亿万富翁的构建
Original2020年12月
当我在决定接下来写什么的时候,我很惊讶地发现我原本计划写的两个独立的文章实际上是同一个主题。
第一篇是关于如何在 Y Combinator 面试中取得好成绩。关于这个话题已经有太多无稽之谈,我一直想写些什么,告诉创始人真相。
第二篇是关于政客们有时会说的话 - 成为亿万富翁的唯一途径就是剥削他人 - 以及为什么这种说法是错误的。
继续阅读,你将同时学到这两件事。
我知道政客们说错了,因为预测哪些人会成为亿万富翁就是我的工作。我想我可以如实地说,我对如何做到这一点的了解可能与任何人都一样多。如果成为亿万富翁的关键 - 亿万富翁的定义特征 - 就是剥削他人,那么我作为一个专业的亿万富翁探索者,肯定会意识到这一点,并寻找擅长这个的人,就像NFL的侦察员寻找速度型的宽体接球手一样。
但 Y Combinator 根本不会看重剥削他人的能力。事实上,这正好与他们所看重的完全相反。我会告诉你他们实际上在寻找什么,通过解释如何说服 Y Combinator 为你提供资金,你可以自己看出来。
Y Combinator 最重视的是,创始人能深入了解某个用户群体,并为他们制造出他们想要的东西。这是如此重要,以至于成为了他们的座右铭:"制造人们想要的东西"。
一家大公司可以在某种程度上强迫用户接受不合适的产品,但初创公司没有这样的权力。初创公司必须靠制造出真正令客户高兴的产品来谋生。否则它永远无法起步。
这里是事情变得困难的地方,对你作为创始人来说也对 YC 合伙人试图决定是否为你提供资金来说。在市场经济中,很难制造出人们想要但还没有的东西。这就是市场经济伟大的地方。如果其他人既知道这种需求,又能满足它,他们早就这样做了,你的初创公司就没有立足之地。
这意味着在你的 YC 面试过程中,对话必须围绕着某种新事物:要么是一种新的需求,要么是满足某种需求的新方式。而且不仅仅是新的,还要是不确定的。如果可以确定这种需求存在,而且你能满足它,这种确定性就会反映在快速增长的收入中,你也就不会寻求种子资金了。
所以 YC 合伙人必须猜测两件事:你是否发现了一个真正的需求,以及你是否能够满足它。这就是他们在这部分工作中所担任的角色:专业的猜测者。他们有1001种做这种猜测的启发式方法,我不会告诉你所有的方法,但我很乐意告诉你最重要的几个,因为这些是不能伪造的;想要"hack"它们的唯一方法就是做你作为创始人应该做的事情。
合伙人首先会努力弄清楚,你正在制造的东西是否最终会成为许多人想要的东西。它现在不必是很多人想要的东西。产品和市场都会相互影响而进化。但最终必须有一些巨大市场潜力。这就是合伙人试图弄清楚的:有没有一条通往巨大市场的道路? [1]
有时候巨大的市场是显而易见的。如果Boom公司设法交付一架喷气客机,各大航空公司必须购买它。但通常情况下并非如此明显。通常通向巨大市场的道路是从一个小市场开始增长。这个想法非常重要,值得创造一个词来表达,所以让我们称之为"孕育中的市场"。
一个很好的"孕育中的市场"的例子可能是苹果公司在1976年创立时的市场。在1976年,并没有多少人想要自己的电脑。但越来越多的人开始想要,现在地球上每十个10岁孩子中就有一个想要一台电脑(但把它叫做"手机")。
最理想的组合是那些"生活在未来中"的创始人团队,他们处于某种变革的前沿,并正在制造他们自己想要的东西。大多数超级成功的初创公司都属于这一类型。史蒂夫·沃兹尼亚克想要一台电脑。马克·扎克伯格想要与他的大学朋友在网上互动。拉里和谢尔盖想要在网上找到东西。所有这些创始人都在制造他们和同龄人想要的东西,而事实上他们处于变革的前沿意味着将来会有更多人想要这些东西。
但尽管最理想的"孕育中的市场"是自己和同伴,这并不是唯一的一种。"孕育中的市场"也可能是地区性的。你在一个地区建立某些东西,然后扩展到其他地区。
初始市场的关键特征是它必须存在。这似乎是一个显而易见的点,但缺乏这一点恰恰是大多数创业想法的最大缺陷。必须有一些人现在就想要你正在建造的东西,并迫切地想要它,以至于即便你是一家他们从未听说过的小公司,他们也愿意使用它,不管有什么 bug。不需要很多人,但必须有一些人。只要你有一些用户,就有很多直截了当的方法来获得更多:为他们建造他们想要的新功能,寻找更多像他们一样的人,让他们向朋友推荐,等等。但所有这些技术都需要一个初始的用户群。
所以这是 YC 合伙人在你的面试中几乎肯定会深入挖掘的一件事。你的第一批用户会是谁,你怎么知道他们想要这个?如果我必须根据一个问题来决定是否为初创公司提供资金,那就是"你怎么知道人们想要这个?"
最有说服力的答复是"因为我们和我们的朋友都想要"。如果你接着告诉他们,你已经建造了一个原型,尽管非常简陋,但你的朋友们正在使用它,并且通过口碑在传播,那就更好了。如果你能这样说,而且没有说谎,合伙人就会从默认拒绝转为默认接受。意味着你就入选了,除非有其他明显的缺陷。
这确实是一个很高的标准,尽管如此。Airbnb 也达不到这个标准。
他们有第一部分。他们创造了自己想要的东西。但它没有传播开来。所以如果你达不到这种令人信服的黄金标准,也不要感到沮丧。如果Airbnb都达不到,那可能这个标准太高了。
实际上,如果YC合伙人感觉你能深入了解用户的需求,他们就会感到满意。Airbnb确实具备这一点。他们能告诉我们什么激励了房东和客人。他们有第一手经验,因为他们曾经是第一批房东。我们问他们什么问题,他们都知道答案。作为用户,我们本人对这个想法并不很兴奋,但我们知道这并不能证明什么,因为有很多成功的创业公司我们作为用户也并不兴奋。我们能告诉自己"他们似乎知道自己在做什么。也许他们发现了什么。现在还没有增长,但也许在YC期间他们能找到增长的方法。"他们确实在批次开始大约三周内就做到了。
在YC面试中,最好的做法是教合伙人了解你的用户。所以如果你想为面试做准备,最好的方法之一就是去与你的用户交谈,了解他们的确切想法。这正是你应该一直在做的事情。
这可能听起来有些奇怪,但YC合伙人希望依赖创始人来告诉他们市场情况。想想VC通常如何评判一个想法的潜在市场。他们通常不是行业专家,所以会把这个想法转交给一个专家,请他们提供意见。YC没有时间这样做,但如果YC合伙人能说服自己,创始人(a)确实了解他们在做什么,且(b)没有撒谎,他们就不需要外部的行业专家。他们可以把创始人自己当成行业专家,来评估他们自己的想法。
这就是为什么YC面试不是pitch演讲。为了让尽可能多的创始人有机会获得资助,我们把面试时间缩短到了尽可能短:10分钟。这对于合伙人来说是不够的时间,通过pitch中的间接证据来判断你是否真的了解自己在做什么,没有撒谎。他们需要深入询问你问题。没有足够的时间进行顺序访问。他们需要随机访问。 [2]
我听到过的最糟糕的关于如何在YC面试中成功的建议是,你应该主导面试,确保传达你想要的信息。换句话说,把面试变成一场pitch演讲。你个妈的,当人们这样做的时候,我真的很烦人。你问他们一个问题,他们却不回答,而是递交一些明显事先准备好的pitch。这真的很快就吃光了10分钟。
除了现任或前任YC合伙人,没有人能给你准确的建议告诉你在YC面试中该做什么。即使成功面试过,一般人也不知道这一点,因为面试形式各不相同,取决于合伙人想要知道的内容。有时全是关于创始人的,有时全是关于想法的。有时候是某个很狭窄的想法方面。创始人有时会从面试中走出来抱怨没能完全解释他们的想法。没错,但他们已经解释得足够了。
既然YC面试由问题组成,要做好就是要好好回答问题。其中一部分就是诚实地回答。合伙人并不期望你知道所有的事情。但如果你不知道某个问题的答案,也不要试图糊弄他们。合伙人,就像大多数有经验的投资者一样,是专业的扯淡识破者,而你(希望如此)只是一个业余的扯淡者。如果你想糊弄他们但失败了,他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以诚实比试图向他们推销要好。如果你不知道某个问题的答案,就说你不知道,并告诉他们你会如何找到答案,或者告诉他们某个相关问题的答案。
如果被问到"有什么可能出错的",最糟糕的答复就是"没有"。这不会说服他们你的想法是万无一失的,反而会说服他们你是个傻瓜或骗子。相反,最好详细说明。这就是专家在被问"有什么可能出错"时的做法。合伙人知道你的想法存在风险。在这个阶段,一个好的赌注就是一个很小的成功概率,但结果可能很大。
同样,如果他们问到竞争对手。竞争对手很少是杀死创业公司的元凶。执行力不善才是。但你应该知道谁是你的竞争对手,并诚实地告诉YC合伙人你们的相对优势和劣势。因为YC合伙人知道竞争对手并不会真正杀死创业公司,所以他们不会过于在意竞争对手。但如果你似乎不知道竞争对手,或者在最小化他们的威胁,他们就会记在心上。他们可能无法确定你是无知还是在撒谎,但他们不需要确定这一点。
合伙人并不期望你的想法是完美的。这是种子投资。在这个阶段,他们只能期望有前景的假设。但他们确实期望你能思考问题并诚实。所以如果试图让你的想法看起来完美是以你看起来油滑或无知为代价的,那你就牺牲了你需要的东西,换来了你不需要的东西。
如果合伙人足够确信存在进入大市场的道路,下一个问题就是你们是否能找到这条路。这取决于三件事:创始人的一般素质、他们在这个领域的专业知识,以及他们之间的关系。创始人有多决心?他们擅长创造东西吗?他们有足够的韧性来克服挫折吗?他们的友谊有多牢固?
尽管Airbnb在想法上表现一般,但在这个方面他们表现出色。他们靠制作以奥巴马和麦凯恩为主题的早餐麦片来维持自己,这个故事是我们决定给他们投资的最重要因素。当时他们并没有意识到,这看起来无关紧要的故事实际上是他们作为创始人的出色品质的最佳证明。这表明他们很有创造力和决心,而且能够一起工作。
不仅仅是那个谷物故事显示了这一点。整个采访表明,他们是关心的。他们这样做不仅仅是为了赚钱,或是因为初创公司很酷。他们如此努力地工作于这家公司的原因是因为这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法,而且他们就是无法放弃它。
听起来平凡,但这是最强大的动力,不仅在初创公司中,在大多数有抱负的事业中都是如此:对你正在建造的东西真正感兴趣[1]。这才是真正推动亿万富翁,或至少是那些通过创办公司成为亿万富翁的人的动力。这家公司就是他们的项目。
很少有人意识到的一件事是,所有的亿万富翁都可以更早退休。他们可以被收购,或者找到别人来管理这家公司。许多创始人就是这样做的。真正变得非常富有的人是那些继续工作的人。让他们继续工作的不仅仅是金钱。让他们继续工作的是与任何其他人保持工作的同样的事物:除了这个,他们没有什么更想做的了。
这,而不是剥削他人,才是从创办公司成为亿万富翁的人的定义性特质。所以这就是 YC 在创始人身上寻找的东西:真诚。创办初创公司的人的动机通常是复杂的。他们通常是出于赚钱的欲望、展现酷气的欲望、对问题的真正兴趣,以及不愿意为别人工作的意愿的某种组合。后两种动力比前两种更强大。创始人想要赚钱或想要显得很酷是可以的。大多数人都是如此。但如果创始人看起来只是为了赚钱或只是为了显得很酷而这样做,他们不太可能在大规模上取得成功。只为了赚钱的创始人会接受第一个足够大的收购要约,而那些只是为了显得很酷的人会很快发现,有更少痛苦的方法可以让自己显得很酷。 [3]
Y Combinator 当然也看到了一些以剥削他人为目标的创始人。YC 对他们很有吸引力,因为他们想要 YC 的品牌。但当 YC 的合伙人发现这样的人时,他们会拒绝他们。如果坏人能成为好的创始人,YC 的合伙人就会面临一个道德困境。幸运的是,他们不会,因为坏人做不了好的创始人。这种剥削性的创始人不会在大规模上取得成功,事实上连在小规模上也不太可能成功,因为他们总是在走捷径。他们认为 YC 本身就是一个捷径。
他们的剥削通常始于他们自己的联合创始人,这是灾难性的,因为联合创始人的关系是公司的基础。然后它转移到用户身上,这也是灾难性的,因为一家成功的初创公司想要的最初用户是最难被愚弄的。这种创始人所能希望的最好结果就是使欺骗的结构蹒跚维持下去,直到某个收购方可以被骗去买下它。但那种收购永远不会很大。 [4]
如果专业的亿万富翁猎手知道剥削他人不是他们应该寻找的技能,为什么有些政客认为这是亿万富翁的定义性特质呢?
我认为他们是从一种感觉开始的,即一个人拥有的钱远远多于另一个人是不对的。这种感觉是可以理解的。它在我们的DNA中,甚至在其他物种的DNA中也存在。
如果他们只是说当有人比其他人有太多钱时,这让他们感到不舒服,谁会反对呢?这也让我感到不舒服,我认为赚很多钱的人有道德责任将其用于公共利益。他们犯的错误是从感到有些人富得太多到得出结论,即没有合法的方法可以赚取大量财富。现在我们正在进入那些不仅可证伪,而且也是错误的陈述。
当然,确实有一些人通过做坏事而变得富有。但也有很多行为不端的人却没有赚到太多钱。两者之间没有任何相关性,事实上可能有负相关性。你行为有多糟糕并不决定你能赚到多少钱。
这种胡说八道带来的最大危险可能不仅仅是会使政策走错方向,还可能误导有抱负的人。你能想象一种更好的摧毁社会流动性的方法,那就是告诉贫困儿童要想发财就要剥削他人,而富家子弟却知道,通过观察前一代人的做法,真正的致富之道是什么吗?
让我告诉你真正的致富之道,这样你至少可以告诉你自己的孩子真相。这都是关于用户的。成为亿万富翁最可靠的方法就是创办一家增长迅速的公司[2],而保持快速增长的关键就是提供用户想要的东西。新成立的初创公司除了取悦用户别无选择,否则连起步都做不到。但这从来没有停止过成为指路明灯,更大的公司离开了这个目标就会危险。停止取悦用户,最终就会有其他人取代你。
用户是合伙人在YC面试时想要了解的,也是我在与10年前我们资助的现已成为亿万富翁的创始人交谈时想要了解的。用户想要什么?你能为他们建造什么新的东西?已经成为亿万富翁的创始人总是热衷于谈论这个话题。这就是他们成为亿万富翁的方式。
注解
[1] YC的合伙人经验如此丰富,以至于他们有时会看到创始人自己还没有发现的道路。合伙人不会试图表现得很怀疑,像交易中的买家那样做,以增加他们的谈判优势。尽管创始人感觉他们的工作是说服合伙人他们的想法有潜力,但这些角色并不罕见地会互换,创始人在面试结束时会觉得他们的想法比他们自己意识到的更有潜力。
[2] 实际上,7分钟就足够了。你很少在第8分钟改变主意。但10分钟在社交上很方便。
[3] 我自己在第一家创业公司就接受了第一个足够大的收购报价,所以我不怪创始人这样做。把创业公司作为赚钱的一种方式并没有什么问题。你总得以某种方式赚钱,对于一些人来说,创业公司是最有效的方式。我只是想说,这样的创业公司不太可能做大做强。
[4] 不过这些天也不太容易了。在互联网泡沫期间还有一些大的,确实也有一些大的首次公开募股。
感谢 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 在本文初稿上提供意见。