不要和公司开发人员交谈
Original2015 年 1 月
企业发展部（又称 corp dev）是公司内部负责收购其他公司的部门。如果您正在与 corp dev 的某个人交谈，那么这就是原因，无论您是否意识到这一点。
与公司开发人员交谈通常是一个错误，除非 (a) 您想立即出售您的公司，并且 (b) 您很有可能以可接受的价格获得报价。实际上，这意味着初创公司只有在经营状况非常好或非常糟糕时才应该与公司开发人员交谈。如果您的经营状况非常糟糕，意味着公司即将倒闭，您不妨与他们交谈，因为您没有什么可失去的。如果您的经营状况非常好，您可以放心地与他们交谈，因为你们都知道价格必须很高，如果他们表现出丝毫浪费您时间的迹象，您就会有足够的信心告诉他们滚蛋。
危险的是处于中间阶段的公司。特别是那些发展迅速但尚未成长壮大的年轻公司。对于一家成立不到一年的有前途的公司来说，甚至与公司开发人员交谈通常都是一个错误。
但这是创始人经常犯的一个错误。当公司开发部门的某个人想见面时，创始人告诉自己，他们至少应该弄清楚对方想要什么。此外，他们也不想因为拒绝见面而冒犯大公司。
好吧，我来告诉你他们想要什么。他们想谈收购你。这就是“corp dev”这个头衔的含义。所以在同意与 corp dev 的人见面之前，先问问自己，“我们现在想卖掉公司吗？”如果答案是否定的，就告诉他们“对不起，但我们正专注于发展公司。”他们不会生气。当然，大公司的创始人也不会生气。如果有什么不同的话，他们会对你的评价更高。你会让他们想起自己。他们也没有卖掉公司；这就是为什么他们现在有能力收购其他公司。[ 1 ]
大多数被公司开发部联系的创始人已经知道这意味着什么。然而，即使他们知道公司开发部在做什么，也知道他们不想出售，他们还是会参加会议。他们为什么要这样做？大多数创始人犯的错误都是出于同样的否认和一厢情愿。与想要收购你的人交谈是一种荣幸。谁知道呢，也许他们的报价会出人意料的高。你至少应该看看报价是多少，对吧？
不。如果他们立即通过电子邮件向您发送报价，您当然可以打开它。但与公司开发人员的对话并非如此。如果您最终收到报价，那将是经过漫长且令人难以置信的分心过程后的结果。如果报价令人惊讶，那它的价格也会低得惊人。
在创业公司，分心是你最不能承受的事情。与公司开发人员的对话是最糟糕的分心，因为除了消耗你的注意力之外，它还会削弱你的士气。度过艰苦过程的秘诀之一是不要停下来想你有多累。相反，你要进入一种心流状态。[ 2 ] 想象一下，如果在马拉松跑了 20 英里时，有人跑到你身边说：“你一定很累。你想停下来休息一下吗？”你会有什么感受。与公司开发人员的对话就像这样，但更糟糕，因为在你脑海中，停止的建议与你认为他们会给出的假想高价结合在一起。
然后你就真的有麻烦了。如果可以的话，公司开发人员会反击你。他们喜欢让你陷入困境，让你试图说服他们购买，而不是他们试图说服你出售。令人惊讶的是，他们经常会成功。
这是一个非常危险的斜坡，被一些能够影响创始人思想的最强大的力量所润滑，并且由一位经验丰富的专业人士负责，他的全职工作就是把你推向这条斜坡。
他们把你逼入绝境的策略通常相当残酷。公司开发人员的整个工作就是收购公司，他们甚至没有选择权。衡量他们表现的唯一方法是看他们能以多低的价格收购你，而那些更有野心的人会不择手段地实现这一目标。例如，他们几乎总是以低价开始，只是为了看看你是否会接受。即使你不接受，低廉的初始报价也会让你士气低落，让你更容易被操纵。
这是他们最无辜的策略。等到你们商定了价格，以为交易已经完成，然后他们回来说他们的老板否决了这笔交易，不会以超过商定价格一半的价格成交。这种情况经常发生。如果你认为投资者可以表现得很糟糕，那么与公司开发人员所能做的相比，这根本不算什么。即使是那些原本仁慈的公司中的公司开发人员。
我记得有一次向谷歌的一位朋友抱怨他们公司的开发人员对一家 YC 初创公司采取的一些卑鄙手段。
“《不作恶》怎么样了？”我问。
他回答道：“我认为公司开发人员没有收到这份备忘录。”
你在并购谈判中遇到的策略可能与你在硅谷这个相对正直的世界里经历过的完全不同。这就像是从老式强盗大亨商业世界中吸收了一部分遗传物质到创业世界中。[ 3 ]
保护自己的最简单方法是使用约翰·洛克菲勒（John D. Rockefeller）的技巧，他的祖父是个酒鬼，他用这个技巧来保护自己不成为酒鬼。他曾经告诉一个主日学班的同学
孩子们，你们知道我为什么从来不喝醉吗？因为我从来不喝第一杯酒。
你想现在就卖掉你的公司吗？不是最终目标，而是现在。如果不想，就不要参加第一次会议。他们不会生气。反过来，你也能避免初创公司可能遭遇的最糟糕的经历之一。
如果你确实想出售，还有另外一套技巧可以做到。但创始人在与公司开发人员打交道时犯的最大错误不是在他们准备好时没有好好与他们交谈，而是在他们准备好之前就与他们交谈。所以如果你只记得这篇文章的标题，你已经知道了第一年并购所需的大部分知识。
笔记
[ 1 ] 我并不是说你永远都不应该卖。我是说你应该在心里清楚自己是否想卖，不要被操纵或一厢情愿的想法所左右，试图提前卖出。
[ 2 ] 创业公司就像大多数竞技体育一样，手头的任务几乎替你做到了这一点；你忙得没有力气感到疲劳。但当你失去这种保护时，比如比赛结束时，疲劳感就会像海浪一样袭来。与公司开发人员交谈，就是让你在比赛中期感受到它。
[ 3 ] 公平地说，公司开发人员的明显不当行为被放大了，因为他们代表着一个往往不了解自己想法的大型组织。收购方在收购问题上可能会出奇地优柔寡断，而当这些不靠谱的事情传到你耳中时，你就无法区分他们的不诚实和欺诈了。
感谢Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Qasar Younis 阅读本文草稿。