不要与企业发展部交谈
Original2015年1月
企业发展部，也称为企业发展，是公司内部负责收购其他公司的团队。如果你正在与企业发展部的人交谈，这就是原因，无论你是否意识到这一点。
除非（a）你想立即出售你的公司，并且（b）你有足够的可能性获得一个可接受的报价，否则与企业发展部交谈通常是一个错误。实际上，这意味着初创公司只有在表现非常好或非常糟糕时才应该与企业发展部交谈。如果你表现得非常糟糕，意味着公司即将倒闭，你可以与他们交谈，因为你没有什么可失去的。如果你表现得非常好，你可以安全地与他们交谈，因为你们都知道价格必须很高，如果他们表现出丝毫浪费你时间的迹象，你会有足够的信心告诉他们离开。
危险在于处于中间的公司。特别是对于那些快速增长但还没有足够时间变得庞大的年轻公司。对于成立不到一年的有前途的公司来说，与企业发展部交谈通常是一个错误。
但这是创始人们不断犯的错误。当企业发展部的人想要会面时，创始人们告诉自己，他们至少应该了解他们想要什么。此外，他们不想通过拒绝会面来冒犯大公司。
好吧，我告诉你他们想要什么。他们想谈论收购你。这就是“企业发展”这个头衔的意思。因此，在同意与企业发展部的人会面之前，问问自己：“我们现在想出售公司吗？”如果答案是否定的，就告诉他们：“抱歉，但我们专注于公司的增长。”他们不会感到冒犯。大公司的创始人当然也不会感到冒犯。如果有的话，他们会对你更加看重。你会让他们想起自己。他们也没有出售；这就是为什么他们现在有能力收购其他公司。 [1]
大多数被企业发展部联系的创始人已经知道这意味着什么。然而，即使他们知道企业发展部的工作并且知道他们不想出售，他们还是会参加会议。他们为什么这样做？这与创始人们犯的大多数错误背后的否认和幻想思维的混合有关。与想要收购你的人交谈是令人感到受宠若惊的。谁知道呢，也许他们的报价会出乎意料地高。你至少应该看看是什么，对吧？
不。如果他们打算立即通过电子邮件向你发送报价，当然，你可以打开它。但这并不是与企业发展部交谈的方式。如果你得到报价，它将是在一个漫长且令人难以置信的分心过程的结束时。如果报价令人惊讶，它将出乎意料地低。
在初创公司中，分心是你最不能承受的事情。而与企业发展部的谈话是最糟糕的分心，因为它不仅消耗了你的注意力，还削弱了你的士气。生存艰难过程的一个技巧是不停下来思考你有多累。相反，你会进入一种流动状态。 [2] 想象一下，如果在马拉松的第20英里，有人跑到你身边说：“你一定感到很累。你想停下来休息一下吗？”与企业发展部的谈话就像这样，但更糟，因为停下来的建议在你脑海中与想象中的高价结合在一起。
然后你真的麻烦了。如果可以的话，企业发展部的人喜欢把局势扭转到你身上。他们喜欢让你试图说服他们收购，而不是他们试图说服你出售。令人惊讶的是，他们常常成功。
这是一条非常滑的坡道，涂抹着一些对创始人心理产生强大影响的力量，并且有一个经验丰富的专业人士全职负责将你推下去。
他们在推动你下坡的策略通常相当残酷。企业发展部的整个工作就是收购公司，他们甚至不能选择收购哪家公司。他们的表现唯一的衡量标准就是他们能以多便宜的价格收购你，而那些更有雄心的人会不择手段地实现这一目标。例如，他们几乎总是会以低价报价开始，只是看看你是否会接受。即使你不接受，低初始报价也会让你感到沮丧，并使你更容易被操控。
这只是他们策略中最无辜的一种。等你同意了价格并认为达成了交易，然后他们再回来告诉你，他们的老板否决了交易，并且不会以超过一半的商定价格进行交易。这种情况时常发生。如果你认为投资者的行为可能不当，那与企业发展部的人所能做的相比简直微不足道。即使是那些在其他方面表现良好的公司的企业发展部人员也是如此。
我记得曾经向谷歌的一位朋友抱怨他们的企业发展部对一家YC初创公司施加的一些卑鄙手段。
“不要做恶”怎么了？我问。
“我想企业发展部没有收到备忘录，”他回答。
你在并购谈判中遇到的策略可能与在硅谷其他相对正直的世界中经历的完全不同。就好像来自老式强盗贵族商业世界的一部分基因物质被纳入了初创公司世界。 [3]
保护自己的最简单方法是使用约翰·D·洛克菲勒的技巧，他的祖父是个酒鬼，他用这个技巧来保护自己不成为酒鬼。他曾经在一个主日学班上说：
“孩子们，你们知道我为什么从来没有成为一个酒鬼吗？因为我从来没有喝第一杯酒。”
你现在想出售你的公司吗？不是将来，而是现在。如果不想，就不要参加第一次会议。他们不会感到冒犯。而你将确保避免初创公司可能经历的最糟糕的经历之一。
如果你确实想出售，还有另一套技巧可以做到这一点。但创始人在与企业发展部打交道时犯的最大错误不是在准备好时与他们交谈时表现不佳，而是在他们还没有准备好时就与他们交谈。因此，如果你只记住这篇文章的标题，你已经知道了关于第一年并购的大部分内容。
备注
[1] 我并不是说你永远不应该出售。我是说你应该清楚自己是否想出售，而不是被操控或幻想思维引导着试图比你原本打算的更早出售。
[2] 在初创公司中，就像在大多数竞争性运动中，手头的任务几乎为你做了这件事；你忙得没有时间感到疲惫。但当你失去这种保护时，例如在最后的哨声响起时，疲惫会像潮水般袭来。与企业发展部交谈就是让自己在比赛中感受到这一点。
[3] 公平地说，企业发展部人员的明显不当行为是由于他们作为一个大型组织的面孔而被放大，而这个组织往往不知道自己的想法。收购者在收购方面可能出人意料地优柔寡断，他们的摇摆不定在传递到你那里时与不诚实无异。
感谢 马克·安德森、杰西卡·利文斯顿、杰夫·拉尔斯顿和卡萨尔·尤尼斯阅读这篇文章的草稿。