如何不死

2007年8月

(这是我在夏季最后一次Y Combinator晚餐上的演讲。通常我们在最后一次晚餐上不会有演讲者;那更像是一个派对。但如果我能让一些初创公司免于可预防的死亡,破坏一下气氛似乎也值得。所以在最后一刻,我准备了这个相当阴郁的演讲。我并不打算把它写成一篇文章;我只是在写作时最快思考,所以把它写了下来。)

几天前,我告诉一位记者,我们预计我们资助的公司中大约三分之一会成功。实际上,我当时还有些保守。我希望成功率可以达到一半。如果我们能达到50%的成功率,那不是很了不起吗?

换一种说法就是,你们中有一半人会死掉。这样说起来,听起来就不太好了。事实上,当你仔细想想的时候,这很奇怪,因为我们对成功的定义是创始人变得富有。如果我们资助的一半初创公司成功,那么你们中的一半人就会变得富有,另一半人什么也得不到。

只要避免死亡,你就会变得富有。这听起来像个笑话,但这实际上是一个相当准确的描述,描述了一家典型初创公司的情况。这肯定也描述了Viaweb的情况。我们一直在努力避免死亡,直到我们变得富有。

这确实非常接近。当我们去拜访雅虎,谈论被收购的事宜时,我们不得不中断一切,借用他们的一个会议室,来说服一个即将退出我们需要的新一轮融资的投资者。所以即使在我们变得富有的过程中,我们也在与死神抗争。

你可能听说过那句话,说运气就是机会遇到准备。你现在已经做好了准备。你到目前为止所做的工作,实际上已经把你置于一个可以获得好运的位置:只要不让你的公司死掉,你就可以变得富有。这已经比大多数人拥有的还要多了。所以让我们来谈谈如何不死。

我们现在已经做了五次,我们也看到了一些初创公司的死亡。到目前为止大约有10家。我们不知道它们到底是怎么死的,因为它们通常不会大张旗鼓地死去。大多数情况下,它们只是悄悄地爬到某个地方去死。

对我们来说,即将到来的厄运的主要迹象是,我们听不到你们的消息。如果我们两个月没有听到或收到一家初创公司的消息,那就是一个坏兆头。如果我们给他们发邮件询问情况,他们没有回复,那就是一个更坏的兆头。到目前为止,这是100%准确的死亡预兆。

而如果一家初创公司定期签订新的交易和发布新产品,并且要么给我们发邮件,要么出现在YC活动上,他们很可能会活下来。

我意识到这听起来很天真,但也许这种联系是双向的。也许如果你能确保我们一直听到你的消息,你就不会死。

这可能并不像听起来那么天真。你可能已经注意到,每周二和我们以及其他创始人一起吃晚餐,会让你比平时做更多的事情,因为每次晚餐都是一个小型的Demo Day。每次晚餐都是一种截止日期。所以仅仅保持与我们的定期联系,就会推动你采取行动,因为否则你就会在下次见面时感到尴尬,因为你从上次见面以来什么新事情都没做。

如果这行得通,那将是一个了不起的黑客技术。如果仅仅通过与我们保持定期联系,你就能变得富有,那将是非常酷的。这听起来很疯狂,但很可能会奏效。

另一种方法是与其他获得Y Combinator资助的初创公司保持联系。现在在旧金山已经有一个由它们组成的整个社区。如果你搬到那里,整个夏天让你更努力工作的同伴压力将继续发挥作用。

当初创公司死亡时,官方死因通常要么是资金耗尽,要么是关键创始人退出。这两种情况通常会同时发生。但我认为根本原因通常是他们变得士气低落。很少听说一家初创公司在全力以赴地做交易和推出新功能时,因为付不起账单而被它们的ISP关闭服务器而死亡。

初创公司很少在敲击键盘的中途死亡。所以继续敲击吧!

如果这么多初创公司在只需坚持下去就能变得富有时变得士气低落并失败,你不得不认为,经营一家初创公司可能会让人士气低落。这肯定是真的。我也经历过,这就是为什么我从未再创办过另一家初创公司。初创公司的低谷时期简直难以置信。我敢打赌,即使是谷歌,也曾有过一些绝望的时刻。

了解这一点应该会有所帮助。如果你知道有时会感到非常糟糕,那么当感到糟糕时,你就不会想"哎呀,这感觉太糟糕了,我放弃吧。"每个人都会有这种感觉。如果你只是坚持下去,情况很可能会好转。人们用来描述初创公司感受的比喻是过山车,而不是淹死。你不会一直下沉;会有起伏。

另一种感觉,看起来令人不安,但实际上在初创公司中是正常的,就是感觉你正在做的事情不奏效。你可以期望会有这种感觉,因为你做的事情很可能不会奏效。初创公司几乎从来没有第一次就做对。更常见的情况是,你推出了一些东西,但没有人关心。不要认为这意味着你失败了。这对初创公司来说是正常的。但不要坐以待毙。要不断迭代。

我喜欢 Paul Buchheit 的建议,即尝试制造至少有人真正热爱的东西。只要你已经制造出了一些用户狂热喜欢的东西,你就走在正确的道路上。这对你的士气来说是件好事,能拥有哪怕只有少数用户真心喜欢你,而初创公司靠的就是士气。但这也会告诉你应该把重点放在哪里。是什么让他们如此喜欢你?你能做更多这样的事情吗?你能找到更多喜欢这种东西的人吗?只要你有一些核心用户真心喜欢你,你所要做的就是扩大这个群体。这可能需要一段时间,但只要你坚持不懈,最终你就会成功。Blogger 和 Delicious 就是这样做的。他们都花了好几年才成功。但他们一开始就拥有一群狂热的忠实用户,Evan 和 Joshua 所要做的就是逐步扩大这个群体。Wufoo 现在也正走在同样的轨道上。

所以当你发布了某些东西,却似乎没有人在乎时,仔细观察一下。是真的没有任何用户真心喜欢你,还是至少有一小群人喜欢你?很可能真的一个也没有。在这种情况下,调整一下你的产品,再试一次。你们每个人都在研究一个领域,其中至少有一种组合是可以获胜的。只要你继续尝试,你就一定能找到它。

让我提醒一些不应该做的事情。首要的就是不要做其他事情。如果你发现自己说出了"但我们会继续致力于这家初创公司"这样的话,那你就麻烦大了。"Bob 正在上研究生,但我们会继续致力于这家初创公司。""我们要搬回明尼苏达州,但我们会继续致力于这家初创公司。""我们会接一些咨询项目,但我们会继续致力于这家初创公司。"你不妨直接把这些话翻译成"我们放弃了这家初创公司,但我们不愿意承认这一点",因为这就是它们大多数时候的真正含义。一家初创公司是如此艰难,以至于你做任何事情之前都不能说"但是"。

尤其是不要去读研究生,也不要开始其他项目。分心对初创公司来说是致命的。去(或回去)上学是失败的一大预兆,因为除了分心之外,它还给你一个可以说自己在做的事情。如果你只做一家初创公司,那么如果初创公司失败了,你就失败了。如果你在读研究生时有一家初创公司失败了,你以后可以说"哦,当时我在读研究生的时候,我们有这么一家初创公司,但它没有成功。"

你不能用"没有成功"这样的委婉语来形容你唯一从事的事业。人们不会让你这么说的。

我们在 Y Combinator 工作中发现的一件最有趣的事情是,创始人更多地受到害怕看起来很糟糕的驱动,而不是获得数百万美元的希望。所以如果你想赚到数百万美元,就把自己置于失败会是公开和令人羞愧的处境中。

当我们第一次见到 Octopart 的创始人时,他们看起来很聪明,但不太可能成功,因为他们似乎并不特别投入。其中一个创始人还在读研究生。通常的情况是:如果初创公司看起来要起飞了,他就会退学。从那以后,他不仅退出了研究生课程,还在 Newsweek 上全身照登了出来,胸前写着"亿万富翁"字样。他现在是绝对不能失败了。他认识的所有人都看到了那张照片。在高中时期轻视他的女孩们也看到了。他妈妈可能还把它贴在冰箱上。现在失败对他来说是难以想象的羞辱。现在他已经下定决心誓死奋战。

我希望我们资助的每一家初创公司都能在《新闻周刊》上被描述为下一代亿万富翁,因为这样他们就再也不会放弃了。成功率会达到90%。我是认真的。

当我们第一次认识 Octopart 的创始人时,他们是轻松愉快的人。现在我们和他们交谈,他们看起来都是一副坚定决心的样子。电子零件经销商正在试图压制他们,以保持他们的垄断定价。(如果你觉得人们在2007年还通过厚厚的纸质目录订购电子零件很奇怪,那是有原因的。经销商希望阻止在线价格透明度带来的影响。)我有点感到遗憾,我们把这些家伙从轻松愉快变成了坚定决心。但这就是创业的代价。如果一家初创公司成功了,你就能获得数百万美元,你不可能仅仅通过要求就得到这样的钱。你必须接受这需要一定程度的痛苦。

不管 Octopart 遇到多大的困难,我预测他们最终都会成功。他们可能不得不把自己完全改变成另一种样子,但他们不会就此退缩和放弃。他们很聪明,他们所从事的领域很有前景,而且他们是绝对不会放弃的。

你们所有人都已经具备了前两个条件。你们都很聪明,都在从事有前景的想法。能否最终存活下来,就看第三个条件了,那就是不放弃。

所以我现在告诉你们:糟糕的事情正在来临。在初创公司中,这种情况总是会发生。从启动到获得流动性,没有遇到某种灾难的可能性只有千分之一。所以不要丧失斗志。当灾难来临时,你只需对自己说,好吧,这就是保罗说的那种情况。他说要怎么做?哦,对,不要放弃。