做个好人
Original2008 年 4 月
(这篇文章改编自 2008 年创业学校的一次演讲。)
在我们创办 Y Combinator 大约一个月后，我们想出了这句话，它成为了我们的座右铭：做出人们想要的东西。从那时起，我们学到了很多，但如果我现在要选择，我仍然会选择这句话。
我们告诉创始人的另一件事是，至少在最初，不要太担心商业模式。不是因为赚钱不重要，而是因为赚钱比打造伟大的产品容易得多。
几周前，我意识到，如果你把这两个想法放在一起，你会得到一个令人惊讶的结果。做出人们想要的东西。不要太担心赚钱。你得到的是对慈善的描述。
当你得到这样的意外结果时，它可能是一个错误，也可能是一个新发现。要么企业不应该像慈善机构一样，我们通过归谬法证明了我们开始的其中一个或两个原则都是错误的。要么我们有了一个新想法。
我怀疑是后者，因为这个想法一出现，一大堆其他事情就都顺理成章了。
例子
例如，Craigslist。它不是一家慈善机构，但他们像慈善机构一样运营它。而且他们取得了惊人的成功。当你浏览最受欢迎的网站列表时，Craigslist 的员工数量看起来像是一个印刷错误。他们的收入并没有达到他们可能达到的水平，但大多数创业公司都会很乐意与他们交换位置。
在帕特里克·奥布莱恩的小说中，他的船长总是试图逆风航行。如果你逆风，你就可以决定何时以及是否与另一艘船交战。Craigslist 实际上是逆风航行，拥有巨大的收入。如果他们想赚更多钱，他们会面临一些挑战，但不会像你逆风航行时那样，试图通过在销售上花费比开发多十倍的资金，将糟糕的产品强加给不情愿的用户。[1]
我并不是说创业公司应该以 Craigslist 为目标。它们是特殊情况下的产物。但它们是早期阶段的良好模型。
谷歌在最初看起来很像一家慈善机构。他们一年多没有广告。在第一年，谷歌与非营利组织没有区别。如果一个非营利组织或政府机构启动了一个索引网络的项目，那么第一年的谷歌就是他们所能产生的极限。
当我还在做垃圾邮件过滤器的时候，我认为有一个带有良好垃圾邮件过滤功能的基于网络的电子邮件服务会是一个好主意。我并没有把它当作一家公司来考虑。我只是想让人们免受垃圾邮件的困扰。但当我更多地思考这个项目时，我意识到它可能必须是一家公司。运营它需要花费一些钱，而且用赠款和捐款来资助它会很麻烦。
这是一个令人惊讶的认识。公司经常声称自己是仁慈的，但令人惊讶的是，有些纯粹的仁慈项目必须以公司的形式存在才能运作。
我不想再创办一家公司，所以我没有做。但如果有人做了，他们现在可能已经很富有了。大约有两年的时间，垃圾邮件迅速增加，但所有大型电子邮件服务都拥有糟糕的过滤器。如果有人推出了一项新的、无垃圾邮件的邮件服务，用户就会蜂拥而至。
注意到这里有什么规律吗？从任何一个方向，我们都到达了同一个地方。如果你从成功的创业公司开始，你会发现它们经常表现得像非营利组织。如果你从非营利组织的想法开始，你会发现它们经常会成为好的创业公司。
力量
这个领域有多广？所有好的非营利组织都会成为好的公司吗？可能不会。让谷歌如此有价值的是，他们的用户有钱。如果你让有钱人喜欢你，你就可以从他们那里得到一些钱。但是你也可以通过对没有钱的人表现得像非营利组织一样，来建立一家成功的创业公司吗？例如，你可以从治愈像疟疾这样不受重视但致命的疾病中发展出一家成功的创业公司吗？
我不确定，但我怀疑，如果你推动这个想法，你会惊讶于它能走多远。例如，申请 Y Combinator 的人通常没有多少钱，但我们可以通过帮助他们来获利，因为在我们的帮助下，他们可以赚钱。也许疟疾的情况类似。也许一个帮助减轻其负担的组织可以从由此产生的增长中获益。
我并不是说这是一个严肃的想法。我对疟疾一无所知。但我已经思考了足够长的时间，知道当我遇到一个强大的想法时。
判断一个想法能延伸到多远的一种方法是问问自己，在什么情况下你会反对它。反对仁慈的想法令人担忧，就像说某件事在技术上不可能一样。你只是在自找麻烦，因为这些都是如此强大的力量。[2]
例如，最初我认为这个原则可能只适用于互联网创业公司。显然它对谷歌有效，但微软呢？微软肯定不是仁慈的？但当我回想起最初的时候，他们确实是。与 IBM 相比，他们就像罗宾汉。当 IBM 推出个人电脑时，他们认为他们将通过高价出售硬件来赚钱。但通过控制个人电脑标准，微软为任何制造商打开了市场。硬件价格暴跌，许多原本买不起电脑的人也买得起了电脑。这是你期望谷歌会做的事情。
微软现在不再那么仁慈了。现在，当人们想到微软对用户的所作所为时，所有想到的动词都以 F 开头。[3] 然而，这似乎并没有奏效。他们的股价多年来一直持平。当他们还是罗宾汉的时候，他们的股价像谷歌一样上涨。这之间可能有联系吗？
你可以看到为什么会有联系。当你很小的时候，你不能欺负客户，所以你必须讨好他们。而当你变得庞大时，你可以随意虐待他们，而且你往往会这样做，因为这比满足他们更容易。你通过友善变得强大，但你可以通过残忍保持强大。
你会逍遥法外，直到潜在条件发生变化，然后你所有的受害者都会逃脱。所以“不要作恶”可能是保罗·布赫海特为谷歌做出的最有价值的事情，因为它可能成为企业青春的灵丹妙药。我相信他们会发现它具有约束力，但想想如果它能阻止他们陷入困扰微软和 IBM 的致命懒惰，它将是多么有价值。
奇怪的是，这种灵丹妙药对任何其他公司都是免费的。任何人都可以采用“不要作恶”。问题是，人们会要求你遵守它。所以我认为你不会看到唱片公司或烟草公司使用这个发现。
士气
有很多外部证据表明仁慈是有效的。但它是如何运作的呢？投资大量创业公司的优势之一是，你可以获得大量关于它们如何运作的数据。从我们所看到的，做好事似乎可以从三个方面帮助创业公司：它提高了他们的士气，它让其他人想要帮助他们，最重要的是，它帮助他们做出决定。
士气对创业公司来说极其重要——如此重要，以至于士气本身几乎足以决定成败。创业公司经常被描述为情绪过山车。一分钟你将要接管世界，下一分钟你就注定要失败。感觉自己注定要失败的问题不仅仅在于它让你不快乐，还在于它让你停止工作。所以过山车的下坡路比上坡路更像是自我实现的预言。如果你感觉自己会成功，你会更加努力地工作，这可能会提高你成功的几率，但如果你感觉自己会失败，你会停止工作，这几乎可以保证你会失败。
这就是仁慈发挥作用的地方。如果你感觉自己真的在帮助人们，即使你的创业公司似乎注定要失败，你也会继续工作。我们大多数人都有某种程度的自然仁慈。仅仅是有人需要你，就会让你想要帮助他们。所以，如果你开始那种用户每天都会回来的创业公司，你基本上就给自己造了一个巨大的电子宠物。你创造了一些你需要照顾的东西。
Blogger 是一个著名的例子，它经历了非常低谷的低谷，但仍然存活了下来。在某个时候，他们用光了钱，所有人都离开了。埃文·威廉姆斯第二天来上班，除了他之外，没有其他人。是什么让他坚持下去？部分原因是用户需要他。他托管着数千人的博客。他不能让网站就这样死去。
快速启动有很多优势，但最重要的可能是，一旦你有了用户，电子宠物效应就会发挥作用。一旦你有了需要照顾的用户，你就会被迫找出什么能让他们开心，而这实际上是非常有价值的信息。
试图帮助人们带来的额外信心也可以帮助你与投资者打交道。Chatterous 的一位创始人最近告诉我，他和他的联合创始人已经决定，这项服务是世界需要的，所以他们无论如何都会继续做下去，即使他们不得不搬回加拿大，住在父母的地下室里。
一旦他们意识到这一点，他们就不再那么在乎投资者对他们的看法了。他们仍然会见他们，但如果他们没有得到他们的钱，他们也不会死。你知道吗？投资者变得更加感兴趣了。他们能感觉到 Chatterous 团队无论如何都会做这个创业项目。
如果你真的有决心，而且你的创业公司运营成本很低，那么你就很难被消灭。实际上，所有创业公司，即使是最成功的创业公司，在某个时候都会接近死亡。所以，如果为人们做好事能让你有一种使命感，让你更难被消灭，那么仅仅这一点就足以弥补你没有选择更自私的项目所失去的一切。
帮助
做好事的另一个好处是，它会让其他人想要帮助你。这似乎也是人类的一种天性。
我们资助的一家创业公司，Octopart，目前正处于一场典型的善与恶的战斗中。他们是一个工业元件搜索网站。很多人需要搜索元件，在 Octopart 出现之前，没有好的方法可以做到这一点。事实证明，这并非巧合。
Octopart 建立了正确的方法来搜索元件。用户喜欢它，而且他们一直在快速增长。然而，在 Octopart 存在的大部分时间里，最大的分销商 Digi-Key 一直试图强迫他们从网站上删除价格。Octopart 免费为他们提供客户，但 Digi-Key 却试图阻止这种流量。为什么？因为他们目前的商业模式依赖于对那些对价格信息不完整的人进行过度收费。他们不希望搜索有效。
Octopart 的人都是世界上最友善的人。他们从伯克利物理学博士项目辍学来做这件事。他们只是想解决他们在研究中遇到的一个问题。想象一下，如果他们能够在线搜索，你能为世界上的工程师节省多少时间。所以，当我听到一家庞大而邪恶的公司试图阻止他们，以保持搜索功能失效时，我真的很想帮助他们。这让我在 Octopart 上花费的时间比我们资助的大多数其他创业公司都要多。它只是让我花了几分钟时间告诉你他们有多棒。为什么？因为他们是好人，他们试图帮助世界。
如果你仁慈，人们会团结在你周围：投资者、客户、其他公司和潜在的员工。从长远来看，最重要的是潜在的员工。我认为现在每个人都知道优秀的程序员 比平庸的程序员好得多。如果你能吸引最优秀的程序员为你工作，就像谷歌一样，你将拥有巨大的优势。而最优秀的程序员往往是理想主义者。他们并不急于找工作。他们可以在任何地方工作。所以大多数人想从事能使世界变得更美好的工作。
指南针
但做好事最重要的优势是，它可以作为指南针。做创业公司最难的部分之一是你有很多选择。只有你和另外一两个人，而你可以做一千件事。你如何决定？
答案是：做对你的用户最好的事情。你可以像在飓风中抓住一根绳索一样抓住它，如果有什么能救你，它就会救你。遵循它，它会带你完成你需要做的一切。
它甚至可以回答看似无关的问题，比如如何说服投资者给你钱。如果你是一个优秀的推销员，你可以尝试说服他们。但更可靠的途径是通过你的用户说服他们：如果你创造了一些用户喜欢到足以告诉他们朋友的东西，你就会呈指数级增长，这将说服任何投资者。
做好事是为复杂情况做出决定的一个特别有用的策略，因为它没有状态。这就像说真话。说谎的麻烦在于，你必须记住过去说过的一切，以确保你不会自相矛盾。如果你说真话，你就不必记住任何东西，而这在事情发生很快的领域是一个非常有用的特性。
例如，Y Combinator 现在已经投资了 80 家创业公司，其中 57 家仍然存活。（其余的已经死亡、合并或被收购。）当你试图为 57 家创业公司提供建议时，事实证明你必须有一个无状态的算法。当你同时进行 57 件事时，你不能有不可告人的动机，因为你记不住它们。所以我们的规则就是做对创始人最好的事情。不是因为我们特别仁慈，而是因为它是唯一适用于这种规模的算法。
当你写一些告诉人们做好事的东西时，你似乎是在声称你自己也很好。所以我想明确地说，我并不是一个特别好的人。当我还是个孩子的时候，我坚定地站在坏人的阵营里。成年人使用“好”这个词的方式，它似乎是“安静”的同义词，所以我从小就对它非常怀疑。
你知道有些人，他们的名字在谈话中出现，每个人都会说“他真是个好人”？人们从来没有这样说过我。我得到的最好的评价是“他心地善良”。我并不声称自己很好。充其量，我用“好”作为第二语言。
所以，我并不是建议你以通常的假惺惺的方式做好事。我建议这样做，因为它有效。它不仅会作为“价值观”的陈述，而且会作为策略的指南，甚至会作为软件的设计规范。不要仅仅不要作恶。做好事。
注释
[1] 五十年前，一家上市公司不支付股息似乎令人震惊。现在许多科技公司都不支付股息。市场似乎已经找到了如何评估潜在股息的方法。也许这不是这种演变的最后一步。也许市场最终会对潜在收益感到满意。（风险投资家已经这样做了，而且至少他们中的一些人始终如一地赚钱。）
我意识到这听起来像是泡沫时期人们常听到的关于“新经济”的东西。相信我，当时我没有喝那种迷魂汤。但我确信在泡沫思维中埋藏了一些好主意。例如，专注于增长而不是利润是可以的——但前提是增长是真实的。你不能购买用户；那是一个金字塔骗局。但一家拥有快速、真实增长的公司是有价值的，而且市场最终会学会如何评估有价值的东西。
[2] 以仁慈为目标创办公司的想法目前被低估了，因为目前将此作为明确目标的人通常做得不好。
对于信托基金受益人来说，创办一些模糊的仁慈企业是标准的职业道路之一。他们中的大多数人遇到的问题是，他们要么有虚假的政治议程，要么执行得很糟糕。信托基金受益人的祖先并没有通过保护他们的传统文化而致富；也许玻利维亚的人也不想这样做。而且，虽然创办有机农场至少是直接的仁慈行为，但它并没有像谷歌那样帮助人们。
大多数明确的仁慈项目都没有对自己进行足够的问责。他们表现得好像有良好的意图就足以保证良好的效果。
[3] 用户如此不喜欢他们的新操作系统，以至于他们开始发起请愿书来拯救旧操作系统。而旧操作系统并没有什么特别之处。微软内部的程序员在内心深处一定知道，如果公司真的关心用户，他们会建议他们切换到 OSX。
感谢 特雷弗·布莱克韦尔、保罗·布赫海特、杰西卡·利文斯顿和罗伯特·莫里斯阅读了本文的草稿。