AIRBNB 民宿

2020 年 12 月

为了庆祝 Airbnb 的 IPO，并帮助未来的创始人，我认为解释一下 Airbnb 的特殊之处可能会有所帮助。

Airbnb 的特别之处在于他们非常认真。他们从不半途而废，这一点我们甚至在面试中就能感觉到。有时，在面试完一家初创公司后，我们会不确定该怎么做，然后不得不讨论。其他时候，我们只是看着对方笑一笑。Airbnb 的面试就是这样。我们甚至不太喜欢这个想法。在那个阶段，用户也不喜欢；他们没有增长。但创始人似乎精力充沛，让人不可能不喜欢他们。

第一印象并没有误导。在选拔过程中，我们给 Brian Chesky 起了个绰号叫“塔斯马尼亚恶魔”，因为他就像卡通人物一样，看起来就像一股能量龙卷风。他们三个都是那样。在 YC 期间，没有人比 Airbnb 的创始人们更努力。当你和 Airbnb 的创始人们交谈时，他们会记笔记。如果你在办公时间向他们提出一个想法，下次你和他们交谈时，他们不仅会实施这个想法，还会在过程中实施他们提出的两个新想法。“他们可能是我们资助的所有初创公司中态度最好的”，我在选拔过程中写信给 Mike Arrington。

他们现在还是这样。2018 年夏天，杰西卡和我与布莱恩共进晚餐，只有我们三个人。到那时，这家公司已经成立 10 年了。他记了一页笔记，记录了 Airbnb 可以做的新事情的想法。

我们第一次见到 Brian、Joe 和 Nate 时没有意识到，Airbnb 已经走到了尽头。在为公司工作了一年却没有取得任何进展后，他们同意再试一次。他们想试试 Y Combinator，如果公司仍然没有起色，他们就会放弃。

任何正常人都会放弃。他们一直用信用卡为公司提供资金。他们有一夹子信用卡，都刷爆了。投资者对这个想法不以为然。他们在咖啡馆遇到的一位投资者在开会时走了出去。他们以为他去洗手间了，但他再也没有回来。“他甚至没有喝完他的奶昔，”布莱恩说。而现在，在 2008 年末，这是几十年来最严重的经济衰退。股市自由落体，四个月后才会触底。

为什么他们没有放弃？这个问题问得很有意义。人和物质一样，在极端条件下会显露出本性。有一点很清楚，那就是他们这样做不只是为了钱。作为一种赚钱手段，这很糟糕：一年的工作，他们所能得到的只是一沓装满透支信用卡的活页夹。那么为什么他们还在创业呢？因为他们作为第一批房东的经验。

当他们第一次在设计大会期间尝试出租他们楼层的充气床时，他们唯一希望的就是赚到足够的钱来支付当月的房租。但令人惊讶的是，他们很高兴有前三位客人入住。客人们也很喜欢。他们和客人这样做都是因为他们在某种意义上是被迫的，但他们都获得了很棒的体验。显然，这里有一些新鲜的东西：对于房东来说，这是一种近在眼前的赚钱新方式，而对于客人来说，这是一种在很多方面都比酒店更好的新旅行方式。

正是那次经历让 Airbnb 的人们没有放弃。他们知道自己发现了一些东西。他们看到了未来的一丝曙光，他们无法放弃。

他们知道，一旦人们尝试住在现在所谓的“爱彼迎”里，他们也会意识到这就是未来。但前提是他们必须尝试，而他们并没有尝试。这就是 Y Combinator 期间的问题：如何开始增长。

在 YC 期间，Airbnb 的目标是实现所谓的“拉面盈利” ，也就是说，如果创始人靠拉面过活，那么公司赚到的钱足以支付他们的生活费用。显然，“拉面盈利”并不是任何初创公司的最终目标，但它是创业路上最重要的门槛，因为这是创业成功的起点。达到这个起点，你就不再需要投资者的许可来继续存在。对于 Airbnb 来说，“拉面盈利”是每月 4000 美元：3500 美元用于房租，500 美元用于伙食。他们把这个目标贴在了公寓浴室的镜子上。

在 Airbnb 这样的平台上，实现增长的方法是专注于市场上最热门的细分市场。如果你能从那里开始增长，那么增长就会蔓延到其他地方。当我问 Airbnb 哪里的需求最大时，他们通过搜索知道了：纽约市。所以他们把重点放在了纽约。他们亲自去那里拜访房东，帮助他们让他们的房源更具吸引力。其中很大一部分就是更好的照片。所以乔和布莱恩租了一台专业相机，亲自拍摄了房东的住所。

这不仅让房源变得更好，还让他们了解了房东。当他们第一次去纽约旅行回来时，我问他们房东有什么让他们感到惊讶的地方，他们说最惊讶的是，许多房东都和他们一样：需要这笔钱来支付房租。请记住，这是几十年来最严重的经济衰退，而且首先袭击了纽约。这无疑增强了 Airbnb 的使命感，让他们感到人们需要他们。

2009 年 1 月下旬，Y Combinator 成立大约三周后，他们的努力开始见效，数字开始缓慢上升。但很难确定这是增长还是随机波动。到 2 月份，很明显这是真正的增长。2 月第一周，他们的费用为 460 美元，第二周为 897 美元，第三周为 1428 美元。就是这样：他们一飞冲天。2 月 22 日，Brian 给我发了一封电子邮件，宣布他们实现了微薄的盈利，并给出了最近三周的数字。

我回答道：“我想你已经知道下周要做什么了。”

布莱恩的回答只有七个字：“我们不会放慢脚步。”