从事那些能让世界变得更美好的工作。
罗盘
但优秀最重要的优势在于它就像一个指南针。创业最困难的部分之一就是你有很多选择。你们只有两三个人，而你可以做上千件事。你该如何做决定？
答案是：尽一切可能为用户谋福利。你可以像抓住飓风中的绳索一样抓住它，它会拯救你。遵循它，它将带你完成你需要做的一切。
它甚至可以回答看似不相关的问题，比如如何说服投资者给你钱。如果你是个优秀的销售员，你可以试着说服他们。但更可靠的方法是通过你的用户来说服他们：如果你做了一些用户喜欢的东西，并愿意告诉他们的朋友，你的增长就会成倍增加，这会让任何投资者信服。
善良是一种在复杂情况下做出决策的特别有用的策略，因为它是无状态的。这就像说实话。说谎的麻烦在于你必须记住你过去说过的一切，以确保你不会自相矛盾。如果你说实话，你就不需要记住任何事情，这在事情发生得很快的领域是一个非常有用的特性。
例如，Y Combinator 现在已经投资了 80 家初创公司，其中 57 家仍然在运营。（其余的已经倒闭、合并或被收购。）当你试图为 57 家初创公司提供建议时，你必须使用无状态算法。当你同时处理 57 件事时，你不可能有不可告人的动机，因为你记不住它们。所以我们的原则就是为创始人做最好的事情。不是因为我们特别仁慈，而是因为这是唯一一种在这种规模下有效的算法。
当你写一些东西告诉人们要善良时，你似乎在声称自己是善良的。所以我想明确地说，我不是一个特别好的人。当我还是个孩子的时候，我坚定地属于坏人阵营。大人使用“善良”这个词的方式，似乎与安静同义，所以我长大后对它非常怀疑。
你知道吗，有些人的名字在谈话中一出现，每个人都会说“他真是个好人？”人们从来不会这样说我。我得到的最多的话就是“他是好心人”。我并不是说自己很优秀。最多我把第二语言说得很好。
所以我并不是建议你以通常的道貌岸然的方式做好事。我建议你这样做是因为它有效。它不仅可以作为“价值观”的陈述，还可以作为战略指南，甚至是软件的设计规范。不要只是不做坏事。要做个好人。
笔记
[ 1 ] 五十年前，上市公司不支付股息似乎令人震惊。现在许多科技公司都不支付股息。市场似乎已经弄清楚了如何评估潜在股息。也许这不是这场演变的最后一步。也许市场最终会对潜在收益感到满意。（风险投资公司已经满意了，至少其中一些公司一直在赚钱。）
我知道这听起来就像泡沫时期人们常说的“新经济”。相信我，我当时并没有那么狂妄自大。但我确信泡沫思维中隐藏着一些好的想法。例如，关注增长而不是利润是可以的——但前提是增长是真实的。你不能购买用户；那是金字塔骗局。但一家快速、真正增长的公司是有价值的，最终市场会学会如何重视有价值的东西。
[ 2 ] 目前，怀着慈善目的创办公司的想法被低估了，因为目前以此为明确目标的人通常做得并不好。
创办一些看似慈善的事业是信托法学家的标准职业道路之一。他们大多数的问题在于，要么是出于虚假的政治目的，要么是执行不力。信托法学家的祖先并没有通过保护传统文化而致富；也许玻利维亚人也不想这样做。创办有机农场，虽然至少是出于慈善目的，但无法像谷歌那样大规模地帮助人们。
大多数明显是慈善的项目并没有充分承担责任。他们表现得好像只要有良好的意图就足以保证产生良好的效果。
[ 3 ] 用户非常不喜欢他们的新操作系统，因此他们开始请愿以挽救旧系统。而且旧系统也没什么特别的。微软内部的黑客们一定心里明白，如果公司真的关心用户，他们就会建议用户改用 OSX。
感谢Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文草稿。