筹款生存指南
Original2008 年 8 月
筹集资金是创业的第二大难点。最难的部分是创造人们想要的东西：大多数倒闭的创业公司都是因为没有做到这一点。但倒闭的第二大原因可能是筹集资金的困难。筹款很残酷。
市场如此残酷的原因之一就是如此。那些一生大部分时间都在学校或大公司度过的人可能没有经历过这种事情。教授和老板通常对你有责任感；如果你做出了勇敢的努力却失败了，他们会给你一个机会。市场就没有那么宽容了。客户不在乎你有多努力，只在乎你是否解决了他们的问题。
投资者评估创业公司的方式与客户评估产品的方式不同，而不是老板评估员工的方式。如果你做出了勇敢的努力却失败了，也许他们会投资你的下一家创业公司，但不会投资你的这家。
但从投资者那里筹集资金比向客户销售更难，因为投资者数量太少。没有什么比一个有效的市场更难了。你不太可能有超过 10 个感兴趣的人；很难与更多人交谈。因此，任何一个投资者行为的随机性都会对你产生影响。
问题 3：投资者非常随机。所有投资者，包括我们，按照普通标准都是不称职的。我们经常要对我们不了解的事情做出决定，而且往往都是错误的。
但风险很大。不同类型的投资者投资的金额从 5,000 美元到 5,000 万美元不等，但无论哪种类型的投资者，投资金额通常看起来都很大。投资决策是重大决策。
这种组合——对自己不了解的事情做出重大决定——往往会让投资者非常不安。风险投资人因误导创始人而臭名昭著。一些更不道德的人故意这样做。但即使是最善意的投资者也可能做出在日常生活中看起来很疯狂的行为。有一天他们充满热情，似乎准备当场给你开一张支票；第二天他们不会回你的电话。他们不是在跟你玩游戏。他们只是拿不定主意。
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如果这还不够糟糕的话，这些波动剧烈的节点都是相互关联的。初创企业的投资者都彼此认识，而且（尽管他们不愿意承认）他们对你的看法的最大影响因素是其他投资者的看法。
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谈论不稳定系统的秘诀。你会得到与恐惧/贪婪平衡通常在市场中产生的阻尼相反的结果。没有人对“便宜”的初创公司感兴趣，因为其他人都讨厌它。
因此，由于参与者太少，市场效率低下，而参与者的独立性又不够强，这进一步加剧了市场效率低下的问题。结果就是系统就像某种原始的多细胞海洋生物，只要刺激其中一个末端，整个系统就会剧烈收缩。
Y Combinator 正在努力解决这个问题。我们正试图增加投资者的数量，就像我们增加初创企业的数量一样。我们希望随着两者数量的增加，我们将获得更像有效市场的东西。当 t 接近无穷大时，演示日接近拍卖。
不幸的是，距离无限还很远。在我们目前所处的不完美世界中，初创公司现在该怎么办？最重要的是不要让融资让你失望。初创公司的生死取决于士气。如果你让融资的困难摧毁你的士气，它就会成为一个自我实现的预言。
引导（= 咨询）
一些潜在的创始人现在可能会想，为什么要和投资者打交道？如果融资这么痛苦，那为什么要这么做呢？
答案显而易见：因为你需要钱才能生存。从原则上讲，用自己的收入来为初创公司融资是个好主意，但你无法立即创造客户。无论你生产什么，你都必须销售一定数量才能收支平衡。将销售额提高到这一水平需要时间，而且很难预测，除非你尝试，否则很难预测需要多长时间。
例如，我们无法独自创办 Viaweb。我们的软件收费很高——大约每位用户每月 140 美元——但至少要一年后，我们的收入才能弥补我们微不足道的成本。我们没有足够的积蓄维持一年的生活。
如果排除那些实际上由其创始人通过储蓄或日常工作资助的“白手起家”的公司，剩下的公司要么 (a) 真的很幸运，这在要求上很难做到，要么 (b) 最初是咨询公司，并逐渐转型为产品公司。
咨询是你唯一可以依靠的选择。但咨询远非免费的钱。它也许不像从投资者那里筹集资金那么痛苦，但痛苦会持续更长的时间。很可能是几年。对于许多类型的创业公司来说，这种延迟可能是致命的。如果你正在做的事情非常不寻常，以至于其他人不太可能想到它，那么你可以慢慢来。Joshua Schachter 在华尔街工作期间，利用业余时间逐渐创建了 Delicious。他之所以能成功，是因为没有人意识到这是一个好主意。但是，如果你在创建 Viaweb 的同时，正在开发像在线商店软件这样显然必不可少的东西，并且你在业余时间开发它，同时将大部分时间花在客户工作上，那么你的处境就不太好。
从理论上讲，自力更生听起来很棒，但在这个看似青葱的领域，很少有创业公司能够存活下来。自力更生的创业公司往往因此而出名，这一事实本身就应该敲响警钟。如果这种模式如此成功，那么它就会成为常态。
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自力更生可能会变得更容易，因为创办一家公司的成本越来越低。但我认为，我们永远无法达到大多数初创公司无需外部资金就能生存的地步。技术往往会大幅便宜，但生活费用却不会。
结果是，你可以选择你的痛苦：要么是筹集资金的短暂而剧烈的痛苦，要么是咨询的长期痛苦。对于给定的痛苦总量，筹集资金是更好的选择，因为新技术现在通常比以后更有价值。
但尽管对于大多数初创公司来说，筹集资金是两害相权取其轻，但它仍然是一个相当大的祸害——大到可以轻易杀死你。不仅仅是因为如果你无法筹集到资金，你可能会不得不关闭公司，而是因为筹集资金的过程本身可能会杀死你。
为了生存，你需要一套与说服投资者所使用的技巧基本正交的技巧，就像登山者需要知道与身体上下山所使用的技巧基本正交的生存技巧一样。
1. 降低期望值。
融资之所以摧毁如此多创业公司的士气，不仅仅是因为它很难，还因为它比他们预期的要难得多。让你崩溃的是失望。你的期望越低，就越难失望。
初创公司创始人往往很乐观。这在技术领域至少在某些时候是有效的，但这不是筹集资金的错误方法。最好假设投资者总是会让你失望。顺便说一下，收购者也是如此。在 YC，我们的次要口号之一是“交易失败”。无论你正在进行什么交易，都要假设它会失败。这个简单规则的预测能力令人惊叹。
随着交易的进展，人们会倾向于相信交易会发生，然后依赖交易的发生。你必须抵制这种趋势。把自己绑在桅杆上。这才是致命的。交易不像大多数其他人类互动那样有轨迹，共享计划会随着时间的推移线性地固化。交易经常在最后一刻失败。通常，另一方直到最后一刻才真正考虑他们想要什么。所以你不能把你对共享计划的日常直觉作为指导。当谈到交易时，你必须有意识地关闭它们，变得病态地愤世嫉俗。
这听起来容易做起来难。当知名投资者似乎有意为你提供资金时，你会感到非常高兴。你很容易开始相信筹集资金会很快而且很简单。但事实几乎从来不是这样。
2. 继续努力创业。
听起来理所当然，你应该在筹集资金的同时继续经营你的创业公司。实际上这很难做到。大多数创业公司都做不到。
筹集资金有一种神奇的能力，可以吸引你所有的注意力。即使你每天只和投资者开一次会，不知何故，那一次会议也会占用你一整天的时间。它不仅占用了实际会议的时间，还占用了往返的时间，以及事前准备和事后思考的时间。
避免与投资者会面的干扰的最佳方法可能是将公司进行拆分：挑选一名创始人来处理投资者问题，而其他人则负责维持公司运营。如果一家初创公司有 3 名创始人，而不是 2 名，这种方法会更好，如果公司的领导者不是首席开发人员，这种方法会更好。在最好的情况下，公司会以大约一半的速度继续前进。
不过，那是最好的情况。公司在筹集资金时往往会陷入停滞。出于很多原因，这很危险。筹集资金总是比你预期的要花更长的时间。原本以为会中断 2 周，结果却中断了 4 个月。这可能会让人非常沮丧。更糟糕的是，这会降低你对投资者的吸引力。他们想投资有活力的公司。一家 4 个月内没有做任何新事情的公司看起来没有活力，所以他们开始失去兴趣。投资者很少理解这一点，但他们对初创公司失去兴趣时，大部分反应是他们自己的优柔寡断造成的损害。
解决方案：把创业放在第一位。把与投资者的会面安排到你的开发计划的空闲时间，而不是在与投资者会面的间隙进行开发。如果你让公司不断前进——发布新功能、增加流量、达成交易、获得报道——这些投资者会议就更有可能富有成效。这不仅是因为你的创业公司看起来更有活力，而且因为这对你自己来说也更有士气，而士气是投资者评判你的主要方式之一。
3.保持保守。
随着情况恶化，最优策略会变得更加保守。当情况顺利时，你可以冒险；当情况糟糕时，你会选择稳妥行事。
我建议在筹资时，要假设它总是进展不顺利。原因是，在你欺骗自己的能力和你正在处理的系统的极不稳定性之间，事情可能已经或很容易变得比看起来更糟糕。
我告诉大多数我们资助的创业公司，如果某个信誉良好的公司以合理的条件向你提供资金，那就接受吧。有些创业公司忽视了这个建议，并侥幸逃脱了——这些创业公司忽视了一个好的提议，希望得到一个更好的提议，而且确实如此。但如果处在同样的境地，我会再次给出同样的建议。谁知道他们在玩俄罗斯轮盘赌时，枪里有多少颗子弹？
推论：如果投资者似乎感兴趣，不要让他们坐视不管。你不能假设对投资感兴趣的人会一直感兴趣。事实上，你甚至无法判断（他们甚至无法判断）他们是否真的感兴趣，直到你试图将这种兴趣转化为金钱。所以如果你有热门的潜在客户，要么现在就关闭他们，要么放弃他们。除非你已经有足够的资金，否则就只能是：现在就关闭他们。
初创公司的成功不是通过获得大量融资，而是通过生产出优秀的产品。所以，完成融资，然后回去工作吧。
4. 灵活变通。
风险投资家会问你两个问题，你不应该回答：“你还在和谁谈？”和“你打算筹集多少钱？”
VC 并不指望你回答第一个问题。他们问这个问题只是为了以防万一。
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他们似乎确实期待第二个问题的答案。但我认为你不应该只告诉他们一个数字。这不是为了和他们玩游戏，而是因为你不应该有一个固定的需要筹集的金额。
创业公司需要固定数额的资金这一传统是创业成本更高的时代遗留下来的过时做法。一家需要建工厂或雇用 50 名员工的公司显然需要筹集到一定数额的最低资金。但如今很少有科技创业公司处于这种境地。
我们建议创业公司告诉投资者，根据他们筹集的资金，他们可以选择几种不同的方式。5 万美元就可以支付创始人一年的伙食费和房租。几十万美元可以让他们获得办公空间并聘请他们在学校认识的一些聪明人。几百万美元可以让他们真正大获成功。信息（不仅仅是信息，而是事实）应该是：无论如何我们都会成功。筹集更多资金只会让我们更快地取得成功。
如果你正在筹集天使轮融资，那么融资规模甚至会随时变化。事实上，最好先将融资规模定得小一些，然后根据需要扩大规模，而不是试图筹集大量资金，如果无法筹集到全部资金，就有可能失去已有的投资者。你甚至可以进行“滚动收尾”，即融资规模没有预先确定，而是在投资者同意时一次向他们出售股票。这有助于打破僵局，因为你可以在第一个投资者准备购买时立即开始。
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5. 独立。
一家拥有几位二十出头创始人的创业公司，其开支非常低，每月仅需 2000 美元即可盈利。这对于公司收入来说微不足道，但对你的士气和谈判地位的影响却不容小觑。在 YC，我们用“拉面盈利”这个词来描述你的收入刚好够支付生活费用的情况。一旦你进入拉面盈利阶段，一切都会改变。你可能仍然需要投资才能赚大钱，但这个月你不需要了。
当你创办一家公司时，你无法计划需要多长时间才能盈利。但如果你发现自己只需要在销售上多花一点精力就能跨过盈利的门槛，那就去做吧。
投资者喜欢你赚得盆满钵满。这表明你考虑过赚钱，而不是只解决有趣的技术问题；这表明你有纪律地保持低开支；但最重要的是，这意味着你不需要这些开支。
投资者最喜欢一家看起来即使没有他们也能成功的创业公司。投资者喜欢他们能帮助创业公司，但他们不喜欢没有帮助就会倒闭的创业公司。
在 YC，我们花了很多时间试图预测我们资助的初创企业会如何发展，因为我们正在努力学习如何挑选赢家。现在，我们已经观察了如此多的初创企业的发展轨迹，因此我们越来越善于预测它们。当我们谈论我们认为可能成功的初创企业时，我们发现自己会说“哦，这些人可以照顾好自己。他们会没事的。”而不是“这些人真的很聪明”或“这些人正在努力实现一个好主意。”
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当我们预测初创公司将取得良好结果时，支持论点中出现的品质是坚韧、适应性、决心。这意味着，如果我们的预测正确，这些就是你取得成功所需要的品质。
投资者至少在潜意识中知道这一点。他们喜欢你不需要他们的原因不仅仅是因为他们喜欢他们得不到的东西，而是因为这种品质正是创始人成功的关键。
萨姆·奥特曼 (Sam Altman)就具备这种能力。你可以将他空降到一个食人族的岛上，5 年后再回来，他就会成为国王。如果你是萨姆·奥特曼，你不必盈利就能向投资者传达无论有没有他们你都会成功的信息。（他没有盈利，但他做到了。）不是每个人都有萨姆的交易能力。我自己没有。但如果你没有，你可以让数字为你说话。
6. 不要将拒绝视为针对你本人。
被投资者拒绝会让你开始怀疑自己。毕竟，他们比你更有经验。如果他们认为你的创业公司很糟糕，那他们可能是对的吗？
可能，也可能不是。处理拒绝的方法就是精准。你不应该简单地忽略拒绝。这可能意味着什么。但你也不应该自动士气低落。
要理解拒绝意味着什么，你首先必须了解拒绝有多么普遍。从统计上看，普通风险投资人就是一台拒绝机器。August 的合伙人 David Hornik 告诉我：
我最终收到并阅读了 500 到 800 份计划，举行了 50 到 100 场 1 小时的初始会议，对大约 20 家公司产生了兴趣，对大约 5 家公司认真考虑并做了大量工作，一年内完成了 1 到 2 笔交易。所以你成功的几率很小。你可能是一位伟大的企业家，从事有趣的工作，等等。但你获得资金的可能性仍然极小。
天使投资人的情况就没那么严重了，但风险投资人几乎拒绝了所有人。他们的业务结构意味着合伙人每年最多只能进行 2 项新投资，无论有多少优秀的初创公司与他接洽。
除了成功率极低之外，正如我所提到的，普通投资者对创业公司的判断也相当糟糕。判断创业公司比判断其他大多数事情都更难，因为伟大的创业想法往往看起来是错误的。一个好的创业想法不仅要好，还要新颖。而要既好又新颖，一个想法可能必须在大多数人眼中看起来很糟糕，否则有人已经在做了，它就不新颖了。
这使得评判初创公司比评判其他大多数事物都更难。要成为一名优秀的初创公司投资者，你必须是一个有智慧的反向投资者。这对风险投资家来说是一个问题，因为他们中的大多数人都不是特别有想象力。风险投资家大多是金钱人，而不是制造东西的人。
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天使投资者更善于欣赏新颖的想法，因为大多数人自己就是创始人。
因此，当你遭到拒绝时，请利用其中的数据，而不是没有的数据。如果投资者给你不投资的具体理由，请看看你的初创公司，并询问他们是否正确。如果确实存在问题，请解决它们。但不要只听他们说。你应该是该领域的专家；你必须做出决定。
虽然遭到拒绝不一定能说明你的创业公司有什么问题，但它确实表明你的推销可以改进。找出哪些地方行不通并加以改进。不要只是认为“投资者很愚蠢”。他们通常都是愚蠢的，但要弄清楚你到底在哪里失去了他们。
不要让拒绝堆积成令人沮丧、毫无区别的一堆。对它们进行分类和分析，然后你就不会再想“没有人喜欢我们”，而是会确切地知道你面临的问题有多大，以及该怎么做。
7. 能够转行从事咨询工作（如果合适）。
正如我之前提到的，咨询是一种为初创公司融资的危险方式。但总比死要好。这有点像无氧呼吸：不是长期的最佳解决方案，但可以让你免受眼前的威胁。如果你在从投资者那里筹集资金方面遇到困难，那么转向咨询可能会拯救你。
这种方法对某些初创公司来说效果更好，但对其他公司来说则不然。比如说，对于谷歌来说，这种方法可能不太适合，但如果你的公司是做网站建设软件的，那么你可以相当优雅地降级为咨询公司，用它为客户建设网站。
只要你小心谨慎，不要永远陷入咨询行业，这甚至可能带来好处。如果你为用户使用软件，你就会非常了解用户。此外，作为一家咨询公司，你可能会吸引到使用你软件的大牌用户，而作为一家产品公司，你则无法获得这些用户。
在 Viaweb，我们最初被迫像一家咨询公司一样运营，因为我们非常需要用户，所以只要他们注册，我们就会为他们建立商户网站。但我们从未对此类工作收费，因为我们不希望他们开始把我们当成真正的顾问，每次他们想更改网站上的某些内容时都给我们打电话。我们知道我们必须保持一家产品公司，因为只有这样才能扩大规模。
8.避免缺乏经验的投资者。
虽然新手投资者看起来并不具有威胁性，但他们可能是最危险的一类人，因为他们非常紧张。尤其是与他们投资的金额成比例时。从首次天使投资者那里筹集 20,000 美元可能与从风险投资基金那里筹集 200 万美元一样困难。
他们的律师通常也缺乏经验。但是，投资者可以承认他们不知道自己在做什么，他们的律师却不能。一家 YC 初创公司与一位天使投资者就一轮小额融资的条款进行了谈判，结果却从他的律师那里收到了长达 70 页的协议。由于律师永远无法在客户面前承认自己搞砸了，他不得不坚持保留协议中的所有苛刻条款，因此交易失败了。
当然，总得有人从新手投资者那里拿钱，否则就不会有经验丰富的投资者了。但如果你这么做了，要么 (a) 自己推动这个过程，包括提供文件，要么 (b) 只用他们来填补由其他人牵头的更大规模的融资。
9.了解自己的立场。
投资者最危险的地方就是他们的优柔寡断。最糟糕的情况是经过几个月的会面后，最终还是遭到拒绝。投资者的拒绝就像设计缺陷：不可避免，但如果你及早发现，代价就会小得多。
因此，在与投资者交谈时，要不断寻找表明你立场的迹象。他们向你提供投资意向书的可能性有多大？首先要说服他们什么？你不一定总是直接问这些问题——这可能会让人恼火——但你应该一直收集有关他们的数据。
投资者往往不愿意做出承诺，除非你逼迫他们。收集尽可能多的信息，同时做出最少的决定，这符合他们的利益。当然，迫使他们采取行动的最佳方式是竞争投资者。但你也可以通过集中讨论来施加一些压力：询问他们需要回答哪些具体问题才能下定决心，然后回答这些问题。如果你克服了几个障碍，但他们不断提出新的障碍，那么可以假设他们最终会放弃。
在收集投资者意图数据时，你必须有纪律。否则，他们想要引导你的欲望会与你自己想要被引导的欲望结合在一起，产生完全不准确的印象。
使用数据来衡量你的策略。你可能会和几位投资者交谈。关注那些最有可能答应的投资者。潜在投资者的价值取决于他们答应后有多好以及他们答应的可能性。第二个因素最重要。部分原因是投资者最重要的品质就是投资。但也因为，正如我所提到的，投资者对你的看法中最大的因素是其他投资者对你的看法。如果你和几位投资者交谈，并设法让一位投资者答应，那么其他人就会更感兴趣。因此，如果你专注于热门投资者，你就不会牺牲冷淡的投资者；说服热门投资者是说服冷淡投资者的最佳方式。
未来
我希望事情不会总是这么尴尬。我希望随着创业公司成本越来越低，投资者数量越来越多，筹集资金即使不容易，至少也会变得简单。
与此同时，融资流程的不完善也带来了巨大的机遇。大多数投资者不知道他们有多危险。他们会惊讶地发现，从他们那里筹集资金是一件必须被视为对公司生存的威胁的事情。他们只是认为他们需要更多的信息来下定决心。他们没有意识到，还有 10 位其他投资者也想要更多的信息，而与他们所有人交谈的过程可能会让一家初创公司陷入数月的停滞。
因为投资者不了解与他们打交道的成本，他们没有意识到潜在竞争对手有多大的空间来削弱他们。从我自己的经验来看，投资者可以更快地做出决定，因为我们将自己的时间缩短到了 20 分钟（5 分钟阅读申请，10 分钟面试，5 分钟讨论）。当然，如果你投资更多资金，你会希望花更长时间。但如果我们可以在 20 分钟内做出决定，那么有人会花几天以上的时间吗？
即使是在风险投资这样保守的行业，这样的机会也不会永远被忽视。因此，要么现有投资者会更快地下定决心，要么会出现新的投资者。
与此同时，创始人必须将筹集资金视为一个危险的过程。幸运的是，我可以在这里解决最大的危险。最大的危险是意外。初创公司会低估筹集资金的难度——他们会顺利完成所有初始步骤，但当他们转向筹集资金时，他们会发现这出乎意料的困难，士气低落，然后放弃。所以我提前告诉你：筹集资金很难。
笔记
[ 1 ] 当投资者拿不定主意时，他们有时会把它描述成创业公司的财产。他们有时会说：“对我们来说，你们还太早了。”但是，如果让他们坐上时光机回到谷歌成立的那一刻，谁不会愿意以创始人选择的任何估值进行投资呢？如果是一家合适的创业公司，那么一个小时前还不算太早。“你们还太早”的真正意思是“我们还不能确定你们是否会成功。”
[ 2 ] 投资者之间既有直接影响，也有间接影响。他们通过围绕热门创业公司的“热议”直接影响彼此。但他们也*通过创始人间接影响彼此。*当很多投资者对你感兴趣时，你的信心就会增强，从而让你对投资者更有吸引力。
没有一位风险投资家会承认自己受到谣言的影响。有些人确实没有。但很少有人能说自己没有受到信心的影响。
[ 3 ] 一位读过这篇文章的VC写道：
“我们尽量避免与那些依靠咨询服务起家的公司合作。咨询服务会滋生出一些非常糟糕的行为/本能，这些行为/本能很难从公司文化中消除。”
[ 4 ] 回答第一个问题的最佳方式是说点名不合适，同时暗示你正在与一群即将向你提供投资意向书的 VC 交谈。如果你是那种懂得如何做这件事的人，那就去做吧。如果不是，那就别想了。没有什么比笨拙地操纵 VC 更让他们恼火的了。
[ 5 ] 仓促扩大融资规模的缺点是估值一开始就已固定，因此如果突然有投资者对你感兴趣，你可能不得不在拒绝一些投资者和出售比你预期更多的公司股份之间做出选择。不过，这也是一个好问题。
[ 6 ] 我不会说智力对创业公司来说不重要。我们只是比较了 YC 创业公司，它们已经跨过了一定的门槛。
[ 7 ] 但并非所有 VC 都是如此。尽管大多数 VC 本质上都是西装革履的，但最成功的风险投资家往往并非如此。奇怪的是，最好的 VC 往往最不像 VC。
感谢Trevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris 和 Fred Wilson 阅读本文草稿。