亿万富翁的建造

2020 年 12 月

当我决定接下来写什么的时候，我惊讶地发现，我计划写的两篇独立的文章实际上是一样的。

第一篇是关于如何通过 Y Combinator 面试。关于这个话题，已经写了太多废话，多年来我一直想写点东西告诉创始人真相。

第二篇是关于政客有时会说的话——成为亿万富翁的唯一途径是剥削他人——以及为什么这是错误的。

继续阅读，你将同时了解这两点。

我知道政客们错了，因为我的工作就是预测哪些人会成为亿万富翁。我认为我可以诚实地说，我对如何做到这一点的了解不亚于任何人。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的决定性特征——是剥削他人，那么我，作为一名专业的亿万富翁侦察员，肯定会意识到这一点，并寻找擅长此道的人，就像 NFL 球探寻找速度快的外接手一样。

但剥削他人的能力并不是 Y Combinator 寻找的东西。事实上，这与他们寻找的东西恰恰相反。我会告诉你他们寻找什么，通过解释如何说服 Y Combinator 为你提供资金，你就可以自己看看。

YC 最看重的是，创始人能够理解某一用户群体，并能做出他们想要的东西。这一点非常重要，以至于它是 YC 的座右铭：“做出人们想要的东西”。

一家大公司可以在一定程度上将不合适的商品强加给不情愿的客户，但一家初创公司没有这种能力。一家初创公司必须靠自己的实力生存，通过制造真正让客户满意的产品。否则，它将永远无法起步。

这里事情变得困难起来，既对作为创始人的你来说，也对试图决定是否为你提供资金的 YC 合伙人来说。在市场经济中，很难做出人们想要但还没有的东西。这就是市场经济的伟大之处。如果其他人既知道这种需求，又能满足这种需求，他们早就已经做到了，你的初创公司就没有立足之地了。

这意味着你在 YC 面试期间的谈话必须围绕着一些新的东西：要么是新的需求，要么是满足需求的新方法。而且不仅仅是新的，而是不确定的。如果需求存在以及你能满足需求是确定的，那么这种确定性将反映在庞大且快速增长的收入中，你就不需要寻求种子资金了。

因此，YC 合伙人必须同时猜测你是否发现了一个真正的需求，以及你是否能够满足它。至少在他们工作的这一部分，他们就是专业的猜测者。他们有 1001 种启发式方法来做到这一点，我不会告诉你所有这些方法，但我乐意告诉你最重要的那些，因为这些方法是无法伪造的；唯一能“破解”它们的方法就是做你作为创始人应该做的事情。

通常情况下，合伙人首先会试图弄清楚，你正在制作的东西是否会成为很多人想要的东西。它不必是现在很多人想要的东西。产品和市场都会随着时间的推移而发展，并相互影响。但最终，必须有一些拥有巨大市场的商品。这就是合伙人试图弄清楚的：是否有通往巨大市场的道路？ [1]

有时，市场巨大是显而易见的。如果 Boom 能够成功交付一架客机，国际航空公司就必须购买它。但通常情况下，情况并非如此。通常情况下，通往巨大市场的道路是通过发展一个小市场。这个想法非常重要，值得为它创造一个短语，所以让我们把这些小而可发展市场中的一个称为“幼虫市场”。

幼虫市场的完美例子可能是苹果公司在 1976 年成立时的市场。1976 年，没有多少人想要自己的电脑。但越来越多的人开始想要一台电脑，直到现在，地球上每个 10 岁的孩子都想要一台电脑（但称之为“手机”）。

理想的组合是，创始人群体“生活在 未来”](https://paulgraham.com/startupideas.html) 的意义在于，他们处于某种变革的最前沿，并且正在构建他们自己想要的东西。大多数超级成功的初创公司都是这种类型。史蒂夫·沃兹尼亚克想要一台电脑。马克·扎克伯格想要与他的大学朋友在线交流。拉里和谢尔盖想要在网络上找到东西。所有这些创始人都在构建他们和他们的同龄人想要的东西，而他们处于变革的最前沿这一事实意味着，将来会有更多的人想要这些东西。

但尽管理想的幼虫市场是自己和同龄人，但这并不是唯一的类型。幼虫市场也可能是区域性的，例如。你构建了一些东西来服务一个地方，然后扩展到其他地方。

初始市场的关键特征是它存在。这似乎是一个显而易见的观点，但它的缺乏是大多数初创公司想法中最大的缺陷。必须有一些人现在就想要你正在构建的东西，并且非常想要它，以至于他们愿意使用它，即使它有漏洞，即使你是一家他们从未听说过的小公司。不必太多，但必须有一些。只要你有一些用户，就有简单的方法获得更多用户：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们一样的人，让他们向他们的朋友推荐你，等等。但所有这些技巧都需要一些最初的种子用户群体。

所以，这几乎肯定会是 YC 合伙人在面试期间深入挖掘的一件事。你的第一个用户是谁，你怎么知道他们想要这个？如果我必须根据一个问题来决定是否资助初创公司，那就是“你怎么知道人们想要这个？”

最令人信服的答案是“因为我们和我们的朋友想要它”。如果接着说你已经构建了一个原型，即使它非常粗糙，你的朋友也在使用它，并且它正在通过口碑传播，那就更好了。如果你能这么说，而且你没有撒谎，合伙人就会从默认不资助转变为默认资助。这意味着除非有其他 disqualifying 缺陷，否则你就会被选中。

不过，这是一个很难达到的标准。Airbnb 没有达到这个标准。他们拥有第一部分。他们已经做出了他们自己想要的东西。但它并没有传播开来。所以，如果你没有达到这种令人信服的黄金标准，不要感到难过。如果 Airbnb 都没有达到，那一定太高了。

在实践中，YC 合伙人会感到满意，如果他们觉得你对用户的需求有深刻的理解。而 Airbnb 确实做到了。他们能够告诉我们所有关于激励房东和房客的因素。他们从第一手经验中了解到，因为他们曾经是第一批房东。我们无法问他们任何他们不知道答案的问题。我们自己对这个想法并不感到兴奋，但我们知道这并不能证明任何东西，因为有很多我们作为用户并不感到兴奋的成功初创公司。我们能够对自己说：“他们似乎知道自己在说什么。也许他们发现了什么。它还没有发展起来，但也许他们可以在 YC 期间想出如何让它发展起来。”他们确实做到了，大约在批次开始后的三个星期。

你在 YC 面试中能做的最好的事情就是向合伙人传授关于你的用户的知识。所以，如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去和你的用户交谈，找出他们到底在想什么。这也是你应该做的事情。

这听起来可能很奇怪，但 YC 合伙人希望依靠创始人来告诉他们关于市场的知识。想想 VC 通常是如何判断一个想法的潜在市场的。他们通常不是该领域的专家，所以他们会将这个想法转交给该领域的专家，并征求他们的意见。YC 没有时间这样做，但如果 YC 合伙人能够说服自己，创始人既 (a) 知道自己在说什么，又 (b) 没有撒谎，他们就不需要外部领域专家。他们可以使用创始人本身作为领域专家来评估他们自己的想法。

这就是为什么 YC 面试不是推销。为了让尽可能多的创始人有机会获得资金，我们尽可能地缩短了面试时间：10 分钟。这不足以让合伙人通过推销中的间接证据来弄清楚你是否知道自己在说什么，以及你是否没有撒谎。他们需要深入挖掘，问你问题。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。 [2]

我听到过的关于如何在 YC 面试中取得成功的最糟糕的建议是，你应该控制面试，并确保传递你想要传递的信息。换句话说，把面试变成推销。⟨详细的脏话⟩。当人们试图这样做的时候，真是太烦人了。你问他们一个问题，他们不是回答问题，而是说一些显然是预先准备好的推销内容。它会很快地消耗掉 10 分钟。

除了现任或前任 YC 合伙人之外，没有人能给你关于如何在 YC 面试中取得成功的准确建议。那些仅仅参加过面试的人，即使是成功的人，也不知道这一点，但面试的形式多种多样，具体取决于合伙人最想知道什么。有时他们只关注创始人，有时他们只关注想法。有时是想法的某个非常狭窄的方面。创始人有时会从面试中走出来，抱怨他们没有机会完全解释他们的想法。没错，但他们解释得足够多了。

由于 YC 面试由问题组成，所以做好它的方法就是很好地回答问题。其中一部分是坦诚地回答问题。合伙人并不期望你无所不知。但如果你不知道某个问题的答案，不要试图用胡说八道来蒙混过关。合伙人，就像大多数经验丰富的投资者一样，是专业的胡说八道探测器，而你（希望）是一个业余的胡说八道者。如果你试图用胡说八道来蒙混过关，但失败了，他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以，诚实比试图说服他们更好。如果你不知道某个问题的答案，就说你不知道，并告诉他们你将如何找到答案，或者告诉他们某个相关问题的答案。

例如，如果你被问到可能出现什么问题，最糟糕的答案是“什么都没有”。这不会说服他们你的想法是万无一失的，反而会说服他们你是一个傻瓜或骗子。最好是详细地描述一下。这就是专家在被问到可能出现什么问题时会做的事情。合伙人知道你的想法是有风险的。这就是一个好的赌注在这一阶段的样子：微小的成功概率，巨大的结果。

同样，如果他们问到竞争对手。竞争对手很少是导致初创公司失败的原因。糟糕的执行才是。但你应该知道你的竞争对手是谁，并坦诚地告诉 YC 合伙人你们的相对优势和劣势。因为 YC 合伙人知道竞争对手不会导致初创公司失败，所以他们不会太在意竞争对手。然而，如果你似乎对竞争对手一无所知，或者低估了他们带来的威胁，他们就会对你感到不满。他们可能不确定你是无知还是在撒谎，但他们不需要确定。

合伙人并不期望你的想法是完美的。这是种子投资。在这个阶段，他们所能期望的只是一些有希望的假设。但他们确实期望你思考问题，并且诚实。所以，如果你试图让你的想法看起来完美，导致你显得油嘴滑舌或无知，那么你就牺牲了你需要的东西，而得到了你不需要的东西。

如果合伙人充分相信有一条通往巨大市场的道路，那么下一个问题就是你是否能够找到它。这反过来取决于三件事：创始人的总体素质，他们在该领域的特定专业知识，以及他们之间的关系。创始人的决心如何？他们擅长构建东西吗？当事情出错时，他们是否足够坚韧，能够继续前进？他们的友谊有多牢固？

虽然 Airbnb 在想法方面只做了一般，但他们在这一方面做得非常出色。他们通过制作奥巴马和麦凯恩主题的早餐麦片来为公司提供资金的故事，是我们决定为他们提供资金的最重要的因素。他们当时没有意识到，对他们来说似乎无关紧要的故事，实际上是他们作为创始人的素质的绝佳证据。它表明他们足智多谋，意志坚定，并且能够共同努力。

不过，这不仅仅是麦片的故事证明了这一点。整个面试都表明他们很关心。他们不仅仅是为了钱，或者因为初创公司很酷才做这件事。他们如此努力地经营这家公司的原因是，它是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，他们就是无法放弃它。

听起来很平淡无奇，但这是所有最强大的动力，不仅在初创公司中，而且在大多数雄心勃勃的事业中：对 你正在构建的东西真正感兴趣](https://paulgraham.com/genius.html)。这才是真正 推动亿万富翁前进的动力，或者至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人。公司是他们的项目。

很少有人意识到，所有亿万富翁都可以在更早的时候停止。他们本可以被收购，或者找到其他人来经营公司。许多创始人都是这样做的。那些真正致富的人是那些继续工作的人。而让他们继续工作的原因不仅仅是金钱。让他们继续工作的原因与其他人继续工作的原因相同，即使他们想停下来也可以停下来：因为没有其他事情比他们更想做的事情了。

这，而不是剥削他人，是那些通过创办公司成为亿万富翁的人的决定性品质。所以，这就是 YC 在创始人身上寻找的东西：真实性。人们创办初创公司的动机通常是混合的。他们通常是出于以下几种动机的组合：赚钱的愿望，显得酷的愿望，对问题的真正兴趣，以及不愿为他人工作的愿望。最后两种动机比前两种动机更强大。创始人想要赚钱或显得酷是可以的。大多数人都是这样。但如果创始人看起来只是为了赚钱或只是为了显得酷才做这件事，那么他们不太可能在更大范围内取得成功。那些为了钱而做这件事的创始人会接受第一个足够大的收购要约，而那些为了显得酷而做这件事的创始人会很快发现，还有很多不那么痛苦的方式可以显得酷。 [3]

Y Combinator 当然会看到那些以剥削他人为目的的创始人。YC 对他们来说就像一块磁铁，因为他们想要 YC 的品牌。但当 YC 合伙人发现这样的人时，他们会拒绝他们。如果坏人能成为好创始人，YC 合伙人就会面临道德困境。幸运的是，他们不会，因为坏人会成为坏创始人。这种剥削型的创始人不会在更大范围内取得成功，事实上，他们甚至可能不会在更小的范围内取得成功，因为他们总是会走捷径。他们把 YC 本身看作是一种捷径。

他们的剥削通常从他们自己的联合创始人开始，这是灾难性的，因为联合创始人的关系是公司的基础。然后它会蔓延到用户身上，这也是灾难性的，因为一家成功的初创公司想要作为其初始用户的早期采用者是最难欺骗的。这种创始人所能期望的最好的结果是，让欺骗的假象摇摇欲坠，直到某个收购者被骗去收购它。但这种收购从来都不是很大。 [4]

如果专业的亿万富翁侦察员知道剥削他人不是要寻找的技能，那么为什么一些政客认为这是亿万富翁的决定性品质呢？

我认为他们从一种感觉出发，即一个人比另一个人拥有更多钱是错误的。这种感觉的来源是可以理解的。它存在于我们的 DNA 中，甚至存在于其他物种的 DNA 中。

如果他们只说，当一个人比其他人拥有更多钱时，这让他们感到难过，谁会反对呢？这让我感到难过，我认为那些赚很多钱的人有道德义务将钱用于公益事业。他们犯的错误是，从对有些人比其他人富有得多感到难过，跳跃到没有合法途径可以赚取巨额财富的结论。现在我们正在谈论的不仅是可证伪的陈述，而且是错误的陈述。

当然，有些人通过做坏事而变得富有。但也有很多人行为不端，却赚不到那么多钱。你的行为越糟糕，你赚的钱就越多，两者之间没有相关性——事实上，可能存在负相关性。

这种胡说八道的最大危险可能不是它会导致政策偏离正轨，而是它会误导有抱负的人。你能想象，还有什么比告诉穷孩子致富的途径是剥削他人，而富孩子却从观察上一代人如何致富中了解到真正的致富方式，更能破坏社会流动性呢？

我会告诉你真正的致富方式，这样你至少可以告诉自己的孩子真相。这一切都是关于用户的。成为亿万富翁最可靠的方法是创办一家 快速发展](https://paulgraham.com/growth.html) 的公司，而快速发展的方法是做出用户想要的东西。新成立的初创公司别无选择，只能让用户满意，否则他们甚至无法起步。但这永远不会停止成为指路明灯，而更大的公司则会冒着忽视它的风险。停止让用户满意，最终其他人会这样做。

用户是合伙人在 YC 面试中想要了解的，也是我在与 10 年前我们资助的现在已经成为亿万富翁的创始人交谈时想要了解的。用户想要什么？你能为他们构建什么新东西？那些已经成为亿万富翁的创始人总是渴望谈论这个话题。这就是他们成为亿万富翁的方式。

注释

[1] YC 合伙人在这方面有太多经验，以至于他们有时会看到创始人自己还没有看到的道路。合伙人不会试图表现出怀疑，就像交易中的买方经常做的那样，以增加他们的杠杆作用。虽然创始人觉得他们的工作是说服合伙人相信他们想法的潜力，但这些角色并不总是反转，创始人会从面试中走出来，感觉他们的想法比他们意识到的更有潜力。

[2] 在实践中，7 分钟就足够了。你很少会在第 8 分钟改变主意。但 10 分钟在社交上很方便。

[3] 我自己在第一家初创公司中接受了第一个足够大的收购要约，所以我并不责怪创始人这样做。创办初创公司是为了赚钱，这没什么错。你总需要通过某种方式赚钱，对有些人来说，初创公司是最有效的方式。我只是说，这些初创公司不会变得真正庞大。

[4] 反正现在不是这样。在互联网泡沫时期，有一些大型初创公司，事实上，也有一些大型 IPO。

感谢 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 阅读了本文的草稿。