筹款生存指南
Original2008年8月
筹集资金是创业公司创办过程中第二难的部分。最难的部分是创造出人们想要的东西：大多数死去的创业公司之所以失败，是因为他们没有做到这一点。但第二大死亡原因可能就是筹集资金的困难。筹款是残酷的。
它如此残酷的一个原因就是市场的残酷。那些大部分时间都待在学校或大公司的人员可能没有接触过这一点。教授和老板通常会对你有某种责任感；如果你努力尝试却失败，他们会给你一些宽容。市场则不那么宽容。客户不关心你工作多么努力，只关心你是否解决了他们的问题。
投资者评估创业公司的方式就像客户评估产品，而不是老板评估员工的方式。如果你努力尝试却失败，也许他们会在你下一个创业公司投资，但不会在这个公司投资。
但从投资者那里筹集资金比向客户销售更难，因为投资者数量太少。没有什么像高效市场那样的东西。你不太可能有超过10个感兴趣的投资者；与更多的人交谈是困难的。因此，任何一个投资者的行为的随机性真的会影响到你。
问题三：投资者非常随机。所有投资者，包括我们，按普通标准来说都是无能的。我们不断需要对我们不理解的事情做出决策，而我们往往是错误的。
然而，很多事情都在赌注之中。不同类型投资者投资的金额从五千美元到五千万美元不等，但对于任何类型的投资者来说，金额通常看起来都很大。投资决策是重大决策。
这种组合——对他们不理解的事情做出重大决策——往往使投资者变得非常紧张。风险投资公司因引导创始人而臭名昭著。一些更不道德的公司故意这样做。但即使是最有善意的投资者也可能表现得在日常生活中看起来很疯狂。一天他们充满热情，似乎准备立即给你写支票；第二天他们却不接你的电话。他们并不是在和你玩游戏。他们只是无法做出决定。
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如果这还不够糟糕，这些波动的节点都是相互关联的。创业投资者彼此都认识，虽然他们不愿意承认，但他们对你的看法的最大因素是其他投资者的看法。
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谈论一个不稳定系统的配方。你得到的与恐惧/贪婪平衡通常在市场中产生的阻尼相反。没有人对一个“便宜货”的创业公司感兴趣，因为其他人都讨厌它。
因此，由于参与者太少而导致的低效市场被他们的行为不够独立的事实所加剧。结果是一个像某种原始的多细胞海洋生物的系统，当你刺激一个极端时，整个系统会剧烈收缩。
Y Combinator正在努力解决这个问题。我们试图增加投资者的数量，就像我们在增加创业公司数量一样。我们希望随着两者数量的增加，我们能得到更像高效市场的东西。随着t接近无穷大，演示日接近拍卖。
不幸的是，t仍然离无穷大很远。在我们目前所处的不完美世界中，创业公司现在该怎么办？最重要的是不要让筹款让你沮丧。创业公司生死攸关于士气。如果你让筹集资金的困难摧毁你的士气，这将成为自我实现的预言。
自筹资金（=咨询）
一些潜在的创始人可能会想，为什么要与投资者打交道？如果筹集资金如此痛苦，为什么还要去做？
一个显而易见的答案是：因为你需要钱来生活。用自己的收入来资助创业公司在原则上是个好主意，但你无法立即创造客户。无论你做什么，你必须销售一定数量的产品才能收支平衡。要将销售增长到那个水平需要时间，而在你尝试之前，很难预测需要多长时间。
例如，我们无法自筹资金Viaweb。我们为我们的软件收取了相当高的费用——每用户每月约140美元——但至少要等到一年后我们的收入才能覆盖我们微薄的成本。我们没有足够的储蓄来维持一年的生活。
如果你排除那些实际上通过储蓄或日常工作资助的“自筹资金”公司，其余的公司要么（a）非常幸运，这很难做到，要么（b）以咨询公司开始生活，逐渐转变为产品公司。
咨询是你可以依靠的唯一选择。但咨询远非免费资金。也许它没有从投资者那里筹款那么痛苦，但痛苦是分散在更长的时间内。可能是几年。而对于许多类型的创业公司来说，这种延迟可能是致命的。如果你正在做一些如此独特的事情，以至于其他人不太可能想到它，你可以慢慢来。Joshua Schachter在华尔街工作时逐渐建立了Delicious。他之所以能做到这一点，是因为没有人意识到这是个好主意。但如果你在与Viaweb大约同一时间构建一些显然必要的在线商店软件，并且你在一边工作，同时大部分时间都在做客户工作，那么你就处于一个不好的位置。
自筹资金在原则上听起来不错，但这个看似丰饶的领域是很少有创业公司能活着走出来的。自筹资金的创业公司往往因这个原因而出名，这应该引起警觉。如果它如此有效，那就应该是常态。
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自筹资金可能会变得更容易，因为创办公司的成本正在降低。但我认为我们永远不会达到大多数创业公司可以不依赖外部资金的地步。技术往往会变得极其便宜，但生活费用却不会。
结果是，你可以选择你的痛苦：要么是短暂而剧烈的筹款痛苦，要么是长期的咨询痛苦。对于给定的总痛苦量，筹集资金是更好的选择，因为新技术通常现在比以后更有价值。
但尽管对于大多数创业公司来说，筹集资金将是较小的恶，但这仍然是一个相当大的恶——大到足以轻易杀死你。不仅仅是因为如果你未能筹集资金，你可能不得不关闭公司，更因为筹集资金的过程本身可能会杀死你。
为了生存，你需要一套技术，这些技术大多与说服投资者的技术正交，就像登山者需要知道生存技术，这些技术大多与身体上下山的技术正交。
1. 保持低期望。
筹集资金摧毁许多创业公司士气的原因不仅仅是因为它困难，而是因为它比他们预期的要困难得多。杀死你的正是失望。期望越低，失望就越难。
创业公司的创始人往往是乐观的。这在技术领域有时会奏效，但这不是筹集资金的正确方式。最好假设投资者总是会让你失望。收购者也是，顺便提一下。在YC，我们的一个次要口号是“交易会破裂。”无论你正在进行什么交易，假设它会破裂。这个简单规则的预测能力是惊人的。
随着交易的进展，会有一种倾向开始相信它会发生，然后依赖于它的发生。你必须抵制这种倾向。把自己绑在桅杆上。这就是杀死你的原因。交易的轨迹与大多数其他人际互动不同，后者的共同计划会随着时间的推移而线性巩固。交易往往在最后一刻破裂。通常，另一方在最后一刻才真正考虑他们想要什么。因此，你不能将日常直觉关于共同计划作为指南。当涉及到交易时，你必须有意识地关闭它们，变得病态地愤世嫉俗。
这比听起来要难。著名投资者似乎对资助你感兴趣时，这非常令人愉悦。很容易开始相信筹集资金会很快且简单。但实际上几乎从来不是这样。
2. 继续努力工作。
在筹集资金的同时继续努力工作听起来很明显。实际上，这很难做到。大多数创业公司无法做到。
筹集资金有一种神秘的能力，可以吸走你所有的注意力。即使你每天只有一次与投资者的会议，某种程度上，这一次会议会消耗你整整一天的时间。它不仅消耗了实际会议的时间，还包括往返的时间，以及事先准备和事后思考的时间。
生存与投资者会面的干扰的最佳方法可能是将公司分开：选择一个创始人与投资者打交道，而其他人则继续运营公司。当创业公司有3位创始人时，这种方法比2位创始人更有效，当公司的领导者不是首席开发者时更有效。在最佳情况下，公司以大约一半的速度向前推进。
不过这是最佳情况。更多时候，公司在筹集资金时停滞不前。这是危险的，原因有很多。筹集资金总是比你预期的要花费更长的时间。看似将是2周的中断，实际上变成了4个月的中断。这可能非常令人沮丧。更糟糕的是，这可能使你对投资者的吸引力降低。他们希望投资于动态的公司。一个在4个月内没有做任何新事情的公司看起来并不动态，因此他们开始失去兴趣。投资者很少意识到这一点，但当他们对创业公司失去兴趣时，他们反应的很大一部分是由于他们自己犹豫不决造成的损害。
解决方案：把创业公司放在第一位。将与投资者的会议安排在你的开发日程的空闲时段，而不是在与投资者会议之间的空闲时段进行开发。如果你保持公司向前推进——发布新功能、增加流量、达成交易、被报道——这些投资者会议更有可能是富有成效的。不仅因为你的创业公司看起来更有活力，还因为这对你自己的士气更有利，而士气是投资者评估你的主要方式之一。
3. 保持保守。
随着条件的恶化，最佳策略变得更加保守。当事情进展顺利时，你可以冒险；当事情糟糕时，你想要保持安全。
我建议以筹款总是进展不顺利的心态来对待筹款。原因在于，在你自我欺骗的能力和你所面对的系统的极不稳定性之间，事情可能已经比看起来要糟糕得多，或者很容易变得更糟。
我告诉我们资助的大多数创业公司，如果有人提供合理条件的资金，接受它。有些创业公司忽视了这个建议并成功了——那些忽视了好提议希望获得更好提议的创业公司，实际上也做到了。但在同样的情况下，我会再次给出同样的建议。谁知道他们在玩俄罗斯轮盘赌时枪里有多少子弹？
推论：如果一个投资者似乎感兴趣，不要让他们坐着。你不能假设对投资感兴趣的人会保持兴趣。事实上，你甚至无法判断（他们甚至无法判断）他们是否真的感兴趣，直到你尝试将这种兴趣转化为资金。因此，如果你有一个热门的潜在投资者，要么现在就达成交易，要么就放弃他们。除非你已经有足够的资金，否则这就减少为：现在就达成交易。
创业公司不是通过获得伟大的融资轮来获胜，而是通过制造伟大的产品。因此，完成筹款并回到工作中。
4. 保持灵活。
风险投资者问的两个问题你不应该回答：“你还在和谁谈？”和“你想筹集多少？”
风险投资者不期望你回答第一个问题。他们问这个问题只是以防万一。
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他们似乎期望对第二个问题有答案。但我认为你不应该仅仅告诉他们一个数字。不是为了和他们玩游戏，而是因为你不应该有一个固定的筹款金额。
创业公司需要固定筹款金额的习惯是过时的，源于创业公司更昂贵的时代。需要建造工厂或雇佣50人的公司显然需要筹集一定的最低金额。但今天很少有科技创业公司处于这种情况。
我们建议创业公司告诉投资者，他们可以根据筹集的金额采取几种不同的路线。仅50,000美元就可以支付创始人的食物和租金一年。几万美元可以让他们获得办公空间并雇佣一些他们在学校认识的聪明人。几百万美元可以让他们真正将事情做大。信息（不仅仅是信息，事实也是）应该是：无论如何我们都会成功。筹集更多资金只是让我们更快地做到这一点。
如果你正在筹集天使轮，轮子的大小甚至可以随时更改。实际上，最好最初将轮子做小，然后根据需要扩大，而不是试图筹集一大轮，冒着如果无法筹集到全部金额而失去已经有的投资者的风险。你甚至可能想要进行“滚动关闭”，其中轮子没有预定的大小，而是你在投资者说“是”的时候逐个出售股票。这有助于打破僵局，因为你可以在第一个准备好购买时立即开始。
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5. 保持独立。
一对二十多岁的创始人组成的创业公司，其开支可以低到每月仅需2000美元就能盈利。这在公司收入中是微不足道的，但对你的士气和谈判地位的影响却完全不同。在YC，我们使用“拉面盈利”这个词来描述你赚的钱刚好足够支付生活费用的情况。一旦你跨入拉面盈利的门槛，一切都会改变。你可能仍然需要投资来做大，但这个月你不需要。
你无法在创业公司开始时计划多久才能盈利。但如果你发现自己处于一个只需在销售上多花一点努力就能跨越拉面盈利门槛的境地，那就去做吧。
投资者喜欢你拉面盈利的状态。这表明你考虑过赚钱，而不仅仅是在处理有趣的技术问题；这表明你有保持开支低的纪律；但最重要的是，这意味着你不需要他们。
没有什么比一个看起来即使没有投资者也能成功的创业公司更能吸引投资者。投资者喜欢能够帮助创业公司的公司，但他们不喜欢那些没有帮助就会死去的创业公司。
在YC，我们花了很多时间试图预测我们资助的创业公司会如何发展，因为我们试图学习如何挑选赢家。我们现在观察了这么多创业公司的轨迹，以至于我们在预测它们方面变得更好。当我们谈论我们认为可能成功的创业公司时，我们发现自己说的事情是“哦，那些家伙可以照顾自己。他们会没事的。”而不是“那些家伙真的很聪明”或“那些家伙正在做一个伟大的想法。”
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当我们预测创业公司的良好结果时，支持论据中出现的品质是坚韧、适应性和决心。这意味着在我们正确的程度上，这些是你获胜所需的品质。
投资者至少在潜意识中知道这一点。他们喜欢你不需要他们的原因不仅仅是因为他们喜欢他们无法拥有的东西，而是因为这种品质使创始人成功。
Sam Altman 就是这样。如果你把他空降到一个满是食人族的岛上，五年后他会成为国王。如果你是Sam Altman，你不必盈利就能向投资者传达你会成功，无论有无他们。（他没有盈利，但他成功了。）并不是每个人都有Sam的交易能力。我自己没有。但如果你没有，你可以让数字为你说话。
6. 不要把拒绝当作个人问题。
被投资者拒绝可能会让你开始怀疑自己。毕竟，他们比你更有经验。如果他们认为你的创业公司很糟糕，他们可能是对的？
也许是，也许不是。处理拒绝的方式是精准的。你不应该简单地忽视拒绝。它可能意味着一些事情。但你也不应该自动感到沮丧。
要理解拒绝意味着什么，你首先必须理解它是多么普遍。从统计上看，平均风险投资者是一个拒绝机器。August的合伙人David Hornik告诉我：
对我来说，数字大致是收到并阅读了500到800个计划，举行了50到100个初步的1小时会议，约有20家公司让我感兴趣，约有5家公司让我认真对待并做了很多工作，每年完成1到2笔交易。所以你的机会不大。你可能是一个伟大的企业家，正在做有趣的事情，但获得资金的可能性仍然极其渺茫。
这对天使投资者来说不太真实，但风险投资者几乎拒绝每一个人。他们的商业结构意味着一个合伙人每年最多只能进行2项新投资，无论有多少优秀的创业公司接洽他。
除了机会极其渺茫之外，平均投资者，如我所提到的，往往是相当糟糕的创业公司评估者。评估创业公司比评估大多数其他事物要困难，因为伟大的创业想法往往看起来是错误的。一个好的创业想法不仅要好，还要新颖。要同时既好又新颖，一个想法可能在大多数人看来都显得糟糕，否则就会有人已经在做了，它就不会是新颖的。
这使得评估创业公司比评估大多数其他事物要困难。你必须是一个知识上的逆向思维者，才能成为一个好的创业投资者。这对风险投资者来说是个问题，因为他们大多数并不特别富有想象力。风险投资者大多是资金方，而不是创造事物的人。
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天使投资者更擅长欣赏新颖的想法，因为大多数人曾经是创始人。
因此，当你遭到拒绝时，利用其中的数据，而不是那些没有的数据。如果一个投资者给你拒绝的具体原因，看看你的创业公司，问问他们是否正确。如果他们是真正的问题，就解决它们。但不要仅仅听他们的话。你应该是领域专家；你必须做出决定。
尽管拒绝不一定告诉你关于你的创业公司的任何事情，但它确实表明你的推介可以改进。找出哪里不奏效并进行更改。不要仅仅认为“投资者是愚蠢的。”他们通常是，但要准确找出你失去他们的地方。
不要让拒绝堆积成一个令人沮丧的、没有区别的堆。对它们进行分类和分析，然后你就不会再想“没有人喜欢我们”，而是会清楚地知道你面临多大的问题，以及该如何解决。
7. 能够转向咨询（如果合适）。
如我所提到的，咨询是一种危险的融资创业公司的方式。但它比死亡要好。这有点像厌氧呼吸：不是长期的最佳解决方案，但可以拯救你免受直接威胁。如果你在从投资者那里筹集资金时遇到麻烦，能够转向咨询可能会拯救你。
这对某些创业公司比其他公司更有效。比如说，对于谷歌来说，这并不是一个自然的选择，但如果你的公司正在为构建网站开发软件，你可以通过为客户构建网站而优雅地转向咨询。
只要你小心不要永久陷入咨询，这甚至可能有好处。如果你为他们使用软件，你会更好地理解你的用户。此外，作为一家咨询公司，你可能能够获得一些大牌用户使用你的软件，而作为一家产品公司则无法获得。
在Viaweb，我们最初被迫像咨询公司一样运营，因为我们非常渴望用户，以至于如果商家注册，我们会提供为他们构建网站的服务。但我们从未为这样的工作收费，因为我们不希望他们开始把我们当作真正的顾问，每次想要更改他们网站时都打电话给我们。我们知道我们必须保持产品公司的身份，因为只有这样才能扩展。
8. 避免没有经验的投资者。
尽管新手投资者似乎没有威胁，但他们可能是最危险的类型，因为他们太紧张。尤其是与他们投资的金额成比例。从一个首次天使投资者那里筹集20,000美元的工作量可能与从风险投资基金筹集2百万美元的工作量一样多。
他们的律师通常也没有经验。但虽然投资者可以承认他们不知道自己在做什么，但他们的律师却不能。一个YC创业公司与一个天使投资者谈判了一笔小轮的条款，结果收到了他律师发来的70页协议。由于律师无法在客户面前承认自己搞砸了，他不得不坚持保留协议中的所有严厉条款，因此交易破裂了。
当然，必须有人接受新手投资者的资金，否则就不会有经验丰富的投资者。但如果你这样做，要么（a）自己主导流程，包括提供文书工作，要么（b）仅将他们用作由其他人主导的更大轮的填充。
9. 知道你所处的位置。
投资者最危险的事情是他们的犹豫不决。最糟糕的情况是漫长的拒绝，在经过几个月的会议后才得出拒绝。投资者的拒绝就像设计缺陷：不可避免，但如果你早早发现，成本要小得多。
因此，在与投资者交谈时，不断寻找你所处位置的迹象。他们多大可能会给你提供条款清单？他们首先需要相信什么？你不一定总是要直接问这些问题——那可能会让人厌烦——但你应该始终收集关于他们的数据。
投资者往往会抵制承诺，除非你推动他们。对他们来说，收集尽可能多的信息，同时做出尽可能少的决策是有利的。迫使他们采取行动的最佳方法当然是竞争投资者。但你也可以通过聚焦讨论施加一些压力：询问他们需要回答哪些具体问题以做出决定，然后回答这些问题。如果你克服了几个障碍，他们不断提出新的障碍，假设他们最终会放弃。
在收集投资者意图的数据时，你必须保持自律。否则，他们想要引导你的愿望将与你想要被引导的愿望结合在一起，产生完全不准确的印象。
利用数据来权衡你的策略。你可能会与几个投资者交谈。专注于那些最有可能说“是”的投资者。潜在投资者的价值是他们说“是”时的好处与他们说“是”的可能性之间的组合。将更多的权重放在第二个因素上。部分原因是，投资者最重要的品质就是投资。但也因为，正如我提到的，投资者对你的看法的最大因素是其他投资者对你的看法。如果你与几个投资者交谈，并且你设法让一个投资者跨越说“是”的门槛，这将使其他人更感兴趣。因此，如果你专注于热门投资者，你并没有牺牲温和投资者；说服热门投资者是说服温和投资者的最佳方式。
未来
我希望事情不会总是如此尴尬。我希望随着创业公司变得更便宜，投资者数量增加，筹集资金将变得，如果不是容易，至少是直接的。
与此同时，资金过程的破碎性提供了一个巨大的机会。大多数投资者对他们的危险性一无所知。他们会惊讶地听到，从他们那里筹集资金是必须被视为对公司生存的威胁。他们只是认为他们需要更多的信息来做出决定。他们没有意识到还有10个其他投资者也想要更多的信息，而与他们交谈的过程可能会使创业公司停滞数月。
因为投资者不理解与他们打交道的成本，他们没有意识到潜在竞争者有多大的空间来削弱他们。我知道根据自己的经验，投资者可以多快做出决定，因为我们将自己的时间缩短到20分钟（5分钟阅读申请，加上10分钟面试，加上5分钟讨论）。如果你投资更多的钱，你当然会想花更长的时间。但如果我们可以在20分钟内做出决定，难道不应该让其他人花几天的时间吗？
这样的机会不会永远不被利用，即使在风险投资这样保守的行业中。因此，要么现有投资者会开始更快做出决定，要么会出现新的投资者。
与此同时，创始人必须将筹集资金视为一个危险的过程。幸运的是，我可以在这里解决最大的危险。最大的危险是意外。创业公司会低估筹集资金的困难——他们会顺利通过所有初步步骤，但当他们转向筹集资金时，会发现这出乎意料的困难，感到沮丧并放弃。因此，我提前告诉你：筹集资金是困难的。
注释
[ 1 ] 当投资者无法做出决定时，他们有时会将其描述为创业公司的属性。“你对我们来说太早了，”他们有时会说。但如果他们被带回时间机器回到谷歌成立的那一小时，哪个投资者不会愿意以创始人选择的任何估值进行投资？一小时的公司如果是正确的创业公司就不算太早。“你太早了”真正的意思是“我们还无法判断你是否会成功。”
[ 2 ] 投资者直接和间接地相互影响。他们通过围绕热门创业公司的“热度”直接影响彼此。但他们也通过创始人间接影响彼此。当许多投资者对你感兴趣时，这会以一种让你对投资者更具吸引力的方式增加你的信心。
没有风险投资者会承认他们受到热度的影响。有些人确实没有。但很少有人能说他们不受信心的影响。
[ 3 ] 一位阅读了这篇文章的风险投资者写道：
“我们尽量避免那些通过咨询自筹资金的公司。这会产生很难从公司文化中抹去的坏行为/本能。”
[ 4 ] 回答第一个问题的最佳方式是说，提到名字是不合适的，同时暗示你正在与一群其他风险投资者交谈，他们都即将给你条款清单。如果你是那种懂得如何做到这一点的人，那就去做。如果不是，就不要尝试。没有什么比笨拙地试图操控风险投资者更让他们厌烦的了。
[ 5 ] 随机扩大轮子的缺点是估值在开始时是固定的，因此如果你突然获得大量兴趣，你可能不得不在拒绝一些投资者和出售比你原本打算的更多股份之间做出选择。然而，这是一个好问题。
[ 6 ] 我不会说在创业公司中智力不重要。我们只是比较YC的创业公司，他们已经跨越了某个门槛。
[ 7 ] 但并非所有人都是。尽管大多数风险投资者本质上是西装革履，但最成功的往往不是。奇怪的是，最好的风险投资者往往是最不像风险投资者的。
感谢 Trevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris和Fred Wilson阅读草稿。