如何筹集资金
Original2013 年 9 月
大多数初创公司筹集资金时都会不止一次。典型的轨迹可能是 (1) 从 Y Combinator 或个人天使那里获得几万美元作为起步资金，然后 (2) 筹集几十万到几百万美元来建立公司，然后 (3) 一旦公司明显取得成功，再筹集一轮或多轮后续资金以加速增长。
现实可能更加复杂。有些公司在第二阶段筹集了两次资金。其他公司跳过第一阶段直接进入第二阶段。在 Y Combinator，我们了解到越来越多的公司已经筹集了数十万美元。但三阶段路径至少是各个初创公司路径摇摆不定的路径。
本文重点介绍第二阶段的融资。我们资助的初创公司在演示日进行的是第二阶段的融资，本文就是我们给他们的建议。
力量
融资在两个方面都很困难：难如举重，难如解谜。难如举重，因为说服人们拿出大笔资金本质上是困难的。这个问题是无法解决的；它应该很难。但其他类型的困难可以消除。融资之所以看起来像一个谜，只是因为它对大多数创始人来说是一个陌生的世界，我希望通过提供一张穿越它的地图来解决这个问题。
对于创始人来说，投资者的行为往往不透明——部分原因是他们的动机不明，但部分原因是他们故意误导你。投资者的误导方式与缺乏经验的创始人的一厢情愿相结合，会产生可怕的后果。在 YC，我们总是警告创始人这种危险，投资者对 YC 初创公司的谨慎程度可能高于他们接触过的其他公司，即便如此，我们也见证了这两个不稳定因素结合在一起时不断发生的一系列爆炸事件。[ 1 ]
如果你是一个缺乏经验的创始人，那么唯一的生存之道就是给自己施加外部约束。你不能相信自己的直觉。我在这里给你一组规则，如果有任何方法可以帮助你度过这个过程的话。在某些时候，你会忍不住忽略它们。所以规则零是：这些规则的存在是有原因的。如果没有强大的力量将你推向另一个方向，你就不需要规则来让你朝着一个方向前进。
对你施加影响的力量的最终来源是投资者。投资者夹在两种恐惧之间：害怕投资失败的创业公司，害怕错过腾飞的创业公司。所有这些恐惧的根源正是创业公司如此具有投资吸引力的原因：成功的创业公司增长非常快。但这种快速增长意味着投资者不能等待。如果你等到一家创业公司显然成功了，那就太晚了。要获得真正高的回报，你必须在创业公司还不清楚其表现如何时就投资它们。但这反过来又让投资者担心他们即将投资失败的公司。事实上，他们经常这样。
如果可以的话，投资者最想做的就是等待。当一家初创公司成立只有几个月时，每周过去都会给你提供更多关于它的信息。但如果你等得太久，其他投资者可能会抢走你的交易。当然，其他投资者也都受到同样的影响。所以往往会发生的情况是，他们都尽可能地等待，然后当一些人采取行动时，其他人也不得不采取行动。
不要筹集资金，除非你想要钱，而且钱也需要你。
成功创业公司中筹集资金的比例如此之高，以至于人们可能认为筹集资金是创业公司的决定性特征之一。但事实并非如此。快速增长才是创业公司的特征。大多数能够快速增长的公司发现 (a) 获得外部资金有助于它们更快增长，并且 (b) 它们的增长潜力使它们很容易吸引此类资金。成功的创业公司同时具备 (a) 和 (b) 的情况非常普遍，几乎所有创业公司都会筹集外部资金。但在某些情况下，创业公司要么不想更快增长，要么外部资金不会帮助它们，如果你是其中之一，就不要筹集资金。
另一个不宜筹集资金的情况是当你无法筹集资金时。如果你在说服投资者之前就试图筹集资金，你不仅会浪费时间，还会损害你在投资者心目中的声誉。
是否处于筹款模式。
融资最让创始人感到吃惊的一件事就是它是多么令人分心。当你开始融资时，其他一切都会停滞不前。问题不在于融资所耗费的时间，而是它成为你脑海中最重要的想法。初创公司无法长时间忍受这种程度的分心。早期初创公司的增长主要是因为创始人让它成长，如果创始人不关注，增长通常会急剧下降。
因为融资会让人分心，所以创业公司要么处于融资模式，要么就不处于融资模式。当你决定融资时，你应该全神贯注于此，这样你就可以快速完成融资，然后回去工作。[ 2 ]
当你没有处于融资模式时，你可以从投资者那里拿钱。你只是不能花任何注意力在这上面。有两件事需要注意：说服投资者，和与他们谈判。所以当你没有处于融资模式时，你应该只在投资者不需要说服，并且愿意按照你无需谈判就能接受的条款进行投资的情况下才从他们那里拿钱。例如，如果一个有信誉的投资者愿意使用标准文件以可转换票据进行投资，该票据要么没有上限，要么有很好的估值上限，你就可以不假思索地接受。[ 3 ] 条款将是你下一轮股权融资的结果。而“没有说服”的意思就是：不花时间与投资者会面或为他们准备材料。如果投资者说他们准备投资，但他们需要你来参加一次会议来会见一些合伙人，如果你没有处于融资模式，就告诉他们不行，因为这就是融资。[ 4 ] 礼貌地告诉他们；告诉他们你现在专注于公司，当你筹集资金时你会回复他们；但不要陷入困境。
投资者会试图引诱你参与融资，而你却没有参与。如果他们能做到，那对他们来说就太好了，因为他们可以抢在其他人之前抢到你。他们会给你发电子邮件，说他们想见你一面，以便更多地了解你。如果你收到了 VC 合伙人发来的冷邮件，即使你正在融资，也不应该见面。交易不是这样发生的。[ 5 ] 但即使你收到了合伙人的电子邮件，你也应该尽量推迟见面，直到你处于融资模式。他们可能会说他们只是想见面聊聊，但投资者从来都不想见面聊天。如果他们喜欢你怎么办？如果他们开始谈论给你钱怎么办？你能抗拒这样的谈话吗？除非你有足够的融资经验来与投资者进行随意的交谈，否则更安全的做法是告诉他们，你很乐意稍后在融资时与他们见面，但现在你需要专注于公司。[ 6 ]
在第二阶段成功筹集资金的公司有时会在退出融资模式后吸引一些投资者。这很好；如果融资进展顺利，您将能够做到这一点，而无需花时间说服他们或谈判条款。
获得投资者的介绍。
在与投资者交谈之前，你必须先被介绍给他们。如果你在演示日进行演讲，你会同时被介绍给一大群人。但即使你被介绍给投资者，你也应该用你自己收集的介绍来补充这些介绍。
你必须被引荐吗？在第二阶段，是的。一些投资者会让你通过电子邮件向他们发送商业计划，但从他们的网站组织方式可以看出，他们并不希望初创公司直接与他们联系。
引荐的效果各不相同。最好的引荐方式是来自刚刚投资你的知名投资者。因此，当你获得投资者承诺时，请他们将你介绍给他们尊敬的其他投资者。[ 7 ] 其次最好的引荐方式是来自他们资助的公司的创始人。你也可以从创业社区的其他人那里获得引荐，比如律师和记者。
现在有 AngelList、FundersClub 和 WeFunder 等网站可以为你介绍投资者。我们建议初创公司将它们视为辅助资金来源。首先从你自己获得的线索中筹集资金。这些线索通常都是更好的投资者。此外，一旦你可以说你已经从知名投资者那里筹集了一些资金，你就更容易在这些网站上筹集资金。
从听到“是”开始，先听到“否”。
将投资者视为说了“不”，直到他们以没有任何附带条件的明确报价明确地说“是”。
我之前提到过，如果可以，投资者更愿意等待。对于创始人来说，特别危险的是他们等待的方式。本质上，他们会引诱你。他们看起来就像要投资一样，直到他们说“不”的那一刻。如果他们真的说“不”。更糟糕的是，有些投资者实际上从来不说“不”，他们只是不再回复你的电子邮件。他们希望通过这种方式获得免费的投资选择权。如果他们后来决定想要投资——通常是因为他们听说你很抢手——他们可以假装自己只是分心了，然后重新开始谈话，就好像他们正要投资一样。[ 8 ]
这还不是投资者最糟糕的做法。有些投资者会说一些话，听起来好像他们在承诺，但实际上并没有。而一厢情愿的创始人很乐意与他们达成妥协。[ 9 ]
幸运的是，下一条规则是消除这种行为的策略。但要奏效，就需要你不被听起来像“是”的“否”所欺骗。创始人被误导/误解这种情况非常普遍，因此我们设计了一个协议来解决这个问题。如果你认为投资者已经做出承诺，请让他们确认。如果你和他们对现实的看法不同，无论分歧的根源是他们的草率还是你的一厢情愿，书面确认承诺的前景都会将其消除。在他们确认之前，将他们视为说“不”。
进行按期望值加权的广度优先搜索。
当你与投资者交谈时，你的策略应该是广度优先搜索，以期望值加权。你应该始终同时而不是连续地与投资者交谈。你没有时间连续与投资者交谈，而且如果你一次只与一位投资者交谈，他们就没有其他投资者迫使他们采取行动的压力。但你不应该对每位投资者都给予同样的关注，因为有些投资者比其他投资者更有前途。最佳解决方案是同时与所有潜在投资者交谈，但优先考虑更有前途的投资者。[ 10 ]
期望值 = 投资者答应投资的可能性乘以投资者答应投资的几率。例如，一位知名投资者会投入大量资金，但很难说服他，他的期望值可能与一位名不见经传的天使投资者相同，后者不会投入太多资金，但很容易说服他。而一位名不见经传的天使投资者只会投入少量资金，但需要多次会面才能下定决心，他的期望值非常低。如果要见这样的投资者，最好最后再见。[ 11 ]
进行按期望值加权的广度优先搜索可以让你避免那些从不明确拒绝而只是渐行渐远的投资者，因为你会以同样的速度远离他们。它可以保护你免受投资者的欺骗，就像分布式算法保护你免受处理器故障的影响一样。如果某个投资者没有回复你的电子邮件，或者想要开很多会议但没有向你提出要约，你就会自然而然地减少对他们的关注。但你必须严格分配概率。你不能让你对投资者的渴望程度影响你对他们对你的渴望程度的估计。
知道自己的立场。
当投资者通常看起来比你本人更积极时，你如何判断你与投资者打交道的程度？通过观察他们的行为而不是他们的言语。从第一次谈话到汇款，每个投资者都有一些他们需要遵循的轨迹，你应该始终知道这条轨迹包括什么、你处于哪个位置以及你前进的速度有多快。
永远不要在离开投资者会议之前询问下一步该怎么做。他们还需要什么才能做出决定？他们需要再和你开一次会吗？谈什么？多久？他们需要内部做一些事情，比如和他们的合伙人谈谈，或者调查一些问题？他们预计需要多长时间？不要太过强势，但要清楚自己的立场。如果投资者含糊其辞或拒绝回答这些问题，那就做最坏的打算；对你真正感兴趣的投资者通常会很乐意谈论从现在到汇款之间需要做什么，因为他们已经在脑海中考虑这些事情了。[ 12 ]
如果你有谈判经验，那么你已经知道如何问这样的问题了。[ 13 ] 如果你没有，那么在这种情况下你可以使用一个技巧。投资者知道你在融资方面缺乏经验。缺乏经验并不会让你失去吸引力。如果你创办一家科技初创公司，那么技术菜鸟就会让你失去吸引力，但融资菜鸟则不会。拉里和谢尔盖都是融资菜鸟。所以你可以坦白自己在这方面缺乏经验，然后询问他们的流程是怎样的，以及你处于哪个阶段。[ 14 ]
获得第一个承诺。
大多数投资者对你的看法的最大影响因素是其他投资者的看法。一旦你开始让投资者做出承诺，就会越来越容易获得更多承诺。但另一方面，获得第一个承诺往往很困难。
获得第一份实质性的报价可能是融资难度的一半。什么算实质性的报价取决于报价来自谁以及金额是多少。朋友和家人的钱通常不算数，无论金额多少。但如果你从一家知名风险投资公司或天使投资者那里得到 5 万美元，这通常足以让你开始行动。[ 15 ]
关闭承诺的资金。
钱没到账才算成交。我经常听到缺乏经验的创始人说“我们筹集了 80 万美元”，结果发现银行里到账的钱为零。还记得投资者所遭受的双重折磨吗？害怕错过机会让他们早早地跳入市场，害怕一头扎进垃圾堆？在这个市场，人们特别容易产生购买后悔的情绪。而且，这个市场也为他们提供了许多满足这种情绪的借口。公开市场像鞭子一样鞭策着创业公司投资。如果明天中国经济崩溃，一切都将不复存在。但对于个体创业公司来说，也有很多意外，而且这些意外往往集中在融资方面。明天可能会出现一个强大的竞争对手，或者你可能会被解雇，或者你的联合创始人可能会辞职。[ 16 ]
即使一天的延迟也可能导致投资者改变主意。所以当有人承诺投资时，就去拿钱。了解你的立场并不会随着他们说要投资而结束。在他们同意投资后，了解获得资金的时间表，然后照看这个过程直到它发生。机构投资者有专人负责汇款，但你可能需要亲自寻找天使投资者来领取支票。
缺乏经验的投资者最有可能后悔。经验丰富的投资者已经学会了把答应视为从跳水板上跳下来，而且他们还有更多品牌需要维护。但我听说过，即使是顶级风险投资公司也会在交易上敷衍了事。
避开那些不“领导”的投资者。
由于获得第一个报价是融资过程中最困难的部分，因此在开始时，这应该是你计算预期价值的一部分。你不仅要估计投资者答应的概率，还要估计他们第一个答应的概率，而后者并不是前者的常数分数。一些投资者以快速决策而闻名，这些在早期特别有价值。
相反，如果一个投资者只有在其他投资者已经投资后才会投资，那么他一开始是毫无价值的。虽然大多数投资者都会受到其他投资者对你的兴趣的影响，但也有一些投资者有明确的政策，即只有在其他投资者已经投资后才会投资。你可以识别出这种可鄙的投资者亚种，因为他们经常谈论“领投”。他们说他们不领投，或者说一旦你有了领投，他们就会投资。有时他们甚至声称自己愿意领投，他们的意思是，在你从其他投资者那里得到 x 美元之前，他们不会投资。（如果他们说的“领投”是指他们会单方面投资，此外还会帮助你筹集更多资金，那就太好了。当他们用这个词来表示，除非你能在其他地方筹集到更多资金，否则他们不会投资，这太蹩脚了。）[ 17 ]
“领投”这个词从何而来？几年前，在第二阶段筹集资金的初创公司通常会进行股权融资，其中几位投资者同时使用相同的文件进行投资。你会与一位“领投”投资者协商条款，然后其他所有投资者都会签署相同的文件，所有资金在交易结束时易手。
A 轮融资仍按此方式进行，但现在大多数 A 轮融资之前的融资方式都不同了。现在 A 轮融资之前很少有实际的融资轮次，或者很少有先发融资轮次。现在初创公司只是一次从投资者那里筹集资金，直到他们觉得有足够的资金为止。
既然不再有潜在客户，投资者为什么还要使用这个术语？因为这是一种更合理的表达方式。他们真正的意思是，他们对你的兴趣取决于其他投资者对你的兴趣。即所有平庸投资者的光谱特征。但是，当用潜在客户这个词来表达时，听起来他们的行为是有结构的，因此是合理的。
当投资者告诉你“我想投资你，但我不会领投”时，你要在心里将其理解为“不行，除非你最终成为热门交易。”而由于这是任何投资者对任何初创公司的默认意见，他们实际上什么也没告诉你。
当你刚开始筹集资金时，不会“领投”的投资者的预期价值为零，因此，最好最后再与这样的投资者交谈。
有多个计划。
许多投资者会问你计划筹集多少资金。这个问题让创始人觉得他们应该计划筹集一个具体的金额。但事实上你不应该这样做。在像融资这样不可预测的事情中，制定固定的计划是一个错误。
那么投资者为什么要问你计划筹集多少资金呢？原因和你走进商店想给朋友买礼物时，店员会问“你计划花多少钱？”一样。你可能心里没有确切的数额；你只是想找到一些好东西，如果价格便宜，那就更好了。店员问你这个问题不是因为你应该有一个具体的花费计划，而是为了让他们只向你展示那些你愿意支付的最高价格的东西。
同样，当投资者询问你计划筹集多少资金时，并不是因为你应该有一个计划。他们想看看你是否适合他们想要的投资规模，同时也想判断你的野心、合理性以及你在融资方面的进展。
如果你是融资高手，你可以说“我们计划筹集 700 万美元的 A 轮融资，下周二我们将接受条款清单。”我认识一些创始人，他们能够做到这一点，而不会让风险投资人嘲笑。但如果你属于缺乏经验但认真的大多数人，解决方案类似于我为推销你的初创公司推荐的解决方案：做正确的事，然后告诉投资者你在做什么。
在融资方面，正确的策略是制定多个计划，具体取决于你能筹集到多少资金。理想情况下，你应该能够告诉投资者这样的话：我们可以在不筹集更多资金的情况下实现盈利，但如果我们筹集到几十万美元，我们就可以雇佣一两个聪明的朋友，如果我们筹集到几百万美元，我们就可以雇佣一整个工程团队，等等。
不同的计划适合不同的投资者。如果你正在与一家只进行 A 轮融资的 VC 公司交谈（尽管剩下的只有少数），那么谈论除了最昂贵的计划之外的其他计划都是浪费时间。而如果你正在与一位每次投资 2 万美元的天使投资人交谈，而你还没有筹集到任何资金，那么你可能希望专注于你最便宜的计划。
如果你非常幸运，不得不考虑融资上限，那么一个好的经验法则是将你想要雇佣的人数乘以 1.5 万美元，再乘以 18 个月。在大多数初创公司中，几乎所有的成本都与员工人数有关，而每月 1.5 万美元是常规的每人总成本（包括福利甚至办公空间）。每月 1.5 万美元很高，所以实际上不要花那么多钱。但在融资时使用高估值来增加误差幅度是可以的。如果你有额外的费用，比如制造费用，请在最后加上这些费用。假设你没有额外的费用，而且你认为你可能会雇佣 20 个人，那么你最多想筹集 20 万美元 x 1.5 万美元 x 18 = 540 万美元。[ 18 ]
低估你想要多少。
虽然在与不同类型的投资者交谈时你可以关注不同的计划，但总的来说你应该尽量低估你希望筹集的金额。
例如，如果你想筹集 50 万美元，最好一开始就说你正在努力筹集 25 万美元。然后当你筹集到 15 万美元时，你就已经完成了一半以上。这向投资者发出了两个有用的信号：你做得很好，他们必须迅速做出决定，因为你的空间已经不多了。而如果你说你正在筹集 50 万美元，那么在筹集到 15 万美元时，你的资金还不到三分之一。如果筹款在那里停滞了相当长一段时间，你就会开始认为这是失败。
一开始就说你要筹集 25 万美元并不意味着你只能筹集这么多。当你达到最初的目标并且仍然有投资者感兴趣时，你可以决定筹集更多资金。初创公司一直都是这样做的。事实上，大多数在融资方面非常成功的初创公司最终筹集的资金都超过了他们最初的预期。
我并不是说你应该撒谎，而是说你应该先降低你的期望。一开始就设定一个较低的数字几乎没有坏处。这不仅不会限制你筹集的金额，而且总体上还会增加它。
这里一个很好的比喻是攻角。如果你试图以太陡的攻角飞行，你就会失速。如果你一开始就说你想筹集 500 万美元的 A 轮融资，除非你处于非常有利的地位，否则你不仅不会得到这笔资金，而且什么也得不到。最好从低攻角开始，逐渐加速，然后如果你愿意的话逐渐增加角度。
如果可以的话就盈利吧。
如果您的计划中包括一项不筹集任何资金的计划，即如果您无需筹集任何额外资金即可实现盈利，那么您将处于更有利的地位。理想情况下，您希望能够对投资者说：“无论如何我们都会成功，但筹集资金将帮助我们更快地取得成功。”
融资和约会有很多相似之处，这一点是最明显的。如果你看起来很绝望，没有人会想要你。而避免绝望的最好方法就是不要绝望。这就是我们在 YC 期间敦促初创公司保持低开支并在演示日之前努力实现盈利的原因之一。虽然这听起来有点自相矛盾，但如果你想筹集资金，你能做的最好的事情就是让自己达到不需要筹集资金的地步。
融资模式几乎有两种截然不同的模式：一种是需要钱的创始人上门寻求资金，他们知道，如果不这样做，公司就会倒闭，或者至少会有人被解雇；另一种是不需要钱的创始人，他们会利用一些资金来比仅靠自己的收入更快地发展。为了强调区别，我将给它们命名：A 类融资是不需要钱的时候，B 类融资是需要钱的时候。
缺乏经验的创始人读到著名初创公司进行 A 类融资的文章，决定他们也应该融资，因为这似乎是初创公司的运作方式。只不过，当他们融资时，他们没有明确的盈利途径，因此进行的是 B 类融资。然后他们惊讶地发现这是多么困难和令人不快。
当然，并非所有初创公司都能在几个月内实现盈利。有些公司虽然没有盈利，但仍然能够吸引投资者，如果他们拥有其他优势，比如非凡的增长数字或异常强大的创始人。但随着时间的推移，在没有盈利的情况下，从实力雄厚的地位筹集资金变得越来越困难。[ 19 ]
不要为了估值而进行优化。
当你筹集资金时，你的估值应该是多少？关于估值，最重要的是要明白它并不是那么重要。
以高估值筹集资金的创始人往往会对此感到过度自豪。创始人往往是竞争者，而且由于估值通常是与初创公司相关的唯一可见数字，因此他们最终会争相以最高估值筹集资金。这是愚蠢的，因为融资并不是重要的测试。真正的测试是收入。融资只是实现这一目标的一种手段。为自己在融资方面的表现感到自豪就像为自己在大学里的成绩感到自豪一样。
不仅融资不是最重要的考验，估值甚至也不是融资中需要优化的方面。第二阶段融资中你最想得到的是获得所需的资金，这样你就可以重新专注于真正的考验，即公司的成功。其次是好的投资者。估值最多排在第三位。
经验证据表明这是多么不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们迄今为止资助过的最成功的公司，它们在 Y Combinator 之后分别以 400 万美元和 260 万美元的估值筹集了资金。现在的价格高得多，如果你能筹集到资金，你的估值可能会高于 Dropbox 和 Airbnb。所以让这满足你的竞争力吧。你比 Dropbox 和 Airbnb 做得更好！在无关紧要的测试中。
当你开始融资时，你的初始估值（或估值上限）将由你与第一位承诺投资的投资者达成的交易决定。如果你获得了大量兴趣，你可以提高后续投资者的价格，但默认情况下，你从第一位投资者那里获得的估值将成为你的要价。
因此，如果你从多个投资者那里筹集资金，就像大多数公司在第二阶段所做的那样，你必须小心，避免从过于急切的投资者那里以你无法维持的价格筹集到第一批资金。当然，如果你需要，你可以降低价格（在这种情况下，你应该给那些以更高价格投资的早期投资者同样的条件），但在意识到你需要这样做的过程中，你可能会失去一大堆潜在客户。
如果你有急切的第一批投资者，你可以用一张带有最惠国条款的无上限可转换债券从他们那里筹集资金。这本质上是一种说法，即债券的估值上限将由你从其那里筹集资金的下一批投资者决定。
估值较低时筹集资金会更容易。这不应该，但事实就是如此。由于第二阶段的价格最多相差 10 倍，而大获成功的公司至少能产生 100 倍的回报，投资者应该完全根据他们对公司获得巨大成功的可能性的估计来选择初创公司，而几乎不考虑价格。但是，尽管投资者关心价格是一个错误，但相当多的人确实关心价格。投资者似乎喜欢但不会以 x 美元的上限投资的初创公司，在 x/2 美元时会更容易获得回报。[ 20 ]
估价前是/否。
有些投资者甚至在与你讨论投资事宜之前就想知道你的估值是多少。如果你的估值已经由之前的投资确定了特定的估值或上限，你可以告诉他们这个数字。但如果因为你还没有完成任何交易而没有确定估值，而他们试图逼迫你给出一个价格，那么请抵制这样做。如果这是你完成交易的第一位投资者，那么这可能是融资的转折点。这意味着完成这位投资者的交易是首要任务，你需要将谈话引向这一点，而不是被拖入价格讨论。
幸运的是，在这种情况下，有一种方法可以避免定价。这不仅仅是一种谈判技巧；这是你们（双方）应该如何运作。告诉他们，估值对你来说不是最重要的，你还没有想太多，你正在寻找你想合作的投资者，他们也想和你合作，你应该先谈谈他们是否想投资。然后，如果他们决定要投资，你们就可以商定一个价格。但首先要做的事情是。
由于估值并不重要，融资才是关键，我们通常会建议创始人给第一个承诺投资的投资者一个尽可能低的价格。只要你把这个技巧与下一个技巧结合起来，这是一个安全的技巧。[ 21 ]
要警惕“估值敏感型”投资者。
偶尔你会遇到自称“估值敏感”的投资者。这在实践中意味着他们是强迫性谈判者，会浪费你大量的时间来压低你的价格。因此，你永远不应该首先接触这样的投资者。虽然你不应该追求高估值，但你也不希望你的估值被人为地压低，因为第一个承诺的投资者恰好是一个强迫性谈判者。有些这样的投资者很有价值，但接触他们的时间是在融资即将结束时，那时你可以说“这是其他人支付的价格；要么接受，要么离开”，而你也不介意他们离开。这样，你不仅可以获得市场价格，而且花费的时间也更少。
理想情况下，你知道哪些投资者以“估值敏感”而闻名，并且可以将与他们的交易推迟到最后，但偶尔你不了解的投资者会在早期出现。按预期价值加权的广度优先搜索规则已经告诉你在这种情况下该怎么做：放慢与他们的互动。
即使你的价格已经确定，仍有少数投资者试图以较低的估值进行投资。当你发现价格定得太高，无法筹集到所需的全部资金时，降低价格是你的后备计划。因此，如果你无论如何都要这样做，你才会想和这类投资者交谈。但由于投资者会议必须提前至少几天安排，而且你无法预测何时需要降低价格，这意味着实际上你应该最后接触这类投资者。
如果您对低价报价感到意外，请将其视为备用报价并延迟回应。当有人真诚地提出报价时，您有道义上的义务在合理的时间内做出回应。但低价报价是一种愚蠢的行为，应该采取相应的反击措施。
贪婪地接受提议。
在撰写有关融资的文章时，我不太愿意使用“贪婪”一词，以免非程序员误解我的意思，但贪婪算法就是不尝试展望未来的算法。贪婪算法会选择当前最好的选择。这就是初创公司在第二阶段及以后进行融资的方式。不要试图展望未来，因为 (a) 未来是不可预测的，而且在这个行业中，你确实经常被故意误导，并且 (b) 无论如何，你在融资中的首要任务应该是完成它并重新开始工作。
如果有人给你一个可以接受的报价，就接受。如果你有多个不兼容的报价，就接受最好的报价。不要拒绝一个可以接受的报价，希望将来能得到更好的报价。
这些简单的规则适用于各种情况。如果你从许多投资者那里筹集资金，当他们同意时，就把他们卷走。当你开始觉得筹集的资金足够时，可接受的门槛就会开始变高。
实际上，报价是存在一段时间的，而不是积分的。因此，当您收到一个可接受的报价，但与其他报价不相容时（例如，一个投资您所需大部分资金的报价），您可以告诉您正在交谈的其他投资者，您的报价足够好，可以接受，并给他们几天时间提出自己的报价。这可能会让您失去一些如果有更多时间可能会提出报价的人。但从定义上讲，您不在乎；最初的报价是可以接受的。
有些投资者会试图阻止其他人做出决定，他们会给你一个“爆炸性”报价，也就是有效期只有几天的报价。最优秀的投资者的报价爆炸性较差，速度也较慢——例如，弗雷德·威尔逊 (Fred Wilson) 从来不会给出爆炸性报价——因为他们相信你会选择他们。但较低级别的投资者有时会给出非常短暂的报价，因为他们认为没有其他选择的人会选择他们。三个工作日的期限是可以接受的。如果你同时在和投资者交谈，那么你不需要超过这个期限。但任何更短的期限都表明你正在与一个可疑的投资者打交道。你通常可以揭穿他们的虚张声势，而且你可能需要这么做。[ 22 ]
看起来，你的目标应该是争取最好的投资者作为合作伙伴，而不是贪婪地接受报价。这当然是一个很好的目标，但在第二阶段，“争取最好的投资者”很少与“贪婪地接受报价”发生冲突，因为最好的投资者通常不会比其他投资者花更长的时间来做决定。这两种策略给出相互矛盾的建议的唯一情况是，你必须放弃一个可接受的投资者的报价，看看你是否会得到一个更好的投资者的报价。如果你同时与投资者交谈，并拒绝期限过短的大量报价，这种情况几乎永远不会发生。但如果真的发生了，“争取最好的投资者”在一般情况下是一个糟糕的建议。最好的投资者也是最挑剔的，因为他们可以从所有的初创公司中挑选。他们拒绝几乎所有他们交谈过的人，这意味着在一般情况下，用一个可接受的投资者的明确报价来换取一个更好的投资者的潜在报价是一笔糟糕的交易。
（第一阶段的情况有所不同。您无法同时向所有孵化器提出申请，因为有些孵化器会错开他们的日程安排以防止这种情况发生。在第一阶段，“贪婪地接受报价”和“获得最佳投资者”确实会发生冲突，因此如果您想向多个孵化器申请，您应该以这样的方式进行，即您最想要的孵化器会首先做出决定。）
有时，当你从多个投资者那里筹集资金时，A 轮融资会从这些对话中浮现出来，这些规则甚至涵盖了在这种情况下该怎么做。当投资者开始和你谈论 A 轮融资时，继续进行小额投资，直到他们真正给你一份条款清单。这没有实际困难。如果小额投资是可转换票据，它们会直接转换为 A 轮融资。A 轮融资的投资者不喜欢有所有这些其他随机投资者作为同伙，但如果这让他们如此困扰，他们应该继续给你一份条款清单。在他们这样做之前，你不确定他们会不会这样做，贪婪算法会告诉你该怎么做。[ 23 ]
第二阶段的销量不要超过 25%。
如果你做得好，你最终可能会获得 A 轮融资。我说“可能”是因为 A 轮融资后情况发生了变化。初创公司可能会开始跳过这一轮。但到目前为止，我们资助的公司只有一家跳过了这一轮，因此可以假设 A 轮融资是获得巨额融资的途径。[ 24 ]
这意味着你应该避免在早期融资中做一些会搞砸 A 轮融资的事情。例如，如果你已经售出了公司总股份的 40% 以上，那么 A 轮融资就会变得越来越困难，因为风险投资家担心剩下的股份不足以激励创始人。
我们的经验法则是，第二阶段的出售量不得超过 25%，而第一阶段的出售量应低于 15%。如果您通过无上限票据筹集资金，则必须猜测最终的股权轮估值是多少。保守猜测。
（由于这条规则的目的是避免搞砸 A 轮融资，所以如果你最终在第二阶段筹集了 A 轮融资，显然会有例外，就像一些初创公司那样。）
让一个人负责筹款。
如果你有多个创始人，就选一个来负责融资，这样其他人就可以继续经营公司。由于融资的危险不在于实际会议所花费的时间，而在于它成为你心中的首要想法，负责融资的创始人应该有意识地努力让其他创始人与流程细节隔绝。[ 25 ]
（如果创始人之间不信任彼此，这可能会引起一些摩擦。但如果创始人之间不信任彼此，那么你要担心的问题就比如何组织筹款更严重了。）
负责融资的创始人应该是 CEO，而 CEO 应该是创始人中最强大的。即使 CEO 是程序员，而另一位创始人是销售人员？是的。如果你恰好是这种类型的创始团队，那么在融资方面，你实际上就是一个创始人。
让所有创始人都去见一位愿意投入大量资金的投资者是可以的，而且这位投资者需要这次会面作为做出决定之前的最后一步。但请等到那时。向你的联合创始人介绍投资者应该就像向你的父母介绍女朋友/男朋友一样——只有当事情发展到一定严肃的阶段时你才会这样做。
即使在融资期间仍有一个或多个创始人专注于公司，增长也会放缓。但请尽量实现尽可能多的增长，因为融资是一个时间段，而不是一个时间点，而公司在这段时间内发生的事情会影响结果。如果在两次投资者会议之间你的数字大幅增长，投资者会热切地想要成交，如果你的数字持平或下降，他们就会开始退缩。
您将需要一份执行摘要和（也许）一份演示文稿。
传统上，第二阶段的融资包括亲自向投资者展示幻灯片。Sequoia 描述了这种幻灯片应该包含哪些内容，而且由于他们是客户，您可以相信他们的话。
我说“传统”是因为我对演示文稿的态度很矛盾，而且（虽然这也许是一厢情愿）演示文稿似乎正在消失。我们资助的许多最成功的初创公司在第二阶段从未制作过演示文稿。他们只是与投资者交谈并解释他们计划做什么。对于最成功的初创公司来说，融资通常进展很快，因此他们可以以没有时间制作演示文稿为借口。
你还需要一份执行摘要，它的长度不应超过一页，并且要用最实事求是的语言描述你计划做什么、为什么这是一个好主意以及你目前取得了哪些进展。摘要的目的是提醒投资者（他们当天可能已经见过许多初创公司）你谈到了什么。
假设你给某人一份你的演示文稿或执行摘要，那么它将被传递给你最不想得到它的人。但不要因此而拒绝向你遇到的投资者提供副本。你只需要将此类泄密视为经营成本。实际上，成本并没有那么高。虽然创始人在计划泄露给竞争对手时会感到愤慨，但我想不出有哪家初创公司的结果会因此受到影响。
有时投资者会要求你先向他们发送你的演示文稿和/或执行摘要，然后再决定是否与你会面。我不会这么做。这表明他们并不真正感兴趣。
当筹款活动停止运作时，请停止筹款。
你什么时候停止筹款？理想情况下，当你筹集到足够的资金时。但是如果你筹集的资金没有达到你想要的数额怎么办？你什么时候放弃？
很难就此给出一般性建议，因为有些初创公司在看似无望的情况下仍不断尝试筹集资金，并奇迹般地成功了。但我通常会告诉创始人，当吸管里开始有大量空气时，就停止融资。当你用吸管喝水时，你可以知道什么时候喝完液体，因为吸管里开始有大量空气。当你的筹款选择用尽时，它们通常会以同样的方式用尽。如果你只是吸入空气，就不要继续吸着吸管。情况不会好转。
不要沉迷于筹款。
对于大多数创始人来说，融资是一件苦差事，但有些人却觉得这比创业更有趣。早期创业公司的工作往往乏味无趣。而融资如果进展顺利，可能恰恰相反。你不必坐在肮脏的公寓里听用户抱怨软件中的漏洞，而是可以在一家高档餐厅享用午餐，听著名投资者向你提供数百万美元。[ 26 ]
对于擅长融资的人来说，融资的危险尤其严重。做自己擅长的事情总是很有趣的。如果你是其中之一，要当心了。融资并不能让你的公司成功。听用户抱怨软件中的错误才会让你成功。沉迷于融资的最大危险不仅仅是你会花太多时间或筹集太多资金。而是你会开始认为自己已经成功了，并且对真正成功所需承担的繁重工作失去了兴趣。初创公司可能会因此而毁掉。
当我看到一家由年轻创始人创办的初创公司在融资方面取得巨大成功时，我心里会降低他们成功的可能性。媒体可能会报道他们，好像他们被誉为下一个谷歌，但我想“这不会有好结果。”
不要加太多。
虽然只有少数初创公司需要担心这一点，但融资过多也是有可能的。融资过多的危险是微妙而又阴险的。其一是它会设定过高的期望。如果你筹集了过多的资金，估值就会很高，而以过高的估值筹集资金的危险在于，下次融资时你将无法充分提高估值。
每次融资时，公司的估值都会上升。如果没有，这表明公司陷入了困境，这对投资者来说就失去了吸引力。因此，如果你在第二阶段以 3000 万美元的融资后估值筹集资金，那么如果你想筹集下一轮融资，你的融资前估值必须至少为 5000 万美元。而且你必须做得非常非常好才能筹集到 5000 万美元的资金。
让你当前轮次的竞争力设定你下一轮提升所必须达到的性能门槛是非常危险的，因为两者只是松散耦合的。
但资金本身可能比估值更危险。你筹集的资金越多，你花的钱就越多，而花很多钱对早期创业公司来说可能是灾难性的。花很多钱会让你更难盈利，甚至更糟的是，它会让你变得更加僵化，因为花钱的主要方式是人，你拥有的人越多，改变方向就越困难。所以如果你确实筹集了一大笔钱，就不要花掉它。（你会发现这个建议几乎不可能遵循，因为钱太热了，会让你的口袋烧破了，但我至少觉得有义务尝试一下。）
态度好一点。
初创企业在融资时有时会因为显得傲慢而疏远投资者。有时是因为他们傲慢，有时是因为他们只是菜鸟，笨拙地试图模仿他们在经验丰富的创始人身上看到的坚韧。
对投资者表现出傲慢是错误的。虽然在某些情况下，某些投资者喜欢某些傲慢，但投资者在这方面有很大差异，一记鞭子可以让一个人屈服，而另一个人则会愤怒地咆哮。唯一安全的策略是永远不要表现出傲慢。
如果你遵循我在这里给出的建议，那将需要一些外交技巧，因为我给出的建议本质上是如何强硬反击。当你因为没有处于融资模式而拒绝与投资者见面，或者放慢与行动太慢的投资者的互动，或者将有条件的报价视为实际上的“不”，然后贪婪地接受报价，最终将该投资者排除在外时，你将要做投资者不喜欢的事情。所以你必须用温和的言辞来缓和打击。在 YC，我们告诉初创公司他们可以责怪我们。现在我已经写了这篇文章，其他人如果愿意的话可以责怪我。再加上缺乏经验这张牌，在大多数情况下应该会管用：对不起，我们认为你很棒，但是 PG 说初创公司不应该 ___，而且由于我们是融资新手，我们觉得我们必须谨慎行事。
当你做得很好时，傲慢行为的危险性最大。当每个人都想要你时，很难不因此而失去理智。特别是如果直到最近都没有人想要你。但要克制自己。创业世界很小，创业公司有很多起伏。在这个领域，骄傲使人失败，这种说法比平常更正确。[ 27 ]
当投资者拒绝你时，也要保持友好。最好的投资者不会固守他们对你的最初看法。如果他们在第二阶段拒绝你，而你最终表现良好，他们通常会在第三阶段投资。事实上，拒绝你的投资者是你未来融资的最热心的潜在客户。任何花了大量时间做决定的投资者可能都差点答应了。通常，你有一些内部支持者，只需要多一点证据就能说服怀疑者。所以明智的做法是，不仅要对拒绝你的投资者保持友好，而且（除非他们表现不好）要把它当作一段关系的开始。
下次的标准会更高。
假设你在第二阶段筹集的资金将是你筹集的最后一笔资金。如果可以的话，你必须利用这笔资金实现盈利。
过去几年，投资界已经从早期挑选少数赢家并支持他们多年的策略，演变为向早期创业公司投入大量资金，然后在下一阶段无情地淘汰他们的策略。这可能是投资者的最佳策略。早期挑选赢家太难了。最好让市场为你做这件事。但创业公司往往会惊讶地发现，在第三阶段筹集资金要困难得多。
当你的公司才成立几个月时，它必须是一个有前途的实验，值得投资看看结果如何。下次你筹集资金时，实验必须成功。你必须走上一条通往上市的轨迹。虽然有些想法认为实验成功的证据可能包括查询响应时间，但通常证据是盈利能力。通常，第三阶段的筹款必须是 A 类筹款。
实际上，创业公司在第二阶段和第三阶段之间会以两种方式陷入困境。有些创业公司盈利太慢。他们筹集的资金仅够维持两年。似乎并不急于盈利。所以他们在一年内没有努力赚钱。但到了那时，不赚钱已经成为习惯。当他们最终决定尝试时，他们发现自己做不到。
公司陷入困境的另一种方式是让开支增长过快。这几乎总是意味着雇佣太多人。你通常不应该在第二阶段筹集资金后就出去雇佣 8 个人。通常你应该等到公司有了增长（因此通常是收入）才能证明这些增长是合理的。许多风险投资家会鼓励你积极招聘。风险投资家通常会告诉你不要花太多钱，部分原因是作为金钱人，他们倾向于通过花钱来解决问题，部分原因是他们希望你在后续轮次中向他们出售更多公司股份。不要听他们的。
不要让事情变得复杂。
我知道，用“不要让融资变得太复杂”来总结这篇长篇论文似乎有些奇怪，但如果你回头看看这份清单，你会发现它基本上是一个简单的配方，但包含了很多含义和极端情况。在你决定融资之前，要避开投资者，当你决定融资时，要同时与他们所有人交谈，按预期价值进行优先排序，并贪婪地接受报价。用一句话来概括融资。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂性。
融资并不能让你成功。它只是达到目的的一种手段。你的首要目标应该是完成这件事，然后回到让你成功的事情上——创造产品并与用户交流——而我所描述的道路对于大多数初创公司来说都是通往这一目标的最可靠途径。
做个好人，照顾好自己，不要偏离道路。
笔记
[ 1 ] 最糟糕的情况是，看似没有前途的创业公司遇到平庸的投资者时，就会发生爆炸。好的投资者不会引导创业公司前进；他们的声誉太宝贵了。而看似有前途的创业公司通常可以从好的投资者那里获得足够的资金，这样他们就不必与平庸的投资者交谈。看似没有前途的创业公司不得不求助于从平庸的投资者那里筹集资金。当这些投资者放弃时，情况尤其糟糕，因为看似没有前途的创业公司通常更急需资金。
（并非所有看起来没前途的创业公司都会表现不佳。有些只是“丑小鸭”，因为它们违反了当前的创业时尚。）
[ 2 ] 一位 YC 创始人告诉我：
我认为总体来说我们在融资方面做得还不错，但我却在同一件事上搞砸了两次——试图同时专注于建设公司和融资。
[ 3 ] 这里有一个微妙的危险你需要当心，我稍后会警告：小心不要从热切的投资者那里得到过高的估值，否则在筹集额外资金时会设定一个不可能实现的高目标。
[ 4 ] 如果他们真的需要开会，那么无论他们怎么说，他们还没有准备好投资。他们还在犹豫，这意味着你需要说服他们。这就是融资。
[ 5 ] 风险投资公司的合伙人经常给创业公司发冷邮件。天真的创始人会想“哇，风险投资公司对我们感兴趣！”但合伙人不是风险投资公司。他们没有决策权。虽然他们可能会把自己喜欢的创业公司介绍给公司合伙人，但合伙人会歧视通过这种方式找到的交易。我从未听说过哪项风险投资是从合伙人给创业公司发冷邮件开始的。如果你想接触一家特定的公司，请他们尊敬的人介绍合伙人。
如果您被一家风险投资公司介绍或他们在演示日看到您，并且他们首先让助理审查您，那么与助理交谈是可以的。这不是一个有希望的线索，因此应该优先考虑，但它并不像一封冷冰冰的电子邮件那样毫无价值。
由于“助理”这个头衔名声不好，一些风险投资公司开始给他们的助理起“合伙人”的头衔，这可能会让事情变得非常混乱。如果你是一家 YC 创业公司，你可以问我们谁是谁；否则你可能需要在网上做一些调查。真正的合伙人可能会有一个特殊的头衔。如果有人在媒体上或公司网站的博客上代表公司发言，他们可能是真正的合伙人。如果他们是董事会成员，他们可能是真正的合伙人。
在“助理”和“合伙人”之间还有“主要合伙人”和“风险合伙人”等称谓，这些称谓的含义差异很大，难以一概而论。
[ 6 ] 出于类似的原因，避免与潜在收购者进行随意交谈。这可能导致比融资更危险的分心。除非你现在想出售你的公司，否则不要与潜在收购者会面。
[ 7 ] Joshua Reeves 特别建议让每个投资者向你介绍另外两个投资者。
不要要求拒绝的投资者介绍其他投资者。在很多情况下，这是一种反建议。
[ 8 ] 这并不总是像听起来那么刻意。创始人和投资者之间的很多拖延和脱节都是由风险投资行业的惯例引起的，这些惯例之所以演变成现在的样子，是因为它们符合投资者的利益。
[ 9 ] 一位 YC 创始人读过本文草稿后写道：
这是最重要的部分。我认为可能需要更清楚地说明。“投资者会故意影响比他们必须的更多兴趣来保留选择权。如果投资者似乎对你很感兴趣，他们可能仍然不会投资。解决这个问题的方法是假设最坏的情况——投资者只是假装感兴趣——直到你得到明确的承诺。”
[ 10 ] 尽管你应该尽可能地安排投资者会议，但 Jeff Byun 提到了一个不该这么做的理由：如果你把投资者会议安排得太紧密，你就没有太多时间来完善你的推介。
有些创始人会故意先与一些不太靠谱的投资者会面，以消除他们在推介过程中遇到的问题。
[ 11 ] 从这个角度看，市场并不有效。一些最无用的投资者往往也是最难伺候的。
[ 12 ] 顺便说一句，这一段是销售入门知识。如果你想了解实际效果，可以去问汽车经销商。
[ 13 ] 我认识一位非常圆滑的创始人，他经常在投资者会议结束时说“那么，我能算你一份吗？”，就好像在说“你能递一下盐吗？”除非你非常圆滑（如果你不确定……），否则不要自己这样做。对于投资者来说，没有什么比一个书呆子气的创始人试图说出那些应该由圆滑的人说的话更让人难以信服的了。
投资者并不介意为书呆子提供资金。所以如果你是个书呆子，就努力做一个好书呆子，而不是拙劣地模仿一个能说会道的推销员。
[ 14 ] 伊恩·霍加斯提出了一个判断潜在投资者是否认真的好方法：看他们在第一次见面后为你投入的资源。一个真正感兴趣的投资者在做出承诺之前就已经在努力帮助你了。
[ 15 ] 原则上，你可能不得不考虑所谓的“信号风险”。如果一家知名风险投资公司对你进行了一笔小额种子投资，那么下次你融资时他们如果不想投资怎么办？其他投资者可能会认为，这家风险投资公司很了解你，因为他们是现有投资者，如果他们不想在下一轮融资时投资，那一定意味着你很差劲。我之所以说“原则上”，是因为在实践中，信号风险到目前为止还没有成为什么大问题。这种情况很少出现，在少数情况下，所涉及的初创公司通常表现不佳，注定要失败。
如果你有幸在种子投资者中做出选择，那么你可以选择排除风险投资公司，以保证安全。但这并不是关键。
[ 16 ] 有时，竞争对手会在你刚开始融资时故意威胁要起诉你，因为他们知道你必须向潜在投资者披露这一威胁，他们希望这会让你的融资变得更加困难。如果发生这种情况，你可能会比投资者更害怕。经验丰富的投资者知道这种伎俩，也知道真正的诉讼很少发生。所以，如果你受到这样的攻击，一定要坦率地告诉投资者。如果你表现得含糊其辞，他们会比你告诉他们一切更警惕。
[ 17 ] 一个相关的伎俩是声称他们只会在其他投资者这样做的情况下才会投资，因为否则你会“资金不足”。这几乎总是胡说八道。他们无法如此准确地估计你的最低资本需求。
[ 18 ] 你不会一下子就雇佣这 20 个人，而且你可能在 18 个月内会有一些收入。但这些也是可以接受的，或者至少是可接受的误差幅度。
[ 19 ] A 类融资方式效果好得多，如果能更快实现这一目标，那么也许值得尝试其他方式。一位 YC 创始人告诉我，如果他再次成为首次创业者，他会“把那些需要大量前期资金的创业想法留给那些声誉卓著的创始人。”
[ 20 ] 我不知道这是因为他们不懂数学，还是因为他们认为自己没有能力预测创业结果（在这种情况下，这种行为至少不是不合理的）。无论是哪种情况，其影响都是相似的。
[ 21 ] 如果你是一家 YC 创业公司，并且你的投资者因为某种原因坚持让你决定价格，那么任何 YC 合伙人都可以为你估算一个市场价格。
[ 22 ] 如果投资者表现得诚实，你也应该做出相应的回应。如果投资者向你提出明确且没有最后期限的报价，你有道义上的责任及时做出回应。
[ 23 ] 告诉与你讨论 A 轮融资的投资者你在融资时筹集到的小额投资。你有责任向他们更新你的资本结构表，这也是迫使他们采取行动的好方法。他们不会喜欢你筹集其他资金，可能会迫使你停止，但他们不能合法地要求你对他们做出承诺，除非他们也对你做出承诺。如果他们想让你停止融资，那么可以给你一份带有禁止交易条款的 A 轮融资条款清单。
如果潜在的 A 轮投资者声誉很好，而且他们显然在快速为你提供条款清单，你可以稍微让步，尤其是如果有 YC 这样的第三方参与进来，以确保没有误解的话。但要小心。
[ 24 ] 这家公司就是 Weebly，它靠 65 万美元的种子投资实现了盈利。2008 年秋季，他们确实试图进行 A 轮融资，但（毫无疑问部分原因是当时是 2008 年秋季）他们得到的条件太差，所以他们决定放弃 A 轮融资。
[ 25 ] 让一位创始人参加融资会议的另一个好处是，你永远不需要实时谈判，这是缺乏经验的创始人应该避免的事情。一位 YC 创始人告诉我：
投资者是专业的谈判者，他们可以非常轻松地进行现场谈判。如果只有一位创始人在场，你可以在做出任何承诺之前说“我需要和我的联合创始人再商量一下”。我以前总是这么做。
[ 26 ] 如果融资过程让你感觉很愉快，甚至让你上瘾，那你就很幸运了。但更常见的情况是，你得担心另一个极端——当投资者拒绝你时，你会变得意志消沉。正如一位（非常成功的）YC 创始人在读完这份草稿后写道：
在融资过程中，心理上很难承受被拒绝的惨痛经历，如果你的心态不正确，你就会失败。用户可能喜欢你，但这些所谓聪明的投资者可能根本不理解你。对我来说，现在被拒绝仍然让我感到痛苦，但我已经接受了投资者大多不是特别体贴，你需要按照某些有点令人沮丧的规则（你列出的许多规则）来玩游戏才能获胜。
[ 27 ] 钦定版圣经中的实际句子是“骄傲在毁灭以先，狂妄之心在跌倒之前。”
感谢Slava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Professor Moriarty、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan 和 Nick Tomarello 阅读本文草稿。