做个好人
Original2008年4月
(这篇文章源自2008年创业学校的一次演讲。)
在我们创办Y Combinator大约一个月后,我们提出了一个成为我们座右铭的短语:制造人们想要的东西。从那时起,我们学到了很多,但如果我现在再次选择,我仍会选择这个。
我们还告诉创始人,至少一开始不要太担心商业模式。这并不是因为赚钱不重要,而是因为创造伟大的东西要容易得多。
几周前,我意识到如果把这两个想法结合起来,会得到一些令人惊讶的东西。制造人们想要的东西。不要太担心赚钱。这就是对慈善事业的描述。
当你得到一个意外的结果时,它可能是一个错误,也可能是一个新的发现。要么企业不应该像慈善机构一样,我们通过归谬法证明了我们开始时的一个或两个原则是错误的。要么我们有了一个新的想法。
我怀疑是后者,因为一旦这个想法出现在我脑海中,许多其他事情就都联系起来了。
示例
例如,Craigslist。它不是一家慈善机构,但它的运营方式就像一家慈善机构。而且它们取得了惊人的成功。当你浏览最受欢迎的网站列表时,Craigslist的员工数量看起来像是一个错误。他们的收入并没有达到最高水平,但大多数初创公司都会很高兴能与他们交换位置。
在帕特里克·奥布莱恩的小说中,他的船长们总是试图占据上风。如果你占据了上风,你就可以决定何时以及是否要与对方交战。Craigslist实际上占据了巨大收入的上风。如果他们想赚更多,会面临一些挑战,但不会像你在试图通过花费十倍于开发费用的销售费用来强迫用户接受糟糕产品时所面临的那种挑战。[1]
我并不是说初创公司应该以Craigslist为目标。他们是一种特殊情况下的产物。但他们是早期阶段的一个很好的模型。
谷歌在最初也很像一家慈善机构。他们在第一年里没有广告。在第一年,谷歌与非营利性组织或政府机构启动的一个旨在索引网络的项目没有什么区别。
当我还在研究垃圾邮件过滤器时,我认为拥有一个提供良好垃圾邮件过滤的网络邮件服务会是个好主意。我当时并没有把它当作一家公司在考虑。我只是想让人们不再受到垃圾邮件的骚扰。但当我进一步思考这个项目时,我意识到它可能必须是一家公司。它需要一些资金来运营,用赠款和捐赠来资助会很麻烦。
这是一个令人惊讶的发现。公司通常声称自己是慈善的,但让我惊讶的是,原本是出于善意的项目,为了能够运作,必须以公司的形式存在。
我不想再创办一家公司,所以我没有这么做。但如果有人这样做了,他们现在可能已经很富有了。在垃圾邮件快速增长但所有大型电子邮件服务的过滤器都很糟糕的大约两年时间里,如果有人推出了一个新的、免受垃圾邮件困扰的邮件服务,用户肯定会蜂拥而至。
注意这里的模式?无论从哪个方向出发,我们最终都会到达同一个地方。如果你从成功的初创公司开始,你会发现它们通常表现得像非营利性组织。如果你从非营利性项目的想法开始,你会发现它们通常可以成为良好的初创公司。
力量
这个领域有多广阔?所有好的非营利性组织都会成为好的公司吗?也许不会。让谷歌如此有价值的是,他们的用户有钱。如果你让有钱的人爱上你,你可能就能得到一些钱。但你也能基于像对待非营利性组织一样的方式,成功地建立一家初创公司来服务那些没有钱的人吗?比如,你能否建立一家成功的初创公司来治疗一种不太时髦但致命的疾病,如疟疾?
我不确定,但我怀疑如果你推进这个想法,会让你惊讶于它的广度。例如,申请Y Combinator的人通常没有太多钱,但我们通过帮助他们赚钱而获利。也许疟疾的情况也类似。也许一个帮助减轻某个国家负担的组织,可以从该国的经济增长中获益。
我并不是在提出这是一个认真的想法。我对疟疾一无所知。但我已经研究想法很长时间了,知道什么时候遇到一个强大的想法。
猜测一个想法的广度的一种方法是问自己在什么时候你会下注反对它。对善意下注的想法令人不安,就像说某些事在技术上是不可能的一样。你只是在自找麻烦,因为这些都是如此强大的力量。[2]
例如,起初我认为这个原则可能只适用于互联网初创公司。很明显它适用于谷歌,但微软呢?微软肯定不是慈善的吧?但当我回想起微软的初期,他们确实是慈善的。与IBM相比,他们就像罗宾汉。当IBM推出个人电脑时,他们认为他们会通过高价销售硬件来赚钱。但通过掌控个人电脑标准,微软使任何制造商都能进入市场。硬件价格暴跌,许多原本买不起电脑的人也能拥有电脑。这正是你期望谷歌做的事情。
现在微软已经不那么慈善了。现在当人们想到微软对用户做的事情时,所有想到的动词都以"F"开头。[3]但这似乎并没有带来好处。他们的股价多年来一直持平。当他们还像罗宾汉一样时,他们的股价像谷歌一样飙升。这两者之间会有联系吗?
你可以看出这种联系是存在的。当你很小的时候,你不能欺负客户,所以你必须去吸引他们。而当你变大后,你可以随意虐待客户,而且你往往会这样做,因为这比取悦他们容易得多。你通过善待客户而变大,但你可以通过变得刻薄来维持你的地位。
你可以逃脱到基础条件发生变化为止,然后所有受害者都会逃脱。所以"不作恶"可能是保罗·布切特(Paul Buchheit)为谷歌创造的最有价值的东西,因为它可能成为企业青春的灵丹妙药。我相信他们觉得这很约束,但如果它能拯救他们免于陷入微软和IBM所遭受的致命懒惰,那将是多么宝贵。
有趣的是,这种灵丹妙药对任何其他公司来说都是免费的。任何人都可以采用"不作恶"。问题在于,人们会坚持要求你做到这一点。所以我不认为你会看到唱片公司或烟草公司使用这一发现。
士气
有大量外部证据表明善意是有效的。但它是如何发挥作用的呢?投资大量初创公司的一个优势是,你可以获得大量关于它们如何运作的数据。从我们所见,善良似乎以三种方式帮助初创公司:它提高了他们的士气,它让其他人想要帮助他们,最重要的是,它帮助他们做出果断决策。
士气对于一家初创公司来说是非常重要的——重要到士气本身几乎就足以决定成功。初创公司常被描述为情绪过山车。一会儿你觉得要统治世界了,下一刻你就觉得注定失败。感到注定失败的问题不仅在于它让你不快乐,还在于它让你停止工作。所以过山车的下坡段更像是一个自我实现的预言,而不是上坡段。如果觉得自己会成功会让你更努力工作,这可能会提高你成功的机会,但如果觉得自己会失败会让你停止工作,那几乎就保证了你会失败。
这就是善良的作用所在。如果你觉得自己真的在帮助别人,即使你的初创公司似乎注定要失败,你也会继续工作。我们大多数人都有一些天生的善良。仅仅是有人需要你,就会让你想要帮助他们。所以如果你开始了一种用户每天都会回来的初创公司,你基本上就给自己建立了一个巨大的电子宠物。你创造了一些需要照顾的东西。
Blogger就是一个著名的例子,它经历了非常低谷的时期却最终生存了下来。有一段时间他们资金耗尽,所有人都离开了。Evan Williams第二天来上班,只有他一个人。是什么让他坚持下去的?部分原因是用户需要他。他在托管成千上万人的博客。他不能让这个网站就这样死掉。
快速推出有很多优势,但最重要的可能是一旦你有了用户,电子宠物效应就会发挥作用。一旦你有了需要照顾的用户,你就被迫弄清楚什么会让他们快乐,而这实际上是非常有价值的信息。
来自试图帮助他人的自信也可以帮助你与投资者打交道。Chatterous的一位创始人最近告诉我,他和他的联合创始人已经决定,这项服务是世界需要的,所以他们会继续努力,即使不得不搬回加拿大,住在父母的地下室里。
一旦他们意识到这一点,他们就不再那么关心投资者对他们的看法。他们仍然会见投资者,但如果没有他们的钱,他们也不会死。你知道吗?投资者反而更感兴趣了。他们能感觉到Chatterouses一定会不惜一切代价做这个初创公司。
如果你真的很投入,而且你的初创公司运营成本很低,你就很难被消灭。即使是最成功的初创公司,也会在某个时候濒临死亡。所以如果做善事给你一种使命感,使你更难被消灭,那么这一点就足以弥补你没有选择一个更自私的项目所失去的任何东西。
帮助
善良的另一个优势是它会让其他人想要帮助你。这似乎也是人类天生的一种特质。
我们资助的一家初创公司Octopart目前正陷入一场经典的善与恶的战斗。他们是一个工业零件搜索网站。很多人需要搜索零件,而在Octopart出现之前,还没有一个好的方法可以做到这一点。事实证明,这并非偶然。
Octopart以正确的方式建立了零件搜索。用户喜欢它,他们的增长也很迅速。然而,在Octopart的大部分生命周期中,最大的分销商Digi-Key一直在试图迫使他们从网站上取下价格。Octopart免费为他们带来客户,但Digi-Key却想让这些流量停下来。为什么?因为他们目前的商业模式依赖于对信息不完整的人进行过度收费。他们不想让搜索功能发挥作用。
Octopart的人是世界上最好的人。他们从伯克利的博士项目辍学来做这件事。他们只是想解决在研究中遇到的一个问题。想象一下,如果工程师们可以在线搜索,会为世界节省多少时间。所以当我听说一家大公司正在试图阻止他们,以保持搜索功能的破碎,这让我真的很想帮助他们。这让我花更多时间关注Octopart,而不是我们资助的其他初创公司。这只是让我花了几分钟告诉你他们有多棒。为什么?因为他们是好人,他们在努力帮助这个世界。
如果你是善良的,人们会围绕你而团结起来:投资者、客户、其他公司和潜在的员工。从长远来看,最重要的可能是潜在的员工。我想现在每个人都知道,优秀的黑客要远远好于平庸的黑客。如果你能吸引最优秀的黑客为你工作,就像谷歌做到的那样,你就拥有了一个很大的优势。而最优秀的黑客往往都是理想主义者。他们并不急于找工作。他们可以在任何地方工作。所以大多数人都想从事能让世界变得更好的工作。
指南针
但是成为一个好人的最重要优势是它能作为一个指南针。创业的最困难部分之一就是你有太多选择。只有两三个人,却有上千件事可做。如何决定呢?
答案就是:做对用户最好的事。你可以像在飓风中抓住一根绳子一样抓住这个,它会在任何情况下拯救你。遵循它,它会带你完成所有需要做的事。
这甚至是回答看似无关的问题的答案,比如如何说服投资者给你钱。如果你是个出色的推销员,你可以试着说服他们。但更可靠的路径是通过你的用户来说服他们:如果你制造出用户热爱到愿意告诉朋友的东西,你就会指数级增长,这会说服任何投资者。
做一个好人是在复杂情况下做决策的一个特别有用的策略,因为它是无状态的。就像说实话一样。说谎的麻烦在于你必须记住你过去说过的所有话,以确保不自相矛盾。如果你说实话,你什么都不需要记住,这在事情发生很快的领域是一个非常有用的特性。
例如,Y Combinator现在已经投资了80家初创公司,其中57家仍然存活。(其余的已经死亡或合并或被收购。)当你试图为57家初创公司提供建议时,你必须拥有一个无状态的算法。当你一次处理57件事时,你不能有任何隐藏的动机,因为你记不住它们。所以我们的规则就是做对创始人最好的事。不是因为我们特别仁慈,而是因为这是唯一能在那个规模上运作的算法。
当你写一些告诉人们要做个好人的东西时,你似乎在声称自己也是个好人。所以我想明确地说,我并不是一个特别好的人。当我还是个孩子的时候,我坚定地属于坏人的阵营。成年人用"好"这个词,它似乎等同于安静,所以我对此很怀疑。
你知道有些人的名字一提起来,每个人都说"他真是个好人?"人们从来没有这样说过我。我最多得到的是"他是个好意的人"。我并不是在声称自己是个好人。最多我只是把做一个好人当作第二语言在说。
所以我不是建议你以通常自命不凡的方式去做一个好人。我是建议这样做,因为它有效。它不仅会作为一种"价值观"的陈述发挥作用,还会作为一种战略指南,甚至作为软件的设计规范。不仅要不作恶,还要做好事。
注释
[1] 50年前,一家上市公司不支付股息似乎是令人震惊的。现在许多科技公司都不这样做。市场似乎已经学会如何评估潜在的股息。也许这不是这一演化的最后一步。也许市场最终会对潜在收益感到舒适。(风险投资者已经这样做了,而且至少有一些人一直在赚钱。)
我意识到这听起来像是在泡沫期间人们听到的关于"新经济"的东西。相信我,当时我可没有喝那种酷儿水。但我确信,在泡沫思维中埋藏着一些好主意。例如,专注于增长而不是利润是可以的——但前提是增长是真实的。你不能买用户;那是一个庞氏骗局。但一家增长迅速、真实的公司是有价值的,最终市场也会学会如何评估有价值的东西。
[2] 以善意为目标创办公司的想法目前被低估了,因为那些现在把这作为明确目标的人通常做得并不太好。
信托基金继承者开始一些模糊的善意企业是一种标准的职业道路。问题在于,他们要么有一个虚假的政治议程,要么执行得很蹩脚。信托基金继承者的祖先并没有因保留他们的传统文化而致富;也许玻利维亚的人也不想这样。而且开办一家有机农场,虽然这至少是直接善意的,但它并没有像谷歌那样帮助人们。
大多数明确的善意项目并没有让自己承担足够的责任。他们行事就好像拥有善意的意图就足以保证良好的影响一样。
[3] 用户如此厌恶他们的新操作系统,以至于开始请愿拯救旧版本。而旧版本也没什么特别的。微软内部的黑客们必须在心里知道,如果公司真的关心用户,他们就会建议用户转向OSX。
感谢 Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston和Robert Morris阅读了本文的初稿。