如何筹集资金
Original2013年9月
大多数筹集资金的初创公司都会进行多次融资。一个典型的轨迹可能是（1）从像 Y Combinator 或个人天使投资者那里获得几万的启动资金，然后（2）筹集几十万到几百万来建立公司，最后（3）一旦公司明显成功，就筹集一轮或多轮后续资金以加速增长。
现实可能更加复杂。一些公司在第二阶段筹集资金两次。其他公司跳过第一阶段，直接进入第二阶段。在 Y Combinator，我们看到越来越多的公司已经筹集了数十万的资金。但三阶段路径至少是个体初创公司路径波动的一个参考。
这篇文章专注于第二阶段的融资。这是我们资助的初创公司在演示日所进行的融资类型，这篇文章是我们给他们的建议。
力量
融资在两个方面都很困难：像举重一样困难，以及像解谜一样困难。它之所以像举重一样困难，是因为说服人们放弃大笔资金本质上是困难的。这个问题是不可减少的；它应该是困难的。但其他类型的困难大部分可以消除。融资之所以看起来像个难题，是因为对大多数创始人来说，这是一个陌生的世界，我希望通过提供一张地图来解决这个问题。
对创始人来说，投资者的行为往往是模糊的——部分原因是他们的动机不明确，但部分原因是他们故意误导你。投资者的误导方式与缺乏经验的创始人的愿望思维相结合，产生了可怕的后果。在 YC，我们总是警告创始人要注意这个危险，投资者在与 YC 初创公司交谈时可能比与其他公司更谨慎，即便如此，我们仍然目睹这两种不稳定成分结合时不断发生的爆炸。 [1]
如果你是一个缺乏经验的创始人，生存的唯一方法就是对自己施加外部约束。你不能相信自己的直觉。我将在这里给你一套规则，如果有什么能帮助你度过这个过程的话。某些时刻你会想要忽视它们。所以规则零是：这些规则存在是有原因的。如果没有强大的力量将你推向另一个方向，你就不需要一条规则来让你朝一个方向前进。
作用于你的力量的最终来源是作用于投资者的力量。投资者在两种恐惧之间感到窘迫：对投资于失败初创公司的恐惧，以及对错过成功初创公司的恐惧。这些恐惧的根源正是使初创公司成为如此有吸引力的投资的原因：成功的公司增长非常快。但这种快速增长意味着投资者不能等待。如果你等到一个初创公司显然成功时，那就太晚了。要获得真正高的回报，你必须在初创公司表现尚不明确时就进行投资。但这反过来又让投资者紧张，他们担心自己即将投资于一个失败的项目。实际上，他们往往确实如此。
如果投资者可以的话，他们希望等待。当一个初创公司只有几个月大时，过去的每一周都会给你提供更多关于他们的信息。但如果你等得太久，其他投资者可能会把交易抢走。当然，其他投资者也都受到同样力量的影响。因此，通常发生的情况是，他们都尽可能地等待，然后当某些人行动时，其他人也不得不行动。
除非你想要资金并且资金也想要你，否则不要筹集资金。
成功初创公司筹集资金的比例如此之高，以至于融资似乎是初创公司的一个定义特征。实际上并不是。快速增长才是使公司成为初创公司的原因。大多数处于快速增长位置的公司发现（a）外部资金帮助他们更快地增长，以及（b）他们的增长潜力使得吸引这些资金变得容易。几乎所有成功的初创公司都能同时满足（a）和（b），因此几乎所有都筹集外部资金。但也可能存在一些情况，初创公司要么不想更快地增长，要么外部资金对他们没有帮助，如果你是其中之一，就不要筹集资金。
另一个不筹集资金的时机是当你无法筹集资金时。如果你在能够说服投资者之前就尝试筹集资金，你不仅会浪费时间，还会损害自己在那些投资者心中的声誉。
处于融资模式或不处于融资模式。
创始人对融资最感到惊讶的事情之一是它是多么分散注意力。当你开始融资时，其他一切都会停滞不前。问题不在于融资消耗的时间，而在于它成为了你脑海中的首要想法。初创公司无法长时间承受这种程度的分心。早期阶段的初创公司主要是因为创始人推动它们的增长，如果创始人分心，增长通常会急剧下降。
由于融资如此分散注意力，初创公司应该处于融资模式或不处于融资模式。当你决定筹集资金时，你应该将全部注意力集中在上面，以便快速完成并回到工作中。 [2]
当你不处于融资模式时，你可以接受投资者的资金。你只需不在此上花费任何注意力。有两件事情需要注意：说服投资者和与他们谈判。因此，当你不处于融资模式时，你应该只在投资者不需要说服并愿意在你可以接受的条款下投资时接受他们的资金。例如，如果一个声誉良好的投资者愿意以可转换票据的形式投资，使用标准文件，这个票据要么没有上限，要么在一个合理的估值下有上限，你可以在不需要思考的情况下接受。 [3] 条款将是你下一个股权轮次中最终确定的条款。“无需说服”就是这个意思：与投资者会面或为他们准备材料的时间为零。如果一个投资者说他们准备投资，但需要你来一次会议以见一些合伙人，如果你不在融资模式下，就告诉他们不，因为那是融资。 [4] 礼貌地告诉他们；告诉他们你现在专注于公司，等你融资时会再联系他们；但不要被拖入滑坡。
投资者会试图在你不融资时引诱你。对他们来说，如果他们能做到这一点，那是很好的，因为他们可以在其他人之前获得与你的机会。他们会给你发电子邮件，说他们想见面以了解更多关于你的信息。如果你收到来自风险投资公司一名助理的冷邮件，即使你处于融资模式，你也不应该见面。交易不会以这种方式发生。 [5] 但即使你收到来自合伙人的电子邮件，你也应该尽量推迟会面，直到你处于融资模式。他们可能会说他们只是想见面聊天，但投资者从来不只是想见面聊天。如果他们喜欢你呢？如果他们开始谈论给你钱呢？你能抵制这样的谈话吗？除非你在融资方面有足够的经验，能够与投资者进行轻松的对话而不失去轻松，否则最好告诉他们你很乐意在融资时再见面，但现在你需要专注于公司。 [6]
在第二阶段成功筹集资金的公司有时会在离开融资模式后再增加一些投资者。这是可以的；如果融资进行得很好，你将能够在不花时间说服他们或谈判条款的情况下做到这一点。
获得投资者的介绍。
在你能与投资者交谈之前，你必须先被介绍给他们。如果你在演示日上进行演示，你将同时被介绍给一大批人。但即使如此，你也应该补充自己收集的介绍。
你必须被介绍吗？在第二阶段，是的。一些投资者会让你通过电子邮件发送商业计划，但你可以从他们网站的组织方式看出，他们并不真正希望初创公司直接接触他们。
介绍的有效性差异很大。最佳类型的介绍来自刚刚投资于你的知名投资者。因此，当你让投资者承诺时，要求他们介绍你给其他他们尊重的投资者。 [7] 第二好的介绍类型来自他们资助的公司的创始人。你还可以从初创社区的其他人那里获得介绍，比如律师和记者。
现在有像 AngelList、FundersClub 和 WeFunder 这样的网站，可以介绍你给投资者。我们建议初创公司将它们视为辅助资金来源。首先从你自己获得的线索中筹集资金。那些通常是更好的投资者。此外，一旦你能说你已经从知名投资者那里筹集了一些资金，你在这些网站上筹集资金会更容易。
在听到“否”之前不要停止。
将投资者视为在明确说“是”之前都在说“否”，以明确的无条件报价的形式。
我之前提到过，投资者如果可以的话更喜欢等待。对创始人来说，特别危险的是他们等待的方式。基本上，他们在引导你。他们似乎在投资，直到他们说“不”的那一刻。如果他们甚至说“不”。一些最糟糕的投资者从来不会真正说“不”；他们只是停止回复你的电子邮件。他们希望通过这种方式获得投资的免费选择。如果他们后来决定想投资——通常是因为他们听说你是一个热门交易——他们可以假装只是分心，然后重新开始谈话，就好像他们一直在考虑投资一样。 [8]
这并不是投资者会做的最糟糕的事情。一些投资者会使用听起来像是承诺的语言，但实际上并没有承诺他们。而缺乏经验的创始人乐于与他们妥协。 [9]
幸运的是，下一条规则是中和这种行为的策略。但要使其有效，取决于你不被听起来像“是”的“否”所欺骗。创始人被误导/误解这一点是如此普遍，以至于我们设计了一个协议来解决这个问题。如果你相信某个投资者已经承诺，让他们确认。如果你和他们对现实的看法不同，无论差异的来源是他们的模糊性还是你的愿望思维，确认书面承诺的前景将会暴露出来。在他们确认之前，将他们视为在说“否”。
进行广度优先搜索，按预期价值加权。
当你与投资者交谈时，你的行动方式应该是广度优先搜索，按预期价值加权。你应该始终并行与投资者交谈，而不是串行。你无法承担串行与投资者交谈所需的时间，而且如果你一次只与一个投资者交谈，他们就没有其他投资者的压力来促使他们采取行动。但你不应该对每个投资者给予同样的关注，因为有些投资者比其他投资者更有前景。最佳解决方案是并行与所有潜在投资者交谈，但对更有前景的投资者给予更高的优先级。 [10]
预期价值 = 投资者说“是”的可能性乘以如果他们说“是”会有多好。因此，例如，一个著名的投资者愿意投资很多，但很难说服，可能与一个不知名的天使投资者的预期价值相同，后者不会投资很多，但很容易说服。而一个不知名的天使投资者只愿意投资少量资金，但在下决定之前需要多次会面，则预期价值非常低。尽量最后与这样的投资者会面，如果有必要的话。 [11]
进行广度优先搜索，按预期价值加权将使你免于那些从未明确说“不”，而只是逐渐消失的投资者，因为你将以相同的速度远离他们。它保护你免受投资者的失约，就像分布式算法保护你免受失败处理器的影响。如果某个投资者没有回复你的电子邮件，或者想要进行很多会议但没有进展到给你报价的阶段，你会自动减少对他们的关注。但你必须在分配概率时保持自律。你不能让你对投资者的渴望影响你对他们想要你的估计。
知道你的位置。
当投资者习惯性地表现得比他们实际更积极时，你如何判断自己与投资者的关系进展得如何？通过关注他们的行为而不是他们的话。每个投资者都有一条需要从第一次谈话到汇款的轨迹，你应该始终知道这条轨迹的组成部分、你在其中的位置以及你前进的速度。
与投资者的会议结束时，永远不要忘记询问接下来会发生什么。他们还需要什么才能做出决定？他们需要与你再进行一次会议吗？谈论什么？多快？他们需要在内部做些什么，比如与他们的合伙人交谈，或者调查某个问题吗？他们预计需要多长时间？不要太强势，但要知道你的位置。如果投资者含糊其辞或拒绝回答这些问题，假设最坏的情况；对你真正感兴趣的投资者通常会乐于谈论从现在到汇款之间需要发生的事情，因为他们已经在脑海中运行这一过程。 [12]
如果你在谈判方面有经验，你已经知道如何提出这些问题。 [13] 如果你没有经验，在这种情况下你可以使用一个技巧。投资者知道你在融资方面缺乏经验。在这方面的缺乏经验并不会让你显得不吸引人。如果你正在创办一家技术初创公司，缺乏技术经验会让你显得不吸引人，但在融资方面缺乏经验则不会。拉里和谢尔盖在融资方面都是新手。因此，你可以坦白承认你在这方面缺乏经验，并询问他们的流程是如何运作的，以及你在其中的位置。 [14]
获得第一次承诺。
大多数投资者对你的看法中，最大的因素是其他投资者的看法。一旦你开始让投资者承诺，获得更多承诺就会变得越来越容易。但这枚硬币的另一面是，获得第一次承诺往往很困难。
获得第一次实质性报价可能是融资总难度的一半。什么算作实质性报价取决于来自谁以及金额多少。来自朋友和家人的资金通常不算数，无论金额多少。但如果你从一家知名的风险投资公司或天使投资者那里获得 5 万美元，这通常足以让事情开始运转。 [15]
关闭已承诺的资金。
在资金到位之前，这不是交易。我经常听到缺乏经验的创始人说“我们已经筹集了 80 万美元”，结果发现到目前为止银行里一分钱都没有。还记得折磨投资者的双重恐惧吗？使他们提前跳入的错失恐惧，以及导致他们跳入一个失败项目的恐惧？这是一个人们特别容易产生买家后悔的市场。而且这也是一个给他们提供了很多借口来满足这种后悔的市场。公共市场像鞭子一样迅速改变初创公司的投资。如果明天中国经济崩溃，所有的赌注都将失效。但对于个别初创公司来说，也有很多意外情况，它们往往集中在融资周围。明天可能会出现一个大竞争对手，或者你可能会收到 C&D，或者你的联合创始人可能会辞职。 [16]
即使一天的延迟也可能带来使投资者改变主意的消息。因此，当有人承诺时，确保获得资金。知道你的位置并不在于他们说他们会投资之后。确认他们投资的时间表是什么，然后在这个过程中保持关注，直到它发生。机构投资者有专门负责汇款的人，但你可能需要亲自追踪天使投资者以收集支票。
缺乏经验的投资者最容易产生买家后悔。成熟的投资者已经学会将说“是”视为跳水板上的跳水，他们也有更多的品牌需要维护。但我听说过甚至顶级风险投资公司也会违约的案例。
避免不“领导”的投资者。
由于获得第一次报价是融资中大部分的困难，因此这应该是你开始时预期价值计算的一部分。你不仅要估计投资者说“是”的概率，还要估计他们成为第一个说“是”的投资者的概率，而后者并不是前者的一个常数比例。一些投资者以快速决策而闻名，这些投资者在早期阶段特别有价值。
相反，只有在其他投资者投资后才会投资的投资者在初期是毫无价值的。虽然大多数投资者会受到其他投资者对你的兴趣的影响，但有些投资者明确表示只在其他投资者投资后才会投资。你可以识别这种可鄙的投资者亚种，因为他们经常谈论“领导”。他们说他们不领导，或者他们会在你有一个领导时投资。有时他们甚至声称愿意自己领导，意思是他们不会投资，直到你从其他投资者那里获得 $x。（如果他们所说的“领导”意味着他们会单方面投资，并且还会帮助你筹集更多资金，那是很好的。使用这个术语来表示他们不会投资，除非你能在其他地方筹集更多资金，那就很糟糕。） [17]
这个“领导”一词来自哪里？几年前，处于第二阶段的初创公司通常会进行股权融资轮，其中几位投资者同时使用相同的文件进行投资。你会与一位“领导”投资者谈判条款，然后所有其他投资者都会签署相同的文件，所有资金在结束时交接。
A轮融资仍然是这样运作的，但现在大多数 A轮之前的融资方式有所不同。现在在 A轮之前几乎没有实际的融资轮，或者说没有领导。现在初创公司只是一次从投资者那里筹集资金，直到他们觉得筹集到足够的资金。
既然不再有领导，为什么投资者还使用这个术语？因为这是一个听起来更合法的方式来表达他们真正的意思。他们真正的意思是，他们对你的兴趣是其他投资者对你兴趣的函数。即所有平庸投资者的光谱特征。但当用领导的术语表达时，听起来似乎他们的行为有某种结构性，因此是合法的。
当投资者告诉你“我想投资于你，但我不领导”时，在你心中将其翻译为“不是，除非你最终成为一个热门交易。”由于这是任何投资者对任何初创公司的默认看法，他们实际上什么也没告诉你。
当你第一次开始融资时，不愿意“领导”的投资者的预期价值为零，因此如果有必要的话，最后再与这样的投资者交谈。
制定多个计划。
许多投资者会问你计划筹集多少资金。这个问题让创始人觉得他们应该计划筹集一个具体的金额。但实际上你不应该。对于融资这样不可预测的事业，制定固定计划是一个错误。
那么，投资者为什么会问你计划筹集多少资金呢？原因与商店里的销售人员在你走进来寻找朋友的礼物时问“你打算花多少钱”大致相同。你可能没有确切的金额；你只是想找到一些好的东西，如果价格便宜，那就更好了。销售人员问你这个问题并不是因为你应该有一个计划去花费特定的金额，而是为了让他们只向你展示你愿意支付的最高价格的东西。
同样，当投资者问你计划筹集多少资金时，并不是因为你应该有一个计划。是为了看看你是否适合他们喜欢的投资规模，并且还要判断你的雄心、合理性以及你在融资方面的进展。
如果你在融资方面很有经验，你可以说“我们计划筹集 700 万美元的 A轮融资，我们将在下周二接受条款。”我知道有少数创始人能够做到这一点，而不会让风险投资者在他们面前大笑。但如果你是缺乏经验但又真诚的大多数人，解决方案类似于我推荐的推销你的初创公司的解决方案：做正确的事情，然后告诉投资者你在做什么。
而在融资中，正确的策略是根据你能筹集的金额制定多个计划。理想情况下，你应该能够告诉投资者一些类似于：我们可以在不再筹集任何资金的情况下实现盈利，但如果我们筹集几十万，我们可以雇用一两个聪明的朋友；如果我们筹集几百万，我们可以雇用整个工程团队，等等。
不同的计划适合不同的投资者。如果你在与只进行 A轮融资的风险投资公司交谈（尽管这样的公司已经不多了），那么谈论除你最昂贵的计划之外的任何计划都是浪费时间。而如果你在与一位一次投资 2 万美元的天使投资者交谈，而你还没有筹集到任何资金，你可能想要专注于你最便宜的计划。
如果你如此幸运，以至于需要考虑你应该筹集的上限，一个好的经验法则是将你想要雇用的人数乘以 1.5 万美元，再乘以 18 个月。在大多数初创公司中，几乎所有的成本都是与人数相关的，而每个人的常规总成本（包括福利甚至办公空间）是每月 1.5 万美元。每月 1.5 万美元是高的，所以实际上不要花那么多。但在融资时使用高估计是可以的，以增加误差范围。如果你有额外的费用，比如制造费用，可以在最后加上这些。假设你没有额外费用，并且你认为你可能雇用 20 个人，那么你想要筹集的最多金额是 20 x 1.5 万 x 18 = 540 万美元。 [18]
低估你想要的金额。
尽管在与不同类型的投资者交谈时你可以专注于不同的计划，但总体上你应该倾向于低估你希望筹集的金额。
例如，如果你想筹集 50 万美元，最好最初说你打算筹集 25 万美元。然后当你达到 15 万美元时，你就完成了一半。这向投资者发出了两个有用的信号：你做得很好，他们必须迅速做出决定，因为你正在失去空间。而如果你说你在筹集 50 万美元，那么在 15 万美元时你还不到三分之一的进展。如果融资在那时停滞一段时间，你就会开始被视为失败。
最初说你在筹集 25 万美元并不限制你筹集那么多。当你达到最初的目标并且仍然有投资者的兴趣时，你可以决定筹集更多。初创公司经常这样做。实际上，大多数在融资方面非常成功的初创公司最终筹集的金额超过了他们最初的计划。
我并不是说你应该撒谎，而是你应该最初降低你的期望。最初以低数字开始几乎没有任何坏处。它不仅不会限制你筹集的金额，反而通常会增加它。
这里的一个好比喻是攻击角度。如果你试图以过陡的攻击角度飞行，你就会失速。如果你一开始就说你想筹集 500 万美元的 A轮融资，除非你处于非常强的地位，否则你不仅得不到这个金额，还得不到任何金额。最好以较低的攻击角度开始，积累速度，然后如果需要逐渐增加角度。
如果可以的话，盈利。
如果你的计划中包括一个筹集零美元的计划——即如果你能在不筹集任何额外资金的情况下实现盈利，你将处于一个更强的位置。理想情况下，你希望能够对投资者说：“无论如何我们都会成功，但筹集资金将帮助我们更快地实现。”
融资和约会之间有许多类比，而这是最强的之一。没有人想要你，如果你看起来很绝望。而不显得绝望的最佳方法就是不绝望。这就是为什么我们在 YC 期间敦促初创公司保持低开支，并尽量在演示日之前实现拉面盈利。尽管这听起来有些矛盾，但如果你想筹集资金，最好的事情就是让自己达到不需要筹集资金的地步。
融资几乎有两种截然不同的模式：一种是需要资金的创始人敲门寻求资金，知道否则公司将会死去，或者至少会有人被解雇；另一种是那些不需要资金的创始人接受一些资金，以便比仅靠自己的收入更快地成长。为了强调这种区别，我将它们命名：A型融资是当你不需要资金时，B型融资是当你需要资金时。
缺乏经验的创始人阅读关于著名初创公司进行 A型融资的文章，并决定他们也应该筹集资金，因为这似乎是初创公司的运作方式。除了当他们筹集资金时，他们没有明确的盈利路径，因此实际上是在进行 B型融资。他们随后对这种融资的困难和不愉快感到惊讶。
当然，并非所有初创公司都能在几个月内实现拉面盈利。而且一些未能实现盈利的公司如果有其他优势，比如非凡的增长数字或特别强大的创始人，仍然能够在与投资者的谈判中占据上风。但随着时间的推移，从强势地位进行融资而不盈利将变得越来越困难。 [19]
不要优化估值。
当你筹集资金时，你的估值应该是多少？关于估值最重要的事情是，它并不是那么重要。
以高估值筹集资金的创始人往往对此感到过于自豪。创始人通常是竞争性的人，由于估值通常是与初创公司相关的唯一可见数字，他们最终会竞争以最高估值筹集资金。这是愚蠢的，因为融资并不是重要的测试。真正的测试是收入。融资只是实现这一目标的手段。为融资表现得多么出色而感到自豪就像为你的大学成绩感到自豪一样。
不仅融资不是重要的测试，估值甚至不是融资中需要优化的事情。你在第二阶段融资中最想要的事情是获得你所需的资金，以便你可以回到关注你公司的真正测试上。第二是好的投资者。估值充其量是第三位。
实证证据表明它是多么不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们迄今为止资助的最成功的公司，他们在 Y Combinator 之后以 400 万美元和 260 万美元的估值筹集资金。现在的价格高得多，如果你能筹集资金，你可能会以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值筹集资金。所以让这满足你的竞争心态。你比 Dropbox 和 Airbnb 做得更好！在一个不重要的测试中。
当你开始融资时，你的初始估值（或估值上限）将由第一个承诺的投资者与你达成的交易来设定。如果你获得了很多兴趣，你可以提高后续投资者的价格，但默认情况下，你从第一个投资者那里获得的估值将成为你的要价。
因此，如果你从多个投资者那里筹集资金，就像大多数公司在第二阶段所做的那样，你必须小心避免从一个过于热切的投资者那里以你无法维持的价格获得第一次投资。当然，如果你需要，你可以降低价格（在这种情况下，你应该给早期以更高价格投资的投资者相同的条款），但在意识到你需要这样做的过程中，你可能会失去一批潜在投资者。
如果你有热切的首位投资者，你可以通过没有上限的可转换票据和 MFN 条款从他们那里筹集资金。这本质上是一种说法，即票据的估值上限将由你从下一个投资者那里筹集资金时确定。
以较低估值筹集资金会更容易。虽然不应该如此，但确实如此。由于第二阶段的价格变化最多为 10 倍，而大成功的回报至少为 100 倍，投资者应该完全基于他们对公司成功的概率的估计来选择初创公司，而几乎不考虑价格。但尽管投资者关心价格是个错误，但仍有相当一部分投资者确实如此。一个投资者似乎喜欢但不会在估值上限为 $x 的情况下投资的初创公司，在 $x/2 的情况下会更容易。 [20]
在估值之前说“是/否”。
一些投资者希望在与他们谈论投资之前知道你的估值。如果你的估值已经通过先前的投资在特定估值或上限下设定，你可以告诉他们这个数字。但如果它没有设定，因为你还没有关闭任何投资者，而他们试图迫使你给出一个价格，抵制这样做。如果这是你关闭的第一个投资者，那么这可能是融资的转折点。这意味着关闭这个投资者是首要任务，你需要将谈话转移到这个问题上，而不是被拖入价格讨论。
幸运的是，在这种情况下，有一种方法可以避免给出价格。这不仅仅是一个谈判技巧；这是你（双方）应该运作的方式。告诉他们估值对你来说不是最重要的事情，你没有考虑太多，你在寻找想要与你合作的投资者，而他们是否想投资才是最重要的。然后，如果他们决定确实想投资，你可以再确定价格。但首先要处理最重要的事情。
由于估值并不那么重要，而让融资顺利进行是重要的，我们通常告诉创始人给第一个承诺的投资者尽可能低的价格。这是一种安全的技巧，只要你将其与下一条结合使用。 [21]
小心“估值敏感”的投资者。
偶尔你会遇到自称为“估值敏感”的投资者。这在实践中意味着他们是强迫性谈判者，会消耗你大量时间试图压低你的价格。因此，你绝对不应该首先接触这样的投资者。虽然你不应该追求高估值，但你也不希望你的估值因为第一个承诺的投资者恰好是一个强迫性谈判者而被人为地压低。一些这样的投资者是有价值的，但接触他们的时机是在融资接近尾声时，当你处于可以说“这是其他人支付的价格；接受或拒绝”的位置时，而不在乎他们是否拒绝。这样，你不仅会获得市场价格，而且所需时间也会更少。
理想情况下，你知道哪些投资者以“估值敏感”而闻名，并可以将与他们的接触推迟到最后，但偶尔会有你不知道的投资者在早期出现。在这种情况下，进行广度优先搜索，按预期价值加权的规则已经告诉你该怎么做：放慢与他们的互动。
有一些投资者即使在你的价格已经设定的情况下，也会试图以较低的估值进行投资。降低价格是你在发现自己让价格设定得过高以至于无法关闭所需资金时的备用计划。因此，只有在你本来就要这样做的情况下，你才会想与这种投资者交谈。但由于投资者会议必须提前安排几天，而你无法预测何时需要降低价格，这在实践中意味着如果有必要的话，你应该最后接触这种类型的投资者。
如果你对低报价感到惊讶，将其视为备用报价并延迟回应。当有人真诚地提出报价时，你有道德义务在合理的时间内做出回应。但低报价是一种不当行为，应该以相应的反制措施来应对。
贪婪地接受报价。
在写关于融资的内容时，我对使用“贪婪”这个词有些犹豫，以免非程序员误解我，但贪婪算法只是一个不试图展望未来的算法。贪婪算法会立即选择当前面前的最佳选项。这就是初创公司在第二阶段及以后的融资中应该采取的方式。不要试图展望未来，因为（a）未来是不可预测的，实际上在这个行业中，你常常会被故意误导，以及（b）你在融资中的首要任务应该是完成融资并回到工作中。
如果有人给你一个可接受的报价，就接受它。如果你有多个不兼容的报价，选择最好的。不要拒绝一个可接受的报价，期望将来能得到更好的报价。
这些简单的规则涵盖了各种情况。如果你从许多投资者那里筹集资金，随着他们的同意，逐步将其整合起来。当你开始觉得自己筹集的资金足够时，可接受的门槛将开始提高。
实际上，报价存在于一段时间内，而不是一个点。因此，当你获得一个可接受的报价，而这个报价与其他报价不兼容（例如，投资你所需大部分资金的报价）时，你可以告诉其他投资者你正在与之交谈的报价足够好，可以接受，并给他们几天时间来提出自己的报价。这可能会让你失去一些如果有更多时间可能会提出报价的投资者。但根据定义，你并不在乎；最初的报价是可以接受的。
一些投资者会试图通过给你一个“爆炸性”报价来阻止其他人有时间决定，这意味着这个报价只在几天内有效。来自最优秀投资者的报价爆炸的频率和速度都较低——例如，弗雷德·威尔逊从不提供爆炸性报价——因为他们相信你会选择他们。但较低层次的投资者有时会给出有效期非常短的报价，因为他们认为没有其他选择的人会选择他们。三天的工作日截止日期是可以接受的。如果你已经在与投资者并行交谈，你不应该需要更多的时间。但任何更短的截止日期都是你在与一个可疑投资者打交道的迹象。你通常可以揭穿他们的虚张声势，可能需要这样做。 [22]
可能看起来，您的目标不应该是贪婪地接受报价，而应该是找到最好的投资者作为合作伙伴。这当然是一个好的目标，但在第二阶段，“找到最好的投资者”很少与“贪婪地接受报价”相冲突，因为最好的投资者通常不会比其他人花更长的时间来决定。唯一的情况是，当您必须放弃一个可接受投资者的报价，以看看是否会得到更好的报价时，这两种策略才会给出相互矛盾的建议。如果您与投资者并行交谈，并对具有过短截止日期的爆炸性报价进行反击，这几乎不会发生。但如果发生了，在平均情况下，“找到最好的投资者”是个坏建议。最好的投资者也是最挑剔的，因为他们可以从所有初创公司中挑选。他们几乎拒绝与他们交谈的每一个人，这意味着在平均情况下，用一个可接受投资者的确定报价去交换一个潜在的更好报价是一个糟糕的交易。
（第一阶段的情况不同。您不能并行申请所有孵化器，因为一些孵化器会调整他们的时间表以防止这种情况。在第一阶段，“贪婪地接受报价”和“找到最好的投资者”确实存在冲突，因此如果您想申请多个孵化器，您应该以这样的方式进行申请，以便您最想要的那些先做决定。）
有时，当您从多个投资者那里筹集资金时，系列A将从这些对话中出现，这些规则甚至涵盖了在这种情况下该怎么做。当一个投资者开始与您谈论系列A时，继续接受较小的投资，直到他们实际给您一份条款清单。没有实际的困难。如果较小的投资是可转换票据，它们将直接转换为系列A轮。系列A投资者不喜欢与这些其他随机投资者同床共枕，但如果这让他们感到如此困扰，他们应该尽快给您一份条款清单。在他们这样做之前，您无法确定他们会这样做，而贪婪算法告诉您该怎么做。 [23]
在第二阶段不要出售超过25%。
如果您做得好，您可能最终会筹集到系列A轮。我说可能是因为系列A轮的情况正在变化。初创公司可能会开始跳过它们。但到目前为止，我们资助的只有一家公司这样做，所以暂时假设通往巨大成功的道路经过A轮。 [24]
这意味着您应该避免在早期轮次中做一些会妨碍筹集A轮的事情。例如，如果您已经出售了超过大约40%的公司总股份，筹集A轮就会变得更加困难，因为风险投资公司担心没有足够的股份来激励创始人。
我们的经验法则是在第二阶段不要出售超过25%，加上您在第一阶段出售的部分，后者应少于15%。如果您在无上限票据上筹集资金，您将不得不猜测最终股权轮的估值可能是多少。保守地猜测。
（由于这条规则的目标是避免妨碍系列A，因此如果您最终在第二阶段筹集到系列A，显然会有例外，正如一些初创公司所做的那样。）
让一个人负责筹款。
如果您有多个创始人，选择一个人来负责筹款，以便其他人可以继续专注于公司。而且，由于筹款的危险不是实际会议所占用的时间，而是它成为您脑海中的首要想法，因此负责筹款的创始人应该有意识地努力将其他创始人与过程的细节隔离开来。 [25]
（如果创始人之间互不信任，这可能会导致一些摩擦。但如果创始人之间互不信任，您还有更糟糕的问题需要担心，而不是如何组织筹款。）
负责筹款的创始人应该是首席执行官，而首席执行官应该是创始人中最强大的一个。即使首席执行官是程序员，而另一个创始人是销售人员？是的。如果您恰好是那种类型的创始团队，那么在筹款方面，您实际上就是一个单一的创始人。
可以带所有创始人去见一个将投资大量资金的投资者，并且这个会议是他们决定之前的最后一步。但要等到那个时候。将投资者介绍给您的联合创始人应该像将女朋友/男朋友介绍给您的父母一样——只有在事情达到一定的严肃程度时才会这样做。
即使在筹款期间仍有一个或多个创始人专注于公司，增长也会放缓。但尽量争取尽可能多的增长，因为筹款是一个时间段，而不是一个点，而在此期间公司发生的事情会影响结果。如果您的数字在两次投资者会议之间显著增长，投资者会急于达成交易；如果您的数字持平或下降，他们会开始犹豫。
您需要一份执行摘要和（也许）一份演示文稿。
传统上，第二阶段的筹款包括亲自向投资者展示幻灯片演示文稿。红杉资本描述了这样的演示文稿应该包含的内容，既然他们是客户，您可以相信他们的说法。
我说“传统上”是因为我对演示文稿持中立态度，（尽管这可能是出于一厢情愿的想法）它们似乎正在逐渐消失。我们资助的许多最成功的初创公司在第二阶段从未制作过演示文稿。他们只是与投资者交谈，解释他们计划做什么。对于那些在筹款方面最成功的初创公司，筹款通常会迅速起飞，因此他们能够借口说他们没有时间制作演示文稿。
您还需要一份执行摘要，长度不超过一页，并以最客观的语言描述您计划做什么，为什么这是一个好主意，以及您迄今为止取得了什么进展。摘要的目的是提醒投资者（可能当天见过许多初创公司）您谈论的内容。
假设如果您给某人一份演示文稿或执行摘要的副本，它将被传递给您最不希望拥有它的人。但不要因此拒绝向您遇到的投资者提供副本。您只需将此类泄漏视为商业成本。在实践中，这并不是一个高成本。尽管创始人在他们的计划被泄露给竞争对手时理应感到愤怒，但我想不出有哪家初创公司的结果因此受到影响。
有时，投资者会要求您在决定是否与您会面之前发送他们的演示文稿和/或执行摘要。我不会这样做。这是一个他们并不真正感兴趣的迹象。
当筹款停止有效时就停止筹款。
您何时停止筹款？理想情况下，当您筹集到足够的资金时。但如果您筹集的资金没有达到您的期望呢？您何时放弃？
很难对此给出一般建议，因为有些初创公司在看似绝望的情况下仍然坚持筹款，并奇迹般地成功。但我通常告诉创始人，当您开始在吸管中吸入大量空气时就停止筹款。当您通过吸管饮水时，您可以告诉自己何时到达液体的尽头，因为您开始在吸管中吸入大量空气。当您的筹款选项耗尽时，它们通常以相同的方式耗尽。如果您只是在吸空气，就不要继续吸吸管。情况不会变得更好。
不要对筹款上瘾。
对大多数创始人来说，筹款是一项繁琐的工作，但有些人发现它比在初创公司工作更有趣。早期阶段初创公司的工作通常由不光彩的拖累组成。而筹款在顺利进行时，恰恰相反。您不再是坐在肮脏的公寓里听用户抱怨软件中的错误，而是在一家不错的餐厅与著名投资者共进午餐，接受数百万美元的投资。 [26]
筹款的危险对于那些擅长筹款的人尤其严重。做自己擅长的事情总是很有趣。如果您是这些人之一，请小心。筹款并不是让您的公司成功的关键。倾听用户对您软件中的错误的抱怨才会让您成功。而对筹款上瘾的最大危险不仅仅在于您会花太长时间或筹集太多资金。更糟糕的是，您会开始认为自己已经成功，从而失去进行实际成功所需的拖累的兴趣。初创公司可能会因此被摧毁。
当我看到一个年轻创始人组成的初创公司在筹款方面非常成功时，我会在心里降低他们成功的概率估计。媒体可能会将他们写成下一个谷歌，但我在想“这将以糟糕的方式结束。”
不要筹集过多资金。
尽管只有少数初创公司需要担心这个问题，但筹集过多资金是可能的。筹集过多资金的危险是微妙而潜在的。其中之一是它会设定不切实际的高期望。如果您筹集了过多的资金，它将以高估值进行，而以过高估值筹集资金的危险在于，您在下一次筹集资金时可能无法足够提高估值。
公司的估值预计在每次筹集资金时都会上升。如果没有，这表明公司出现了问题，这使您对投资者不具吸引力。因此，如果您在第二阶段以3000万美元的后融资估值筹集资金，那么如果您想筹集下一轮资金，前融资估值至少必须达到5000万美元。而且您必须表现得非常非常好才能以5000万美元的估值筹集资金。
让当前轮次的竞争性设定您必须达到的业绩门槛是非常危险的，因为两者之间的联系非常松散。
但资金本身可能比估值更危险。您筹集的资金越多，花费的越多，而大量花费对早期阶段的初创公司可能是灾难性的。大量花费使得盈利变得更加困难，甚至更糟的是，它使您变得更加僵化，因为花钱的主要方式是人，而您拥有的人越多，改变方向就越困难。因此，如果您确实筹集了大量资金，请不要花费它。（您会发现这个建议几乎不可能遵循，因为资金在您口袋中燃烧得如此炽热，但我至少有义务尝试。）
要友好。
筹款的初创公司有时会因为显得傲慢而使投资者感到疏远。有时是因为他们确实傲慢，有时是因为他们是新手，笨拙地试图模仿他们在经验丰富的创始人身上观察到的强硬。
对投资者表现出傲慢是一个错误。在某些情况下，某些投资者喜欢某种类型的傲慢，但投资者在这方面差异很大，能够让一个人屈服的鞭子抽打会让另一个人愤怒不已。唯一安全的策略是永远不要显得傲慢。
如果您遵循我在这里给出的建议，这将需要一些外交技巧，因为我给出的建议本质上是如何反击的。当您拒绝与投资者会面，因为您不在筹款模式中，或者减缓与一个行动缓慢的投资者的互动，或者将有条件的报价视为它实际上是的否定，然后通过贪婪地接受报价而最终将该投资者排除在外时，您将做一些投资者不喜欢的事情。因此，您必须用温和的话语来缓和冲击。在YC，我们告诉初创公司可以把责任推给我们。现在我写完这个，其他人也可以把责任推给我。如果他们想的话，加上缺乏经验的借口在大多数情况下应该有效：抱歉，我们认为您很棒，但PG说初创公司不应该___，而且由于我们对筹款不熟悉，我们觉得必须谨慎行事。
在您表现良好时，傲慢的危险最大。当每个人都想要您时，很难不让它冲昏头脑。尤其是如果直到最近没有人想要您。但要克制自己。初创公司世界是一个小地方，初创公司有很多起伏。在这个领域，骄傲在跌倒之前的说法比平常更为真实。 [27]
当投资者拒绝您时也要友好。最好的投资者并不固执于他们对您的初步看法。如果他们在第二阶段拒绝您，而您最终表现良好，他们通常会在第三阶段投资。事实上，拒绝您的投资者是您未来筹款中最热情的潜在客户之一。任何花费大量时间做决定的投资者可能都接近于说“是”。通常，您会有一些内部支持者，只需要更多的证据来说服怀疑者。因此，明智的做法不仅是对拒绝您的投资者友好，而且（除非他们表现不佳）将其视为关系的开始。
下次的门槛会更高。
假设您在第二阶段筹集的资金将是您最后一次筹集的资金。如果可以的话，您必须利用这笔资金实现盈利。
在过去的几年中，投资界的策略已经从早期任命少数赢家并支持他们多年，转变为向早期阶段的初创公司喷洒资金，然后在下一个阶段无情地淘汰它们。这可能是投资者的最佳策略。早期挑选赢家太难。最好让市场为您做这件事。但初创公司常常惊讶于在第三阶段筹集资金的难度。
当您的公司只有几个月大时，它只需要是一个值得资助的有前景的实验，以看看结果如何。下次您筹集资金时，实验必须成功。您必须处于一个通往上市的轨迹上。虽然有些想法的实验成功的证明可能是例如查询响应时间，但通常证明是盈利。通常，第三阶段的筹款必须是A类筹款。
实际上，初创公司在第二阶段和第三阶段之间自我损害的方式有两种。一些公司只是太慢以至于无法盈利。他们筹集足够的资金以维持两年。似乎没有特别的紧迫感去盈利。因此，他们在一年内没有努力赚钱。但到那时，不赚钱已经变成了一种习惯。当他们最终决定尝试时，他们发现自己无法做到。
另一种让公司自我损害的方式是让他们的开支增长得太快。这几乎总是意味着雇佣太多的人。通常，您不应该在第二阶段筹集资金后立即雇佣8个人。通常，您希望等到您有增长（因此通常有收入）来证明他们的合理性。许多风险投资公司会鼓励您积极招聘。风险投资公司通常会告诉您花费过多，部分原因是作为资金方，他们倾向于通过花钱来解决问题，部分原因是他们希望您在后续轮次中向他们出售更多的公司股份。不要听他们的。
不要让事情变得复杂。
我意识到，通过说我的总体建议是不要让筹款变得太复杂来总结这篇庞大的论文可能显得奇怪，但如果您回去看看这个列表，您会发现这基本上是一个简单的食谱，具有许多含义和边缘案例。避免投资者，直到您决定筹款，然后在筹款时，平行与他们交谈，按预期价值优先排序，并贪婪地接受报价。这就是一句话中的筹款。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂性。
筹款并不是让您成功的关键。它只是达到目的的一种手段。您的主要目标应该是尽快完成筹款，回到能让您成功的事情上——制作产品和与用户交谈，而我所描述的路径对于大多数初创公司来说将是通往该目标的最可靠方式。
要做好，照顾好自己，不要偏离道路。
注释
[1] 最糟糕的爆炸发生在看似没有前途的初创公司遇到平庸的投资者时。好的投资者不会引导初创公司；他们的声誉太有价值。而看似有前途的初创公司通常可以从好的投资者那里获得足够的资金，因此他们不必与平庸的投资者交谈。正是那些看似没有前途的初创公司不得不向平庸的投资者筹集资金。当这些投资者失约时，尤其是对看似没有前途的初创公司来说，影响尤为严重，因为它们通常对资金更加渴望。
（并非所有看似没有前途的初创公司都表现不佳。有些只是丑小鸭，因为它们违反了当前的初创公司时尚。）
[2] 一位YC创始人告诉我：
我认为总体来说我们在筹款方面做得不错，但我在同样的事情上搞砸了两次——试图专注于建立公司和同时筹款。
[3] 这里有一个微妙的危险需要注意，我稍后会警告：小心从一个急于投资的投资者那里获得过高的估值，以免在筹集额外资金时设定一个不切实际的高目标。
[4] 如果他们真的需要会议，那么他们并不准备投资，无论他们说什么。他们仍在决定，这意味着您被要求进来说服他们。这就是筹款。
[5] 风险投资公司中的助理会定期冷邮件初创公司。天真的创始人会想“哇，风险投资者对我们感兴趣！”但助理并不是风险投资者。他们没有决策权。虽然他们可能会将他们喜欢的初创公司介绍给他们公司的合伙人，但合伙人会对以这种方式送来的交易进行歧视。我不知道有哪一笔风险投资是由助理冷邮件初创公司开始的。如果您想接触特定的公司，请从他们尊重的人那里获得合伙人的介绍。
如果您通过介绍联系到风险投资公司，或者他们在演示日看到您并开始让助理对您进行审查，您可以与助理交谈。这不是一个有前途的线索，因此应该优先级较低，但它并不像冷邮件那样完全没有价值。
由于“助理”这个头衔声誉不佳，一些风险投资公司开始将他们的助理称为“合伙人”，这可能会造成很大的混淆。如果您是YC初创公司，您可以问我们谁是谁；否则，您可能需要在线进行一些研究。可能会有一个特殊的头衔用于真正的合伙人。如果有人在媒体或公司网站的博客上代表公司发言，他们可能是真正的合伙人。如果他们在董事会中，他们可能是真正的合伙人。
在“助理”和“合伙人”之间还有“首席”和“风险合伙人”等头衔。这些头衔的含义变化太大，无法进行概括。
[6] 出于类似的原因，避免与潜在收购者进行随意对话。它们可能导致比筹款更危险的干扰。除非您想立即出售公司，否则不要与潜在收购者会面。
[7] 乔舒亚·里维斯特别建议要求每位投资者介绍您给另外两位投资者。
不要向拒绝您的投资者请求介绍其他投资者。在许多情况下，这将是反推荐。
[8] 这并不总是像听起来那么故意。创始人与投资者之间的许多延迟和脱节是由风险投资行业的习俗引起的，这些习俗之所以演变成现在的样子，是因为它们符合投资者的利益。
[9] 一位阅读了这篇文章草稿的YC创始人写道：
这是最重要的部分。我认为这可能需要更清楚地表述。“投资者会故意表现出比他们实际拥有的更多的兴趣，以保留选择权。如果一个投资者似乎对您非常感兴趣，他们仍然可能不会投资。解决这个问题的方法是假设最坏的情况——投资者只是装作感兴趣——直到您获得明确的承诺。”
[10] 尽管您可能应该尽可能紧凑地安排投资者会议，但杰夫·比云提到一个不这样做的原因：如果您将投资者会议安排得太紧凑，您将没有足够的时间让您的推介演变。
一些创始人故意先安排一些无趣的投资者，以便在推介中消除错误。
[11] 在这方面并没有有效的市场。一些最无用的投资者也是维护成本最高的。
[12] 顺便说一句，这段话是销售101。如果您想看到它的实际应用，去找一个汽车经销商谈谈。
[13] 我知道一位非常圆滑的创始人，他曾经以“那么，我可以算上您吗？”结束投资者会议，语气就像是在问“您能把盐递给我吗？”除非您非常圆滑（如果您不确定……），否则不要自己这样做。对于投资者来说，没有什么比一个呆板的创始人试图说出适合圆滑销售员的台词更不令人信服的了。
投资者对资助呆板的人没有意见。因此，如果您是一个呆板的人，只需努力做一个好的呆板，而不是糟糕地模仿一个圆滑的推销员。
[14] 伊恩·霍加斯建议一个很好的方法来判断潜在投资者的认真程度：他们在第一次会议后对您的投入资源。一个真正感兴趣的投资者会在他们承诺之前就开始努力帮助您。
[15] 原则上，您可能需要考虑所谓的“信号风险”。如果一家知名的风险投资公司对您进行小额种子投资，如果他们不想在您下一次筹集资金时投资怎么办？其他投资者可能会假设该风险投资公司对您了解很深，因为他们是现有投资者，如果他们不想在您下一轮中投资，那一定意味着您很糟糕。我之所以说“原则上”，是因为在实践中，信号问题到目前为止并不是一个大问题。它很少出现，而在少数情况下，相关的初创公司通常表现不佳，反正也注定要失败。
如果您有选择种子投资者的奢侈，您可以通过排除风险投资公司来保持安全。但这并不是至关重要的。
[16] 有时，竞争对手会在您开始筹款时故意威胁您提起诉讼，因为他们知道您必须向潜在投资者披露这一威胁，他们希望这会使您更难筹集资金。如果发生这种情况，它可能会比投资者更让您感到害怕。经验丰富的投资者知道这个把戏，并知道实际的诉讼很少发生。因此，如果您以这种方式受到攻击，请坦诚地对待投资者。如果您显得回避，他们会更感到不安，而不是如果您告诉他们一切。
[17] 一个相关的把戏是声称他们只会在其他投资者也这样做的情况下有条件地投资，因为否则您将“资金不足”。这几乎总是胡说八道。他们无法如此精确地估计您的最低资本需求。
[18] 您不会一次性雇用所有20个人，而且在18个月内您可能会有一些收入。但这些也是可接受的，或者至少是被接受的误差范围的增加。
[19] A类筹款要好得多，以至于如果它能让您更快到达那里，甚至值得做一些不同的事情。一位YC创始人告诉我，如果他再次成为首次创始人，他会“将前期资本密集型的想法留给有既定声誉的创始人。”
[20] 我不知道这是否是因为他们不善于计算，还是因为他们相信自己没有预测初创公司结果的能力（在这种情况下，这种行为至少不会是不理性的）。在这两种情况下，含义是相似的。
[21] 如果您是YC初创公司，并且有一位投资者出于某种原因坚持让您决定价格，任何YC合伙人都可以为您估算一个市场价格。
[22] 当投资者表现得正直时，您也应该以同样的方式回应。当投资者向您提出没有截止日期的清晰报价时，您有道德义务及时回应。
[23] 告诉与您谈论A轮的投资者您在筹集的较小投资。您有责任向他们更新您的资本表，这也是促使他们采取行动的好方法。他们不喜欢您筹集其他资金，可能会施加压力让您停止，但在他们承诺之前，他们不能合法地要求您承诺。如果他们希望您停止筹款，做到这一点的方法是给您一份带有不购物条款的系列A条款清单。
如果潜在的系列A投资者声誉良好，并且他们显然在快速为您提供条款清单，特别是如果有像YC这样的第三方参与以确保没有误解，您可以稍微让步。但要小心。
[24] 这家公司是Weebly，它在65万美元的种子投资下实现了盈利。他们确实在2008年秋季尝试筹集系列A，但（无疑部分是因为2008年秋季）他们所获得的条款太糟糕，以至于他们决定跳过筹集A轮。
[25] 让一个创始人负责筹款会议的另一个好处是，您永远不必实时谈判，这是缺乏经验的创始人应该避免的事情。一位YC创始人告诉我：
投资者是专业的谈判者，可以非常轻松地当场谈判。如果只有一位创始人在场，您可以在做出任何承诺之前说“我需要与我的联合创始人商量一下”。我以前经常这样做。
[26] 如果筹款感觉愉快到足以上瘾，您会很幸运。更常见的是，您必须担心另一个极端——在投资者拒绝您时感到沮丧。正如一位（非常成功的）YC创始人在阅读这篇文章草稿后写道：
在筹款中，面对大量拒绝的心理处理是困难的，如果您没有正确的心态，您将失败。用户可能喜欢您，但这些所谓聪明的投资者可能根本不理解您。对我来说，拒绝仍然令人不快，但我已经接受投资者大多数情况下并不是非常深思熟虑，您需要根据某些有些令人沮丧的规则（您列出的许多规则）来玩这个游戏，以便获胜。
[27] 《圣经》钦定版中的实际句子是“骄傲在毁灭之前，傲慢的灵魂在跌倒之前。”
感谢斯拉瓦·阿赫梅切特、萨姆·阿尔特曼、内特·布莱查尔奇克、阿多拉·张、比尔·克莱里科、约翰·科利森、帕特里克·科利森、帕克·康拉德、罗恩·康威、特拉维斯·德伊尔、杰森·弗里德曼、乔·盖比亚、马坦·格里费尔、凯文·黑尔、雅各布·海勒、伊恩·霍加斯、贾斯廷·坎、莫里亚提教授、尼基尔·尼尔梅尔、大卫·彼得森、杰夫·拉尔斯顿、乔舒亚·里维斯、尤里·萨加洛夫、埃米特·希尔、拉贾特·苏里、加里·谭和尼克·托马雷洛阅读了这篇草稿。