募款生存指南
Original2008年8月
筹资是创办初创公司的第二大难题。最大难题是创造出人们需要的东西:大多数死亡的初创公司,都是因为没有做到这一点而死亡。但第二大致命原因可能就是筹资的困难。募款是一个残酷的过程。
这种残酷性的一个原因就是市场本身的残酷性。那些大部分生活在学校或大公司中的人可能还没有接触过这种残酷性。教授和老板通常会对你负有某种责任;如果你尽了最大努力但最终失败了,他们会给你宽恕。但市场却相当不宽容。客户不在乎你付出了多少努力,只在乎你是否解决了他们的问题。
投资者评估初创公司的方式,就像客户评估产品一样,而不是老板评估员工的方式。如果你在努力付出但最终失败了,也许他们会投资你下一家初创公司,但不会投资这家。
但从投资者那里筹集资金比销售给客户要难得多,因为投资者的数量太少。这里没有什么像有效市场那样的东西。你可能只有不到10个感兴趣的人;很难与更多人进行交谈。因此,任何一个投资者行为的随机性都会对你产生很大影响。
问题三:投资者是非常随意的。所有的投资者,包括我们在内,都在普通标准下是无能的。我们不断不得不做出一些我们不理解的事情的决定,而且大多数情况下我们都是错误的。
然而,其中的利害攸关很大。不同类型投资者的投资金额从五千美元到五千万不等,但通常对于那种类型的投资者来说,这个金额都很大。投资决策是重大决策。
这种决策--对不了解的事物做出重大决定--往往让投资者变得非常畏缩不前。风险投资公司以引导创始人的方式闻名。一些不太诚实的人是有意这样做的。但即使是最善意的投资者,在日常生活中他们的行为也会显得很疯狂。一天他们满怀热情,似乎随时都准备给你一张支票;第二天,他们就再也不接你的电话了。他们并不是在和你玩游戏。他们只是无法做出决定。
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如果这还不够糟糕的话,这些剧烈波动的节点都是相互关联的。初创公司的投资者都彼此认识,而且(尽管他们不愿承认)影响他们对你的看法最大的因素是其他投资者的看法。
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这可真是一个不稳定系统的配方。你得到的正好是市场中恐惧/贪婪平衡通常产生的阻尼作用的相反效果。因为其他人都不喜欢,所以没有人对初创公司感兴趣,哪怕它是"廉价"的。
所以,由于参与者太少,导致的非有效市场,还被这些参与者彼此不完全独立的行为所加剧。结果就是像某种原始的多细胞海洋生物一样的系统,你刺激它的一个末端,整个系统就会大幅收缩。
Y Combinator正在努力解决这个问题。我们正试图增加投资者的数量,就像我们正在增加初创公司的数量一样。我们希望随着双方数量的增加,我们会得到一个更像有效市场的东西。当t趋于无穷大时,Demo Day就会接近一场拍卖会。
不幸的是,t离无穷大还很远。在我们目前所处的这个不完美的世界里,初创公司该如何应对呢?最重要的是不要让筹资工作打击你的士气。初创公司的生死取决于士气。如果你让筹资的困难摧毁了你的士气,这就会成为一个自我实现的预言。
自举(=咨询)
这时,一些有意成为创始人的人可能会在想,为什么还要处理投资者?如果筹资如此痛苦,为什么要这样做?
这个问题的一个明显答案就是:因为你需要资金来维持生活。用自己的收入来为初创公司提供资金在原则上是一个很好的想法,但你不可能立即创造出客户。不管你制造什么,你都需要卖出一定数量的产品才能收支平衡。需要一段时间才能将销售额增长到那个水平,而在此之前你很难预测需要多长时间。
我们当初也无法自举Viaweb。我们的软件收费相当高--每个用户每月约140美元--但要等到大约一年后,我们的收入才能覆盖我们微不足道的成本。我们没有足够的积蓄维持一年的生活。
如果你剔除那些实际上是通过创始人的储蓄或日工作来获得资金的"自举"公司,剩下的要么(a)非常幸运,但这种事很难按需发生,要么(b)最初是作为咨询公司,然后逐步转变为产品公司。
咨询是你唯一可以依赖的选择。但咨询并非免费获得的资金。它带来的痛苦也许没有向投资者筹资那么强烈,但会持续更长时间。可能会持续几年。对于许多类型的初创公司来说,这种延迟可能是致命的。如果你正在从事一些非常不同寻常的事情,以至于没有其他人可能会想到它,那你可以慢慢来。Joshua Schachter就是在华尔街工作的同时逐步建立起Delicious的。他能这样做是因为没有人意识到这是一个好主意。但如果你在Viaweb之前就在开发在线商店软件这样一个显然很需要的东西,而你只在做客户工作的空暇时间里从事这个项目,那你就处于一个不太好的位置。
自举听起来很棒,但这片表面看似青翠的领域,很少有初创公司能从中逃生。自举的初创公司之所以会出名,恰恰是因为这种做法并不常见。如果它真的很有效,它会成为常态。
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自举也许会变得更容易,因为创办公司的成本正在下降。但我认为我们永远也不会达到大多数初创公司都不需要外部资金的地步。虽然技术通常会大幅度变得更便宜,但生活费用却没有减少。
总的来说,你可以选择你的痛苦:短时间内的剧烈筹资疼痛,还是长期的咨询隐痛。对于一定总量的痛苦来说,筹资是更好的选择,因为新技术通常现在比以后更有价值。
但是,尽管对大多数初创公司来说,筹资都是较小的恶,它仍然是一个相当大的恶--大到足以杀死你。不只是因为如果你无法筹到资金,你可能不得不关闭公司这么简单;更因为筹资本身的过程就可能会杀死你。
要想生存下来,你需要一套技术,大多数与说服投资者所使用的技术正交。就像登山者需要掌握的生存技术,大多与实际登山上下山的技术正交一样。
1. 保持低预期。
融资让那么多创业公司士气低落的原因,不仅仅是因为这很难,而且比他们预期的要困难得多。让你崩溃的是失望。而且你的期望越低,失望越难。
创业公司的创始人往往都很乐观。这在技术领域有时会很好用,但在融资时这是个错误的做法。最好假设投资者总会让你失望。收购者也一样,既然说到这里。在 YC,我们的一个次要箴言是"交易会失败"。不管你有什么样的交易进展,都要假设它会失败。这个简单规则的预测能力是惊人的。
随着交易的进展,你会倾向于开始相信它会发生,然后依赖它发生。你必须抵制这一点。把自己绑在桅杆上。这就是你的致命弱点。交易的轨迹与大多数其他人际交往不同,共同的计划并不是随着时间线性巩固的。交易往往在最后一刻才崩溃。通常另一方直到最后一刻才真正考虑他们想要什么。所以你不能用你在日常交往中的直觉来作为指导。当涉及到交易时,你必须有意识地关闭它们,变得病态地愤世嫉俗。
这比听起来更难做到。当有声望的投资者似乎对你感兴趣时,这是很受宠若惊的。很容易开始相信融资会快捷顺利。但事实并非如此。
2. 继续专注于创业公司。
说要在融资的同时继续专注于创业公司,这听起来很明显。但实际上很难做到。大多数创业公司都做不到。
融资有一种神奇的能力,能吸走你所有的注意力。即使你一天只和投资者见一次面,但那一次会占用你整天的时间。不仅是实际见面的时间,还有去那里和回来的时间,以及事先准备和事后思考的时间。
在与投资者会面的同时保持公司前进的最佳方法,可能是把公司分成几个部分:让一个创始人负责与投资者打交道,而其他人继续推动公司前进。当一家创业公司有3个创始人而不是2个时,这种做法更有效;当公司的领导不是主要开发人员时,效果也更好。在最好的情况下,公司的前进速度大约是正常的一半。
但这只是最好的情况。更多时候,在融资的过程中,公司会陷入停滞。这对很多原因来说都是危险的。融资总是需要比预期更长的时间。看起来只需要2周的中断,结果变成4个月的中断。这可能会很令人沮丧。更糟糕的是,它可能会降低你对投资者的吸引力。他们想投资于动态的公司。一家4个月没有任何新进展的公司,似乎就不太有动力,所以他们开始失去兴趣。投资者很少理解这一点,但当他们对一家创业公司失去兴趣时,很大一部分原因是他们自己的犹豫不决造成的损害。
解决方案:把创业公司放在首位。把与投资者的会面安排在你的开发进度表中的空闲时间里,而不是把开发工作塞在与投资者会面的空隙中。如果你能推动公司前进 - 发布新功能、增加流量、达成交易、被媒体报道 - 那些与投资者的会面就更可能有成效。不仅因为你的创业公司看起来会更有活力,也因为这对你自己的士气很有好处,而投资者正是根据这一点来判断你。
3. 保持谨慎。
当条件变糟时,最佳策略变得更加谨慎。事情进展顺利时,你可以冒险;当事情不顺时,你想安全行事。
我建议把融资视为总是在进行得不顺利。原因是,在你自我欺骗的能力和你所处的系统极不稳定的性质之间,事情可能已经或很容易变得比看起来更糟。
我告诉我们资助的大多数创业公司,如果有信誉良好的人以合理的条件提供资金,请接受。确实有一些创业公司忽视了这个建议,并逃脱了 - 他们忽视了一个不错的报价,希望得到更好的报价,实际上还做到了。但我还是会给同样的建议。谁知道他们在进行俄罗斯轮盘赌时有多少颗子弹?
推论:如果一个投资者似乎对你感兴趣,不要让他们坐下来。你不能假设对投资感兴趣的人会一直保持兴趣。事实上,直到你试图把这种兴趣转化为金钱,你甚至都无法判断(他们自己也无法判断)他们是否真的感兴趣。所以如果你有一个热门的投资者,要么立即与他们达成交易,要么放弃。除非你已经有足够的资金,否则这就减少为:立即与他们达成交易。
创业公司不是靠获得巨额投资而获胜,而是靠做出伟大的产品。所以完成融资后,赶快回到工作中去。
4. 保持灵活。
有两个问题风险投资公司会问,你不应该回答:
"你在和谁谈?" 和 "你想筹集多少资金?"
风险投资公司并不指望你回答第一个问题。他们问只是以防万一。
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他们似乎确实期望你回答第二个问题。但我认为你不应该只告诉他们一个数字。这不是为了与他们玩游戏,而是因为你不应该有一个固定的筹资目标。
创业公司需要固定筹资金额的惯例,是一个过时的遗留物,来自创业公司成本更高的时代。一家需要建厂或雇佣50人的公司,显然需要筹集一定的最低金额。但如今,很少有科技创业公司处于这种境地。
我们建议创业公司告诉投资者,他们可以采取几种不同的路径,这取决于他们筹集的资金多少。仅仅50,000美元就可以为创始人提供一年的生活费和租金。几十万美元会让他们租办公空间,雇佣一些从学校认识的聪明人。几百万美元会让他们真正把这个项目发展起来。信息(不仅是信息,也是事实)应该是:不管筹集多少资金,我们都将成功。筹集更多资金只是让我们做得更快而已。
如果你正在进行天使轮融资,这一轮的规模甚至可以随时调整。事实上,最好是先从较小的轮次开始,然后根据需要扩大,而不是试图筹集一个大轮次并冒着失去已有投资者的风险。你甚至可以做一个"滚动收盘",轮次没有预定的规模,而是你一个接一个地向投资者出售股票,直到他们全部表示同意为止。这有助于打破僵局,因为一旦第一个投资者准备好购买,你就可以立即开始。
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5. 保持独立。
一家由二十出头的创始人组成的创业公司,其开支可以低到只需每月2000美元就可以盈利。这对于公司收入来说微不足道,但对你的士气和谈判地位的影响却是巨大的。在YC,我们使用"拉面盈利"这个短语来描述你正好能够支付生活费用的情况。一旦进入拉面盈利状态,一切都会改变。你可能仍然需要投资才能做大,但这个月你不需要它。
你无法在创办创业公司时就预知它需要多长时间才能盈利。但如果你发现自己处于只需稍微努力一下销售就可以突破拉面盈利阈的位置,那就去做吧。
投资者很喜欢看到你已经达到拉面盈利状态。这表明你已经考虑过如何赚钱,而不是仅仅在解决有趣的技术问题;这也表明你有控制开支的纪律;但最重要的是,这意味着你不需要他们。
没有什么比一家看起来即使没有他们的帮助也能成功的创业公司更让投资者喜欢的了。投资者喜欢能帮助创业公司的情况,但他们不喜欢那些如果没有这种帮助就会倒闭的创业公司。
在YC,我们花了很多时间试图预测我们投资的创业公司会如何发展,因为我们正在努力学习如何挑选赢家。我们已经观察了这么多创业公司的轨迹,所以我们在预测方面变得更加擅长了。当我们在谈论我们认为可能成功的创业公司时,我们发现自己会说类似"哦,那些家伙能照顾好自己。他们会没事的。"而不是"那些家伙真的很聪明"或"他们正在研究一个很棒的想法"。
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当我们预测创业公司会有良好的结果时,出现在支持性论点中的品质是坚韧性、适应性和决心。这意味着,在我们正确的范围内,这些就是你需要胜出的品质。
投资者也或多或少地意识到了这一点。他们喜欢你不需要他们的原因不仅仅是他们喜欢他们得不到的东西,而是因为这种品质是使创始人成功的关键。
Sam Altman就拥有这些品质。你可以把他抛下在满是食人族的岛屿上,五年后回来他就成为那里的国王了。如果你是Sam Altman,你不需要盈利也可以向投资者传达你能够在他们有没有帮助的情况下都能成功。(他当时不盈利,但还是做到了。)并不是每个人都有Sam那样的谈判能力。我自己就没有。但如果你没有,你可以让数字来替你说话。
6. 不要把拒绝当成个人问题。
被投资者拒绝会让你开始怀疑自己。毕竟,他们比你有更多的经验。如果他们认为你的创业公司很糟糕,他们可能是对的,对吗?
也许吧,也许不是。应对拒绝的方式是精确的。你不应该简单地忽视拒绝。它可能意味着某些东西。但你也不应该自动丧失斗志。
要理解拒绝的意义,首先你必须了解拒绝是多么普遍。从统计学上来说,平均投资者都是拒绝机器。August的合伙人David Hornik告诉我:
"我最终的数字是大约收到和阅读500到800个计划,进行50到100次初次1小时会面,对大约20家公司产生了兴趣,认真考虑了5家,一年内只做了1到2笔交易。所以机率并不是很高。你可能是一个伟大的企业家,从事有趣的工作等等,但获得融资的可能性仍然非常小。"
对天使投资者来说,情况要好一些,但对于风险投资者来说,他们基本上拒绝了所有人。他们的商业模式决定了一个合伙人一年内最多只能做2笔新的投资,无论有多少优秀的创业公司来找他们。
除了机率很低之外,平均投资者也是一个相当糟糕的创业公司判断者。判断创业公司要比其他事物更加困难,因为伟大的创业想法往往看起来是错误的。一个好的创业想法不仅要好,而且还要新颖。而要同时拥有这两个特点,一个想法可能在大多数人看来都是糟糕的,否则别人早就在做了,它也就不会是新颖的了。
这使得判断创业公司比判断其他事物更加困难。你需要成为一个知识分子异端分子才能成为一个优秀的创业投资者。这对风险投资家来说是个问题,因为他们大多数都是金融人士,而不是创造者。
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天使投资者更擅长欣赏新颖的想法,因为他们大多数自己也曾是创始人。
所以当你收到拒绝时,要利用其中包含的数据,而不是它没有包含的内容。如果投资者给出了不投资的具体原因,看看你的创业公司是否真的存在这些问题。如果确实存在问题,就解决它们。但不要简单地相信他们的说法。你应该是这个领域的专家;你必须自己做出决定。
虽然拒绝本身不一定告诉你什么关于你的创业公司的信息,但它确实暗示你的推介还需要改进。找出哪里不奏效,然后改变。不要只是认为"投资者很愚蠢"。投资者通常都是愚蠢的,但要精确地找出你在哪里会引起他们的反感,然后解决。
不要让拒绝像一堆令人沮丧的无差别的废墟一样堆积起来。要对它们进行分类和分析,这样你就不会只是想"没人喜欢我们",而是会知道你面临着多大的问题,以及该如何解决。
7. 能够切换到咨询工作(如果合适的话)。
我已经提到,咨询是一种危险的创业融资方式。但它总比死亡要好。它有点像无氧呼吸:不是长期的最佳解决方案,但可以让你免于立即的威胁。如果你完全无法从投资者那里筹到资金,能够转向咨询工作可能会拯救你。
对于某些初创公司来说,这种做法效果更好。它可能不太适合谷歌等公司,但如果您的公司专门从事网站建设软件,则可以通过为客户构建网站来较为平稳地过渡到咨询业务。
只要您小心翼翼地避免永远陷入咨询业务,这也可能会带来好处。如果您使用自家的软件为客户提供服务,您会很好地了解用户需求。此外,作为一家咨询公司,您可能会获得无法作为产品公司获得的知名用户。
在Viaweb,我们最初被迫像一家咨询公司一样运营,因为我们迫切需要用户,所以我们会提供免费的网站建设服务来吸引商家注册。但我们从不收取任何费用,因为我们不想让他们把我们当成真正的咨询公司,每次需要修改网站时都找我们。我们知道必须保持产品公司的属性,因为只有这样才能实现规模化发展。
8. 避免不经验的投资者
尽管新手投资者看起来无害,但他们可能是最危险的,因为他们太过紧张,尤其是相对于投资金额而言。从一位第一次投资的天使投资者那里筹集20,000美元的资金,可能需要和从风投基金那里筹集200万美元一样多的工作量。
他们的律师通常也缺乏经验。但是,虽然投资者可以承认自己不知所措,但他们的律师却不能。一家YC初创公司与一位天使投资者商定了一笔小额融资的条款,结果收到了他的律师发来的70页合同。由于律师无法在客户面前承认自己犯了错误,他只能坚持保留合同中所有苛刻的条款,因此这笔交易泡汤了。
当然,总有人必须从新手投资者那里获得资金,否则就永远不会有经验丰富的投资者出现。但如果您这样做,要么(a)自己主导整个过程,包括提供所有文件,要么(b)仅将他们用来填补其他人主导的更大规模的融资。
9. 了解自己的地位
投资者的犹豫不决是最危险的。最糟糕的情况是漫长的拒绝,即经过几个月的会议后才给出拒绝的答复。投资者的拒绝就像设计缺陷一样:不可避免的,但如果您能及早发现,损失就会小得多。
所以在与投资者交谈时,要不断寻找迹象了解自己的处境。他们提供你一份期权协议的可能性有多大?他们还需要被说服什么?您不一定总是直接询问这些问题——这可能会让人烦恼——但您应该一直在收集关于他们的数据。
投资者倾向于只有在您主动施加压力时才会做出承诺。他们的利益在于尽可能获取更多信息,而做出最少的决定。迫使他们采取行动的最好方法当然是竞争对手投资者。但您也可以通过集中讨论来施加一些压力:询问他们需要解决什么具体问题才能做出决定,然后回答这些问题。如果您已经解决了几个障碍,他们却不断提出新的问题,那就可以假设他们最终会放弃。
在收集投资者意图方面,您必须保持纪律。否则,他们想要引导您的愿望和您自己想被引导的愿望将产生完全不准确的印象。
利用这些数据权衡您的策略。您可能会与多位投资者交谈。集中精力与最有可能说"是"的人交流。潜在投资者的价值是他们说"是"的可能性和这样做的好处的结合。把更多的重点放在第二个因素上。
部分原因是投资者的最重要特质就是投资本身。但也因为正如我所说,投资者对您的看法最主要取决于其他投资者对您的看法。如果您正在与多位投资者交谈,并且设法说服其中一位说"是",这将大大增加其他人的兴趣。所以您并没有牺牲那些犹豫不决的投资者,而是集中精力说服热情的投资者,这是说服犹豫投资者的最佳方式。
未来
我希望这种尴尬局面不会永远存在。随着初创公司成本降低,投资者数量增加,筹资可能会变得不仅轻松,而且笔直。
与此同时,资金筹集过程的破碎为我们带来了大好机会。大多数投资者根本不知道自己有多危险。如果他们知道从他们那里筹集资金是一个对公司生存构成威胁的事情,他们会感到很惊讶。他们只是认为需要更多信息才能做出决定。他们不明白还有10位其他投资者也想要更多信息,而与他们全部交谈的过程可能会让初创公司陷入僵局数月。
由于投资者不了解与他们打交道的成本,他们也没有意识到有很大的空间供潜在竞争对手挤压他们。从我自己的经验来看,投资者可以更快做出决定,因为我们已经将我们自己的时间缩短到20分钟(5分钟阅读申请加上10分钟面试再加5分钟讨论)。当然,如果您要投入更多资金,您会想要花更长时间。但是,如果我们可以在20分钟内做出决定,难道别人就要花几天时间吗?
即使在像风险投资这样保守的行业,这样的机会也不会永远被忽视。所以要么现有投资者会开始更快做出决定,要么会出现做出更快决定的新投资者。
同时,创始人必须把筹资视为一个危险的过程。幸运的是,我可以在这里解决最大的危险。最大的危险是意外。初创公司会低估筹资的难度——他们会轻松通过所有初步步骤,但在转向筹资时却发现意外的困难,失去信心而放弃。所以我提前告诉您:筹资是很困难的。
备注
[ 1 ] 当投资者无法做出决定时,他们有时会把这种情况描述为初创公司的特性。他们有时会说"你们还太早了"。但如果把他们带回谷歌成立的那一刻,哪个人不会以创始人选择的任何估值都愿意投资?刚刚成立一个小时的公司还太早?这并不意味着"你们还太早了",而是"我们还无法确定你们是否会成功"。
[ 2 ] 投资者直接和间接地影响着彼此。他们通过围绕着热门初创公司的"议论"直接影响彼此。但他们也通过创始人间接地影响彼此。当很多投资者对你感兴趣时,这种兴趣会增强你的自信,从而使你更有吸引力。
没有一家风险投资公司会承认他们受到"议论"的影响。有些人确实不受影响。但很少有人能说他们不受自信的影响。
[ 3 ] 一位读过这篇文章的风险投资者写到:
"我们试图避免公司是靠咨询业务自举起家的。这会培养非常不良的行为和直觉,很难从公司文化中根除。"
[ 4 ] 回答第一个问题的最佳方式是说不适合透露任何名字,同时暗示你正在与众多即将给你期权的其他风险投资公司进行交涉。如果你是那种能理解如何做到这一点的人,那就去试试。如果不是,就不要尝试了。没有什么会让风险投资者更恼火的,就是那些笨拙的操纵行为。
[ 5 ] 扩大融资轮次的缺点是估值在起始时就确定了,所以如果突然出现一大波投资者的兴趣,你可能不得不在拒绝一些投资者和出售公司更多股份之间作出选择。不过,这确实是一个不错的困扰。
[ 6 ] 我不会说智力在创业中就不重要。我们只是在比较那些已经通过了某个门槛的Y Combinator公司。
[ 7 ] 但并非所有人都如此。尽管大多数风险投资者本质上都是套装控,但最成功的那些往往并非如此。奇怪的是,最出色的风险投资者往往也是最不像风投的。
感谢Trevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris和Fred Wilson在草稿阶段的阅读。