如何不死

2007年8月

(这是我在夏季最后一次Y Combinator晚宴上发表的演讲。通常在最后一次晚宴上我们不会有演讲者；那更像是一个聚会。但如果我能拯救一些初创公司免于可预防的死亡，似乎值得破坏气氛。因此在最后一刻我准备了这个相当严肃的演讲。我并不是想把它当作一篇文章；我写下它是因为在晚宴前我只有两个小时的时间，而我在写作时思考得最快。)

几天前，我告诉一位记者，我们预计大约三分之一的公司会成功。实际上，我是在保守估计。我希望成功的比例能达到一半。如果我们能实现50%的成功率，那将是多么惊人啊？

换句话说，就是你们一半的人将会死。这样说听起来一点也不好。事实上，当你仔细想想时，这有点奇怪，因为我们对成功的定义是创始人变得富有。如果我们资助的一半初创公司成功，那么一半的人将会变得富有，而另一半则一无所获。

如果你能避免死亡，你就会变得富有。这听起来像个笑话，但实际上这是对典型初创公司发生的事情的相当准确的描述。这确实描述了Viaweb发生的事情。我们避免死亡直到我们变得富有。

这真的很接近。当我们去雅虎谈论被收购时，我们不得不打断一切，借用他们的一个会议室来劝说一个即将退出我们需要的融资轮的投资者。因此，即使在变得富有的过程中，我们也在与死神搏斗。

你可能听过那句关于运气的名言，运气是机会与准备的结合。你们现在已经做好了准备。到目前为止你们所做的工作，实际上让你们处于一个能够获得好运的位置：你们现在可以通过不让公司死去而变得富有。这比大多数人拥有的要多。所以让我们谈谈如何不死。

我们已经做过五次了，看到了一些初创公司死去。到目前为止大约有10个。我们不知道它们死去时究竟发生了什么，因为它们通常不会大声而英勇地死去。大多数情况下，它们会悄悄地爬走然后死去。

对我们来说，迫在眉睫的厄运的主要迹象是我们没有听到你们的消息。当我们几个月没有听到某个初创公司的消息时，这是一个坏兆头。如果我们给他们发邮件询问情况，而他们没有回复，那就更糟了。到目前为止，这100%准确地预测了死亡。

而如果一个初创公司定期进行新交易和发布，并且要么给我们发邮件，要么出现在YC活动上，他们可能会活下来。

我意识到这听起来很天真，但也许这种联系是双向的。也许如果你能安排让我们不断听到你的消息，你就不会死。

这可能并不像听起来那么天真。你可能已经注意到，每周二与我们和其他创始人共进晚餐会让你完成更多的事情，因为每次晚餐都是一个迷你演示日。每次晚餐都是一种截止日期。因此，保持与我们定期联系的约束会推动你去实现事情，因为否则你会感到尴尬，告诉我们自上次谈话以来你没有做任何新事物。

如果这有效，那将是一个惊人的黑客。如果仅仅通过与我们保持定期联系，你就能变得富有，那将是相当酷的。这听起来疯狂，但很有可能这会有效。

一个变体是与其他获得YC资助的初创公司保持联系。现在在旧金山有一个完整的社区。如果你搬到那里，夏天让你更加努力工作的同伴压力将继续发挥作用。

当初创公司死去时，官方的死亡原因总是资金耗尽或关键创始人退出。通常这两者是同时发生的。但我认为潜在的原因通常是它们变得士气低落。你很少听说一个初创公司在全力以赴地进行交易和推出新功能时，因为无法支付账单而死去，或者因为他们的ISP断开了他们的服务器。

初创公司很少在输入的中途死去。所以继续打字吧！

如果这么多初创公司在仅仅坚持下去就能变得富有的情况下变得士气低落，你必须假设经营一家初创公司可能会让人感到沮丧。这确实是事实。我经历过这段时间，这也是我从未再做过其他初创公司的原因。初创公司的低谷实在是低得令人难以置信。我敢打赌即使是谷歌也有过事情看起来绝望的时刻。

知道这一点应该会有所帮助。如果你知道有时会感觉糟糕，那么当感觉糟糕时，你就不会想“哎呀，这感觉糟糕，我放弃了。”每个人都有这样的感觉。如果你只是坚持下去，事情可能会变得更好。人们用来描述初创公司感觉的隐喻至少是过山车，而不是溺水。你不会只是沉下去；在下跌之后会有上升。

另一个看似令人担忧但实际上在初创公司中是正常的感觉是你所做的事情没有效果。你可以期待有这种感觉的原因是你所做的事情可能不会有效。初创公司几乎从来不会第一次就成功。更常见的是你推出某个东西，但没有人关心。当这种情况发生时，不要假设你已经失败。这对初创公司来说是正常的。但也不要坐着什么都不做。迭代。

我喜欢保罗·布赫特的建议，试着做一些至少有人真正喜欢的东西。只要你做了一些让少数用户感到兴奋的东西，你就走在了正确的道路上。即使只有一小部分用户真正喜欢你，这对你的士气也会有好处，而初创公司是靠士气运转的。但这也会告诉你该关注什么。是什么让他们喜欢你？你能多做一些吗？你在哪里可以找到更多喜欢这种东西的人？只要你有一些核心用户喜欢你，你所要做的就是扩大它。可能需要一段时间，但只要你继续努力，最终你会成功。Blogger和Delicious都是这样做的。两者都花了几年时间才成功。但两者都以一群狂热的用户为起点，埃文和约书亚所要做的就是逐步扩大这个核心。Wufoo现在也在走同样的轨迹。

所以当你发布某个东西时，似乎没有人关心，仔细看看。真的没有用户喜欢你，还是至少有一些小团体喜欢你？很可能会有零。在这种情况下，调整你的产品再试一次。你们每个人都在一个空间中工作，那里至少包含一个成功的排列。如果你继续尝试，你会找到它。

让我提到一些不该做的事情。第一件不该做的事情是做其他事情。如果你发现自己说出一个以“但我们会继续努力做这个初创公司”结尾的句子，你就有大麻烦了。鲍勃要去上研究生，但我们会继续努力做这个初创公司。我们要搬回明尼苏达，但我们会继续努力做这个初创公司。我们要接一些咨询项目，但我们会继续努力做这个初创公司。你不妨把这些翻译成“我们放弃了这个初创公司，但我们不愿意承认这一点”，因为这大多数时候的意思就是这样。初创公司是如此艰难，以至于在它之前不能有“但”这个词。

特别是，不要去上研究生，也不要开始其他项目。分心对初创公司是致命的。去（或回去）上学是死亡的一个巨大预测，因为除了分心之外，它还给你提供了一个可以说你正在做的事情。如果你只是在做一个初创公司，那么如果这个初创公司失败，你就失败了。如果你在研究生院，而你的初创公司失败了，你可以稍后说“哦，是的，我在研究生院时有一个初创公司，但它没有任何进展。”

你不能用“没有任何进展”这样的委婉语来形容你唯一的职业。人们不会让你这样做。

我们从Y Combinator的工作中发现的最有趣的事情之一是，创始人更害怕看起来糟糕，而不是希望获得数百万美元。因此，如果你想获得数百万美元，就把自己置于一个失败将是公开和羞辱的位置。

当我们第一次见到Octopart的创始人时，他们看起来非常聪明，但似乎不是一个成功的好赌注，因为他们似乎并没有特别投入。其中一位创始人仍在读研究生。这是一个常见的故事：如果看起来初创公司正在起飞，他就会退学。自那时以来，他不仅退学了，还在新闻周刊上全身出镜，胸前印着“亿万富翁”字样。他现在绝对不能失败。他认识的每个人都见过那张照片。高中时看不起他的女孩们也见过。可能他妈妈把那张照片贴在冰箱上。现在失败将是不可想象的羞辱。在这一点上，他决心战斗到最后。

我希望我们资助的每个初创公司都能出现在新闻周刊的文章中，描述他们是下一代亿万富翁，因为那样他们就都无法放弃。成功率将达到90%。我不是在开玩笑。

当我们第一次认识Octoparts时，他们是轻松愉快的家伙。现在当我们与他们交谈时，他们似乎变得坚定不移。电子元件分销商试图压制他们以保持他们的垄断定价。（如果你觉得在2007年人们仍然通过厚厚的纸质目录订购电子元件很奇怪，那是有原因的。分销商想要防止在线价格透明。）我有点遗憾我们把这些家伙从轻松愉快变成了坚定不移。但这就是行业的特性。如果一个初创公司成功，你会得到数百万美元，而你不能仅仅通过请求就得到那种钱。你必须假设这需要一些痛苦。

无论Octoparts的情况有多艰难，我预测他们会成功。他们可能需要将自己转变为完全不同的东西，但他们不会就这样爬走而死去。他们聪明；他们在一个有前途的领域工作；而且他们绝对不能放弃。

你们所有人已经具备了前两个条件。你们都聪明，并且在有前途的想法上工作。你们最终是否能活下来，取决于第三个因素：不放弃。

所以我现在告诉你们：坏事即将来临。在初创公司中，这总是如此。从启动到流动性之间没有发生某种灾难的几率是千分之一。所以不要气馁。当灾难来临时，告诉自己，好吧，这就是保罗所说的。他说该怎么做来着？哦，对了。不要放弃。