如何筹集资金
OriginalSeptember 2013
大多数筹集资金的初创公司都会不止一次地进行融资。典型的轨迹可能是（1）从 Y Combinator 或个人天使投资人那里获得几万美元来启动，然后（2）筹集几十万到几百万来建立公司，最后（3）一旦公司取得明显成功，就筹集一轮或多轮后续融资来加速增长。
现实情况可能更复杂。有些公司在第二阶段会进行两次融资。有些公司会跳过第一阶段，直接进入第二阶段。在 Y Combinator，我们看到越来越多的公司已经筹集了数十万美元。但三阶段路径至少是各个初创公司路径围绕其波动的路径。
本文重点关注第二阶段的融资。这是我们资助的初创公司在 Demo Day 上进行的融资类型，本文是我们给他们的建议。
力量
融资在两种意义上都很难：像举重一样难，也像解谜一样难。它像举重一样难，因为说服人们拿出大笔钱本身就很困难。这个问题是不可简化的；它应该很难。但许多其他类型的困难是可以消除的。融资之所以看起来像个谜，是因为它对大多数创始人来说是一个陌生的世界，我希望通过提供一张地图来解决这个问题。
对创始人来说，投资者的行为往往是不透明的——部分原因是他们的动机不明确，但部分原因是他们故意误导你。而投资者的误导方式与缺乏经验的创始人的一厢情愿的想法结合在一起，造成了可怕的后果。在 YC，我们总是警告创始人注意这种危险，投资者对 YC 的初创公司可能比对他们谈话的其他公司更加谨慎，即使如此，我们也目睹了这两个不稳定因素结合在一起导致的持续不断的爆炸。 [1]
如果你是一个缺乏经验的创始人，生存的唯一方法是给自己施加外部约束。你不能相信自己的直觉。我将在这里给你一套规则，如果有什么能让你度过这个过程，这些规则就能做到。在某些时刻，你会忍不住想要忽略它们。所以规则零是：这些规则的存在是有原因的。如果你没有强大的力量把你推向另一个方向，你就不需要规则来让你朝着一个方向前进。
作用于你的力量的最终来源是作用于投资者的力量。投资者夹在两种恐惧之间：害怕投资于失败的初创公司，以及害怕错过起飞的初创公司。所有这些恐惧的根源是让初创公司成为如此有吸引力的投资的原因：成功的初创公司发展非常快。但这种快速增长意味着投资者不能等待。如果你等到一家初创公司明显成功了，就太晚了。为了获得真正的高回报，你必须在初创公司还不明朗的时候投资。但这反过来又让投资者担心他们即将投资于一个失败的公司。事实上，他们经常这样做。
如果可以的话，投资者希望做的是等待。当一家初创公司只有几个月大的时候，每过一周你就能获得更多关于他们的信息。但如果你等得太久，其他投资者可能会把交易从你手中抢走。当然，其他投资者也受到同样的力量的影响。所以，通常发生的事情是，他们都尽可能地等待，然后当有人行动时，其他人就不得不行动。
除非你想要它，而且它也想要你，否则不要筹集资金。
如此高比例的成功初创公司都筹集了资金，以至于筹集资金似乎是初创公司的定义特征之一。实际上并非如此。快速增长才是让一家公司成为初创公司的关键。大多数能够快速增长的公司发现（a）接受外部资金有助于他们更快地增长，以及（b）他们的增长潜力使他们很容易吸引到这种资金。对于成功的初创公司来说，（a）和（b）都是如此常见，以至于几乎所有初创公司都会筹集外部资金。但可能存在一些情况，初创公司要么不想更快地增长，要么外部资金无法帮助他们增长，如果你属于这种情况，就不要筹集资金。
另一个不筹集资金的时候是当你无法筹集资金的时候。如果你在能够说服投资者之前就试图筹集资金，你不仅会浪费时间，还会损害你在这些投资者心中的声誉。
处于融资模式或不处于融资模式。
让创始人对融资感到最惊讶的事情之一是融资的干扰性。当你开始融资时，其他所有事情都会停滞不前。问题不在于融资消耗的时间，而在于它成为你脑海中的首要想法。一家初创公司无法长时间承受这种程度的干扰。一家早期阶段的初创公司之所以能够成长，主要是因为创始人让它成长，如果创始人分心，增长通常会急剧下降。
因为融资非常具有干扰性，所以一家初创公司要么处于融资模式，要么不处于融资模式。当你决定筹集资金时，你应该把全部注意力集中在融资上，这样你才能快速完成融资，然后回到工作中。 [2]
你可以在不处于融资模式的情况下从投资者那里获得资金。你只需要不花任何精力在上面。有两件事需要花精力：说服投资者，以及与他们谈判。所以，当你没有处于融资模式时，你应该只在投资者不需要说服，并且愿意以你无需谈判就能接受的条款投资的情况下，才从他们那里获得资金。例如，如果一位信誉良好的投资者愿意以可转换债券的形式投资，使用标准文件，并且没有上限或上限为一个合理的估值，那么你就可以在无需思考的情况下接受。 [3] 条款将是你下一轮股权融资中最终确定的条款。而“无需说服”的意思就是：不要花任何时间与投资者会面或为他们准备材料。如果一位投资者说他们准备投资，但他们需要你进来开一次会，见见一些合伙人，告诉他们不，如果你没有处于融资模式，因为那是融资。 [4] 礼貌地告诉他们；告诉他们你现在专注于公司，当你融资的时候会联系他们；但不要被拉入滑坡。
投资者会试图在你没有处于融资模式的时候诱使你融资。如果他们能做到，这对他们来说是件好事，因为他们可以在其他人之前获得投资你的机会。他们会给你发邮件，说他们想和你见面，了解更多关于你的信息。如果你收到风险投资公司助理发来的冷邮件，即使你处于融资模式，也不应该见面。交易不会以这种方式发生。 [5] 但即使 你收到合伙人发来的邮件，你也应该尽量推迟见面，直到你处于融资模式。他们可能会说他们只是想见面聊聊，但投资者从来不想只是见面聊聊。如果他们喜欢你怎么办？如果他们开始谈论给你钱怎么办？你能抵制这种谈话吗？除非你对融资有足够的经验，能够与投资者进行轻松的谈话，并且保持轻松，否则最好告诉他们，你很乐意在以后融资的时候见面，但现在你需要专注于公司。 [6]
在第二阶段成功筹集资金的公司有时会在离开融资模式后，再增加一些投资者。这很好；如果融资顺利，你就可以在不花时间说服他们或协商条款的情况下做到这一点。
获得投资者的介绍。
在你与投资者交谈之前，你必须被介绍给他们。如果你在 Demo Day 上做演示，你会被同时介绍给一大堆投资者。但即使是这样，你也应该用你自己收集的介绍来补充这些介绍。
你必须被介绍吗？在第二阶段，是的。有些投资者会让你给他们发一份商业计划，但你可以从他们网站的组织方式看出，他们并不真正希望初创公司直接联系他们。
介绍的效果差异很大。最好的介绍来自一位刚投资你的知名投资者。所以，当你让一位投资者承诺投资时，请他们把你介绍给其他他们尊重的投资者。 [7] 第二好的介绍来自他们投资过的公司的创始人。你也可以从创业社区的其他成员那里获得介绍，比如律师和记者。
现在有一些像 AngelList、FundersClub 和 WeFunder 这样的网站可以把你介绍给投资者。我们建议初创公司将它们视为辅助资金来源。首先从你自己获得的线索中筹集资金。这些线索平均来说会是更好的投资者。此外，一旦你能说你已经从知名投资者那里筹集了一些资金，你就能更容易地在这些网站上筹集资金。
除非你听到“是”，否则就不要听到“不”。
把投资者当作说“不”的人对待，直到他们明确地说“是”，以明确的报价形式，没有任何条件。
我之前提到过，投资者如果可以的话，更喜欢等待。对创始人来说，他们等待的方式尤其危险。本质上，他们是在吊着你。他们看起来像是要投资，直到他们说“不”的那一刻。如果他们甚至说“不”。一些最糟糕的投资者永远不会真正地说“不”；他们只是不再回复你的邮件。他们希望以此获得一个免费的投资选择权。如果他们后来决定他们想投资——通常是因为他们听说你是一个热门交易——他们可以假装他们只是分心了，然后重新开始谈话，就好像他们一直要投资一样。 [8]
这不是投资者会做的最糟糕的事情。有些人会使用一些语言，让人听起来像是他们承诺了，但实际上并没有承诺。而一厢情愿的创始人很乐意迎合他们。 [9]
幸运的是，下一条规则是一种策略，可以用来抵消这种行为。但它的有效性取决于你没有被听起来像是“是”的“不”所欺骗。创始人被误导/误解这一点是如此常见，以至于我们设计了一个协议来解决这个问题。如果你相信一位投资者已经承诺投资，就让他们确认一下。如果你和他们对现实的看法不同，无论差异的来源是他们的不靠谱还是你的幻想，用书面形式确认承诺的前景会让它浮出水面。在他们确认之前，把他们当作说“不”的人对待。
进行广度优先搜索，并根据预期价值进行加权。
当你与投资者交谈时，你的行动方式应该是广度优先搜索，并根据预期价值进行加权。你应该始终与投资者并行交谈，而不是串行交谈。你没有时间串行地与投资者交谈，而且如果你一次只与一位投资者交谈，他们就没有其他投资者的压力来促使他们行动。但你不应该对每个投资者都给予相同的关注，因为有些投资者比其他投资者更有希望。最佳解决方案是与所有潜在投资者并行交谈，但优先考虑更有希望的投资者。 [10]
预期价值 = 投资者说“是”的可能性，乘以他们说“是”的价值。所以，例如，一位杰出的投资者，他会投资很多，但很难说服，可能与一位默默无闻的天使投资人有相同的预期价值，这位天使投资人不会投资很多，但很容易说服。而一位默默无闻的天使投资人，他只投资少量资金，但需要多次会面才能下定决心，他的预期价值非常低。最后再与这样的投资者会面，如果需要的话。 [11]
进行广度优先搜索，并根据预期价值进行加权，可以让你免受那些从未明确地说“不”，而只是逐渐消失的投资者的影响，因为你会以同样的速度逐渐远离他们。它可以保护你免受那些像分布式算法保护你免受处理器故障一样，会突然消失的投资者的影响。如果某个投资者没有回复你的邮件，或者想开很多会，但没有朝着给你报价的方向发展，你就会自动减少对他们的关注。但你必须在分配概率方面保持纪律。你不能让你的愿望影响你对他们想要你的程度的估计。
了解你的处境。
当投资者习惯性地表现得比实际情况更积极时，你如何判断你在投资者那里做得怎么样？通过观察他们的行动，而不是他们的言语。每个投资者都有一个他们需要从第一次谈话到汇款的轨迹，你应该始终知道这个轨迹是什么，你在哪里，以及你前进的速度有多快。
每次与投资者会面后，都要询问下一步会发生什么。他们还需要什么才能做出决定？他们需要再和你开一次会吗？谈论什么？什么时候？他们需要在内部做些什么，比如与他们的合伙人谈谈，或者调查一些问题吗？他们预计需要多长时间？不要太咄咄逼人，但要了解你的处境。如果投资者含糊其辞或拒绝回答这些问题，就假设最坏的情况；真正对你有兴趣的投资者通常会很乐意谈论从现在到汇款之间需要发生的事情，因为他们已经在脑海中过了一遍。 [12]
如果你对谈判有经验，你已经知道如何问这些问题了。 [13] 如果你没有经验，你可以用一个技巧来应对这种情况。投资者知道你在融资方面没有经验。如果你正在创办一家科技初创公司，那么在科技方面没有经验会让你不受欢迎，但在融资方面没有经验则不会。Larry 和 Sergey 在融资方面都是新手。所以，你可以直接承认你在融资方面没有经验，并询问他们的流程是如何运作的，以及你在流程中的位置。 [14]
获得第一个承诺。
大多数投资者对你看法中最大的因素是其他投资者的看法。一旦你开始让投资者承诺投资，获得更多投资者的承诺就会变得越来越容易。但另一方面，获得第一个承诺往往很困难。
获得第一个实质性报价可能是融资总难度的二分之一。什么算作实质性报价取决于报价来自谁以及报价是多少。来自朋友和家人的资金通常不算，无论金额多少。但如果你从一家知名风险投资公司或天使投资人那里获得 5 万美元，这通常足以让事情开始运转。 [15]
收取承诺的资金。
除非资金到账，否则这笔交易不算数。我经常听到缺乏经验的创始人说“我们已经筹集了 80 万美元”，结果发现到目前为止，银行里一分钱都没有。还记得折磨投资者的双重恐惧吗？让他们提前行动的害怕错过的恐惧，以及让他们跳到一个粪堆上的恐惧？这是一个市场，人们极易产生买方后悔。而且，它也为他们提供了很多满足这种后悔的借口。公开市场像鞭子一样抽打着初创公司的投资。如果明天中国经济崩溃，所有赌注都将失效。但对于个别初创公司来说，也会有很多意外，而且这些意外往往集中在融资阶段。明天可能会出现一个强大的竞争对手，或者你可能会被 C&Ded，或者你的联合创始人可能会辞职。 [16]
即使延迟一天，也可能会带来导致投资者改变主意的消息。所以，当有人承诺投资时，就收取资金。了解你的处境并不止于他们说他们会投资。在他们说“是”之后，要了解收取资金的时间表，然后一直监督这个过程，直到它完成。机构投资者有专门负责汇款的人员，但你可能需要亲自追捕天使投资人，才能收到支票。
缺乏经验的投资者最有可能产生买方后悔。经验丰富的投资者已经学会把说“是”当作跳水板一样，而且他们也有更多的品牌需要维护。但我听说过，即使是一流的风险投资公司也会违反协议。
避免那些不“领投”的投资者。
由于获得第一个报价是融资中最困难的部分，因此这应该成为你在开始时计算预期价值的一部分。你不仅要估计投资者说“是”的概率，还要估计他们成为第一个说“是”的概率，而后面一种概率并不仅仅是前面一种概率的固定比例。有些投资者以快速做出决定而闻名，这些投资者在早期阶段特别有价值。
相反，一个只在其他投资者投资后才会投资的投资者，在最初阶段毫无价值。虽然大多数投资者都会受到其他投资者对你感兴趣程度的影响，但有些人有明确的政策，只在其他投资者投资后才会投资。你可以认出这种卑鄙的投资者亚种，因为他们经常谈论“领投”。他们说他们不领投，或者说他们会在你获得领投后投资。他们甚至声称自己愿意领投，但他们的意思是，除非你从其他投资者那里获得 x 美元，否则他们不会投资。（如果“领投”的意思是他们会单方面投资，并且还会帮助你筹集更多资金，那就太好了。如果他们用这个词来表示，除非你能从其他地方筹集更多资金，否则他们不会投资，那就很糟糕。） [17]
“领投”这个词从哪里来？在几年前，在第二阶段筹集资金的初创公司通常会进行股权融资，在同一时间，多位投资者使用相同的文书进行投资。你会与一位“领投”投资者协商条款，然后其他所有投资者都会签署相同的文书，所有资金会在交割时进行转移。
A 轮融资仍然以这种方式进行，但现在大多数 A 轮之前的融资方式有所不同。现在，A 轮之前的融资很少有真正的轮次，或者领投。现在，初创公司只是从一个一个的投资者那里筹集资金，直到他们觉得他们已经筹集了足够的资金。
既然不再有领投，为什么投资者还要使用这个词？因为这是对他们真正意思的一种更合法的表达方式。他们真正想表达的意思是，他们对你的兴趣是其他投资者对你的兴趣的函数。即所有平庸投资者的光谱特征。但当用领投的方式表达时，听起来像是他们的行为存在某种结构性的东西，因此是合法的。
当一位投资者告诉你“我想投资你，但我不会领投”时，在你的脑海中把它翻译成“不，除非你成为一个热门交易”。由于这是任何投资者对任何初创公司的默认看法，因此他们实际上什么也没告诉你。
当你第一次开始融资时，一个不会“领投”的投资者的预期价值为零，所以最后再与这样的投资者交谈，如果需要的话。
制定多个计划。
许多投资者会问你计划筹集多少资金。这个问题让创始人觉得他们应该计划筹集一个特定的金额。但实际上你不应该这样做。在融资这样不可预测的事情上制定固定计划是一个错误。
那么，为什么投资者会问你计划筹集多少资金呢？这与商店里的销售人员问你“你计划花多少钱？”的原因很相似，如果你走进商店，想为朋友买礼物。你可能没有一个确切的金额，你只是想找到一个好东西，如果它很便宜，那就更好了。销售人员问你这个问题，不是因为你应该有一个计划，要花一个特定的金额，而是为了让你只看那些你愿意支付的最高价格的东西。
同样，当投资者问你计划筹集多少资金时，这不是因为你应该有一个计划。这是为了看看你是否适合他们喜欢投资的规模，以及为了判断你的雄心壮志、合理性以及你在融资方面的进展程度。
如果你是一个融资高手，你可以说“我们计划进行一轮 700 万美元的 A 轮融资，我们将在下周二接受条款清单”。我知道少数几个创始人能够做到这一点，而不会让风险投资公司嘲笑他们。但如果你属于缺乏经验但真诚的多数人，那么解决方案类似于我推荐的推销你的初创公司的解决方案：做正确的事情，然后告诉投资者你在做什么。
在融资方面，正确的策略是根据你能筹集到的资金制定多个计划。理想情况下，你应该能够告诉投资者类似以下的话：我们可以在不筹集任何资金的情况下实现盈利，但如果我们筹集了几十万美元，我们可以雇佣一两个聪明的朋友，如果我们筹集了几百万美元，我们可以雇佣一个完整的工程团队，等等。
不同的计划适合不同的投资者。如果你正在与一家只做 A 轮融资的风险投资公司交谈（虽然现在这样的公司已经很少了），那么谈论除你最昂贵的计划之外的任何计划都是浪费时间。而如果你正在与一位一次投资 2 万美元的天使投资人交谈，而且你还没有筹集到任何资金，那么你可能想专注于你最便宜的计划。
如果你幸运到不得不考虑你应该筹集的资金的上限，那么一个好的经验法则是将你想要雇佣的人数乘以 1.5 万美元，再乘以 18 个月。在大多数初创公司中，几乎所有成本都是人员数量的函数，而每人每月 1.5 万美元是传统的总成本（包括福利，甚至办公空间）。每月 1.5 万美元很高，所以不要真的花这么多钱。但在融资时使用一个高估值是可以的，以便为误差留出空间。如果你有额外的费用，比如制造费用，在最后加上这些费用。假设你没有额外的费用，而且你认为你可能会雇佣 20 个人，那么你最多想筹集的资金是 20 x 1.5 万美元 x 18 = 540 万美元。 [18]
低估你的需求。
虽然你可以在与不同类型的投资者交谈时专注于不同的计划，但总的来说，你应该倾向于低估你希望筹集的金额。
例如，如果你想筹集 50 万美元，最好一开始说你正在筹集 25 万美元。然后，当你达到 15 万美元时，你就已经完成了超过一半。这会向投资者发出两个有用的信号：你做得很好，以及他们必须迅速做出决定，因为你的空间越来越小。而如果你一开始说你正在筹集 50 万美元，那么当你达到 15 万美元时，你就只完成了不到三分之一。如果融资在那里停滞了相当长的时间，你就会开始被视为失败者。
一开始说你正在筹集 25 万美元并不意味着你只能筹集到这么多。当你达到最初的目标，而且你仍然有投资者的兴趣，你就可以决定筹集更多资金。初创公司经常这样做。事实上，大多数在融资方面非常成功的初创公司最终筹集的资金都超过了他们最初的预期。
我并不是说你应该撒谎，而是说你应该一开始就降低你的期望。从一个较低的数字开始几乎没有坏处。它不仅不会限制你筹集的金额，而且总体上会倾向于增加它。
这里一个很好的比喻是攻击角。如果你试图以太陡的攻击角飞行，你只会失速。如果你一开始就说你想进行一轮 500 万美元的 A 轮融资，除非你处于非常有利的位置，否则你不仅不会得到这笔资金，而且什么也得不到。最好从一个较低的攻击角开始，积累速度，然后如果你想的话，逐渐增加攻击角。
如果可以的话，实现盈利。
如果你有一套计划，其中包括一个不筹集任何资金的计划——也就是说，如果你可以在不筹集任何额外资金的情况下实现盈利，那么你的处境会好得多。理想情况下，你希望能够对投资者说“无论如何我们都会成功，但筹集资金将帮助我们更快地实现成功”。
融资和约会之间有很多相似之处，而这正是最强的相似之处之一。如果你看起来很绝望，没有人会想要你。而避免看起来绝望的最佳方法是不是绝望。这就是我们敦促 YC 期间的初创公司保持低开支，并努力在 Demo Day 之前实现拉面盈利的原因之一。虽然听起来有点矛盾，但如果你想筹集资金，你能做的最好的事情就是让自己达到不需要筹集资金的地步。
融资几乎有两种截然不同的模式：一种是需要资金的创始人敲门寻求资金，他们知道，否则公司就会倒闭，或者至少会有人被解雇；另一种是那些不需要资金的创始人，他们会接受一些资金，以便比仅仅依靠自己的收入更快地增长。为了强调这种区别，我将给它们命名：A 型融资是指你不需要资金，而 B 型融资是指你需要资金。
缺乏经验的创始人会读到关于著名初创公司进行 A 型融资的文章，并决定他们也应该筹集资金，因为这似乎是初创公司的运作方式。但当他们筹集资金时，他们没有明确的盈利路径，因此他们正在进行 B 型融资。然后，他们会惊讶于融资是多么困难和令人不快。
当然，并非所有初创公司都能在几个月内实现拉面盈利。而那些没有实现拉面盈利的初创公司，如果他们拥有其他优势，比如非凡的增长数据或非常强大的创始人，他们仍然能够在投资者面前占据上风。但随着时间的推移，在没有盈利的情况下，从优势地位进行融资会变得越来越困难。 [19]
不要为了估值而优化。
当你筹集资金时，你的估值应该是什么？关于估值，最重要的是要明白，它并不那么重要。
以高估值筹集资金的创始人往往会过分自豪。创始人通常都是有竞争力的人，而估值通常是与初创公司相关的唯一可见数字，因此他们最终会竞争以最高估值筹集资金。这是愚蠢的，因为融资并不是最重要的考验。真正的考验是收入。融资只是达到目的的一种手段。对融资做得有多好感到自豪，就像对你的大学成绩感到自豪一样。
融资不仅不是最重要的考验，估值甚至不是融资中需要优化的东西。第二阶段融资中你最想要的东西是获得你需要的资金，这样你就可以回到专注于真正的考验，即你公司的成功。第二重要的是好的投资者。估值充其量是第三位。
经验证据表明，估值是多么不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们迄今为止资助的最成功的公司，他们在 Y Combinator 之后以 400 万美元和 260 万美元的估值筹集了资金。现在的价格要高得多，如果你能筹集到资金，你很可能以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值筹集资金。所以，让它满足你的竞争力。你比 Dropbox 和 Airbnb 做得更好！在一个无关紧要的测试中。
当你开始融资时，你的初始估值（或估值上限）将由你与第一个承诺投资的投资者达成的交易决定。如果你获得了大量的兴趣，你可以为后来的投资者提高价格，但默认情况下，你从第一个投资者那里获得的估值将成为你的要价。
所以，如果你从多个投资者那里筹集资金，就像大多数公司在第二阶段所做的那样，你必须小心避免从一个过于热心的投资者那里以你无法维持的价格筹集资金。你当然可以降低你的价格，如果你需要的话（在这种情况下，你应该给予那些以更高价格投资的投资者相同的条款），但你可能会在意识到你需要这样做的时候，失去很多线索。
如果你有热心的第一个投资者，你可以从他们那里以无上限的可转换债券的形式筹集资金，并附带一个 MFN 条款。这本质上是一种说，债券的估值上限将由你从下一个投资者那里筹集的资金决定。
以较低的估值筹集资金会更容易。它不应该更容易，但事实就是这样。由于第二阶段的价格最多变化 10 倍，而大成功带来的回报至少是 100 倍，因此投资者应该完全根据他们对公司是否会取得巨大成功的概率进行选择，而几乎不考虑价格。但尽管投资者关心价格是一个错误，但仍然有相当一部分投资者关心价格。一家投资者似乎喜欢，但不会以 x 美元的估值上限投资的初创公司，在 x/2 美元时会更容易筹集资金。 [20]
在估值之前先说“是”或“不”。
有些投资者想知道你的估值是多少，甚至在你与他们谈论投资之前。如果你的估值已经由之前以特定估值或上限进行的投资确定，你可以告诉他们这个数字。但如果它还没有确定，因为你还没有与任何人达成协议，而他们试图让你说出价格，就拒绝这样做。如果这是你第一个达成协议的投资者，那么这可能是融资的转折点。这意味着与这位投资者达成协议是首要任务，你需要把谈话转移到这一点上，而不是被拉到价格的讨论中。
幸运的是，有一种方法可以避免在这种情况下说出价格。而且这不仅仅是一个谈判技巧；这是你（双方）应该采取的方式。告诉他们，估值对你来说不是最重要的，而且你还没有认真考虑过这个问题，你正在寻找你想要与之合作，并且也想要与你合作的投资者，而且你应该先谈谈他们是否想投资。然后，如果他们决定他们想投资，你就可以确定一个价格。但首先要解决首要问题。
由于估值并不那么重要，而让融资开始运转才是最重要的，我们通常会告诉创始人，给第一个承诺投资的投资者尽可能低的价格。只要你把它与下一个技巧结合起来，这是一种安全的技巧。 [21]
注意“对估值敏感”的投资者。
偶尔你会遇到一些投资者，他们会把自己描述为“对估值敏感”。在实践中，这意味着他们是一些强迫症谈判者，他们会花很多时间试图压低你的价格。因此，你永远不应该主动联系这样的投资者。虽然你不应该追求高估值，但你也不希望你的估值被一个强迫症谈判者的人为压低，因为第一个承诺投资的投资者恰好是一个强迫症谈判者。有些这样的投资者是有价值的，但与他们接触的最佳时机是在融资结束时，当你能够说“这是其他人支付的价格；要么接受，要么放弃”，并且不介意他们放弃的时候。这样，你不仅会得到市场价格，而且还会节省时间。
理想情况下，你知道哪些投资者以“对估值敏感”而闻名，并且可以推迟与他们打交道，直到最后，但偶尔也会有一些你不知道的投资者在早期出现。广度优先搜索，并根据预期价值进行加权的规则已经告诉你在这种情况下该怎么做：减缓你与他们的互动速度。
有一些投资者会试图以更低的估值投资，即使你的价格已经确定。降低你的价格是一个备用计划，当你发现你已经让价格变得太高，无法关闭你需要的全部资金时，你会诉诸于这个计划。所以，你只会在你即将这样做的时候，才会想与这种类型的投资者交谈。但由于投资者会面至少需要提前几天安排，而且你无法预测你什么时候需要诉诸于降低价格，因此在实践中，这意味着你应该最后再与这种类型的投资者接触，如果需要的话。
如果你对低价报价感到惊讶，就把它当作一个备用报价，并推迟回复。当有人真诚地提出报价时，你有道德义务在合理的时间内回复。但低价报价是一种卑鄙的行为，应该用相应的反击来应对。
贪婪地接受报价。
我在写关于融资的文章时，有点担心使用“贪婪地”这个词，以免非程序员误解我，但贪婪算法只是一个不试图展望未来的算法。贪婪算法会从它面前的选项中选择最好的。而初创公司在第二阶段及以后的融资中应该采取这种方式。不要试图展望未来，因为（a）未来是不可预测的，事实上，在这个行业中，你经常会被故意误导，而且（b）你在融资中的首要任务应该是完成融资，然后回到工作中。
如果有人给你一个可以接受的报价，就接受它。如果你有多个不兼容的报价，就接受最好的。不要拒绝一个可以接受的报价，希望将来能得到一个更好的报价。
这些简单的规则涵盖了各种各样的情况。如果你从多个投资者那里筹集资金，当他们说“是”的时候，就把他们卷起来。当你开始觉得你已经筹集了足够的资金时，可以接受的阈值就会开始提高。
实际上，投资机会是持续一段时间的，而不是一个点。因此，当你收到一个可以接受的，但与其他投资机会不兼容的投资意向（例如，一个投资意向可以提供你所需的大部分资金），你可以告诉其他正在与你洽谈的投资者，你已经收到了一个足够好的投资意向，并给他们几天时间做出自己的决定。这可能会让你失去一些投资者，因为如果他们有更多时间，他们可能会提出投资意向。但根据定义，你并不在乎，因为最初的投资意向是可以接受的。
一些投资者会试图阻止其他人有时间做出决定，他们会给你一个“爆炸性”的投资意向，这意味着这个投资意向只在几天内有效。来自最优秀投资者的投资意向很少会爆炸，而且爆炸速度也较慢——例如，Fred Wilson 从来不会给出爆炸性投资意向——因为他们相信你会选择他们。但低级别的投资者有时会给出期限非常短的投资意向，因为他们认为，如果有人有其他选择，他们就不会选择他们。三个工作日的期限是可以接受的。如果你已经与投资者进行了平行谈判，你不需要超过这个时间。但如果期限更短，则表明你正在与一个不靠谱的投资者打交道。你通常可以识破他们的虚张声势，而且你可能需要这样做。 [22]
你可能会认为，你的目标不应该是贪婪地接受投资意向，而是应该获得最好的投资者作为合作伙伴。这当然是一个好目标，但在第二阶段，“获得最好的投资者”很少会与“贪婪地接受投资意向”发生冲突，因为最好的投资者通常不会比其他人花更长时间做出决定。这两种策略给出冲突建议的唯一情况是，你必须放弃一个来自可接受投资者的投资意向，以看看你是否能从一个更好的投资者那里获得投资意向。如果你与投资者进行平行谈判，并对期限过短的爆炸性投资意向进行反驳，这种情况几乎不会发生。但如果真的发生了，那么“获得最好的投资者”在平均情况下是一个糟糕的建议。最好的投资者也是最具选择性的，因为他们可以从所有创业公司中挑选他们想要的。他们拒绝了几乎所有与他们交谈的人，这意味着在平均情况下，用一个来自可接受投资者的确定性投资意向来换取一个来自更好投资者的潜在投资意向是一个糟糕的交易。
（第一阶段的情况有所不同。你不能同时申请所有孵化器，因为有些孵化器会调整他们的时间表来防止这种情况。在第一阶段，“贪婪地接受投资意向”和“获得最好的投资者”确实会发生冲突，因此，如果你想申请多个孵化器，你应该以一种让最想要的孵化器先做出决定的方式进行申请。）
有时，当你从多个投资者那里筹集资金时，一个 A 轮融资会从这些对话中产生，这些规则甚至涵盖了在这种情况下该怎么做。当一个投资者开始与你谈论 A 轮融资时，继续接受较小的投资，直到他们真正给你一份条款清单。这并没有实际上的困难。如果较小的投资是可转换债券，它们将直接转换为 A 轮融资。A 轮融资的投资者不会喜欢有这么多其他随机的投资者作为他们的伙伴，但如果这让他们非常困扰，他们应该尽快给你一份条款清单。在他们这样做之前，你并不能确定他们是否会这样做，而贪婪算法告诉你该怎么做。 [23]
在第二阶段不要出售超过 25% 的股份。
如果你做得很好，你很可能会最终进行 A 轮融资。我说“很可能会”，是因为 A 轮融资正在发生变化。创业公司可能会开始跳过 A 轮融资。但到目前为止，我们资助的公司中只有一家这样做，所以暂时假设通往巨额资金的道路要经过 A 轮融资。 [24]
这意味着你应该避免在早期轮次中做一些会搞砸 A 轮融资的事情。例如，如果你已经出售了超过 40% 的公司股份，那么进行 A 轮融资就会变得更加困难，因为风险投资家担心，创始人剩下的股份不足以保持他们的积极性。
我们的经验法则是，在第二阶段不要出售超过 25% 的股份，再加上你在第一阶段出售的股份，第一阶段的股份应该少于 15%。如果你正在以无上限债券的形式筹集资金，你将不得不猜测最终的股权轮融资估值是多少。保守地猜测。
（由于这条规则的目的是避免搞砸 A 轮融资，因此，如果你最终在第二阶段进行 A 轮融资，就像少数创业公司那样，显然有一个例外。）
让一个人负责融资。
如果你有多个创始人，选择一个人负责融资，这样其他人就可以继续专注于公司。由于融资的危险不是实际会议所花费的时间，而是它会成为你脑海中的首要想法，因此负责融资的创始人应该有意识地努力让其他创始人免受融资过程细节的影响。 [25]
（如果创始人之间不信任，这可能会造成一些摩擦。但如果创始人之间不信任，你还有比如何组织融资更严重的问题需要担心。）
负责融资的创始人应该是 CEO，而 CEO 应该是创始人中最强大的一个。即使 CEO 是一个程序员，而另一个创始人是一个销售人员？是的。如果你碰巧是这种类型的创始团队，那么在融资方面，你实际上就是一个创始人。
你可以把所有创始人带去见一个会投资很多钱的投资者，而且这个投资者需要这次会议作为他们做出决定的最后一步。但要等到那个时候。向投资者介绍你的联合创始人应该就像向你的父母介绍你的男朋友/女朋友一样——只有在事情发展到一定程度的严肃程度时才这样做。
即使在融资期间仍然有一个或多个创始人专注于公司，增长也会放缓。但要尽你所能实现增长，因为融资是一段时间的，而不是一个点，这段时间内发生的事情会影响结果。如果你的数据在两次投资者会议之间大幅增长，投资者会急于完成交易，而如果你的数据持平或下降，他们会开始犹豫不决。
你需要一份执行摘要和（可能）一份演示文稿。
传统上，第二阶段的融资包括向投资者当面展示一份幻灯片演示文稿。红杉资本描述了这样的演示文稿应该包含的内容，既然他们是客户，你可以相信他们的说法。
我说“传统上”，是因为我对演示文稿持保留态度，而且（尽管这可能是我的愿望）它们似乎正在走向消亡。我们资助的许多最成功的创业公司在第二阶段从未制作过演示文稿。他们只是与投资者交谈，解释他们计划做什么。对于那些最擅长融资的创业公司来说，融资通常会很快开始，因此他们能够以他们没有时间制作演示文稿为借口来推脱。
你还会想要一份执行摘要，它不应超过一页，并以最客观的方式描述你计划做什么，为什么这是一个好主意，以及你迄今为止取得了哪些进展。摘要的目的是提醒投资者（他们可能在当天见过了很多创业公司）你谈论了什么。
假设，如果你给某人一份你的演示文稿或执行摘要的副本，它会被传递给你最不想让它看到的人。但不要因此拒绝向你遇到的投资者提供副本。你只需要将这种泄露视为做生意的成本。实际上，这并不是很高昂的成本。虽然创始人对他们的计划被泄露给竞争对手感到义愤填膺，但我无法想到哪家创业公司的结果受到过这种泄露的影响。
有时，投资者会要求你在决定是否与你见面之前，先将你的演示文稿和/或执行摘要发送给他们。我不会这样做。这表明他们并没有真正感兴趣。
当融资不再有效时，停止融资。
你什么时候停止融资？理想情况下，当你筹集到足够的资金时。但如果你没有筹集到你想筹集的那么多资金呢？你什么时候放弃？
很难给出关于这个问题的一般性建议，因为有一些创业公司即使在融资似乎毫无希望的情况下也一直在努力筹集资金，并且奇迹般地成功了。但我通常告诉创始人的是，当你开始在吸管里吸到很多空气时，就停止融资。当你用吸管喝东西时，你可以通过吸到很多空气来判断你是否已经喝到液体末端。当你的融资选择用完时，它们通常会以同样的方式用完。如果你只是在吸空气，就不要再吸吸管了。情况不会好转。
不要沉迷于融资。
对于大多数创始人来说，融资是一件苦差事，但有些人发现它比专注于自己的创业公司更有趣。早期创业公司的工作通常包括乏味的苦差事。而融资，如果进展顺利，则可能恰恰相反。你不再坐在你脏兮兮的公寓里，听着用户抱怨你的软件中的错误，而是被著名的投资者在高档餐厅的午餐桌上提供数百万美元。 [26]
融资的危险对于那些擅长融资的人来说尤其严重。做你擅长的事情总是很有趣的。如果你就是这些人中的一员，要小心。融资并不能让你的公司成功。倾听用户抱怨你的软件中的错误才能让你成功。沉迷于融资的巨大危险不仅仅在于你可能会花太多时间在上面，或者筹集到太多资金。而是你可能会开始认为自己已经成功了，并失去对那些让你真正成功的苦差事的兴趣。创业公司可能会因此而被毁掉。
当我看到一家拥有年轻创始人的创业公司在融资方面取得了巨大的成功时，我就会在心理上降低我对他们成功的概率的估计。媒体可能会像他们被任命为下一个谷歌一样报道他们，但我却在想“这将以悲剧告终”。
不要筹集太多资金。
虽然只有少数创业公司需要担心这个问题，但确实有可能筹集到太多资金。筹集太多资金的危险是微妙的，但却是阴险的。其中一个危险是，它会设定过高的期望。如果你筹集了过多的资金，那么你的估值就会很高，而以过高的估值筹集资金的危险是，你下次筹集资金时无法充分提高估值。
每次公司筹集资金时，其估值都应该上升。如果没有上升，则表明公司遇到了麻烦，这会让你对投资者没有吸引力。因此，如果你在第二阶段以 3000 万美元的后期估值筹集资金，那么如果你想进行下一轮融资，下一轮融资的先期估值必须至少达到 5000 万美元。而且你必须做得非常好才能以 5000 万美元的估值筹集资金。
让当前轮次的竞争力来设定你必须达到的下一轮融资的业绩门槛是非常危险的，因为两者之间只有松散的联系。
但资金本身可能比估值更危险。你筹集的资金越多，你花的钱就越多，而对于早期创业公司来说，花很多钱可能是灾难性的。花很多钱会让你难以盈利，也许更糟糕的是，它会让你更加僵化，因为花钱的主要方式是雇佣人，而雇佣的人越多，改变方向就越困难。因此，如果你确实筹集了巨额资金，不要花掉它。（你会发现这条建议几乎不可能遵循，因为你口袋里的钱会像火一样灼烧着你，但我还是觉得有必要至少尝试一下。）
要友善。
正在筹集资金的创业公司有时会因为显得傲慢而疏远投资者。有时是因为他们确实傲慢，有时是因为他们是不懂规矩的新手，笨拙地试图模仿他们在经验丰富的创始人身上观察到的强硬态度。
对投资者表现出傲慢的态度是一个错误。虽然在某些情况下，某些投资者喜欢某些类型的傲慢，但投资者在这方面的差异很大，而对一个人有效的鞭子会让另一个人怒火中烧。唯一安全的策略是永远不要显得傲慢。
如果你遵循我在这里给出的建议，这将需要一些外交技巧，因为我给出的建议本质上是如何反击强硬手段。当你拒绝与投资者见面，因为你没有处于融资模式，或者放慢与行动过慢的投资者的互动速度，或者将有条件的投资意向视为它实际上是拒绝，然后通过贪婪地接受投资意向，最终将该投资者排除在外，你会做一些投资者不喜欢的事情。因此，你必须用委婉的语言来缓和这种打击。在 YC，我们告诉创业公司，他们可以把责任推到我们身上。现在我已经写了这些，如果他们愿意，其他人也可以把责任推到我身上。再加上缺乏经验的借口，应该可以在大多数情况下奏效：对不起，我们认为你很棒，但 PG 说创业公司不应该___，而且由于我们对融资还很陌生，我们觉得我们必须谨慎行事。
当你做得很好时，表现出傲慢的危险最大。当每个人都想要你的时候，很难不让自己得意忘形。尤其是如果你最近才没有人想要你。但要克制自己。创业世界是一个很小的圈子，创业公司有很多起起伏伏。在这个领域，这句话比平时更贴切：骄兵必败。 [27]
当投资者拒绝你时也要友善。最好的投资者不会固执己见。如果他们在第二阶段拒绝了你，而你最终做得很好，他们通常会在第三阶段投资你。事实上，拒绝你的投资者是你未来融资的一些最热情的潜在客户。任何花大量时间做出决定的投资者可能都差点说“是”。通常，你有一些内部支持者，他们只需要更多证据才能说服怀疑者。因此，明智的做法不仅是对拒绝你的投资者友善，而且（除非他们表现得很糟糕）要将其视为一段关系的开始。
下次的门槛会更高。
假设你在第二阶段筹集的资金将是你最后一次筹集的资金。如果你能做到，你必须依靠这笔资金实现盈利。
在过去几年里，投资界已经从早期的策略——即早早地选出少数赢家，然后多年支持他们——转变为现在的策略——即向早期创业公司大量撒钱，然后在下一阶段无情地淘汰他们。这可能是投资者最优的策略。在早期选出赢家太难了。最好让市场为你做这件事。但创业公司往往会惊讶地发现，在第三阶段筹集资金要困难得多。
当你的公司只有几个月大的时候，它只需要是一个有希望的实验，值得投资，看看结果如何。下次你筹集资金时，这个实验必须已经成功了。你必须走在一条通往上市的轨道上。虽然有些想法的实验成功证明可能包括例如查询响应时间，但通常情况下，证明是盈利能力。通常情况下，第三阶段的融资必须是 A 类融资。
实际上，创业公司在第二阶段和第三阶段之间会毁掉自己的方式有两种。有些创业公司只是太慢，无法实现盈利。他们筹集了足够的资金，可以维持两年。他们似乎没有特别的紧迫感要实现盈利。因此，他们在一年的时间里没有做出任何盈利努力。但到那时，不赚钱已经成为一种习惯。当他们最终决定尝试时，他们发现自己做不到。
公司毁掉自己的另一种方式是让他们的支出增长过快。这几乎总是意味着雇佣了太多人。通常情况下，你不应该在第二阶段筹集资金后立即出去雇佣 8 个人。通常情况下，你想要等到你有增长（因此通常有收入）来证明雇佣他们。许多风险投资家会鼓励你积极地雇佣人。风险投资家通常会告诉你花太多钱，部分原因是，作为金钱专家，他们会倾向于通过花钱来解决问题，部分原因是他们希望你在后续轮次中向他们出售更多你的公司股份。不要听他们的。
不要把事情搞复杂。
我知道，用一句话概括这篇庞大的论文，说我的总体建议是不要让融资过于复杂，这似乎很奇怪，但如果你回顾一下这个清单，你会发现它基本上是一个简单的方案，有很多含义和边缘情况。在你决定融资之前，避免与投资者接触，然后当你决定融资时，与所有投资者进行平行谈判，按预期价值排序，并贪婪地接受投资意向。这就是融资的精髓。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂性。
融资并不能让你成功。它只是一个手段。你的主要目标应该是尽快完成融资，然后回到让你成功的事情——制造东西和与用户交谈——而我描述的这条道路对于大多数创业公司来说，将是通往这个目的的最可靠的途径。
要善良，照顾好自己，并且不要偏离这条道路。
注释
[1] 最糟糕的爆炸发生在那些看起来没有前途的创业公司遇到平庸的投资者时。优秀的投资者不会欺骗创业公司；他们的声誉太宝贵了。而那些看起来有前途的创业公司通常可以从优秀的投资者那里获得足够的资金，因此他们不必与平庸的投资者交谈。正是那些看起来没有前途的创业公司不得不求助于从平庸的投资者那里筹集资金。而当这些投资者毁约时，这尤其具有破坏性，因为那些看起来没有前途的创业公司通常更渴望资金。
（并非所有看起来没有前途的创业公司都做得不好。有些只是丑小鸭，因为它们违反了当前的创业潮流。）
[2] 一位 YC 的创始人告诉我：
我认为总的来说，我们在融资方面做得还不错，但我两次在同一件事上搞砸了——试图同时专注于公司建设和融资。
[3] 这里有一个你必须注意的微妙危险，我将在后面警告你：小心不要从一个渴望的投资者那里获得过高的估值，以免在筹集额外资金时设定一个过高的目标。
[4] 如果他们真的需要一个会议，那么无论他们怎么说，他们都还没有准备好投资。他们还在决定，这意味着你被要求进来，说服他们。这就是融资。
[5] 风险投资公司里的助理经常给创业公司发冷冰冰的电子邮件。天真的创始人会想“哇，一家风险投资公司对我们感兴趣！”但助理不是风险投资家。他们没有决策权。虽然他们可能会将他们喜欢的创业公司介绍给他们公司里的合伙人，但合伙人会歧视以这种方式来到他们面前的交易。我不知道有任何风险投资是始于助理给创业公司发冷冰冰的电子邮件的。如果你想接触一家特定的公司，从他们尊重的人那里获得介绍信给合伙人。
如果你获得了风险投资公司的介绍信，或者他们在 Demo Day 上看到了你，然后他们让助理先审查你，那么你可以与助理交谈。这并不是一个有希望的线索，因此应该得到较低的优先级，但它不像冷冰冰的电子邮件那样完全没有价值。
由于“助理”这个头衔已经声名狼藉，一些风险投资公司开始给他们的助理赋予“合伙人”的头衔，这可能会让人非常困惑。如果你是一家 YC 的创业公司，你可以问我们谁是谁；否则，你可能需要在网上做一些调查。真正的合伙人可能会有一个特殊的头衔。如果有人代表公司在媒体或公司网站的博客上发言，他们很可能是一个真正的合伙人。如果他们在董事会中任职，他们很可能是一个真正的合伙人。
“助理”和“合伙人”之间还有其他头衔，包括“主管”和“风险投资合伙人”。这些头衔的含义差异太大，无法概括。
[6] 出于类似的原因，要避免与潜在收购者进行非正式的对话。它们会导致比融资更危险的干扰。除非你想要立即出售你的公司，否则不要与潜在收购者会面。
[7] Joshua Reeves 特别建议让每个投资者为你介绍另外两个投资者。
不要向那些说“不”的投资者寻求介绍其他投资者的机会。在很多情况下，这将是一个反向推荐。
[8] 这并不总是像听起来那样刻意为之。创始人与投资者之间许多延迟和脱节都是由风险投资行业的习俗造成的，这些习俗之所以发展成现在这样，是因为它们符合投资者的利益。
[9] 一位读过这篇文章草稿的 YC 创始人写道：
这是最重要的部分。我认为应该更清楚地说明。“投资者会故意表现出比他们实际拥有的更大的兴趣，以保留选择权。如果一个投资者对你表现出非常感兴趣，他们仍然可能不会投资。解决这个问题的方法是假设最坏的情况——投资者只是在假装感兴趣——直到你得到明确的承诺。”
[10] 虽然你可能应该尽可能地安排投资者会议，但 Jeff Byun 提到了一个不这样做的原因：如果你安排的投资者会议过于密集，你将没有足够的时间让你的演讲稿得到改进。
一些创始人会故意先安排一些平庸的投资者，以便让他们的演讲稿摆脱漏洞。
[11] 在这方面，没有一个有效的市场。一些最无用的投资者也是最需要维护的。
[12] 顺便说一下，这一段是销售 101。如果你想亲眼看看它在行动，去和汽车销售员谈谈。
[13] 我认识一位非常圆滑的创始人，他过去常常在投资者会议结束时说“那么，我可以把你算进来吗？”，说这句话的方式就像在说“你能递给我盐吗？”。除非你非常圆滑（如果你不确定，就不要这样做），否则不要自己这样做。对于投资者来说，没有什么比一个书呆子气的创始人试图说出一句圆滑的销售员的台词更令人不相信的了。
投资者乐于资助书呆子。所以，如果你是一个书呆子，就努力成为一个优秀的书呆子，而不是模仿一个圆滑的推销员。
[14] Ian Hogarth 建议了一个判断潜在投资者有多认真好方法：他们在第一次会议后为你投入的资源。一个真正感兴趣的投资者甚至在他们承诺之前就已经在努力帮助你了。
[15] 原则上，你可能需要考虑所谓的“信号风险”。如果一家声望很高的风险投资公司对你进行了一笔小额种子投资，如果他们下次你筹集资金时不想投资怎么办？其他投资者可能会认为，风险投资公司很了解你，因为他们是你现有的投资者，如果他们不想投资你的下一轮融资，那一定意味着你很糟糕。我之所以说“原则上”，是因为实际上，信号风险到目前为止还没有成为一个大问题。它很少出现，而在它出现的那少数情况下，相关的创业公司通常表现不佳，注定要失败。
如果你有幸在种子投资者中进行选择，你可以通过排除风险投资公司来确保安全。但这并不是至关重要的。
[16] 有时，竞争对手会在你开始融资时故意威胁你要起诉你，因为他们知道你必须向潜在投资者披露这种威胁，他们希望这会让你更难筹集资金。如果发生这种情况，它可能会比投资者更让你害怕。经验丰富的投资者知道这个伎俩，也知道实际的诉讼很少发生。因此，如果你受到这种攻击，要坦率地告诉投资者。如果你显得闪烁其词，他们会比你告诉他们一切更担心。
[17] 另一个相关的伎俩是声称他们只会在其他投资者也投资的情况下投资，因为否则你将“资金不足”。这几乎都是胡说八道。他们无法如此精确地估计你的最低资金需求。
[18] 你不会一次性雇佣所有这 20 个人，而且你很可能在 18 个月内获得一些收入。但这些也是可以接受的，或者至少是公认的误差范围内的补充。
[19] A 类融资要好得多，以至于即使它能让你更快地实现目标，做一些不同的事情也可能值得。一位 YC 的创始人告诉我，如果他再次成为第一次创业的创始人，他会“把那些需要大量前期资金的想法留给那些有良好声誉的创始人”。
[20] 我不知道这是因为他们不善于计算，还是因为他们认为自己完全没有能力预测创业公司的结果（在这种情况下，这种行为至少不会是不理性的）。无论哪种情况，其含义都是相似的。
[21] 如果你是一家 YC 的创业公司，并且你有一个投资者，出于某种原因，他坚持要你决定价格，任何 YC 的合伙人都可以为你估计一个市场价格。
[22] 当投资者表现得光明磊落时，你也应该以牙还牙。当一个投资者给你一个没有期限的干净的投资意向时，你有道德义务迅速做出回应。
[23] 告诉那些与你谈论 A 轮融资的投资者，你正在筹集的较小的投资。你应该向他们提供关于你的股权结构的更新，这也是施压他们采取行动的好方法。他们不会喜欢你筹集其他资金，可能会施压你停止，但他们不能合法地要求你承诺他们，直到他们也承诺你。如果他们想让你停止筹集资金，他们应该做的是给你一份带有不竞业条款的 A 轮融资条款清单。
如果你潜在的 A 轮融资投资者声誉很好，而且他们正在快速努力为你提供一份条款清单，尤其是如果像 YC 这样的第三方参与进来，以确保没有误解，那么你可以稍微让步。但要小心。
[24] 这家公司是 Weebly，它依靠 65 万美元的种子投资实现了盈利。他们确实试图在 2008 年秋季进行 A 轮融资，但（毫无疑问，部分原因是 2008 年秋季）他们被提供的条款非常糟糕，以至于他们决定跳过 A 轮融资。
[25] 让一个创始人参加融资会议的另一个好处是，你永远不必实时谈判，这是没有经验的创始人应该避免的事情。一位 YC 的创始人告诉我：
投资者是专业的谈判者，可以很容易地当场进行谈判。如果房间里只有一个创始人，你可以在做出任何承诺之前说“我需要和我的联合创始人商量一下”。我过去常常这样做。
[26] 如果你能对融资感到足够愉快，以至于上瘾，你将很幸运。更常见的是，你必须担心另一个极端——当投资者拒绝你时，你会变得士气低落。正如一位（非常成功）的 YC 创始人读过这篇文章的草稿后写道：
在心理上处理融资中大量的拒绝是很难的，如果你没有正确的思维方式，你就会失败。用户可能喜欢你，但这些自认为聪明的投资者可能根本不理解你。对我来说，到目前为止，拒绝仍然让我感到恼火，但我已经接受了，投资者大多并不十分周到，你需要按照某些令人沮丧的规则（你列出的许多规则）来玩游戏，才能获胜。
[27] 圣经《钦定本》中的实际句子是“骄傲在毁灭之前，狂妄在跌倒之前”。
感谢 Slava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Professor Moriarty、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan 和 Nick Tomarello 阅读了这篇文章的草稿。