融资生存指南
Original2008 年 8 月
筹集资金是创业公司最难的第二件事。最难的是做出人们想要的东西：大多数倒闭的创业公司，都是因为没有做到这一点。但第二大死亡原因可能是筹集资金的难度。融资是残酷的。
它如此残酷的一个原因仅仅是市场的残酷性。那些一生中大部分时间都在学校或大公司度过的人可能没有接触过这种残酷。教授和老板通常会对你有责任感；如果你付出了巨大的努力却失败了，他们会给你一个机会。市场则不那么宽容。客户不在乎你付出了多少努力，只在乎你是否解决了他们的问题。
投资者评估创业公司的方式与客户评估产品的方式相同，而不是老板评估员工的方式。如果你正在努力却失败了，也许他们会投资你的下一个创业公司，但不会投资这个。
但从投资者那里筹集资金比向客户销售更难，因为投资者太少了。没有像高效市场这样的东西。你不太可能遇到超过 10 个感兴趣的人；与更多人交谈很困难。因此，任何一个投资者的行为的随机性都会真正影响你。
问题 3：投资者非常随机。所有投资者，包括我们，按照普通标准来说都是无能的。我们不断地要对我们不理解的事情做出决定，而且大多数情况下我们都是错的。
然而，很多事情都岌岌可危。不同类型投资者投资的金额从 5000 美元到 5000 万美元不等，但对于任何类型的投资者来说，这个金额通常看起来都很大。投资决策是重大决策。
这种组合——对他们不理解的事情做出重大决策——往往会让投资者变得非常胆怯。风投以引导创始人上钩而闻名。一些更不道德的人故意这样做。但即使是最善意的投资者，也会以在日常生活中看起来很疯狂的方式行事。有一天他们充满了热情，似乎准备当场给你开一张支票；第二天他们就不接你的电话了。他们不是在和你玩游戏。他们只是拿不定主意。
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如果这还不够糟糕，这些剧烈波动的节点都相互连接在一起。创业投资者都互相认识，而且（虽然他们不愿承认）他们对你意见的最大因素是其他投资者的意见。
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谈论一个不稳定系统的配方。你得到了与市场通常产生的恐惧/贪婪平衡相反的阻尼。没有人对“便宜货”的创业公司感兴趣，因为每个人都讨厌它。
因此，由于参与者太少而导致的低效市场，由于他们缺乏独立性而加剧了。结果是一个系统，就像某种原始的多细胞海洋生物，你刺激一个肢体，整个生物就会剧烈收缩。
Y Combinator 正在努力解决这个问题。我们正在努力增加投资者数量，就像我们正在增加创业公司数量一样。我们希望随着两者数量的增加，我们会得到更像高效市场的东西。当 t 趋于无穷大时，Demo Day 接近拍卖。
不幸的是，t 距离无穷大还很远。现在，在一个不完美的世界里，创业公司该怎么办？最重要的是不要让融资让你沮丧。创业公司是靠士气生存或死亡的。如果你让筹集资金的难度摧毁了你的士气，它将成为一个自我实现的预言。
自筹资金（= 咨询）
现在，一些未来的创始人可能在想，为什么要与投资者打交道？如果筹集资金如此痛苦，为什么要这样做？
对此，一个显而易见的答案是：因为你需要钱来生活。用创业公司的收入来为创业公司融资在原则上是一个好主意，但你无法创造即时的客户。无论你做什么，你都必须卖出一定数量的产品才能收支平衡。将你的销售额增长到那个水平需要时间，而且很难预测，直到你尝试过，才能知道需要多长时间。
例如，我们无法自筹资金 Viaweb。我们对我们的软件收取了相当高的费用——每月每用户约 140 美元——但至少要过一年，我们的收入才能覆盖我们微薄的成本。我们没有足够的积蓄来维持一年的生活。
如果你剔除那些实际上是由创始人通过储蓄或日常工作资助的“自筹资金”公司，剩下的公司要么 (a) 非常幸运，这很难按需做到，要么 (b) 从咨询公司开始，逐渐转变为产品公司。
咨询是你唯一可以依靠的选择。但咨询远非免费的钱。它可能不像从投资者那里筹集资金那样痛苦，但痛苦会分散在更长的时间内。可能是几年。对于许多类型的创业公司来说，这种延迟可能是致命的。如果你正在做一些非常不寻常的事情，以至于其他人不太可能想到它，你可以慢慢来。Joshua Schachter 在华尔街工作时，逐渐在业余时间建立了 Delicious。他侥幸逃脱了，因为其他人没有意识到这是一个好主意。但如果你在与 Viaweb 同时期，正在构建像在线商店软件这样明显必要的东西，并且你正在业余时间做这件事，而将大部分时间花在客户工作上，那么你的处境就不妙了。
自筹资金在原则上听起来很棒，但这个看似绿意盎然的领地是很少有创业公司能活着出来的。仅仅因为自筹资金的创业公司往往因为这个原因而闻名，就应该敲响警钟。如果它运作得如此好，它将成为常态。
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自筹资金可能会变得更容易，因为创业公司的成本越来越低。但我认为我们永远不会达到大多数创业公司可以不依靠外部资金就能生存的程度。技术往往会变得便宜得多，但生活费用却不会。
最终，你可以选择你的痛苦：要么是筹集资金的短暂而剧烈的痛苦，要么是咨询的慢性疼痛。对于给定的总痛苦量，筹集资金是更好的选择，因为新技术通常现在比以后更有价值。
但尽管对于大多数创业公司来说，筹集资金将是较小的恶，但它仍然是一个相当大的恶——大到足以轻易杀死你。不仅仅是在明显的意义上，如果你没有筹集到资金，你可能不得不关闭公司，而是因为筹集资金的过程本身就能杀死你。
为了生存，你需要一套技术，这些技术大多与说服投资者的技术正交，就像登山者需要了解与在山上下山时使用的技术正交的生存技术一样。
1. 降低期望。
筹集资金摧毁了如此多创业公司士气的原因，不仅仅是因为它很难，而是因为它比他们预期的要难得多。杀死你的东西是失望。而你的期望越低，失望就越难。
创业公司的创始人往往很乐观。这在技术领域可能很有效，至少在某些时候是有效的，但这并不是处理融资的正确方式。最好假设投资者总是会让你失望。收购者也是如此，我们现在就说吧。在 YC，我们的次要口号之一是“交易会失败”。无论你进行什么交易，都要假设它会失败。这条简单规则的预测能力令人惊叹。
随着交易的进展，你会有一种倾向，开始相信它会发生，然后依赖它发生。你必须抵制这种倾向。把自己绑在桅杆上。这就是杀死你的东西。交易不像大多数其他的人际互动那样有一个轨迹，在这些互动中，共同的计划会随着时间的推移而线性地巩固。交易往往在最后一刻失败。通常，另一方直到最后一刻才真正考虑他们想要什么。因此，你不能用你对共同计划的日常直觉作为指南。当涉及到交易时，你必须有意识地关闭它们，并变得病态地愤世嫉俗。
这比听起来要难。当杰出的投资者似乎对投资你感兴趣时，这非常令人奉承。很容易开始相信筹集资金会很快且简单。但事实并非如此。
2. 继续经营你的创业公司。
说你应该在筹集资金的同时继续经营你的创业公司，这听起来很明显。实际上，这很难做到。大多数创业公司都做不到。
筹集资金有一种神秘的能力，可以吞噬你所有的注意力。即使你每天只与投资者会面一次，不知何故，那一次会面也会吞噬你的一天。它不仅消耗了实际会面的时间，还消耗了去那里和回来的时间，以及事先准备和事后思考的时间。
在与投资者会面时，抵御分心的最佳方法可能是将公司进行分区：选择一位创始人与投资者打交道，而其他人则继续经营公司。当创业公司有 3 位创始人而不是 2 位创始人时，这更有效，当公司的领导者也不是首席开发人员时，这更有效。在最好的情况下，公司以大约一半的速度继续前进。
不过，那是最好的情况。大多数情况下，公司在筹集资金时会陷入停滞。而这在很多方面都是危险的。筹集资金总是比你预期的要花更长时间。看起来像是 2 周的停顿，变成了 4 个月的停顿。这会让人非常沮丧。更糟糕的是，它会让你对投资者不那么有吸引力。他们想投资那些充满活力的公司。一家在 4 个月内没有做任何新事情的公司看起来并不充满活力，因此他们开始失去兴趣。投资者很少理解这一点，但当他们对一家创业公司失去兴趣时，他们所回应的很多东西都是他们自己的犹豫不决造成的损害。
解决方案：将创业公司放在首位。将与投资者的会面安排在你开发时间表中的空闲时间，而不是在与投资者会面之间的空闲时间进行开发。如果你让公司继续前进——发布新功能、增加流量、达成交易、获得报道——那么这些投资者会面更有可能富有成效。不仅仅是因为你的创业公司看起来更有活力，而且因为这对你的士气也有好处，而士气是投资者判断你的主要方式之一。
3. 保守。
随着情况变得更糟，最佳策略变得更加保守。当事情进展顺利时，你可以冒险；当事情糟糕时，你想要稳妥行事。
我建议你以融资总是进展不顺利的方式来处理融资。原因是，在你自我欺骗的能力和你要处理的系统的极度不稳定性之间，事情可能已经变得比看起来糟糕得多，或者很容易变得比看起来糟糕得多。
我告诉我们资助的大多数创业公司，如果有人信誉良好，以合理的条款向你提供资金，就接受它。有一些创业公司无视了这条建议，并且侥幸逃脱了——这些创业公司无视了一个好机会，希望得到一个更好的机会，并且实际上做到了。但在同样的情况下，我会再次给出同样的建议。谁知道他们玩俄罗斯轮盘赌时枪里有多少颗子弹？
推论：如果一个投资者似乎感兴趣，不要让他们闲着。你不能假设对投资感兴趣的人会一直感兴趣。事实上，你甚至不能确定（他们 甚至不能确定）他们是否真的感兴趣，直到你尝试将这种兴趣转化为金钱。因此，如果你有一个有潜力的客户，要么现在就成交，要么就放弃。除非你已经获得了足够的资金，否则这将简化为：现在就成交。
创业公司不是通过获得伟大的融资轮次而获胜，而是通过创造伟大的产品而获胜。所以，完成融资，然后回到工作岗位。
4. 灵活。
风投会问你两个你不应该回答的问题：“你还跟谁在谈？”和“你打算筹集多少资金？”
风投不希望你回答第一个问题。他们只是以防万一才问。
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他们似乎确实希望你回答第二个问题。但我认为你不应该直接告诉他们一个数字。不是为了与他们玩游戏，而是因为你不应该有一个你需要筹集的固定金额。
创业公司需要固定金额的资金的习惯是一种过时的习惯，它遗留自创业公司成本更高的时代。一家需要建造工厂或雇用 50 名员工的公司显然需要筹集一定数量的最低资金。但如今很少有科技创业公司处于这种境地。
我们建议创业公司告诉投资者，他们可以根据筹集的资金量采取几种不同的路线。只要 5 万美元就可以支付创始人一年的食物和房租。几十万美元可以让他们获得办公空间，并雇用一些他们从学校认识的聪明人。几百万美元可以让他们真正把这件事搞大。信息（不仅仅是信息，而是事实）应该是：无论如何，我们都会成功。筹集更多资金只是让我们更快地实现目标。
如果你正在进行天使轮融资，融资规模甚至可以在进行中改变。事实上，最好一开始将融资规模缩小，然后根据需要扩大，而不是试图筹集一轮大规模融资，并冒着如果无法筹集到全部资金就会失去已经获得的投资者的风险。你甚至可能想要进行“滚动关闭”，即融资没有预定的规模，而是你根据投资者的意愿，一次性向他们出售股票。这有助于打破僵局，因为你可以在第一个投资者准备好购买时立即开始。
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5. 独立。
一家由两位 20 多岁的创始人组成的创业公司，其支出可能非常低，以至于他们每月只需 2000 美元就能盈利。从公司的收入来看，这微不足道，但它对你的士气和你的议价能力的影响却并非如此。在 YC，我们使用“拉面盈利”这个词来描述你只赚到足够的钱来支付生活费用的情况。一旦你跨越了拉面盈利的门槛，一切都将改变。你可能仍然需要投资才能做大，但你本月不需要。
你无法在创业之初就计划好需要多长时间才能盈利。但如果你发现自己处于一个可以通过在销售上多花点力气就能跨越拉面盈利门槛的位置，那就去做吧。
投资者喜欢你拉面盈利。这表明你已经考虑过赚钱，而不是仅仅致力于有趣的技术问题；这表明你有纪律保持低支出；但最重要的是，这意味着你不需要他们。
没有什么比一家看起来即使没有他们也能成功的创业公司更让投资者喜欢的了。投资者喜欢他们能够帮助一家创业公司，但他们不喜欢那些没有他们的帮助就会死去的创业公司。
在 YC，我们花了很多时间试图预测我们资助的创业公司会如何发展，因为我们正在努力学习如何挑选赢家。我们现在已经观察了如此多的创业公司的轨迹，我们越来越擅长预测它们。当我们谈论我们认为可能成功的创业公司时，我们发现自己会说一些类似“哦，那些家伙可以照顾好自己。他们会没事的。”而不是“那些家伙真的很聪明”或“那些家伙正在做一件很棒的事情。”
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当我们预测创业公司的良好结果时，在支持论点中出现的品质是坚韧、适应能力、决心。这意味着，在我们正确的程度上，这些是你需要获胜的品质。
投资者知道这一点，至少是潜意识地。他们喜欢你不依赖他们的原因，不仅仅是因为他们喜欢他们得不到的东西，而是因为这种品质是让创始人成功的关键。
Sam Altman 拥有它。你可以把他空降到一个满是食人族的岛屿上，5 年后回来，他会成为国王。如果你就是 Sam Altman，你不必盈利就能向投资者传达你无论有没有他们都会成功。（他当时没有盈利，但他做到了。）不是每个人都拥有 Sam 的交易能力。我自己就没有。但如果你没有，你可以让数字为你说话。
6. 不要把拒绝当作是针对你个人的。
被投资者拒绝会让你开始怀疑自己。毕竟，他们比你更有经验。如果他们认为你的创业公司很糟糕，他们可能没有错吧？
也许吧，也许没有。处理拒绝的方法应该是精确的。你不应该简单地无视拒绝。它可能意味着一些东西。但你也不应该自动地变得沮丧。
要理解拒绝意味着什么，你首先要理解拒绝有多普遍。从统计学上讲，平均风投是一台拒绝机器。August 的合伙人 David Hornik 告诉我：
我的数字最终变成了大约 500 到 800 个计划被接收和阅读，大约 50 到 100 个初始的 1 小时会面，大约 20 家我感兴趣的公司，大约 5 家我认真考虑并做了很多工作，一年做 1 到 2 笔交易。所以，赔率对你不利。你可能是一位伟大的企业家，正在做有趣的事情等等，但你获得资金的可能性仍然非常小。
对于天使投资人来说，情况不那么严重，但风投实际上拒绝了所有人。他们业务的结构意味着一个合伙人每年最多做 2 笔新投资，无论有多少好的创业公司接近他。
除了赔率很糟糕之外，正如我提到的，平均投资者对创业公司的判断能力很差。判断创业公司比判断大多数其他事物更难，因为伟大的创业公司想法往往看起来很糟糕。一个好的创业公司想法不仅要好，还要新颖。为了既好又新颖，一个想法可能必须在大多数人看来很糟糕，否则就会有人已经在做了，它就不会新颖了。
这使得判断创业公司比判断大多数其他事物更难。你必须是一个智力上的反叛者才能成为一个好的创业公司投资者。这对风投来说是一个问题，大多数风投都没有什么想象力。风投大多是钱财人士，而不是创造事物的人。
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天使投资人更善于欣赏新颖的想法，因为他们中的大多数本身就是创始人。
因此，当你遭到拒绝时，要利用其中的数据，而不是那些不存在的数据。如果一个投资者给你提供了不投资的具体原因，看看你的创业公司，问问他们是否正确。如果它们是真正的问题，就解决它们。但不要仅仅相信他们的说法。你应该是该领域的专家；你必须做出决定。
虽然拒绝不一定告诉你关于你的创业公司的任何信息，但它确实表明你的推销可以改进。找出什么地方没有奏效，然后改变它。不要仅仅认为“投资者很愚蠢”。他们通常是愚蠢的，但要找出你究竟是在哪里失去了他们。
不要让拒绝堆积成一个令人沮丧的、没有区别的堆。对它们进行分类和分析，然后，与其认为“没有人喜欢我们”，不如确切地知道你面临着多大的问题，以及如何解决它。
7. 能够降档进入咨询（如果合适）。
正如我提到的，咨询是一种危险的为创业公司融资的方式。但它比死亡要好。它有点像无氧呼吸：不是长期的最佳解决方案，但它可以让你免受直接的威胁。如果你在从投资者那里筹集资金方面遇到了困难，那么能够转向咨询可能会救你一命。
这对一些创业公司来说比对其他创业公司更有效。对于谷歌来说，这可能不是一个自然的适合，但如果你的公司正在为构建网站制作软件，你可以通过使用它为客户构建网站，相当优雅地降级为咨询。
只要你小心不要永久地陷入咨询，这甚至可能会有优势。如果你正在为他们使用软件，你会很好地了解你的用户。此外，作为一家咨询公司，你可能会让一些大牌用户使用你的软件，而你作为一家产品公司可能无法获得这些用户。
在 Viaweb，我们最初被迫像一家咨询公司一样运作，因为我们非常渴望用户，所以我们提出，如果他们注册，我们会为他们构建商家的网站。但我们从未收取过此类工作的费用，因为我们不希望他们开始将我们视为真正的顾问，并在他们每次想要更改网站上的内容时都打电话给我们。我们知道我们必须保持一家产品公司，因为只有这样才能扩展。
8. 避免没有经验的投资者。
虽然新手投资者看起来没有威胁，但他们可能是最危险的类型，因为他们非常紧张。尤其是与他们投资的金额成正比。从一位首次投资的天使投资人那里筹集 2 万美元，可能与从一家风投基金那里筹集 200 万美元一样困难。
他们的律师通常也没有经验。但虽然投资者可以承认他们不知道自己在做什么，但他们的律师却不能。一家 YC 创业公司与一位天使投资人协商了一轮小额融资的条款，结果却收到了他律师发来的 70 页协议。由于律师永远不会在客户面前承认自己搞砸了，所以他不得不坚持保留协议中的所有苛刻条款，因此交易告吹。
当然，必须有人从新手投资者那里拿钱，否则就不会有经验丰富的投资者。但如果你这样做，要么 (a) 自己推动流程，包括提供 文件，要么 (b) 只用它们来填补由其他人领导的更大一轮融资。
9. 了解你的立场。
投资者最危险的地方在于他们的犹豫不决。最糟糕的情况是长时间的拒绝，即在几个月会面后才出现的拒绝。投资者的拒绝就像设计缺陷：不可避免，但如果你早点发现它们，成本就会低得多。
因此，当你与投资者交谈时，要不断寻找你立场的迹象。他们有多大可能向你提供一份条款清单？他们首先需要被说服什么？你不应该总是直接问这些问题——这可能会让人厌烦——但你应该始终收集关于他们的数据。
投资者往往会抵制承诺，除非你逼迫他们。收集尽可能多的信息，同时做出最少的决定，这符合他们的利益。迫使他们采取行动的最佳方法当然是竞争对手。但你也可以通过集中讨论来施加一些压力：询问他们需要回答哪些具体问题才能下定决心，然后回答这些问题。如果你克服了几个障碍，他们却不断提出新的障碍，那么就假设他们最终会放弃。
在收集关于投资者意图的数据时，你必须有纪律。否则，他们想要引导你的愿望，加上你想要被引导的愿望，会导致完全不准确的印象。
利用这些数据来权衡你的策略。你可能正在与几个投资者交谈。专注于那些最有可能说“是”的人。潜在投资者的价值是他们说“是”的价值与他们说“是”的可能性之间的结合。将最大的权重放在第二个因素上。部分原因是，投资者最重要的品质仅仅是投资。但也是因为，正如我提到的，投资者对你意见的最大因素是其他投资者对你意见。如果你正在与几个投资者交谈，并且你设法让其中一个超过了说“是”的门槛，这将使其他人更加感兴趣。因此，如果你专注于那些有潜力的投资者，你并没有牺牲那些不温不火的投资者；说服那些有潜力的投资者是说服那些不温不火的投资者的最佳方式。
未来
我希望事情不会总是如此尴尬。我希望随着创业公司的成本降低，投资者数量增加，筹集资金将变得，如果不是容易，至少是直接。
与此同时，融资过程的破裂提供了一个巨大的机会。大多数投资者不知道他们有多危险。他们会惊讶地听到，从他们那里筹集资金是一件必须被视为对公司生存的威胁的事情。他们只是认为他们需要更多信息才能下定决心。他们没有意识到，还有 10 个其他投资者也想要更多信息，而与他们所有人交谈的过程可能会让一家创业公司停滞几个月。
由于投资者不了解与他们打交道的成本，他们没有意识到潜在竞争对手有多少空间可以削弱他们。我从自己的经验中知道，投资者可以做出多快的决定，因为我们已经将自己的时间缩短到了 20 分钟（5 分钟阅读申请，加上 10 分钟面试，加上 5 分钟讨论）。当然，如果你投资的金额更多，你可能想要花更长时间。但如果我们可以在 20 分钟内做出决定，那么其他人是否应该花超过几天的时间？
像这样的机会不会永远无人问津，即使是在像风险投资这样保守的行业也是如此。因此，要么现有的投资者会开始更快地下定决心，要么会出现新的投资者，他们会这样做。
与此同时，创始人必须将筹集资金视为一个危险的过程。幸运的是，我可以在这里解决最大的危险。最大的危险是意外。创业公司会低估筹集资金的难度——他们会顺利完成所有初始步骤，但当他们转向筹集资金时，他们会发现它出乎意料地困难，变得沮丧，然后放弃。所以，我提前告诉你：筹集资金很难。
注释
[ 1 ] 当投资者拿不定主意时，他们有时会将其描述为创业公司的属性。“你对我们来说还太早了，”他们有时会说。但如果他们乘坐时光机回到谷歌成立的那一刻，他们中哪一个不会以创始人选择的任何估值进行投资？如果是一家正确的创业公司，成立一个小时并不算太早。“你太早了”实际上意味着“我们还无法确定你是否会成功。”
[ 2 ] 投资者直接和间接地相互影响。他们通过围绕热门创业公司的“炒作”直接相互影响。但他们也通过创始人间接地相互影响。当许多投资者对你有兴趣时，这会增强你的信心，让你对投资者更有吸引力。
没有风投会承认他们受到炒作的影响。有些人确实没有受到影响。但很少有人能说他们没有受到信心的影响。
[ 3 ] 一位阅读了这篇文章的风投写道：
“我们尽量避免那些通过咨询获得自筹资金的公司。它会产生非常糟糕的行为/本能，这些行为/本能很难从公司的文化中消除。”
[ 4 ] 回答第一个问题的最佳方式是说，说出名字是不合适的，同时暗示你正在与一群其他风投交谈，他们都将很快给你提供条款清单。如果你是一个懂得如何做到这一点的人，那就去做吧。如果不是，就不要尝试。没有什么比笨拙地试图操纵风投更让风投恼火的了。
[ 5 ] 在进行中扩大融资轮次的缺点是，估值在开始时就固定了，因此，如果你突然涌现出大量兴趣，你可能不得不决定是在拒绝一些投资者，还是出售比你预期的更多的公司股份。然而，这是一个好问题。
[ 6 ] 我不会说智力在创业公司中不重要。我们只比较 YC 的创业公司，他们已经跨越了一定的门槛。
[ 7 ] 但并非所有风投都是这样。虽然大多数风投本质上都是西装革履的人，但最成功的风投往往不是这样。奇怪的是，最好的风投往往是最不像风投的人。
感谢 Trevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris 和 Fred Wilson 阅读了这篇文章的草稿。