如何不死

2007 年 8 月

(这是我在夏季最后一次 Y Combinator 晚宴上发表的演讲。 通常我们在最后一次晚宴上不会有演讲者；它更像是一个派对。 但如果我能拯救一些初创公司免受 可预防的死亡，似乎值得破坏这种气氛。所以，在最后一刻，我准备了这个相当 严峻的演讲。我并不想把它当作一篇论文；我把它写下来 是因为我只有两个小时的时间准备晚宴，而且在写作时思维最敏捷。)

几天前，我告诉一位记者，我们预计我们资助的公司中大约三分之一会成功。实际上，我当时很保守。我希望这个比例可能高达一半。 如果我们能达到 50% 的成功率，那将是多么令人惊叹！

换句话说，你们中有一半人将会死去。这样说起来，听起来一点也不好。事实上，当你想到它的时候，这有点奇怪，因为我们对成功的定义是创始人变得富有。如果我们资助的一半初创公司成功了，那么 你们中的一半人会变得富有，而另一半人将一无所获。

如果你能避免死亡，你就会变得富有。这听起来像个笑话， 但它实际上是对典型初创公司中发生的事情的相当好的描述。它肯定描述了 Viaweb 发生的事情。 我们避免了死亡，直到我们变得富有。

而且真的非常接近。当我们访问雅虎讨论被收购事宜时，我们不得不打断一切，借用他们的一个会议室来安抚一位投资者，他当时正要 退出我们维持生存所需的最新一轮融资。所以，即使 在我们变得富有的过程中，我们也一直在与死神作斗争。

你可能听说过关于运气是由机遇和准备构成的这句话。你现在已经做好了准备。你 到目前为止所做的工作实际上已经让你处于一个可以 走运的位置：你现在可以通过不让你的公司倒闭而变得富有。这 比大多数人拥有的要多。所以让我们谈谈如何不死。

我们已经做了五次了，我们已经看到很多初创公司 倒闭了。到目前为止，大约有 10 家。我们不知道它们倒闭时究竟发生了什么，因为它们通常不会轰轰烈烈地死去。 它们大多是偷偷摸摸地爬到某个地方死去。

对我们来说，死亡迫近的主要迹象是我们没有收到你的消息。当我们有一两个月没有收到 你的消息或关于你的初创公司的消息时，这是一个不好的信号。如果我们给他们发邮件询问 情况，而他们没有回复，那是一个非常不好的信号。到目前为止， 这是一个 100% 准确的死亡预测指标。

而如果一家初创公司定期进行新的交易和发布，并且 要么给我们发邮件，要么出现在 YC 活动中，那么它们很可能 会活下来。

我知道这听起来很天真，但也许这种联系是双向的。也许如果你能安排我们继续收到 你的消息，你就不会死。

这可能不像听起来那样天真。你可能已经注意到 每周二与我们和其他创始人共进晚餐会让你比平时完成更多的事情，因为每次 晚餐都是一个小型 Demo Day。每次晚餐都是一种截止日期。 因此，仅仅与我们保持定期联系的约束条件就会 促使你做出一些事情，因为否则你会不好意思 告诉我们，自从上次我们谈话以来，你没有做任何新的事情。

如果这奏效，那将是一个惊人的黑客行为。如果仅仅通过与我们保持定期联系，你就能 变得富有，那将非常酷。这听起来很疯狂，但很有可能奏效。

一个变体是与其他 YC 资助的初创公司保持联系。现在 在旧金山，它们已经形成了一个完整的社区。如果你搬到 那里，让你整个夏天都更加努力工作的同伴压力会 继续发挥作用。

当初创公司倒闭时，官方的死亡原因总是要么是 资金耗尽，要么是关键创始人退出。这两种情况通常 同时发生。但我认为根本原因通常是 它们士气低落。你很少听说一家初创公司 日夜不停地进行交易，推出新功能，却因为无法支付账单而倒闭，他们的 ISP 拔掉了他们的服务器。

初创公司很少在敲击键盘的过程中倒闭。所以，继续敲击！

如果这么多初创公司仅仅因为坚持下去就能变得富有，却因为士气低落而失败，你必须假设经营一家初创公司 可能会让人士气低落。这确实是事实。我经历过，这就是为什么我再也没有做过其他初创公司。初创公司中的低谷 简直是令人难以置信的低。我敢打赌，即使是谷歌也曾有过 感觉无望的时刻。

知道这一点应该有所帮助。如果你知道有时会感觉很糟糕，那么当感觉很糟糕时，你不会想“哎哟，这感觉很糟糕，我放弃了”。每个人都会有这种感觉。而且 如果你坚持下去，情况可能会好转。人们用来描述初创公司感觉的比喻至少是过山车，而不是溺水。你不会一直下沉；在低谷之后会有 高峰。

另一种看似令人担忧，但实际上在初创公司中很正常的感觉是，你正在做的事情没有奏效。 你可能会期待这种感觉的原因是，你所做的事情可能 不会奏效。初创公司几乎从未第一次就做对。 更常见的情况是，你发布了一些东西，但没有人关心。不要 假设当这种情况发生时，你就失败了。这对初创公司来说很正常。但不要无所事事。迭代。

我喜欢保罗·布赫海特提出的尝试制作至少有人真正喜欢的产品的建议。只要你制作了一些 少数用户非常喜欢的产品，你就走在正确的轨道上。拥有即使是少数真正喜欢你的用户，对你的士气来说也是一件好事，而初创公司靠士气运作。但它也会 告诉你应该关注什么。他们喜欢你什么？你能做更多吗？你可以在哪里找到更多喜欢这种东西的人？只要你有一些核心用户 喜欢你，你所要做的就是扩大它。这可能需要一段时间， 但只要你坚持不懈，你最终会获胜。Blogger 和 Delicious 都做到了。两者都花了数年时间才取得成功。但 两者都始于一群狂热的忠实用户，而伊万和约书亚所要做的就是逐步扩大这个核心用户群。 Wufoo 现在 也走上了同样的轨迹。

所以，当你发布了一些东西，看起来没有人关心时，仔细观察。是否有零个用户真正喜欢你，或者至少有一些小群体喜欢你？很有可能 会有零个。在这种情况下，调整你的产品，然后再次尝试。你们每个人都在一个空间中工作，这个空间中至少存在一个 成功的排列。如果你不断尝试， 你就会找到它。

让我提一下一些不要做的事情。最不应该做的事情是其他事情。如果你发现自己说了一句以“但我们将会继续致力于初创公司”结尾的句子，那么你 就遇到了大麻烦。鲍勃要去读研究生，但我们将会继续致力于初创公司。我们要搬回明尼苏达州，但 我们将会继续致力于初创公司。我们要接一些 咨询项目，但我们将会继续致力于初创公司。你可能 不如直接翻译成“我们放弃了初创公司，但我们不愿意承认这一点”，因为 大多数情况下，这就是它的意思。初创公司非常难，以至于 致力于它不能以“但”开头。

特别是，不要去读研究生，也不要开始其他 项目。分心对初创公司来说是致命的。去（或回到） 学校是一个巨大的死亡预测指标，因为它除了让你分心之外，还给了你一个可以用来解释你在做什么的理由。如果你 只做一家初创公司，那么如果初创公司失败了，你就失败了。如果你 在读研究生，而你的初创公司失败了，你以后可以这么说：“哦，是的，我在读研究生的时候，我们做了一家初创公司， 但它没有成功。”

你不能用“没有成功”这样的委婉语来形容 你唯一的职业。人们不会让你这么做。

我们在 Y Combinator 上工作时发现的最有趣的事情之一是，创始人更受害怕 看起来糟糕的驱使，而不是受获得数百万美元的希望的驱使。所以 如果你想获得数百万美元，把自己置于一个 失败会公开且令人羞愧的位置。

当我们第一次遇到 Octopart 的创始人时，他们看起来很聪明， 但不是一个很有可能成功的赌注，因为他们看起来并不特别 投入。两位创始人中的一位还在读研究生。这是 通常的故事：如果看起来初创公司 要起飞了，他会退学。从那以后，他不仅退学了，而且还出现在 新闻周刊 上， 胸前印着“亿万富翁” 的字样。他现在不能再失败了。他认识的每个人都看到了那张照片。高中时嘲笑过他的女孩也看到了。他妈妈可能把它贴在冰箱上。现在失败将是 难以想象的羞辱。在这一点上，他决心战斗到底。

我希望我们资助的每一家初创公司都能出现在一篇新闻周刊文章中，描述它们是下一代亿万富翁，因为 这样一来，它们中的任何一家都不会放弃。成功率将 达到 90%。我不是在开玩笑。

当我们第一次认识 Octoparts 时，他们都是轻松愉快 的家伙。现在，当我们与他们交谈时，他们看起来坚定而冷酷。电子元件分销商试图压制他们，以维持 他们的垄断定价。（如果你觉得人们在 2007 年仍然从厚厚的纸质目录中订购电子元件很奇怪，那么 是有原因的。分销商希望阻止价格在线化带来的透明度。）我有点难过， 因为我们把这些家伙从轻松愉快变成了坚定而冷酷。 但这是不可避免的。如果一家初创公司成功了，你就会 获得数百万美元，而你不会仅仅通过 索取就能获得这种钱。你必须假设这需要一定程度的痛苦。

无论 Octoparts 遇到多大的困难，我预测他们会 成功。他们可能不得不把自己变成完全不同的东西，但他们不会 只是偷偷摸摸地爬到某个地方死去。他们很聪明； 他们在有前景的领域工作；而且他们不能放弃。

你们所有人已经拥有了前两个要素。你们都很聪明， 并且正在从事有前景的想法。你最终会成为生者还是死者，取决于第三个要素，那就是不放弃。

所以我现在告诉你：糟糕的事情即将到来。在初创公司中，总是如此。 从发布到流动性，没有发生任何灾难的几率是一千分之一。所以不要士气低落。 当灾难来临时，对自己说，好吧，这就是保罗所说的。他说过要怎么做？哦，是的。不要 放弃。