为什么聪明人会有糟糕的想法
Original2005 年 4 月
今年夏天，作为一项 实验，我和一些 朋友正在给一些新的创业公司提供 种子 资金。这是一项实验，因为 我们准备为比大多数投资者更年轻的创始人提供资金。 这就是为什么我们在夏天这样做——这样即使是大学生 也可以参与。
我们从 Google 和 Yahoo 知道研究生可以创办成功的 创业公司。我们也从经验中知道，一些本科生和大多数研究生一样 有能力。创业公司创始人的公认年龄 一直在下降。我们正在尝试找到下限。
截止日期已经过去，我们正在筛选 227 份申请。
我们预计将把它们分成两类，有希望的 和没有希望的。但我们很快发现我们需要第三类：有希望的 人，但有糟糕的想法。 [1]
Artix 阶段
我们应该预料到这一点。对于一个创始团队来说，在意识到创业公司 必须创造人们愿意为之付费的东西之前，经历一个糟糕的想法是很常见的。事实上，我们自己 也经历过。
Viaweb 不是 Robert Morris 和我创办的第一家创业公司。在 1995 年 1 月，我们和几个朋友创办了一家名为 Artix 的公司。计划是将艺术画廊放到网上。回想起来， 我不明白我们怎么会浪费时间去做如此愚蠢的事情。 即使是现在，十年后，画廊对出现在 网上也并不特别 兴奋。他们不想让自己的 库存被任何随机的访客看到，就像一家古董店一样。 [2]
除此之外，艺术经销商是地球上最害怕技术的人。他们不是在 艺术经销商和硬科学职业之间做出艰难选择后才成为艺术经销商的。他们中的大多数 在我们告诉他们为什么要出现在网上之前从未见过网络。有些人甚至没有电脑。用 “很难推销”来形容这种情况并不准确；我们很快开始免费为画廊建立网站，而且很难说服画廊 即使这样做。
我们逐渐意识到， 与其试图为 那些不想要网站的人建立网站，不如为 那些想要网站的人建立网站。事实上，可以让人们自己建立网站的软件。因此，我们放弃了 Artix 并 创办了一家名为 Viaweb 的新公司，专门为建立在线商店制作软件。 这家公司成功了。
我们在这方面并非孤例。微软也不是 Paul Allen 和 Bill Gates 创办的第一家公司。第一家公司叫做 Traf-o-data。它似乎没有像 Micro-soft 那样成功。
为了维护 Robert 的名誉，他对 Artix 持怀疑态度。是我把他 拉进来的。 [3] 但也有他感到乐观的时候。如果我们，当时 29 岁和 30 岁，会对这样 一个彻头彻尾的愚蠢想法感到兴奋，我们就不应该对那些 21 或 22 岁的黑客向我们推销几乎没有赚钱希望的想法感到惊讶。
静物效应
为什么会这样？为什么优秀的程序员会有糟糕的商业想法？
让我们看看我们的案例。我们有如此糟糕的想法的一个原因是， 它是我们想到的第一件事。当时我在纽约试图成为一名挣扎的艺术家（挣扎的部分实际上 非常容易），所以我一直在光顾画廊。当我了解到 网络时，将两者结合起来似乎很自然。为画廊建立网站——这就是诀窍！
如果你要花几年时间做某件事，你会认为 花几天时间考虑不同的想法可能明智，而不是选择第一个想到的想法。 你会这么想。但人们不会。事实上，当你画静物时，这是一个持续存在的问题。你把一堆东西 放在桌子上，可能花五到十分钟重新排列它们， 让它们看起来更有趣。但你太急于开始绘画， 以至于十分钟的重新排列感觉很长。所以你开始 绘画。三天后，你花了 20 个小时盯着它，你后悔自己设置了如此笨拙和 无聊的构图，但那时已经太晚了。
问题的一部分是，大型项目往往是从小型项目发展而来的。 你设置一个静物来快速画草图，当你有一 个空闲小时时，几天后你还在继续画它。我曾经 花了一个月的时间画了三个版本的静物，这些静物是在 大约四分钟内设置的。在每个阶段（一天、一周、一个月），我都认为 我已经投入了太多时间，以至于现在改变已经太晚了。
因此，糟糕想法的最大原因是静物效应：你 想到一个随机的想法，一头扎进去，然后在每个阶段 （一天、一周、一个月）都觉得你已经投入了太多时间，以至于 这必须是 那个 想法。
我们如何解决这个问题？我认为我们不应该放弃一头扎进去。 一头扎进一个想法是一件好事。解决方案在另一端：要意识到，在某件事上投入时间并不意味着 它很好。
这一点在名称方面最为明显。Viaweb 最初 叫做 Webgen，但我们发现其他人已经有了同名产品。我们对自己的名字如此依恋，以至于我们向他提供 公司 的 5%，如果他愿意让我们使用它。但他不愿意，所以 我们不得不另想办法。 [4] 我们能做的最好的就是 Viaweb， 我们一开始不喜欢它。这就像有了新妈妈一样。但 在三天内，我们爱上了它，而 Webgen 听起来很俗气和 过时。
如果改变像名字这样简单的东西都很难，想象一下 改变一个想法有多难。一个名字只在你脑海中有一个 连接点。一个公司的想法会 融入你的思想。所以你必须有意识地对此进行折扣。 放手去做，但要记住，以后要以清晨的严峻眼光审视你的 想法，并问问自己：这是人们愿意为之付费的东西吗？在所有我们能做的事情中，这是 人们最愿意为之付费的东西吗？
污垢
我们在 Artix 犯的第二个错误也很常见。把 画廊放到网上似乎很酷。
我父亲教给我的最有价值的东西之一是一句古老的 约克郡谚语：哪里有污垢，哪里就有铜钱。意思是 令人不快的工作有回报。更重要的是，反之亦然。人们喜欢的工作 报酬不高，这是供求关系决定的。最极端的例子是开发编程语言，这种工作 根本没有报酬，因为人们非常喜欢它，以至于他们会免费去做。
当我们创办 Artix 时，我仍然对商业持矛盾态度。我 想在艺术界保留一只脚。大错特错。进入商业就像滑翔机起飞：你最好 全心全意地去做，否则就不要做。公司的目的，尤其是 创业公司的目的，是赚钱。你不能有 两面三刀。
这并不是说你必须做最令人厌恶的工作，比如垃圾邮件，或者创办一家公司，其唯一目的 是专利诉讼。我的意思是，如果你要创办一家公司 来做一些很酷的事情，那么目标最好是赚钱 并且可能很酷，而不是很酷并且可能赚钱。
赚钱已经够难了，你不能偶然做到。 除非它是你的首要任务，否则它不太可能发生。
鬣狗
当我探究我们在 Artix 的动机时，我看到了第三个错误：胆怯。 如果你当时建议我们进入电子商务行业， 我们会发现这个想法很可怕。这样一领域肯定会被 拥有 500 万美元风险投资资金的可怕创业公司所主导。而我们确信，我们可以在 为艺术画廊生成网站的竞争稍弱的行业中立足。
我们在安全方面犯了极其严重的错误。事实证明， 风险投资支持的创业公司并没有那么可怕。他们太忙于试图 花掉所有这些 钱 来编写软件。在 1995 年， 电子商务行业在新闻稿中竞争非常激烈，但在软件方面却并非如此。实际上，它从未 真正如此。像 Open Market（愿他们安息）这样的巨头只是 咨询公司假装自己是产品公司 [5]， 而我们市场上的产品只是一些几百行 的 Perl 脚本。或者可以实现为几百行 的 Perl；实际上，它们可能是数万行 的 C++ 或 Java。一旦我们真正进入电子商务领域， 事实证明，竞争起来出奇地容易。
那么，我们为什么害怕呢？我们觉得自己擅长编程，但 我们对自己做一件神秘的、无法区分的事情（我们称之为“商业”）的能力缺乏信心。实际上，根本不存在 “商业”这种东西。有销售、推广、弄清楚人们 想要什么、决定收取多少费用、客户支持、支付账单、让客户付钱给你、注册公司、筹集 资金等等。而这种组合并不像看起来那样难， 因为有些任务（比如筹集资金和注册公司） 是 O(1) 的痛苦，无论你大小，而另一些任务 （比如销售和推广）更多地依赖于精力和想象力， 而不是任何特殊的培训。
Artix 就像一只鬣狗，满足于以腐肉为生，因为我们 害怕狮子。除了狮子原来没有 牙齿，而将画廊放到网上的生意几乎 算不上腐肉。
一个熟悉的问题
总结所有这些错误来源，我们有如此 糟糕的公司想法也就不足为奇了。我们做了第一个想到的事情； 我们对是否进入商业领域持矛盾态度；我们故意 选择了一个贫困的市场来避免竞争。
看着夏季创始人计划的申请，我看到了 所有这三种迹象。但第一个是迄今为止最大的问题。 大多数申请的团队都没有停下来问：在我们能做的事情中，这 是最有可能 赚钱的吗？
如果他们已经经历了他们的 Artix 阶段，他们就会学会 问这个问题。在收到艺术经销商的回应后，我们已经 准备好了。这一次，我们想，让我们做一些人们想要的东西。
花一周时间阅读 华尔街日报 应该会给任何人 带来两三个新创业公司的想法。这些文章充满了 对需要解决的问题的描述。但大多数 申请者似乎没有认真寻找想法。
我们预计最常见的提议是多人游戏。 我们并没有错：这是第二常见的提议。 最常见的是博客、日历、 约会网站和 Friendster 的某种组合。也许这里有一些新的杀手级应用 有待发现，但当有价值的、未解决的问题公开摆放在那里供任何人看到时，去这种迷雾中摸索似乎很奇怪。为什么没有人提出新的微支付 方案？也许这是一个雄心勃勃的项目，但我无法 相信我们已经考虑了所有替代方案。而且报纸和 杂志（从字面上看）迫切需要解决方案。
为什么这么少的申请者真正考虑了客户想要什么？ 我认为许多人，就像二十出头的人 一样，的问题是他们一生都被训练成跳过 预先定义的圈子。他们花了 15-20 年时间解决别人为他们设置的问题。那么，他们花了多少时间决定 哪些问题值得解决呢？两三个课程项目？
他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。
但我相信，这仅仅是训练的结果。或者更确切地说，是评分的结果。为了提高评分效率， 每个人都必须解决同一个问题，这意味着这个问题必须 事先决定。如果学校能教学生 如何选择问题以及如何解决问题，那就太好了，但我不知道在实践中如何开设这样的课程。
铜和锡
好消息是，选择问题是可以学习的。 我从经验中知道这一点。程序员可以学会制作客户想要的东西。 [6]
这是一个有争议的观点。“创业”方面的专家 告诉我，任何创业公司都必须包括商业人士，因为 只有他们才能专注于客户想要什么。我可能会 永远疏远这个人，因为我引用了他的话，但我必须冒这个险， 因为他的电子邮件是这种观点的完美例子：
80% 的麻省理工学院衍生公司成功，前提是 他们在 一开始的团队中至少有一名管理人员。 商业人士代表“客户的声音”，这就是 让工程师和产品开发保持正轨的原因。
在我看来，这完全是胡说八道。程序员完全有能力 听到客户的声音，而无需商业人士为他们 放大信号。Larry Page 和 Sergey Brin 是计算机科学的研究生，这可能使他们成为“工程师”。 你认为 Google 只是因为他们有一些商业 人士在他们耳边低声细语地告诉他们客户想要什么才变得优秀吗？在我看来，对 Google 贡献最大的商业人士是那些 乐于在 Google 刚刚起步时将 Altavista 撞向山坡的人。
弄清楚客户想要什么最难的部分是弄清楚 你需要弄清楚这一点。但这是你可以 快速学习的东西。这就像看到一张模棱两可的图片的另一种解释。一旦有人告诉你除了鸭子之外还有一只兔子，你就很难不看到它。
与程序员习惯解决的问题相比， 满足客户的需求很容易。任何能编写优化编译器的人都能设计出不会让用户感到困惑的 UI， 只要他们 选择 专注于这个问题。一旦你 将这种脑力应用于微不足道但有利可图的问题， 你就可以迅速创造财富。
这就是创业的本质：让聪明的人做 他们能力范围以下的工作。大公司试图为每个职位聘请合适的人。创业公司获胜是因为他们没有这样做——因为他们聘请了 非常聪明的人，他们在一家大公司里会做“研究”， 而让他们去做最直接和 最平凡的问题。想想爱因斯坦设计冰箱。 [7]
如果你想了解人们想要什么，请阅读 戴尔·卡耐基的 如何赢得朋友和影响他人。 [8] 当一位朋友推荐这本书时，我简直不敢相信他是 认真的。但他坚持说这本书很好，所以我读了，他说得没错。它探讨了人类体验中最困难的问题： 如何从他人的角度看待事物，而不是 只考虑自己。
大多数聪明人都不擅长这样做。但将这种能力 添加到原始脑力中就像将锡添加到铜中一样。结果是 青铜，它比铜硬得多，以至于看起来像一种不同的金属。
一个学会了做什么，而不仅仅是学会如何做的程序员， 拥有非凡的力量。而且不仅仅是在赚钱方面：看看 一群志愿者用 Firefox 取得了怎样的成就。
做 Artix 教会了你如何制作人们想要的东西，就像 不喝任何东西会教会你你对水的依赖程度一样。但如果夏季创始人没有在我们身上学习这一点，对所有人来说都会更方便——如果他们能 跳过 Artix 阶段，直接开始制作客户 想要的东西。我认为，这将是今年夏天真正的实验。他们需要多长时间才能理解这一点？
我们决定 我们应该为 SFP 制作 T 恤，我们一直在考虑 在背面印什么。到目前为止，我们一直计划使用 如果你能读到这行字，我应该在工作。 但现在我们决定要印 制作人们想要的东西。
注释
[1] SFP 申请者：请不要认为没有被录取 意味着我们认为你的想法不好。因为我们想让 今年夏天的创业公司数量保持在较小的范围内，所以我们必须 拒绝一些好的提议。
[2] 经销商试图让每个客户都觉得他们 展示给他的东西是只有少数人 见过的特殊东西，而实际上，这些东西可能已经在他们的货架上放了 几年，他们一直在试图将它卖给一个又一个买家。
[3] 另一方面，他对 Viaweb 也持怀疑态度。我 对此有一个精确的衡量标准，因为在最初的几个月里，我们打了一个赌：如果他从 Viaweb 中赚到了一百万美元，他就会去穿耳洞。我们没有让他 逃脱，也是。
[4] 我写了一个程序来生成所有“Web” 加上三个字母单词的组合。我从中学到，大多数三个 字母单词都很糟糕：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。但 其中一个单词是 Webvia；我交换了它们，变成了 Viaweb。
[5] 销售服务比销售产品容易得多，就像 在婚礼上演奏比销售录音更容易谋生一样。 但产品的利润率更高。因此，在 泡沫时期，许多公司利用咨询来创造收入， 他们可以将其归因于产品的销售，因为这为 IPO 创造了一个更好的故事。
[6] Trevor Blackwell 提供了以下创业秘诀： “观察那些有钱花的人，看看他们在浪费 时间做什么，想出一个解决方案，然后尝试卖给他们。令人惊讶的是，一个多么小的 问题都可以为解决方案提供一个有利可图的 市场。”
[7] 你需要提供特别丰厚的奖励才能让优秀的人 去做枯燥的工作。这就是为什么创业公司总是支付股权而不是 仅仅支付工资。
[8] 购买一本 旧的 1940 年代或 1950 年代的版本，而不是现在的版本，现在的版本已经被 改写以适应现在的时尚。最初的版本包含 一些不符合政治正确性的想法，但阅读一本原版书总是比阅读一本 为了保护你而被净化过的新版本要好。
感谢 Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读了本文的草稿。