聪明人为什么会有糟糕的想法
Original2005年4月
这个夏天，作为一个实验，我和一些朋友正在给一批新创公司提供种子资金。这是一个实验，因为我们准备资助比大多数投资者更年轻的创始人。这就是我们选择在夏天进行的原因——这样即使是大学生也可以参与。
我们从谷歌和雅虎知道，研究生可以创办成功的初创公司。我们也从经验中知道，一些本科生的能力与大多数研究生相当。初创公司创始人的接受年龄一直在逐渐降低。我们试图找到这个下限。
截止日期已经过去，我们正在筛选227份申请。
我们原本打算将它们分为两个类别，前景看好和前景不佳。但我们很快发现我们需要第三个类别：前景看好的人与前景不佳的想法。 [1]
Artix阶段
我们本该预料到这一点。创始团队在意识到初创公司必须制作人们愿意支付的东西之前，经历一个无聊的想法是非常常见的。事实上，我们自己也经历过。
Viaweb并不是罗伯特·莫里斯和我创办的第一家初创公司。1995年1月，我们和几个朋友创办了一家公司，叫做Artix。计划是将艺术画廊放到网上。回想起来，我真想不明白我们怎么会浪费时间在如此愚蠢的事情上。即使在十年后的今天，画廊对在网上展示自己的作品并没有特别兴奋。他们不想让任何随机访客看到他们的库存，就像古董店一样。 [2]
更何况，艺术经销商是地球上最害怕技术的人。他们并不是在艰难选择艺术经销商和从事硬科学之间后成为艺术经销商的。他们中的大多数在我们来告诉他们为什么他们应该在网上之前，从未见过互联网。有些人甚至没有电脑。将这种情况描述为艰难的销售并不公正；我们很快就沉沦到为他们免费建立网站，甚至很难说服画廊做这件事。
渐渐地，我们意识到，与其试图为那些不想要网站的人制作网站，不如为那些想要网站的人制作网站。实际上，制作让想要网站的人自己制作网站的软件。所以我们放弃了Artix，创办了一家新公司Viaweb，制作在线商店的构建软件。那家公司成功了。
我们在这里并不孤单。微软也不是保罗·艾伦和比尔·盖茨创办的第一家公司。第一家公司叫做Traf-o-data。它似乎没有微软那么成功。
为了给罗伯特辩护，他对Artix持怀疑态度。我把他拖了进来。 [3]但有时他是乐观的。如果当时29岁和30岁的我们能对如此彻底愚蠢的想法感到兴奋，我们就不应该对21或22岁的黑客向我们推销几乎没有赚钱希望的想法感到惊讶。
静物效应
为什么会这样？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法？
让我们看看我们的案例。我们有如此无聊的想法的一个原因是，这是我们想到的第一件事。当时我在纽约试图成为一个饥饿的艺术家（饥饿的部分实际上相当容易），所以我无意中光顾画廊。当我了解到互联网时，似乎自然地将两者结合起来。为画廊制作网站——这就是关键！
如果你打算花几年时间在某件事情上，你会认为花几天时间考虑不同的想法是明智的，而不是选择第一个进入你脑海的想法。你会这么想。但人们并不这样做。事实上，这在绘制静物时是一个常见问题。你把一堆东西放在桌子上，可能花五到十分钟重新排列它们以看起来有趣。但你急于开始绘画，以至于十分钟的重新排列感觉很长。所以你开始绘画。三天后，花了二十个小时盯着它，你为自己设置了如此尴尬和无聊的构图而感到懊悔，但到那时已经太晚了。
部分问题在于，大项目往往是从小项目中发展而来的。你设置一个静物以便在有空闲时间时快速素描，几天后你仍在继续工作。我曾经花了一个月的时间绘制三幅我在大约四分钟内设置的静物的版本。在每个时刻（一天、一周、一个月），我都认为我已经投入了太多时间，以至于改变已经太晚。
因此，糟糕想法的最大原因是静物效应：你想出一个随机的想法，投入其中，然后在每个时刻（一日、一周、一月）都觉得你投入了太多时间，这一定是这个想法。
我们如何解决这个问题？我认为我们不应该放弃投入。投入一个想法是件好事。解决方案在另一端：意识到在某件事情上投入时间并不意味着它是好的。
在名称的情况下，这一点最为明显。Viaweb最初叫做Webgen，但我们发现其他人有一个叫这个的产品。我们对我们的名字如此依恋，以至于如果他让我们拥有它，我们愿意给他5%的公司。但他不愿意，所以我们不得不想出另一个名字。 [4]我们能想到的最好名字是Viaweb，起初我们并不喜欢。就像有了一个新母亲。但在三天内我们就爱上了它，而Webgen听起来又无聊又过时。
如果改变如此简单的东西如名字都很困难，想象一下清理一个想法有多难。一个名字在你脑海中只有一个附着点。一个公司的想法则被编织进你的思维中。因此你必须有意识地对此进行折扣。尽管如此，投入是可以的，但记得在之后以清晨的严酷光线审视你的想法，并问自己：这是人们愿意支付的东西吗？这是我们可以制作的所有东西中，人们最愿意支付的东西吗？
麻烦
我们在Artix犯的第二个错误也很常见。将画廊放到网上似乎很酷。
我父亲教给我的最有价值的事情之一是一个古老的约克郡谚语：哪里有麻烦，哪里就有钱。意思是说，不愉快的工作是有回报的。更重要的是，反之亦然。人们喜欢的工作报酬不高，原因在于供需关系。最极端的例子是开发编程语言，这根本不赚钱，因为人们喜欢它，所以他们愿意免费做。
当我们开始Artix时，我对商业仍然感到矛盾。我想在艺术界保留一只脚。大错特错。进入商业就像滑翔伞起飞：你最好全心投入，否则就不要去做。公司的目的，尤其是初创公司的目的，是赚钱。你不能有分裂的忠诚。
这并不是说你必须做最令人厌恶的工作，比如垃圾邮件，或者创办一家唯一目的是专利诉讼的公司。我的意思是，如果你正在创办一家会做一些酷的事情的公司，目标最好是赚钱，也许是酷，而不是酷，也许赚钱。
赚钱已经够难的了，你不能靠偶然来实现。除非这是你的首要任务，否则不太可能发生。
鬣狗
当我探讨我们在Artix的动机时，我看到第三个错误：胆怯。如果你当时提议我们进入电子商务领域，我们会觉得这个想法令人恐惧。这样的领域肯定会被拥有五百万美元风险投资的可怕初创公司主导。而我们则相当确定我们可以在稍微不那么竞争的为艺术画廊生成网站的业务中立足。
我们在安全方面犯了荒谬的错误。事实证明，风险投资支持的初创公司并没有那么可怕。他们忙于试图花掉所有的money来编写软件。1995年，电子商务业务在新闻稿中看起来非常竞争，但在软件方面并不是如此。实际上，它从来没有。像Open Market（愿他们安息）这样的巨头只是伪装成产品公司的咨询公司[5]，而我们市场端的产品不过是几百行Perl脚本。或者可以用几百行Perl实现；实际上，它们可能是数万行C++或Java代码。一旦我们真正投入电子商务，竞争竟然出乎意料地容易。
那么我们为什么害怕呢？我们觉得自己擅长编程，但对自己做一件神秘的、没有差异化的事情——我们称之为“商业”的能力缺乏信心。实际上并不存在“商业”这个概念。商业包括销售、推广、弄清楚人们想要什么、决定收费多少、客户支持、支付账单、让客户支付你、注册公司、筹集资金等等。而这些组合并不像看起来那么困难，因为某些任务（如筹集资金和注册公司）无论你是大公司还是小公司都是O(1)的麻烦，而其他任务（如销售和推广）更多地依赖于精力和想象力，而不是任何特殊的培训。
Artix就像一只鬣狗，满足于靠腐肉生存，因为我们害怕狮子。结果发现，狮子并没有牙齿，而将画廊放到网上的生意几乎不算腐肉。
一个熟悉的问题
总结所有这些错误来源，我们的公司想法如此糟糕也就不足为奇了。我们做了第一件想到的事情；我们对做生意本身感到矛盾；而且我们故意选择了一个贫困的市场以避免竞争。
在查看夏季创始人计划的申请时，我看到所有三种迹象。但第一个无疑是最大的问题。大多数申请团队没有停下来问自己：在我们可以做的所有事情中，这个是最有可能赚钱的事情吗？
如果他们已经经历过Artix阶段，他们就会学会问这个问题。在我们从艺术经销商那里得到的反馈之后，我们已经准备好了。这次，我们想，做一些人们想要的东西。
阅读《华尔街日报》一周应该能给任何人提供两到三个新初创公司的想法。文章充满了需要解决的问题的描述。但大多数申请者似乎并没有深入寻找想法。
我们预计最常见的提案是多人游戏。我们并没有错太远：这是第二常见的。最常见的是某种组合的博客、日历、约会网站和Friendster。也许这里有一些新的杀手级应用可以被发现，但在这个雾霭中四处探寻似乎是反常的，因为有许多有价值的、未解决的问题摆在眼前，任何人都可以看到。为什么没有人提出一个新的微支付方案？一个雄心勃勃的项目，或许，但我不敢相信我们考虑了所有的替代方案。而报纸和杂志（字面上）正在渴望解决方案。
为什么这么少的申请者真正考虑客户想要什么？我认为许多人的问题，正如一般二十出头的人一样，是他们一生都被训练去跳过预定义的圈子。他们花了15到20年解决别人为他们设定的问题。而花多少时间决定哪些问题值得解决呢？两到三个课程项目？
他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。
但我坚信，这只是训练的结果。更确切地说，是评分的结果。为了使评分高效，每个人都必须解决相同的问题，这意味着必须提前决定。如果学校教学生如何选择问题以及如何解决问题，那将是很好的，但我不知道如何在实践中运行这样的课程。
铜与锡
好消息是，选择问题是可以学习的。我从经验中知道。黑客可以学会制作客户想要的东西。 [6]
这是一个有争议的观点。一位“创业”专家告诉我，任何初创公司都必须包括商业人员，因为只有他们才能专注于客户想要什么。我可能会永远让这个家伙对我心生厌恶，但我必须冒这个险，因为他的电子邮件是这个观点的完美例子：
80%的麻省理工学院衍生公司成功，前提是他们在团队中至少有一个管理人员。商业人员代表“客户的声音”，这就是保持工程师和产品开发在正轨上的原因。
在我看来，这是胡说八道。黑客完全有能力在没有商业人员放大信号的情况下听到客户的声音。拉里·佩奇和谢尔盖·布林是计算机科学的研究生，这大概使他们成为“工程师”。你认为谷歌之所以优秀，仅仅是因为他们有某个商业家在耳边低语客户想要什么吗？在我看来，为谷歌做出最大贡献的商业家是那些在谷歌刚起步时乐意将Altavista飞入山坡的人。
弄清楚客户想要什么的难点在于意识到你需要弄清楚。但这是你可以很快学会的事情。这就像看到模糊图片的另一种解释。一旦有人告诉你有兔子和鸭子，很难不去看到它。
与黑客习惯解决的问题相比，满足客户的需求是容易的。任何能够编写优化编译器的人都可以设计一个不会让用户困惑的用户界面，只要他们选择专注于这个问题。而一旦你将这种智力应用于琐碎但有利可图的问题，你就可以迅速创造财富。
这就是初创公司的本质：让聪明的人做低于他们能力的工作。大公司试图为工作聘请合适的人。初创公司之所以获胜，是因为他们不这样做——因为他们让那些在大公司中会做“研究”的聪明人，转而去解决最直接和琐碎的问题。想想爱因斯坦设计冰箱。 [7]
如果你想了解人们想要什么，阅读戴尔·卡耐基的《如何赢得朋友和影响他人》。 [8]当一个朋友推荐这本书时，我简直不敢相信他是认真的。但他坚持说这本书很好，所以我读了，果然没错。它处理的是人类经验中最困难的问题：如何从他人的角度看问题，而不是只考虑自己。
大多数聪明的人并不擅长这样。但将这种能力与原始智力结合起来，就像将锡添加到铜中。结果是青铜，硬度大得多，似乎是另一种金属。
一个学会了制作什么，而不仅仅是如何制作的黑客，具有非凡的能力。而且不仅仅是在赚钱方面：看看一小群志愿者在Firefox上取得的成就。
做一个Artix教会你如何制作人们想要的东西，就像不喝水会教会你你有多依赖水一样。但如果夏季创始人能够跳过Artix阶段，直接去制作客户想要的东西，那对所有人来说会更方便。我认为这将是这个夏天真正的实验。他们需要多长时间才能理解这一点？
我们决定为SFP制作T恤，并一直在考虑在背面印什么。到现在为止，我们一直计划使用“如果你能读到这个，我应该在工作。”但现在我们决定印上“制作人们想要的东西”。
注释
[1] SFP申请者：请不要假设未被接受意味着我们认为你的想法不好。因为我们希望在这个夏天保持初创公司的数量较少，我们将不得不拒绝一些好的提案。
[2] 经销商试图给每位客户留下印象，向他展示的东西是只有少数人见过的特别东西，而实际上它可能在他们的货架上放了多年，他们试图将其出售给一个又一个买家。
[3] 另一方面，他对Viaweb也持怀疑态度。我对此有一个精确的衡量，因为在最初的几个月中，我们打了一个赌：如果他从Viaweb赚到一百万美元，他就会穿耳洞。我们也没有让他逃脱。
[4] 我写了一个程序来生成“Web”加上一个三字母单词的所有组合。我从中了解到，大多数三字母单词都不好：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。但其中一个是Webvia；我交换它们以制作Viaweb。
[5] 销售服务比销售产品要容易，就像在婚礼上演奏比销售录音更容易谋生。但产品的利润更高。因此，在泡沫期间，许多公司利用咨询来产生他们可以归因于产品销售的收入，因为这为首次公开募股提供了更好的故事。
[6] 特雷弗·布莱克威尔提出了初创公司的以下配方：“观察那些有钱可花的人，看看他们在浪费什么时间，想出一个解决方案，并尝试将其出售给他们。令人惊讶的是，一个问题可以有多小，仍然为解决方案提供一个有利可图的市场。”
[7] 你需要提供特别大的奖励才能让优秀的人做乏味的工作。这就是为什么初创公司总是支付股权而不仅仅是薪水的原因。
[8] 买一本旧版1940年代或50年代的书，而不是当前版本，因为后者已经被重写以适应当今的时尚。原版包含一些不符合政治正确的观点，但阅读一本来自过去时代的原版书总是比阅读经过清洗的新版本要好。
感谢比尔·伯奇、特雷弗·布莱克威尔、杰西卡·利文斯顿和罗伯特·莫里斯阅读这篇草稿。