不要与公司发展部门交谈

2015年1月

公司发展部门(简称"corp dev")是公司内部负责收购其他公司的部门。如果你正在与一名来自corp dev的人交谈,那就是他们的目的,不管你是否意识到。

除非(a)你现在就想出售你的公司,并且(b)很可能会得到一个可接受的价格报价,否则与corp dev交谈通常是一个错误。实际上这意味着,只有当初创公司表现非常好或非常糟糕时,才应该与corp dev交谈。如果公司表现非常糟糕,即公司即将倒闭,你也可以与他们交谈,因为你已经无可失。如果公司表现非常好,你也可以安全地与他们交谈,因为你们都知道价格必须很高,如果他们稍有浪费你时间的迹象,你就会很有信心告诉他们滚开。

危险在于处于中间状态的公司。特别是那些增长迅速但还没有做够长时间而还没有变大的年轻公司。即使是一家前景良好的公司,在成立不到一年的时候,与corp dev交谈通常也是一个错误。

但这是创始人经常犯的错误。当有人来自corp dev想见面时,创始人会告诉自己,至少应该弄清楚他们想要什么。此外,他们也不想得罪大公司,拒绝见面。

我告诉你他们想要什么。他们想谈论收购你。"corp dev"这个头衔就是这个意思。所以在同意与corp dev的人见面之前,问问自己:"我们现在是否想出售公司?"如果答案是否定的,就告诉他们"对不起,我们正专注于发展公司。"他们不会生气的。当然,大公司的创始人也不会生气。相反,他们会更尊重你。他们也没有出售,这就是为什么他们现在有能力收购其他公司。 [1]

大多数创始人在被corp dev联系时就已经知道这意味着什么了。然而,即使他们知道corp dev的职责,并且知道他们不想出售,他们还是会参加会议。为什么他们会这样做?这种否认和幻想的混合是创始人犯错的根源。与有意愿收购你的人交谈是令人自豪的。谁知道,也许他们的报价会出人意料地高。至少你应该看看是什么吧?

不,如果他们会立即通过电子邮件发送报价给你,那当然可以。但这不是与corp dev交谈的方式。如果你得到任何报价,都会在一个漫长而令人难以置信的分散注意力的过程结束时。如果报价出人意料,那就是出人意料地低。

分散注意力是创业公司最不能承受的。与corp dev的对话是最糟糕的分散注意力,因为它不仅占用了你的注意力,还会损害你的士气。生存艰难过程的诀窍之一是不要停下来想你有多累。相反,你要进入一种流畅状态。 [2] 想象一下,如果在马拉松的第20英里,有人跑到你身边说"你一定感到很累。你想停下来休息一下吗?"那会是什么感觉。与corp dev的对话就像这样,但更糟,因为停下来的建议与你认为他们会提出的高价在你的脑海中结合在一起。

这时你就真的陷入了麻烦。如果可以的话,corp dev的人喜欢反过来说服你。他们喜欢让你到一个你试图说服他们购买而不是他们试图说服你出售的地步。令人惊讶的是,他们经常成功。

这是一个非常滑溜的坡道,涂满了可以影响创始人思维的最强大力量,并由一个全职工作就是把你推下去的有经验的专业人士陪伴着。

他们把你推下这个坡道的策略通常相当残酷。Corp dev人员的工作就是收购公司,而且他们甚至不能选择收购哪家公司。他们的业绩唯一衡量标准就是以多低的价格收购你,而最有野心的人会不择手段地实现这一目标。例如,他们几乎总是会先提一个低价报价,看看你是否会接受。即使你不接受,低价的初始报价也会让你士气低落,使你更容易操纵。

这还是他们最无害的策略。等你已经同意了价格,以为交易已经完成,结果他们又回来说老板否决了这笔交易,只愿意以约定价格的一半来做。这种情况时有发生。如果你认为投资者的行为很糟糕,那与corp dev人员的行为相比就是小巫见大巫了。即使是在其他方面很仁慈的公司的corp dev部门也是如此。

我曾经向一个在谷歌工作的朋友抱怨过,他们的corp dev部门对一家YC初创公司做了一些卑鄙的手段。

"'不作恶'呢?"我问。

"我想corp dev部门没有收到这个备忘录,"他回答。

在并购谈判中遇到的策略可能是你在硅谷其他相对正直的环境中从未经历过的。这就像是从旧式的强盗式商业世界中提取的一些遗传物质被纳入了创业世界。 [3]

保护自己最简单的方法是使用约翰·D·洛克菲勒(他的祖父是个酒鬼)用来保护自己免于成为酒鬼的那个诀窍。他曾经对一个主日学班说:

"孩子们,你们知道为什么我从未成为酒鬼吗?因为我从未喝第一杯。"

你现在就想出售你的公司吗?不是最终会出售,而是现在就想出售。如果不想,就不要参加第一次会议。他们不会生气的。而你也可以确保避免遭受创业公司可能遇到的最糟糕的经历之一。

如果你确实想出售,还有另一套技术可以做到这一点。但创始人在处理公司开发时犯的最大错误不是在准备好时与他们交谈时做得不好,而是在还没准备好时就与他们交谈。所以如果你只记住这篇文章的标题,你已经知道了关于并购在第一年中你需要知道的大部分内容。

注释

[1] 我并不是说你永远不应该出售。我是说你应该清楚地在自己的心中确定你是否想出售,而不要被操纵或者盲目乐观地引导到比你原本会的更早的时候去尝试出售。

[2] 在一家初创公司中,就像在大多数竞争性运动中一样,手头的任务几乎会自动完成;你太忙碌而感到疲惫。但当你失去了这种保护,例如在最后一哨响时,疲惫感就像一波浪潮一样袭来。与公司开发人员交谈就是让你在比赛中途感受到这种疲惫。

[3] 公平地说,公司开发人员的表面不端行为被放大了,因为他们作为一个大组织的代表,而这个组织通常不知道自己的想法。收购方在收购问题上可能出人意料地犹豫不决,到最后传达给你的时候,他们的反复无常就难以区分于不诚实了。

感谢 Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Qasar Younis 阅读了这篇文章的初稿。