亿万富翁建造

2020 年 12 月

当我决定下一步要写什么时，我惊讶地发现我计划写的两篇独立文章实际上是相同的。

第一篇是关于如何在 Y Combinator 面试中脱颖而出。关于这个话题的文章太多了，多年来我一直想写点东西告诉创始人真相。

第二个是关于政客们有时会说的一句话 — — 成为亿万富翁的唯一途径就是剥削他人 — — 以及为什么这是错误的。

继续阅读，您将同时学到这两点。

我知道政客们错了，因为我的职责就是预测哪些人会成为亿万富翁。我想我可以诚实地说，我和其他人一样知道如何做到这一点。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的决定性特征——是利用人，那么作为一名专业的亿万富翁球探，我肯定会意识到这一点，并寻找擅长这一点的人，就像 NFL 球探寻找速度快的外接手一样。

但 Y Combinator 根本不看重利用人才的能力。事实上，他们看重的恰恰相反。我会通过解释如何说服 Y Combinator 为你提供资金来告诉你他们看重的是什么，你可以自己看看。

YC 最看重的是了解某个用户群体并能创造他们想要的东西的创始人。这一点非常重要，YC 的座右铭就是：“创造人们想要的东西。”

大公司可以在一定程度上强迫客户购买不适合的产品，但初创公司没有这种能力。初创公司必须靠生产真正令客户满意的产品来赚钱。否则，它永远无法起步。

事情就变得困难了，对于你作为创始人来说，对于 YC 合伙人来说，他们正在决定是否为你提供资金。在市场经济中，很难制造出人们想要但还没有的东西。这就是市场经济的伟大之处。如果其他人既知道这种需求，又能满足它，那么他们早就知道了，你的创业公司就没有空间了。

这意味着你在 YC 面试中的谈话必须涉及一些新的东西：要么是新的需求，要么是满足需求的新方法。而且不仅是新的，而且是不确定的。如果确定存在这种需求，而且你可以满足它，那么这种确定性将反映在大量且快速增长的收入中，你就不会寻求种子资金了。

因此，YC 合伙人必须猜测你是否发现了真正的需求，以及你是否能够满足它。这就是他们的本职工作：专业猜测者。他们有 1001 种方法可以做到这一点，我不会告诉你所有的方法，但我很乐意告诉你最重要的方法，因为这些方法无法伪造；“破解”它们的唯一方法就是做你作为创始人应该做的事情。

合伙人首先要弄清楚的通常是，你正在做的东西是否会成为很多人想要的东西。它不一定是现在很多人想要的东西。产品和市场都会发展，并相互影响。但最终必须有一个拥有巨大市场的东西。这就是合伙人要弄清楚的：有没有通往巨大市场的道路？[ 1 ]

有时很明显会有一个巨大的市场。如果Boom成功运送一架客机，国际航空公司将不得不购买它。但通常情况并不明显。通常，通往巨大市场的途径是发展一个小市场。这个想法非常重要，值得为它创造一个短语，所以我们把这些小但可增长的市场之一称为“幼虫市场”。

幼年市场的完美例子可能是苹果公司 1976 年成立时的市场。1976 年，没有多少人想要拥有自己的电脑。但越来越多的人开始想要一台，直到现在，地球上每个 10 岁的孩子都想要一台电脑（但称之为“手机”）。

理想的组合是一群“生活在未来”的创始人，他们处于某种变革的前沿，并且正在构建他们自己想要的东西。大多数超级成功的初创公司都是这种类型。史蒂夫·沃兹尼亚克想要一台电脑。马克·扎克伯格想要与他的大学朋友在线交流。拉里和谢尔盖想要在网络上寻找东西。所有这些创始人都在构建他们和他们的同龄人想要的东西，他们处于变革的前沿这一事实意味着未来会有更多人想要这些东西。

但尽管理想的幼虫市场是自己和同伴，但这并不是唯一的市场。例如，幼虫市场也可能是区域性的。你建立一些东西来服务一个地方，然后扩展到其他地方。

初始市场的关键特征是它存在。这似乎是显而易见的一点，但缺乏它却是大多数创业想法的最大缺陷。一定有一些人想要你现在正在构建的东西，并且迫切地想要它，以至于他们愿意使用它，即使你是一家他们从未听说过的小公司。不需要很多，但必须有一些。只要你有一些用户，就有直接的方法来获得更多：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们一样的人，让他们把你推荐给他们的朋友，等等。但这些技术都需要一些初始种子用户群。

所以这是 YC 合伙人在面试你时肯定会深入探讨的一件事。你的第一批用户是谁？你怎么知道他们想要这个？如果我必须根据一个问题来决定是否为初创公司提供资金，那就是“你怎么知道人们想要这个？”

最令人信服的答案是“因为我们和我们的朋友想要它”。如果紧接着有消息说你已经构建了一个原型，尽管它非常粗糙，但你的朋友正在使用它，而且它正在通过口口相传传播，那就更好了。如果你能这么说，而且你没有撒谎，合作伙伴将从默认的“不”转变为默认的“是”。这意味着除非有其他取消资格的缺陷，否则你就可以加入。

但这是一个很难达到的标准。Airbnb 没有达到。他们有第一部分。他们做了他们自己想要的东西。但它没有传播开来。所以如果你没有达到这个令人信服的黄金标准，不要感到难过。如果 Airbnb 没有达到，那一定是标准太高了。

实际上，如果 YC 合伙人觉得你对用户的需求有深刻的理解，他们就会感到满意。Airbnb 确实做到了这一点。他们能够告诉我们房东和客人的动机。他们从第一手经验中知道，因为他们是第一批房东。我们不能问他们不知道答案的问题。作为用户，我们自己对这个想法并不十分兴奋，但我们知道这并不能证明什么，因为有很多成功的创业公司我们作为用户并不兴奋。我们可以对自己说：“他们似乎知道自己在说什么。也许他们有所成就。虽然还没有发展，但也许他们可以在 YC 期间想出如何让它发展。”他们在这批人入选后大约三周就做到了。

在 YC 面试中，你能做的最好的事情就是向合伙人介绍你的用户。所以如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去和你的用户交谈，了解他们到底在想什么。无论如何，这也是你应该做的。

这听起来可能有点难以置信，但 YC 合伙人希望依靠创始人来告诉他们市场情况。想想风险投资家通常如何判断一个想法的潜在市场。他们自己通常不是领域专家，所以他们会把想法转交给某个领域专家，并征求他们的意见。YC 没有时间这样做，但如果 YC 合伙人能够说服自己，创始人既 (a) 知道自己在说什么，又 (b) 没有撒谎，他们就不需要外部领域专家了。在评估自己的想法时，他们可以把创始人当成领域专家。

这就是 YC 面试不是推销的原因。为了让尽可能多的创始人有机会获得资金，我们尽可能缩短面试时间：10 分钟。这段时间不足以让合伙人通过推销中的间接证据判断你是否清楚自己在说什么，是否没有撒谎。他们需要深入挖掘并向你提问。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。[ 2 ]

我听过的关于如何在 YC 面试中取得成功的最糟糕的建议是，你应该掌控面试，并确保传达你想要传达的信息。换句话说，把面试变成一场推销。⟨冗长的脏话⟩。当人们试图这样做时，真是太烦人了。你问他们一个问题，他们不回答，而是说一些明显是预先编好的推销词。这很快就浪费了 10 分钟。

除了现任或前任 YC 合伙人，没有人能给你关于 YC 面试的准确建议。那些仅仅接受过面试的人，即使成功了，也不知道这一点，但面试的形式多种多样，这取决于合伙人最想知道什么。有时他们只谈论创始人，有时他们只谈论想法。有时他们只谈论想法的一些非常狭隘的方面。创始人有时会在面试结束后抱怨他们没有完全解释他们的想法。没错，但他们解释得足够多了。

由于 YC 面试由问题组成，因此做好面试的方法就是好好回答问题。其中一部分就是坦诚回答。合伙人并不指望你什么都知道。但如果你不知道问题的答案，不要试图用胡说八道来逃避。合伙人和大多数经验丰富的投资者一样，都是专业的胡说八道检测者，而你（希望）是一个业余的胡说八道者。如果你试图欺骗他们而失败了，他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以诚实比试图说服他们更好。如果你不知道问题的答案，就说你不知道，并告诉他们你会如何寻找答案，或者告诉他们一些相关问题的答案。

例如，如果有人问你，什么地方可能出错，最糟糕的答案是“什么地方可能出错”。这不仅不能让他们相信你的想法是万无一失的，反而会让他们相信你是个傻瓜或骗子。最好是详细阐述。这就是专家在你问什么地方可能出错时所做的。合伙人知道你的想法是有风险的。这就是这个阶段一个好的赌注的样子：一个巨大结果的微小概率。

如果他们问起竞争对手，也是一样。竞争对手很少会扼杀初创企业。糟糕的执行力才是。但你应该知道你的竞争对手是谁，并坦率地告诉 YC 合伙人你的相对优势和劣势是什么。因为 YC 合伙人知道竞争对手不会扼杀初创企业，所以他们不会过分指责竞争对手。然而，如果你似乎对竞争对手一无所知，或者在尽量减少竞争对手的威胁，他们就会指责你。他们可能不确定你是一无所知还是在撒谎，但他们不需要确定。

合伙人并不期望你的想法是完美的。这是种子投资。在这个阶段，他们所能期待的只是有希望的假设。但他们确实希望你深思熟虑、诚实。因此，如果试图让你的想法看起来完美却让你显得油嘴滑舌或一无所知，那么你就牺牲了你需要的东西来换取你不需要的东西。

如果合伙人确信有一条通往大市场的道路，那么下一个问题就是你是否能够找到它。这又取决于三个因素：创始人的一般素质、他们在这个领域的专业知识以及他们之间的关系。创始人有多坚定？他们擅长创造事物吗？当事情出错时，他们是否有足够的韧性继续前进？他们的友谊有多牢固？

尽管 Airbnb 创始人在创意方面表现一般，但他们在创业方面的表现却非常出色。他们通过制作奥巴马和麦凯恩主题的早餐麦片为自己筹集资金的故事是我们决定资助他们的最重要因素。他们当时并没有意识到，但在他们看来无关紧要的故事实际上是他们作为创始人的素质的绝佳证据。这表明他们足智多谋、意志坚定，并且能够合作。

不过，不仅仅是麦片故事表明了这一点。整个采访都表明他们很在意。他们这样做不只是为了钱，也不因为创业很酷。他们之所以如此努力地经营这家公司，是因为这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，他们就是不能放弃它。

听起来很平凡，但这却是最强大的激励因素，不仅在初创公司，而且在大多数雄心勃勃的事业中：真正对自己正在做的事情感兴趣。这才是亿万富翁的真正动力，至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人。公司是他们的项目。

关于亿万富翁，很少有人意识到，他们本可以早点停下来。他们本可以被收购，或者找别人来经营公司。许多创始人都是这么做的。真正致富的人是那些坚持工作的人。让他们继续工作的不仅仅是金钱。让他们继续工作的原因和其他人（如果他们想停下来的话）继续工作的原因是一样的：他们没有其他更想做的事情。

不剥削他人，才是通过创业成为亿万富翁的人的典型特质。所以 YC 看重的是创始人的本真性。人们创业的动机通常是复杂的。他们通常出于赚钱的欲望、想显得很酷、对问题的真正兴趣以及不愿意为他人工作等多种因素的结合。后两种动机比前两种动机更强大。创始人想赚钱或显得很酷是可以的。大多数人都是这样。但如果创始人看起来只是为了赚钱或显得很酷，他们就不太可能取得大成功。为了钱而创业的创始人会接受第一个足够大的收购要约，而那些为了显得很酷而创业的创始人很快就会发现，有更不痛苦的方式来显得很酷。[ 3 ]

Y Combinator 确实看到过一些创始人，他们的动机就是剥削他人。YC 对他们来说很有吸引力，因为他们想要 YC 品牌。但是当 YC 合伙人发现这样的人时，他们会拒绝他们。如果坏人能成为优秀的创始人，那么 YC 合伙人就会面临道德困境。幸运的是，他们不会这样做，因为坏人会成为糟糕的创始人。这种剥削型的创始人不会在大规模上取得成功，事实上，甚至在小规模上也可能不会成功，因为他们总是会走捷径。他们认为 YC 本身就是一条捷径。

他们的剥削通常始于自己的联合创始人，这是灾难性的，因为联合创始人之间的关系是公司的基础。然后他们转向用户，这也是灾难性的，因为成功的初创公司希望的早期采用者是最难被欺骗的。这类创始人所能期望的最好结果就是让欺骗的大厦摇摇欲坠，直到某个收购者被骗买下它。但这种收购从来都不是很大。[ 4 ]

如果专业的亿万富翁探子们知道剥削他人并不是寻找亿万富翁的技能，那为什么有些政客认为这是亿万富翁的决定性品质呢？

我认为他们开始认为一个人比另一个人拥有更多金钱是不对的。这种感觉的来源是可以理解的。它存在于我们的 DNA 中，甚至存在于其他物种的 DNA 中。

如果他们只是说，当一个人比其他人有这么多钱时，他们会感到难过，谁会不同意呢？我也感到难过，我认为赚很多钱的人有道德义务把钱用于公共利益。他们犯的错误是，从为某些人比其他人富有得多而感到难过，跳到认为没有合法的途径可以赚很多钱。现在我们讨论的陈述不仅可以证伪，而且是错误的。

当然，有些人通过做坏事而致富。但也有很多人行为恶劣，却赚不到多少钱。行为恶劣程度和收入之间没有相关性，事实上，可能存在反相关性。

这种胡言乱语的最大危险甚至可能不是它使政策误入歧途，而是它误导了雄心勃勃的人。你能想象出比告诉穷孩子致富的方法是剥削他人更好的破坏社会流动性的方法吗？而富孩子通过观察上一代人的做法，知道真正的做法是什么。

我会告诉你这是怎么做的，这样你至少可以告诉你的孩子真相。一切都关乎用户。成为亿万富翁最可靠的方法是创办一家快速成长的公司，而快速成长的方法是制造用户想要的东西。新成立的初创公司别无选择，只能取悦用户，否则他们根本无法起步。但这永远是指导方针，大公司若不关注这一点，就会自食其果。停止取悦用户，最终别人会取悦用户。

用户是 YC 面试合伙人最想了解的，也是我跟十年前我们资助过的、现在都是亿万富翁的创始人交流时最想了解的。用户想要什么？你能为他们创造什么新东西？成为亿万富翁的创始人总是热衷于谈论这个话题。他们就是这样成为亿万富翁的。

笔记

[ 1 ] YC 的合伙人在这方面经验丰富，有时他们能发现创始人自己还没有发现的路径。合伙人不会试图表现出怀疑态度，而交易中的买家通常会这样做来增加自己的筹码。尽管创始人认为他们的工作是说服合伙人相信他们的想法的潜力，但这些角色经常互换，创始人在面试结束后会觉得他们的想法比他们意识到的更有潜力。

[ 2 ] 实际上，7 分钟就足够了。你很少会在 8 分钟后改变主意。但 10 分钟在社交上比较方便。

[ 3 ] 我自己在创办第一家创业公司时就接受了第一个足够大的收购要约，所以我不会责怪创始人这样做。创办一家创业公司来赚钱并没有错。你需要以某种方式赚钱，而对某些人来说，创业是最有效的赚钱方式。我只是说，这些创业公司不会真正做大。

[ 4 ] 无论如何，现在不是了。互联网泡沫时期也出现过一些大公司，也确实出现过一些大型 IPO。

感谢Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 阅读本文草稿。