亿万富翁的构建
Original2020年12月
当我决定下一步写什么时，我惊讶地发现我计划写的两篇独立的文章实际上是相同的。
第一篇是关于如何在 Y Combinator 面试中表现出色。关于这个话题已经写了太多无稽之谈，我多年来一直想写一些告诉创始人真相的东西。
第二篇是关于政治家有时说的事情——成为亿万富翁的唯一方法就是剥削他人——以及为什么这是错误的。
继续阅读，你将同时了解这两者。
我知道政治家是错误的，因为我的工作是预测哪些人会成为亿万富翁。我可以诚实地说，我对如何做到这一点的了解与任何人都不相上下。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的定义特征——是剥削他人，那么我作为一名专业的亿万富翁侦察员，肯定会意识到这一点，并寻找那些擅长此事的人，就像 NFL 侦察员寻找宽接球员的速度一样。
但剥削他人的能力根本不是 Y Combinator 所寻找的。事实上，这正好与他们所寻找的相反。我将通过解释如何说服 Y Combinator 为你提供资金来告诉你他们所寻找的是什么，你可以自己看看。
Y Combinator 最看重的是理解某些用户群体并能够满足他们需求的创始人。这是如此重要，以至于它成为了 Y Combinator 的座右铭：“创造人们想要的东西。”
大公司在某种程度上可以强迫不合适的产品进入不情愿的客户，但初创公司没有这样的能力。初创公司必须通过创造真正让客户满意的东西来谋生。否则，它将永远无法起步。
在这里，事情变得困难，无论是对你作为创始人，还是对 Y Combinator 的合伙人来说，他们试图决定是否资助你。在市场经济中，创造人们想要的东西而他们又没有的东西是很困难的。这就是市场经济的伟大之处。如果其他人既知道这种需求又能够满足它，他们早就会这样做了，你的初创公司就没有立足之地。
这意味着你在 Y Combinator 面试期间的对话必须围绕一些新的东西进行：要么是新的需求，要么是满足需求的新方法。而且不仅仅是新的，还要是不确定的。如果确定需求存在并且你能够满足它，这种确定性将反映在大规模和快速增长的收入中，而你就不需要寻求种子资金。
因此，Y Combinator 的合伙人必须猜测你是否发现了真正的需求，以及你是否能够满足它。这就是他们在这部分工作中的角色：专业的猜测者。他们有 1001 种启发式方法来做到这一点，我不会告诉你所有的方法，但我很乐意告诉你最重要的几个，因为这些是无法伪造的；“破解”它们的唯一方法就是做你作为创始人本该做的事情。
合伙人通常会首先试图弄清楚的是，你所创造的东西是否会成为很多人想要的东西。它不必是现在很多人想要的东西。产品和市场都会发展，并相互影响。但最终必须有一个巨大的市场。这就是合伙人试图弄清楚的事情：是否有通往巨大市场的路径？ [1]
有时显然会有一个巨大的市场。如果 Boom 能够成功交付一架客机，国际航空公司就必须购买它。但通常这并不明显。通常通往巨大市场的路径是通过发展一个小市场。这一想法重要到值得创造一个短语，所以我们称这种小而可发展的市场为“幼虫市场”。
幼虫市场的完美例子可能是苹果在 1976 年成立时的市场。在 1976 年，并不是很多人想要自己的电脑。但越来越多的人开始想要一台，直到现在，地球上每个 10 岁的孩子都想要一台电脑（但称之为“手机”）。
理想的组合是那些在某种变化的前沿“生活在未来”的创始人，他们正在构建他们自己想要的东西。大多数超级成功的初创公司都是这种类型。史蒂夫·沃兹尼亚克想要一台电脑。马克·扎克伯格想要与他的大学朋友在线互动。拉里和谢尔盖想要在网上找到东西。所有这些创始人都在构建他们和他们的同龄人想要的东西，而他们处于变化的前沿意味着未来会有更多人想要这些东西。
但尽管理想的幼虫市场是自己和同龄人，但这并不是唯一的类型。幼虫市场也可能是区域性的。例如，你为一个地点构建某种东西，然后扩展到其他地方。
初始市场的关键特征是它的存在。这可能看起来是一个显而易见的观点，但缺乏它是大多数初创公司想法中最大的缺陷。必须有一些人现在想要你正在构建的东西，并且想要得如此迫切，以至于他们愿意使用它，尽管你是一家他们从未听说过的小公司，尽管有很多缺陷。人们不必很多，但必须有一些。只要你有一些用户，就有简单的方法来获取更多：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们的人，让他们推荐你给他们的朋友，等等。但这些技术都需要一些初始的种子用户群体。
因此，这就是 Y Combinator 合伙人在面试期间几乎肯定会深入探讨的事情。你的第一批用户将是谁，你怎么知道他们想要这个？如果我必须根据一个问题来决定是否资助初创公司，那就是“你怎么知道人们想要这个？”
最有说服力的答案是“因为我们和我们的朋友想要它。”如果这之后还有你已经构建了原型的消息，尽管它非常粗糙，但你的朋友正在使用它，并且它正在通过口耳相传传播，那就更好了。如果你能这样说而且不是在撒谎，合伙人将从默认的否转为默认的是。这意味着你会被接受，除非还有其他不合格的缺陷。
不过，这个标准很难达到。Airbnb 没有达到。他们有第一部分。他们创造了他们自己想要的东西。但它并没有传播。所以如果你没有达到这个令人信服的金标准，也不要感到沮丧。如果 Airbnb 没有达到，那一定是标准太高了。
实际上，Y Combinator 合伙人会满意，如果他们觉得你对用户需求有深刻的理解。而 Airbnb 确实有这一点。他们能够告诉我们所有关于激励房东和客人的因素。他们从第一手经验中知道，因为他们是第一批房东。我们无法问他们一个他们不知道答案的问题。我们自己作为用户对这个想法并不是很兴奋，但我们知道这并不能证明任何事情，因为有很多成功的初创公司我们作为用户并没有感到兴奋。我们能够对自己说：“他们似乎知道他们在说什么。也许他们正在做一些事情。虽然还没有增长，但也许他们能在 Y Combinator 期间找到增长的方法。”他们确实在批次的三周后找到了这个方法。
在 Y Combinator 面试中你能做的最好的事情就是教合伙人关于你的用户。因此，如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去和你的用户交谈，找出他们到底在想什么。这本来就是你应该做的事情。
这听起来可能有些天真，但 Y Combinator 合伙人希望依赖创始人来告诉他们市场的情况。想想风险投资家通常如何判断一个想法的潜在市场。他们通常不是领域专家，因此会将想法转发给某个领域专家，并询问他们的意见。Y Combinator 没有时间这样做，但如果 Y Combinator 合伙人能够说服自己，创始人既 (a) 知道他们在说什么，又 (b) 不是在撒谎，他们就不需要外部领域专家。在评估自己的想法时，他们可以将创始人本身视为领域专家。
这就是 Y Combinator 面试不是推介的原因。为了给尽可能多的创始人提供获得资助的机会，我们将面试时间缩短到尽可能短：10 分钟。这对于合伙人来说，无法通过推介中的间接证据来判断你是否知道自己在说什么并且没有撒谎，时间是不够的。他们需要深入挖掘并问你问题。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。 [2]
我听到的关于如何在 Y Combinator 面试中成功的最糟糕的建议是，你应该控制面试并确保传达你想要的信息。换句话说，把面试变成推介。⟨详细的脏话⟩。当人们试图这样做时，真是令人厌烦。你问他们一个问题，而他们不是回答，而是提供一些显然是预先准备好的推介内容。这会迅速消耗掉 10 分钟。
除了当前或前任的 Y Combinator 合伙人，没有人能给你关于在 Y Combinator 面试中该做什么的准确建议。那些仅仅被面试过的人，即使成功，也不知道这一点，但面试根据合伙人想要了解的内容会有各种不同的形式。有时它们完全围绕创始人，有时则完全围绕想法。有时是想法的某个非常狭窄的方面。创始人有时会在面试后抱怨他们没有机会完全解释他们的想法。确实如此，但他们解释得足够多。
由于 Y Combinator 面试由问题组成，因此做好面试的方式就是很好地回答这些问题。部分内容是坦诚地回答它们。合伙人并不期望你知道所有的事情。但如果你不知道某个问题的答案，不要试图胡扯。合伙人和大多数经验丰富的投资者一样，是专业的胡扯探测器，而你（希望）是业余的胡扯者。如果你试图胡扯他们而失败，他们甚至可能不会告诉你你失败了。因此，诚实比试图推销他们更好。如果你不知道某个问题的答案，就说你不知道，并告诉他们你会如何去寻找，或者告诉他们某个相关问题的答案。
例如，如果你被问到可能会出错的地方，最糟糕的答案是“没有”。这不会让他们相信你的想法是万无一失的，而是会让他们相信你是个傻瓜或骗子。更好的做法是详细说明。这就是专家在你问可能出错的地方时所做的。合伙人知道你的想法是有风险的。这就是在这个阶段一个好的赌注的样子：微小的成功概率和巨大的结果。
如果他们问到竞争对手也是如此。竞争对手很少是杀死初创公司的原因。糟糕的执行才是。但你应该知道你的竞争对手是谁，并坦诚地告诉 Y Combinator 合伙人你的相对优势和劣势。因为 Y Combinator 合伙人知道竞争对手不会杀死初创公司，他们不会太过于追究竞争对手的问题。然而，如果你似乎对竞争对手毫无所知，或者在最小化他们所构成的威胁，他们会对你有所保留。他们可能不确定你是无知还是在撒谎，但他们不需要知道。
合伙人并不期望你的想法是完美的。这是种子投资。在这个阶段，他们所能期待的只是有前景的假设。但他们确实期望你是深思熟虑和诚实的。因此，如果试图让你的想法看起来完美导致你显得油腔滑调或无知，你就牺牲了你需要的东西以换取你不需要的东西。
如果合伙人充分相信有通往大市场的路径，接下来的问题是你是否能够找到它。这又取决于三件事：创始人的一般素质、他们在该领域的具体专业知识以及他们之间的关系。创始人有多坚定？他们擅长构建东西吗？他们是否足够有韧性以在事情出错时继续前进？他们的友谊有多强？
尽管 Airbnb 在想法方面的表现一般，但他们在这一方面表现得非常出色。他们通过制作奥巴马和麦凯恩主题的早餐谷物为自己融资的故事是我们决定资助他们的最重要因素。他们当时并没有意识到，但对他们来说看似无关紧要的故事实际上是他们作为创始人的素质的极好证据。这表明他们足智多谋且坚定，并且能够合作。
不过，不仅仅是谷物故事显示了这一点。整个面试表明他们很在乎。他们并不是为了钱而这样做，或者因为初创公司很酷。他们如此努力地工作是因为这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，他们就是无法放手。
听起来平凡，但这在所有事情中都是最强大的动力，不仅在初创公司中，而且在大多数雄心勃勃的事业中：对你正在构建的东西有 真正的兴趣。这正是亿万富翁真正驱动的东西，或者至少是那些通过创办公司而成为亿万富翁的人。公司是他们的项目。
很少有人意识到亿万富翁的一件事是，他们都可以更早停止。他们可以被收购，或者找到其他人来管理公司。许多创始人都是这样做的。那些真正富有的人是那些继续工作的人。而使他们继续工作的原因不仅仅是金钱。使他们继续工作的原因与其他人继续工作时的原因相同：没有其他事情比这更让他们想做。
这，和剥削他人，才是那些通过创办公司而成为亿万富翁的人的定义特征。因此，这就是 Y Combinator 在创始人身上所寻找的：真实性。人们创办初创公司的动机通常是复杂的。他们通常是出于赚钱的愿望、想要看起来很酷的愿望、对问题的真正兴趣以及不愿为他人工作等多种原因。最后两个动机比前两个更强大。创始人想要赚钱或想要看起来很酷是可以的。大多数人都是这样。但如果创始人似乎只是为了赚钱或只是为了看起来很酷而这样做，他们不太可能在大规模上成功。那些为了钱而做的创始人会接受第一个足够大的收购报价，而那些为了看起来很酷而做的创始人会迅速发现有更轻松的方式来显得酷。 [3]
Y Combinator 确实会看到那些以剥削他人为目的的创始人。Y Combinator 是他们的磁铁，因为他们想要 Y Combinator 的品牌。但当 Y Combinator 合伙人发现这样的人时，他们会拒绝他们。如果坏人能成为好的创始人，Y Combinator 合伙人将面临道德困境。幸运的是，他们不会，因为坏人会成为坏的创始人。这种剥削型的创始人不会在大规模上成功，实际上可能在小规模上也不会成功，因为他们总是会走捷径。他们将 Y Combinator 本身视为捷径。
他们的剥削通常始于他们自己的联合创始人，这很糟糕，因为联合创始人之间的关系是公司的基础。然后它转向用户，这同样是灾难性的，因为成功初创公司希望作为初始用户的早期采用者是最难以欺骗的。这种类型的创始人所能希望的最好结果是让欺骗的建筑物摇摇欲坠，直到某个收购者被欺骗购买它。但这种收购通常不会很大。 [4]
如果专业的亿万富翁侦察员知道剥削他人不是需要寻找的技能，为什么一些政治家认为这是亿万富翁的定义特征？
我认为他们的出发点是觉得一个人拥有比另一个人多得多的钱是错误的。这种感觉的来源是可以理解的。它在我们的 DNA 中，甚至在其他物种的 DNA 中。
如果他们仅仅局限于说，当一个人拥有比其他人多得多的钱时，他们会感到不安，谁会不同意？我也会感到不安，我认为赚很多钱的人有道德义务将其用于公共利益。他们犯的错误是从对某些人比其他人富有得多的感觉跳到结论，即没有合法的方式可以赚取大量金钱。现在我们进入了不仅可以被证伪，而且是错误的陈述。
确实有一些人通过做坏事而变得富有。但也有很多人行为不端却没有从中赚到很多钱。你行为不端的程度与赚多少钱之间没有相关性——实际上，可能是反相关性。
这种无稽之谈的最大危险可能不仅在于它使政策偏离轨道，而在于它误导了雄心勃勃的人。你能想象有什么比告诉贫困孩子致富的方式是剥削他人更好的方法来摧毁社会流动性，而富裕的孩子则知道，经过前一代人的观察，真正的做法是什么？
我会告诉你真正的做法，这样你至少可以告诉自己的孩子真相。这一切都与用户有关。成为亿万富翁的最可靠方法是创办一家 快速增长 的公司，而快速增长的方法就是创造用户想要的东西。新创办的初创公司别无选择，只能让用户满意，否则他们甚至无法起步。但这永远不会停止成为指引，而更大的公司在这方面失去关注将自食其果。停止让用户满意，最终会有其他人来做到这一点。
用户是合伙人在 Y Combinator 面试中想要了解的内容，也是我在与十年前资助的创始人交谈时想要了解的内容，他们现在是亿万富翁。用户想要什么？你可以为他们构建什么新东西？那些已经成为亿万富翁的创始人总是渴望谈论这个话题。这就是他们成为亿万富翁的原因。
注释
[1] Y Combinator 的合伙人有如此多的实践，以至于他们有时会看到创始人自己尚未看到的路径。合伙人并不试图表现得怀疑，就像交易中的买家通常会这样做以增加他们的杠杆。尽管创始人觉得他们的工作是说服合伙人相信他们的想法的潜力，但这些角色并不时常被颠倒，创始人离开面试时会觉得他们的想法比他们意识到的更有潜力。
[2] 实际上，7 分钟就足够了。你很少在第 8 分钟改变主意。但 10 分钟在社交上是方便的。
[3] 我自己在第一家初创公司中接受了第一个足够大的收购报价，所以我不责怪创始人这样做。为了赚钱而创办初创公司没有什么错。你需要以某种方式赚钱，而对某些人来说，初创公司是最有效的方式。我只是说，这些不是能够做得很大的初创公司。
[4] 至少在这些日子里不是。互联网泡沫期间确实有一些大公司，实际上也有一些大规模的 IPO。
感谢 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 阅读草稿。