不要和企业发展部门谈话

January 2015

企业发展部门，也称为企业发展，是公司内部负责收购其他公司的部门。如果你正在和企业发展部门的人谈话，那就是原因，无论你是否意识到。

除非 (a) 你现在就想出售你的公司，并且 (b) 你有足够的把握以可接受的价格获得报价，否则与企业发展部门谈话通常是一个错误。在实践中，这意味着初创公司只有在发展得非常好或非常糟糕的情况下才应该与企业发展部门谈话。如果你发展得非常糟糕，这意味着公司即将倒闭，你也可以和他们谈谈，因为你已经没有损失了。如果你发展得非常好，你可以放心地和他们谈谈，因为你们都知道价格必须很高，如果他们表现出浪费你时间的任何迹象，你都会有足够的信心告诉他们滚蛋。

危险在于处于中间的公司。特别是对于那些发展迅速但还没有发展足够长的时间来壮大的年轻公司来说。对于一家成立不到一年的有前途的公司来说，与企业发展部门谈话通常是一个错误。

但这是创始人经常犯的错误。当企业发展部门的人想要见面时，创始人会告诉自己，他们至少应该了解对方想要什么。此外，他们不想因为拒绝见面而冒犯大公司。

好吧，我会告诉你他们想要什么。他们想谈论收购你。这就是“企业发展”这个头衔的含义。所以在同意与企业发展部门的人见面之前，问问自己，“我们现在想出售公司吗？”如果答案是否定的，告诉他们“抱歉，但我们正在专注于发展公司。”他们不会被冒犯。当然，大公司的创始人也不会被冒犯。如果有什么不同的话，他们会对你评价更高。你会让他们想起自己。他们也没有出售；这就是他们现在能够收购其他公司的理由。 [1]

大多数被企业发展部门联系的创始人已经知道这意味着什么。然而，即使他们知道企业发展部门做什么，也知道他们不想出售，他们还是参加了会议。他们为什么要这样做？与创始人犯的大多数错误一样，都是否认和一厢情愿的混合。与想要收购你的人谈话是一种恭维。谁知道呢，也许他们的报价会出乎意料地高。你至少应该看看是什么，对吧？

不。如果他们要立即通过电子邮件向你发送报价，当然，你也可以打开它。但这不是与企业发展部门对话的方式。如果你真的得到了报价，那将是在一个漫长而令人难以置信地分散注意力的过程结束时。如果报价令人惊讶，那将是令人惊讶地低。

分散注意力是你在一开始最负担不起的。而与企业发展部门的对话是最糟糕的分散注意力，因为它们不仅会消耗你的 注意力，还会损害你的士气。在艰苦的过程中生存下来的技巧之一就是不要停下来思考自己有多累。相反，你进入一种流动状态。 [2] 想象一下，如果你在马拉松比赛的第 20 英里处，有人跑到你身边说“你一定很累。你想停下来休息一下吗？”与企业发展部门的对话就像这样，但更糟糕，因为停止的建议在你脑海中与你认为他们会提供的虚构的高价结合在一起。

然后你就真的有麻烦了。如果可以的话，企业发展部门的人喜欢反过来对付你。他们喜欢让你走到试图说服他们购买的地步，而不是他们试图说服你出售。而且令人惊讶的是，他们经常成功。

这是一个非常滑坡，被一些最强大的力量润滑，这些力量可以作用于创始人的思想，并且由一位经验丰富的专业人士参与，他的全职工作就是把你推下去。

他们把你推下坡的策略通常相当残酷。企业发展部门人员的全部工作就是收购公司，他们甚至不能选择收购哪家公司。他们绩效的衡量标准是他们能以多低的成本收购你，而那些更有野心的人会不惜一切代价来实现这一点。例如，他们几乎总是从低价报价开始，只是为了看看你是否会接受。即使你没有接受，低价的初始报价也会让你士气低落，更容易被操纵。

而这是他们最无辜的策略。等到你商定了一个价格，认为你已经达成了一笔交易，然后他们又回来，说他们的老板否决了这笔交易，并且不会以超过商定价格一半的价格进行交易。这种情况经常发生。如果你认为投资者可能表现得很糟糕，与企业发展部门人员相比，这算不了什么。即使是那些原本仁慈的公司里的企业发展部门人员也是如此。

我记得有一次，我向谷歌的一位朋友抱怨他们的企业发展部门人员对一家 YC 初创公司耍了一些卑鄙的伎俩。

“‘不要作恶’发生了什么事？”我问道。

“我认为企业发展部门没有收到备忘录，”他回答道。

你在并购谈判中遇到的策略可能与你在其他方面相对 正派 的硅谷世界中遇到的任何事情都不一样。就好像一块来自老式强盗资本家商业世界的基因物质被整合到了创业世界中。 [3]

保护自己的最简单方法是使用约翰·D·洛克菲勒的技巧，他的祖父是一个酒鬼，他用来保护自己不成为酒鬼。他曾经对一个主日学校的班级说

孩子们，你们知道我为什么没有成为酒鬼吗？因为我从来没有喝过第一口酒。

你现在想出售你的公司吗？不是最终，而是现在。如果不是，那就不要参加第一次会议。他们不会被冒犯。而你反过来将有保证地免受可能发生在初创公司身上的最糟糕的经历之一。

如果你真的想出售，还有另一套 技巧 可以做到这一点。但创始人处理企业发展部门时犯的最大错误不是在他们准备好的时候与他们交谈时做得不好，而是过早地与他们交谈。所以，如果你只记得这篇文章的标题，你已经知道了关于第一年并购的大部分内容。

注释

[1] 我并不是说你永远不应该出售。我的意思是，你应该清楚地知道自己是否想出售，不要被操纵或一厢情愿地引导你比你原本打算的更早地出售。

[2] 在初创公司中，就像在大多数竞技运动中一样，手头的任务几乎会为你做到这一点；你太忙了，感觉不到疲倦。但是当你失去这种保护时，例如在终场哨声响起时，疲劳会像海浪一样袭来。与企业发展部门交谈就是让自己在比赛中途感受到这种疲劳。

[3] 公平地说，企业发展部门人员的明显不当行为被他们作为大型组织的代言人而放大了，而这个组织往往不知道自己的想法。收购方在收购方面可能会出乎意料地优柔寡断，而他们的不稳定性在传到你那里时，与不诚实是无法区分的。

感谢 Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Qasar Younis 阅读了本文的草稿。